Взлом роста и оптимизация коэффициента конверсии: используйте возможности CRO для развития своего бизнеса

Резюме . Хакинг роста стал важным инструментом для компаний, стремящихся быстро набрать обороты и масштабироваться. И хотя существует множество различных методов взлома роста, одна из них, которую часто упускают из виду, — это роль оптимизации коэффициента конверсии как ключевого аспекта процесса взлома роста. Если вы не занимаетесь CRO, вы упускаете мощную стратегию взлома роста.

Автор: Джефф Локуист.

15 минут чтения

В этой статье мы собираемся обсудить, что такое хакерство роста. Мы также рассмотрим, как оптимизация коэффициента конверсии способствует вашему процессу роста. Мы рассмотрим:

1. Что такое «взлом роста» в цифровом маркетинге?

2. Как выглядит Growth Hacking на практике?

3. Взлом роста и оптимизация коэффициента конверсии

4. Взлом роста и оптимизация вашего пути к успеху

Вы когда-нибудь слышали о взломе роста?

Если вы работаете в индустрии SaaS, скорее всего, да. Но пробовали ли вы сделать это для своей компании?

Даже если вы не занимаетесь программным обеспечением, было бы трудно игнорировать привлекательность и обещание взлома роста.

Вспомните такие истории успеха, как Dropbox, Airbnb, LinkedIn и множество других компаний, которые, казалось бы, выросли за одну ночь и стали компаниями с оборотом в миллиарды долларов. Легко понять, почему популярность хакинга роста взлетела до небес.

Взлом роста стал важным инструментом для компаний, стремящихся быстро набрать обороты и масштабироваться. Но, несмотря на то, что существует множество различных методов взлома роста, один из них, который часто упускается из виду, — это роль оптимизации коэффициента конверсии как ключевого аспекта процесса взлома роста.

Что такое Growth Hacking в цифровом маркетинге?

Взлом роста — это общий термин для стратегий и тактик, применяемых для развития бизнеса. Обычно это связано со стартапами на ранней стадии, которым нужны экспоненциальные темпы роста как можно скорее при очень ограниченных ресурсах.

Шон Эллис, основатель и генеральный директор GrowthHackers, придумал термин «взлом роста» в 2010 году. Это было после того, как он успешно использовал его для развития таких компаний, как Dropbox, LogMeIn и Qualaroo. Взлом роста сначала приобрел популярность как эффективная стратегия для стартапов. Вскоре после этого даже солидные компании стали применять стратегии «взлома роста», чтобы ускорить свой рост.

Основной принцип взлома роста — быстро потерпеть неудачу. То есть быстро протестировать маркетинговую идею, чтобы собрать данные и определить ее эффективность. С помощью взлома роста вы сосредотачиваетесь на тестировании различных методов на основе конкретных ключевых показателей эффективности, чтобы стимулировать рост на каждом этапе пути клиента.

Вы можете внедрить хаки роста для быстрого привлечения пользователей, повышения активности, улучшения удержания и т. д. Ниже приведен пример метрик, которые хакеры роста отслеживают на каждом этапе воронки:

Как выглядит Growth Hacking на практике?

Практика взлома роста настолько широка, что может быть сложно дать точную картину. То, как вы взламываете рост, и его результаты варьируются от компании к компании и даже от продукта к продукту.

Тем не менее, всеобъемлющей стратегией взлома роста является использование данных для выявления тенденций и возможностей. Хакер роста использует быстрые эксперименты по различным каналам, чтобы определить наиболее эффективные способы увеличения пользовательской базы компании. Это означает тестирование различных методов привлечения и вовлечения пользователей.

Следовательно, взлом роста может включать традиционные и цифровые маркетинговые мероприятия. К ним относятся вирусный маркетинг, сарафанное радио, маркетинг по электронной почте, маркетинг в социальных сетях, поисковая оптимизация и реклама с оплатой за клик.

Быстрый рост, минимальная стоимость

Для хакера роста важно выяснить, какая из этих тактик может обеспечить быстрый рост с минимальными затратами. Также очень важно, чтобы взлом роста можно было масштабировать на основе результатов. В этой статье Foundr показано, как компании добиваются роста с помощью тактик, начиная от сетевых приглашений, совместного использования в социальных сетях, интеграции API, поощрения пользователей и органического сарафанного радио.

