Шаги по привлечению, обучению и удержанию лучших специалистов по продажам

Отдел продаж является важной частью любой компании. Его члены играют большую роль в увеличении доходов, построении отношений с клиентами и создании репутации вашей компании.

Поэтому крайне важно привлекать в свою компанию подходящие таланты и удерживать лучших специалистов, особенно на текущем рынке труда.

Давайте углубимся в то, как вы можете привлекать, обучать и удерживать лучших специалистов по продажам.

Война талантов разгорается

Поиск подходящего специалиста по продажам всегда был проблемой. Но особенно сложно это во время пандемии COVID-19.

По мере того, как «Великая отставка» продолжается, люди бросают свою неудовлетворительную работу и ищут работу, которая заставляет их чувствовать себя ценными. Они не хотят соглашаться на меньшее, чем они того стоят, а на нынешнем рынке труда им это и не нужно.

В этом климате у сотрудников меньше терпения к плохому руководству, низкокачественным данным, препятствиям в использовании CRM и другим факторам, которые затрудняют выполнение их работы.

Если вы надеетесь привлечь и удержать лучших специалистов по продажам в 2022 году, потенциальные кандидаты должны знать, что вы готовы инвестировать свое время, деньги и ресурсы в то, чтобы сделать вашу команду продаж максимально эффективной.

Привлекайте лучших специалистов по продажам

Привлечение лучших специалистов по продажам еще никогда не было таким сложным. Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы выделиться среди конкурентов.

Позиционируйте свою компанию как лидера рынка

Лучшие специалисты по продажам заинтересованы в работе в быстрорастущих, лидирующих в отрасли компаниях. Компании с далеко не выдающимся послужным списком и большим количеством торговых представителей, которые не выполняют норму, должны проявить творческий подход, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Когда это возможно, рассмотрите возможность использования ключевых логотипов клиентов во время процесса интервью и выделения количества повторений, выполняющих (и превышающих) квоту. Подчеркивание вашей репутации может помочь склонить потенциальных клиентов к принятию вашего предложения.

Поощряйте своих руководителей по продажам публиковать передовые идеи в LinkedIn (или в блоге вашей компании), чтобы помочь укрепить свои позиции лидера отрасли. Вы также можете продвигать тематические исследования, рассказывающие об уникальных способах, которыми клиенты пользуются вашими продуктами/услугами.

Продвигайте культуру продаж

Высокоэффективные торговые представители хотят работать в компаниях, которые разделяют их ценности и признают их в качестве основных движущих сил роста компании. Продвижение такой культуры продаж может помочь вашей компании выделиться среди потенциальных талантов.

Сильная культура продаж начинается сверху, с лидеров, которые публично отмечают командные победы и извлекают уроки из поражений.

Лидеры также должны найти способы подчеркнуть сотрудничество и индивидуальную конкуренцию — и то и другое, что великие продавцы хотят испытать на ежедневной основе.

Чтобы найти правильный баланс конкуренции и сотрудничества, некоторые организации объединяют представителей разного уровня опыта.

Другие организации обращаются к инструментам геймификации продаж, чтобы способствовать здоровой конкуренции с транслируемыми таблицами лидеров и игровыми наградами и значками за достижение целей.

Предложите конкурентоспособный компенсационный пакет

Высококачественная команда по продажам — одна из самых важных инвестиций, которую может сделать компания. Если вы хотите привлечь в свою команду лучших продавцов, вы должны быть готовы платить за это.

Поначалу подбор первоклассной команды продаж может показаться дорогим. Но плохой компенсационный пакет будет стоить вам дороже в долгосрочной перспективе. Мало того, что вы упустите возможность нанять талантливых продавцов, пострадает качество вашей команды по продажам и ваша прибыль.

Узнайте, сколько платят конкуренты, чтобы убедиться, что ваш компенсационный пакет соответствует номиналу. Вы можете посетить такие веб-сайты, как Indeed, Monster, ZipRecruiter и даже LinkedIn, чтобы получить представление о том, сколько конкуренты платят продавцам в вашем регионе. Вы также можете посетить Справочник по профессиональным перспективам Бюро статистики труда США, чтобы найти национальные данные.

Поскольку в компенсационном пакете часто встречаются различные комбинации базовой заработной платы, ставок комиссионных с продаж, наращивания, акселераторов, деселераторов, поощрительных фондов по результатам продаж и повременных бонусов, убедитесь, что потенциальные сотрудники четко понимают свой потенциал заработка в вашей компании. .

Подчеркните значение и влияние работы

Сегодняшние сотрудники хотят знать, что они приносят пользу, приходя на работу. Специалисты по продажам играют одну из самых ценных и важных ролей в компании. Демонстрация этого в процессе найма может привлечь внимание лучших специалистов.

Например, если ваша компания является стартапом, объясните, как отдел продаж является жизненно важной частью вашей истории роста и что они играют важную роль в построении вашей компании с нуля.

Часто это начинается с создания и распространения общего видения компании. Это может быть что-то измеримое, например, «улучшить удержание на X процентов», или что-то более всеобъемлющее, например, «быть признанным лидером №1 в пространстве X».

Обязательно подчеркните важность миссии вашей компании и объясните потенциальным кандидатам, как их роль влияет на других.

Тренировать лучших специалистов по продажам

После того, как вы привлекли и наняли лучших специалистов по продажам, важно обучать членов вашей команды продаж и поощрять их рост. Это играет большую роль в том, решат ли они остаться в вашей компании или использовать ее в качестве трамплина для поиска другой работы.

