Перспективы преследуют вас? Трубопровод сухой? Цикл продаж затягивается? Никогда не бойтесь, это на самом деле ВЕЛИКОЕ время для вас!

За последние несколько лет несколько экологических и внешних факторов повлияли на воронку продаж. Компании наблюдают удлинение циклов продаж, когда потребители тратят больше времени на изучение и оценку своего пути к покупке. Между глобальной пандемией, инфляцией, рецессией и многим другим люди останавливаются, чтобы переоценить то, как они тратят свои с трудом заработанные деньги. Но мы также можем видеть, как эта тенденция может вызвать у компаний большую красную «панику!» кнопка.

Если вы замечаете, что ваша воронка уменьшается из месяца в месяц, вы не одиноки. Фактически, 50% компаний столкнулись с падением существующей и потенциальной выручки. Меньшее количество потенциальных клиентов не означает, что ваши усилия не работают, и это определенно не означает, что вы должны урезать свой маркетинговый бюджет.

Это означает прямо противоположное. Согласно второму ежегодному маркетинговому исследованию B2B, проведенному креативной технологической компанией Appetite Creative Solutions, маркетинг B2B считается важным новым бизнес-двигателем, который помогает обеспечить успех продаж и электронной коммерции, а также создает сильную идентичность бренда. Поскольку ваши конкуренты отступают, чтобы сэкономить маркетинговые доллары, опасаясь надвигающейся рецессии, у вас есть прекрасная возможность увеличить свою долю рынка и стать популярным брендом в своей отрасли.

Кроме того, 46% специалистов по продажам говорят, что большую часть своего времени они тратят на поиск потенциальных клиентов, и теперь потенциальным клиентам требуется 27 точек соприкосновения, прежде чем совершить покупку, по сравнению с 17 в 2019 году. Бренды с наибольшей известностью могут быстрее устанавливать точки соприкосновения, закрывая продажи и владеющих наибольшей долей рынка.

Еще не совсем продано? Ищите не дальше, чем ваш покорный слуга, Zen Media.

Мы были основаны в 2008 году, в разгар одного из худших экономических спадов в истории США. В отличие от других компаний, которые закрывались или сокращали свои усилия и цели, Zen только начинала. За первый год мы выросли на 400%.

Так в чем же секрет уверенного роста в условиях экономической неопределенности? Удваивайте то, что, как вы знаете, работает: укрепляйте доверие, встречайте своих потребителей там, где они есть, и получайте удовольствие от долгой игры, когда дело доходит до конверсии клиентов.

Связанное чтение: Как выиграть в маркетинге во время рецессии

Продолжайте укреплять доверие

Мы установили, что экономическая незащищенность делает покупателей более осторожными — отсюда и увеличение необходимых точек соприкосновения. Но в чем именно польза от всех этих точек соприкосновения? Способность вызывать доверие. На самом деле, одно исследование показало, что 88% покупателей B2B говорят, что отдают приоритет надежности и будут покупать только у продавца, которому доверяют. Компании могут завоевать доверие, став более заметными для своих потребителей. Повышение узнаваемости за счет создания и поддержания сильной идентичности бренда по различным каналам естественным образом повысит доверие к вашей компании, тем самым укрепив авторитет в вашей отрасли. А когда покупатели считают вас авторитетом, они тратят на вас свои деньги.

Сильный маркетинг помогает компаниям укреплять доверие и устанавливать связи со своей аудиторией. Когда вы показываете потенциальным потребителям свои продукты и услуги, их влияние и опыт взаимодействия с вами существующих клиентов, вы укрепляете доверие. Кроме того, позиционирование руководителей вашей компании как лидеров мнений в вашей отрасли или партнерство с уважаемыми влиятельными лицами для продвижения вашего бренда создает доверие в глазах ваших потребителей.

Еще один способ для B2B-компаний завоевать доверие потребителей — настаивать на более качественных и безопасных данных. Это может означать обновление CRM или других инструментов управления данными для повышения безопасности, более внимательное отношение к тому, какие данные собирает ваша компания, и обеспечение прозрачности в отношении того, где эти данные используются, или даже просто создание контента, который действительно важен для вашего потребителя.

Связанное чтение: Вот на чем сосредоточить свои маркетинговые усилия, по мнению экспертов

Инвестируйте в цифровые технологии

Поскольку потребители B2B проводят больше исследований, чем когда-либо, прежде чем совершить конверсию, компаниям необходимо подготовить легкодоступную и ценную информацию. По данным TrustRadius, средний покупатель технологий обращается к 6,9 источникам информации, прежде чем совершить покупку, причем три основных источника — это демонстрации продуктов, веб-сайты поставщиков и отзывы пользователей. А когда дело доходит до надежности? Покупатели B2B считают демонстрации продуктов, отзывы пользователей и бесплатные пробные версии наиболее надежными.

Что общего между этими ресурсами? Как вы уже догадались, они все цифровые. В связи с тем, что пандемия навсегда изменила масштабы личной работы, онлайн-опыт имеет первостепенное значение. Способность предоставлять покупателям понятный виртуальный контент — это то, что будет стимулировать продажи. Это можно сделать с помощью цифровых пошаговых инструкций по продукту, инструментов живого чата и привлекательного контента B2B, который заставляет клиента думать о вашем продукте даже после того, как он закрыл свой браузер.

Связанный пост: Как COVID-19 изменил поведение покупателей B2B

Устройтесь поудобнее в темноте

Все еще чувствуете себя подавленным этими 27 точками соприкосновения? Помните, что многие из этих точек соприкосновения происходят там, где вы их не видите: то есть в темноте — в темноте общения. Короче говоря, темные социальные сети — это место, где ведутся личные беседы — мессенджер Facebook, разговоры в Slack и электронная почта — все это примеры. Инвестировать в маркетинг и не увидеть, как движется игла сразу, может быть нервно, но будьте уверены, что темные социальные сети, вероятно, делают тяжелую работу без вашего ведома. Покупатель B2B, заинтересованный в вашей услуге, может отправить сообщение другу в отрасли, который уже использовал ее. Этот разговор может привести к обсуждению в канале Slack для всей команды. И этот разговор в канале Slack может стать презентацией для руководства компании для рассмотрения расходов. Но ваши данные не покажут всего этого. Ваши данные в темноте — и это нормально. Если вы занимаетесь маркетингом, укрепляете доверие и инвестируете в цифровые каналы, вы можете быть уверены, что где-то в темных социальных сетях люди говорят о ваших продуктах или услугах и принимают закулисные решения.

Связанное чтение: Discord: что это такое и как вы можете использовать его для маркетинга?

Изменения в поведении потребителей, особенно удлинение циклов продаж, могут напугать компании, заставив их приостановить маркетинговые усилия. Но все, что можно сделать, это остановить продажи. Помните, что вы в этом надолго. Подобно тому, как инвестор выводит свои деньги с фондового рынка при малейшем намеке на падение, вытягивание маркетинговых долларов из вашего бюджета только обеспечит убытки для вашей компании, а не предотвратит их.

Благодаря нашей команде экспертов по маркетингу и связям с общественностью Zen Media понимает разочарования, проблемы и проблемы, с которыми сталкиваются компании во время экономических спадов. Нужна помощь, чтобы сделать ваш бренд лидером? Протяни руку.