Но это не ограничивается этим. Даже получение обратной связи от клиентов может быть хаком роста, если действовать быстро. В статье Нил Патель рассказывает, как они выпустили инструмент для теплового картирования Crazy Egg заранее (всего после месяца разработки!), чтобы получить отзывы пользователей. Затем они ежемесячно выпускали обновленные версии программного обеспечения на основе собранных отзывов. Эти общедоступные обновления помогли создать волнение для Crazy Egg. Это помогло им составить список из 10 000 клиентов, которые ждали запуска программного обеспечения. В конце концов, Crazy Egg приобрела этих клиентов по нулевой цене.

Еще одна техника роста — предложение бесплатной версии продукта. Модель freemium способствует более быстрому внедрению. Так сервис потоковой передачи музыки Spotify увеличил свою пользовательскую базу до 30 миллионов активных пользователей всего через 5 лет после запуска в 2008 году. Сегодня компания является лидером рынка с 182 миллионами премиальных подписчиков по всему миру, опережая таких конкурентов, как Apple Music.

В отличие от Apple Music, Spotify позволяет пользователям слушать музыку бесплатно, если они не возражают против прослушивания рекламы. Переход на фримиум позволил компании быстро привлечь пользователей. Это также обеспечило дополнительный источник дохода от рекламы.

Итак, вы видите, что компании имеют различный опыт, когда дело доходит до взлома роста. Но вы вряд ли добьетесь такого же успеха, просто копируя их приемы. Вам предстоит пройти путь экспресс-тестирования и экспериментирования. Делая это, вы можете узнать, что лучше всего работает для вашего продукта и целевых клиентов.

Взлом роста и оптимизация коэффициента конверсии

Так как же оптимизация коэффициента конверсии вписывается в структуру взлома роста?

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) — это стратегия цифрового маркетинга, направленная на улучшение пользовательского опыта для повышения конверсии.

По словам предпринимателя и писателя Шона Эллиса, считающегося основателем всемирного движения Growth Hacking, «оптимизация коэффициента конверсии важна для стимулирования роста». Так что, если вы пытаетесь взломать свой бизнес, вы также должны заниматься CRO.

Компаниям с реальным потенциалом роста необходима оптимизация коэффициента конверсии, чтобы повысить интерес к их продуктам, устранить трения , повысить привлекательность и повысить рентабельность инвестиций .

Использование CRO для увеличения желания

Знаете ли вы, что общего между историями об успешных взломах роста?

У всех есть продукты, которые клиенты уже хотят или в которых нуждаются.

AirBnb, например, обратился к людям, которые не хотели останавливаться в дорогих отелях. Профессионалам и предприятиям понравилось то, что LinkedIn позволяет другим профессионалам и предприятиям легко их обнаружить.

Взлом роста использует существующее желание продукта и делает его вирусным. Виральность может быть достигнута несколькими способами. Вы можете использовать разные стратегии: социальные сети, WoM, PPC и т. д. Конечная цель — вернуть трафик на веб-сайт или целевую страницу.

Оптимизация коэффициента конверсии играет важную роль в привлечении трафика. Даже на этом этапе вам необходимо убедиться, что ваши сообщения и кампании очень эффективны для информирования о желательности вашего продукта. Это начинается с понимания намерений клиентов, создания вашего уникального торгового предложения (USP) и донесения его до нужной аудитории.

Вот тут и приходит на помощь CRO: он позволяет вам создавать настраиваемые и целевые кампании, специально предназначенные для преобразования вашей целевой аудитории. Благодаря оптимизированным кампаниям и обмену сообщениями вы можете стимулировать желание и привести клиентов к конверсии.

Это означает, что вы тратите меньше времени и ресурсов на кампании, которые не приносят результатов.

Оптимизация для устранения трения

Даже самый заинтересованный клиент откажется от совершения действия-конверсии, если вы достаточно усложните для него задачу.

Эти препятствия на пути к конверсии известны на жаргоне оптимизации как трения.

Что вызывает трения в сети?

Простой способ понять поведение в сети — это использовать поведенческую модель автора Tiny Habits и психолога доктора Б. Дж. Фогга. Согласно этой модели, поведение происходит, когда сходятся три элемента: мотивация, способность и триггер.

Таким образом, чтобы увеличить вероятность того, что ваши онлайн-посетители совершат действие-конверсию, вам необходимо:

1) Мотивировать их

2) Подскажите им горячий триггер

3) Убедите их, что задача достаточно проста

Если один из этих элементов отсутствует, вы создаете трение.

Посетитель может не возражать против небольшого трения, если у него достаточно желания или высокий уровень мотивации. Представьте себе человека, который хочет подписаться на бесплатную пробную версию вашего продукта. Когда они переходят к вашей форме, они видят, что в ней слишком много полей формы. Но им действительно нужен ваш продукт. Поэтому они готовы мириться с обременительной задачей заполнения формы.