Вот несколько способов, которыми вы можете обучать членов вашего отдела продаж.

Предоставлять возможности для постоянного профессионального развития

Предоставление членам команды возможностей профессионального развития может помочь им лучше выполнять свою работу и чувствовать себя заинтересованными в будущем успехе вашей компании. Согласно исследованию LinkedIn, 94% сотрудников остались бы в компании дольше, если бы она инвестировала в их карьеру.

Семинары, курсы и внутренние тренинги — отличные возможности для развития. Если вы можете возместить членам команды участие в любом из этих предложений, это может быть отличным способом поощрить их участие и показать им, что вы вкладываетесь в их рост. Однако многие из них совершенно бесплатны. Например, HubSpot предлагает широкий спектр тренингов по продажам и курсов постоянного развития.

Проводите регулярные встречи 1:1 для предоставления обратной связи

Регулярные встречи с членами вашей команды (особенно новичками) позволяют вам внимательно следить за их прогрессом.

Хотя важно обсуждать незавершенные сделки и новые перспективы, лидеры продаж также должны уделить время тому, чтобы спросить представителей, где они видят себя в будущем. Затем соедините их с ресурсами, чтобы помочь им достичь своих целей.

Эти встречи не должны быть вашей единственной точкой соприкосновения с сотрудниками. Обязательно держите линии связи открытыми и будьте готовы поговорить, ответить на вопросы или дать рекомендации по мере необходимости.

Сохраняйте лучших специалистов по продажам

Вы привлекли в свою команду лучших специалистов по продажам. Вы учите их быть лучшими, какими они могут быть. Теперь вам нужно сосредоточиться на их сохранении. В большинстве случаев это выходит за рамки предложения стола для пинг-понга и бесплатного кофе. Вот что вы можете сделать, чтобы сохранить своих лучших исполнителей.

Предлагайте творческие поощрения за продажи

Мотивировать вашу команду по продажам можно так же просто, как вознаградить их за всю их тяжелую работу.

Когда большие бонусы и акции в конце года невозможны, подумайте о том, чтобы предлагать поощрения, такие как дополнительный отпуск, подарочные карты или бонусы для лучших исполнителей. Это поощряет здоровую конкуренцию и дает членам вашей команды дополнительные возможности.

Этот план компенсации может измениться, чтобы соответствовать более крупным целям вашей компании. Например, если вы хотите стимулировать новый бизнес, предложите более высокую комиссию за сделки, которые привлекают новых клиентов.

Используйте тот же подход в критические периоды продаж, например, в месяцы, предшествующие концу финансового года. В Validity у нас была такая возможность в ноябре. Мы назвали ноябрь «Go-vember» и предложили нашим отделам продаж более высокие комиссионные, если они смогут заключать сделки и принимать «нет» из ноября.

Четко определите возможности продвижения

Специалисты по продажам очень амбициозны.

Основными причинами текучести кадров для лучших сотрудников являются ограниченные возможности карьерного роста и скука на работе. Лучшие таланты в любой компании будут сосредоточены на достижении более высоких карьерных целей, поэтому важно, чтобы люди в вашей команде знали, что их тяжелая работа ведет их к чему-то.

Если возможно, создайте план вознаграждения за продажи, который четко определяет и различает представителей младшего, среднего и старшего звена. Это сообщает представителям, что в команде есть возможности для продвижения.

Затем найдите время, чтобы разработать карту карьеры для каждого члена вашей команды, в которой четко объясняются требования для продвижения на каждом этапе их карьеры. Например, если младший торговый представитель надеется однажды стать старшим торговым представителем, определите, что потребуется для достижения этой цели (например, высшее образование, многолетний опыт работы, понимание CRM, продемонстрированные лидерские качества).

Предоставить инструменты, необходимые для качественного выполнения своей работы

Для торгового представителя нет ничего более разочаровывающего, чем потраченное впустую время — в конце концов, время — деньги! Сведение к минимуму времени, затрачиваемого на деятельность, не связанную с продажами, например на управление данными CRM, освобождает вашу команду по продажам, чтобы заниматься любимым делом.

Профессионалы по продажам могут каждую неделю часами обновлять и искать данные в своей CRM, что мешает им звонить по телефону и продавать. На самом деле, наши данные показывают, что 68% пользователей CRM считают, что время, которое продавцы тратят на поиск данных, отвлекает их от основных задач. Такой инструмент, как GridBuddy Connect от Validity, может помочь вашей команде по продажам быть более продуктивной и удовлетворенной своими ролями, объединяя все необходимые им данные в одно редактируемое табличное представление.

Вместо того, чтобы тратить время на переходы между вкладками и окнами для доступа к данным, они могут быстро просмотреть все свои идеи в одном месте и вернуться к тому, что они любят больше всего: продажам.

Вывод

Наем высококвалифицированной команды продаж имеет решающее значение для успеха вашей компании. Выполнение этих шагов может помочь вам привлечь лучших специалистов по продажам и гарантировать, что они останутся с вами на долгое время.

Теперь, когда вы знаете, что нужно, чтобы собрать и удержать успешную команду по продажам, пришло время начать инвестировать в ее членов.

Чтобы узнать, как такая платформа, как GridBuddy Connect, может помочь вашему отделу продаж стать более продуктивным, увеличить прибыль и полюбить то, что они делают, ознакомьтесь с нашей инфографикой « 5 способов, с помощью которых технологии могут повысить эффективность ваших продаж».