А теперь представьте, что приходит еще один посетитель. Этот посетитель хочет протестировать ваш продукт, но не имеет такого же уровня мотивации или потребностей. Вы уже знаете, что будет дальше: они, вероятно, спасутся.

Дело в том, что наш мозг ленив. Большинство людей не хотят делать больше, чем нужно. Только небольшой процент даже самых мотивированных посетителей конвертируется, если вы заставляете свою целевую аудиторию прыгать через обручи на своей целевой странице. Вся ваша тяжелая работа с хакингом роста пойдет впустую.

Оптимизация коэффициента конверсии заключается в устранении как можно большего количества трений на веб-сайте или целевой странице путем согласования с намерениями посетителя и улучшения взаимодействия с пользователем. Оптимизируя целевые страницы, вы упрощаете конверсию для онлайн-посетителей. Вы повышаете способность посетителей онлайн выполнять действие-конверсию, гарантируя, что это достаточно простая задача.

CRO побеждает в наращивании оборотов

Как только трения будут устранены и конверсия начнет улучшаться, вы можете перейти к сохранению первых побед и их масштабированию.

Что хорошего в оптимизации коэффициента конверсии, так это то, что это структурированный и повторяемый процесс. Теперь, когда вы определили свои наиболее эффективные стратегии и каналы взлома роста, вы можете начать наращивать обороты. Например, если вы обнаружили, что наилучшей стратегией приобретения вашего продукта является реклама в Facebook, вы можете сосредоточить свои ресурсы на увеличении трафика с помощью оптимизированных кампаний в социальных сетях.

Поскольку вы оптимизировали все для конверсий, вы также эффективно снижаете расходы. Обратите внимание, что качество рекламы, релевантность и опыт после клика напрямую влияют не только на эффективность вашей рекламы в Facebook или Google, но и на стоимость приобретения.

Таким образом, с CRO вы эффективнее создаете желание и превращаете это желание в реального пользователя. Преимущество снежного кома в страсти к вашему продукту состоит в том, что это также еще больше увеличивает желанность вашего продукта. Вскоре это будет выглядеть так, как будто ваш продукт продает сам себя. Это облегчает вам привлечение инвесторов и дополнительного капитала.

CRO повышает рентабельность инвестиций

Когда ваш веб-сайт и целевые страницы уже оптимизированы, вы обнаружите, что CRO оказывает положительное влияние на рентабельность инвестиций (ROI). То есть теперь вам нужны только детальные улучшения вашего веб-сайта, чтобы изменить коэффициент конверсии. В долгосрочной перспективе это оказывает существенное влияние на конечный результат.

Допустим, вы развиваете компанию по разработке программного обеспечения и начали оптимизировать свой веб-сайт и маркетинговые кампании. До оптимизации ваш веб-сайт конвертировал 2% трафика, поэтому на каждую 1000 посетителей приходилось 20 конверсий. Если ваш клиент заплатил 19 долларов за ваше программное обеспечение, а вы потратили 180 долларов на привлечение трафика, то вы получаете 2 доллара обратно с каждого потраченного доллара.

Как только вы оптимизировали свой сайт и целевые страницы, вы сразу удвоили коэффициент конверсии, и теперь он составляет 4 процента. Теперь вы получаете в два раза больше клиентов при тех же затратах в долларах, а также утроили свой доход.

Это гипотетический пример, но он не надуманный. По своему опыту работы с LogMeIn Шон Эллис отмечает, что повышение коэффициента конверсии в десять раз увеличивает ваш рост в сто раз.

А с хорошим ROI вы обретете уверенность, чтобы инвестировать больше в свои самые эффективные каналы. Вы знаете, что сможете вернуть вдвое, втрое или даже вчетверо больше своих первоначальных затрат.

Взлом роста и оптимизация вашего пути к успеху

При совместном использовании CRO и хакинг роста сделают ваш бизнес неудержимым. Благодаря взлому роста вы сможете определить новые возможности для увеличения трафика и конверсий.

Между тем, CRO поможет вам создать тягу и импульс для ваших стратегий роста и позволит вам быстро масштабировать свой бизнес.

Одно предостережение, однако, заключается в том, что и взлом роста, и CRO не будут работать на продукте, который на самом деле не удовлетворяет реальные потребности ваших целевых клиентов.

Вся оптимизация в мире не сможет помочь продукту, который плохо соответствует рынку. Да, вы можете какое-то время симулировать желание. Но это не продлится долго, и вы вызовете гнев разочарованных клиентов.

Но когда у вас есть правильный продукт, это только вопрос времени, когда вы пожнете плоды всех своих усилий по взлому и оптимизации роста.