3 основные стратегии роста бизнеса для массового успеха

1. Понимание природы ваших продуктов

Многим новым предпринимателям часто не хватает глубокого понимания продуктов или услуг, с которыми они имеют дело. Как обсуждалось в статье « Как продавать товары, обращаясь к чувствам », все товары имеют неосязаемые аспекты, что часто приводит потребителей к принятию решения о покупке на основе «обещаний доставки».

Например, такие услуги, как страхование и веб-разработка, нельзя увидеть или потрогать заранее, поскольку они совершенно неосязаемы. Это означает, что покупатель будет совершать покупку на основе обещаний продавца выполнить работу. Заранее неизвестно, будет ли работа действительно выполнена в соответствии с обещаниями.

Что касается материальных продуктов, да, их можно увидеть, потрогать и понюхать заранее, но степень неосязаемости заключается в том, что существуют ограничения на уровни, на которых они могут быть протестированы.

Например, если вы покупаете в супермаркете пару аккумуляторных батарей, которые представляют собой материальные продукты, у вас нет гарантии, что элементы внутри запечатанной упаковки будут функциональными. А поскольку разорвать упаковку для перепроверки может быть нецелесообразно, вы можете полагаться только на уверенность, которую вы получаете благодаря ее презентации; ячейки видны сквозь прозрачный пластик, знакомое название бренда, инструкция по применению напечатана сзади и т.д.

В этом смысле упаковка батареек в определенной степени неосязаема, потому что покупатель будет принимать решение о покупке, не имея возможности убедиться, что продукт действительно работает. Аспекты неосязаемости заключаются в элементах, которые нельзя проверить заранее.

Презентация абсолютно фундаментальна для всех продуктов и услуг. Это дает потребителям уверенность в том, что они не могут физически проверить. Они могут быть не в состоянии предсказать, на что будет похож массаж всего тела; однако то, как массажистка ведет себя, придаст им уверенности. Они могут быть не уверены, будет ли работать новый блок аккумуляторных элементов, но упаковка вселяет уверенность, поскольку на ней показаны элементы, которые невозможно протестировать.

Видите ли, люди часто виноваты в том, что делают интуитивные суждения, основанные на физических характеристиках продукта. Разрабатывая стратегии роста вашего бизнеса, было бы разумно выделить некоторые ресурсы для улучшения презентации. Будь то упаковка для материальных продуктов или рекламная презентация для нематериальных продуктов.

2. Используйте «Модель всего продукта» для разработки превосходных продуктов.

Маркетинговые обещания компаний и конечные продукты, которые они производят, часто отличаются друг от друга. Концепция « целостной модели продукта » была впервые описана Теодором Левиттом и объясняет, что для того, чтобы преодолеть дисперсию и одержать верх над конкурентами, продукт «должен быть дополнен множеством услуг и вспомогательных продуктов, чтобы стать « весь продукт ».

Возьмем пример с телевизором. Минимальное требование для привлечения потенциальных клиентов — это основной продукт, который позволяет им смотреть фильмы, подключаться к видеоплееру, PlayStation и т. д. Это минимальные ожидания при покупке телевизора.

Теперь телевизор, который можно считать «цельным продуктом», будет иметь дополнительные функции, такие как подключение к Wi-Fi, порт USB, датчик движения, который позволяет пользователям управлять им без пульта дистанционного управления и т. д.

Хотя покупателю могут не понадобиться «дополнительные функции», они по-прежнему являются отличными функциями, поскольку они помогают улучшить опыт, устраняя необходимость в сторонних надстройках. Вместо того, чтобы покупать отдельный видеоплеер, потребитель может посмотреть фильм, просто подключив USB-накопитель.

Например, iPhone можно считать более совершенным, чем большинство других смартфонов. Владея iPhone, пользователь знает, что помимо использования телефона для звонков и фотографий, он может модифицировать его с помощью более 2 миллионов приложений, легко подключать его к своим автомобилям или ноутбукам, если это необходимо, без суеты находить замену зарядному устройству, находить чехлы для телефонов. почти во всех мыслимых дизайнах и т. д.

Цельные продукты будут продаваться с большей легкостью, чем те, которые выполняют только основные функции. Самые успешные продукты на рынке часто те, которые делают все, что обещают, и даже больше.

Такого рода превосходство может быть достигнуто за счет улучшения отдельных функций и преимуществ, которые являются дополнительными к основному продукту, таких как удобство использования, обслуживание клиентов, ценовые категории, доступность инструкций по использованию, интеграция с другими вспомогательными продуктами и т. д. Средние продукты — это те, которые сосредоточены только на основных функциях и не более того.

Будь как айфон.

3. Понимание психологии основных потребителей

Определение рынка — это «сочетание реальных и потенциальных клиентов для данного продукта/услуги с набором схожих потребностей и желаний, которые ссылаются друг на друга при принятии решения о покупке ». Люди по своей природе стайные животные, и решения, которые мы принимаем, сильно зависят от окружающих нас людей.

Покупатель с большей вероятностью сделает покупку у относительно нового и неизвестного бренда, если этот бренд был рекомендован ему другими людьми, подобными ему . Ссылка — очень мощный кивок одобрения. Важно создать рыночную среду, которая позволит потребителям легко рекомендовать друг друга.

Рынок становится «референтным», когда его потребители сосредоточены в пределах одной области, время от времени встречаются для обмена мнениями и одинаково используют продукт. Целью на ранних стадиях должно быть создание такой среды для бизнеса .

Важно отметить, что основные потребители, как правило, настроены на адаптацию к продуктам, которые требуют от них изменения привычных способов ведения дел. Такие продукты называются прорывными инновациями .

Например, 3D-телевизоры требуют, чтобы вы носили 3D-очки, чтобы испытать эффекты, тогда как обычные телевизоры полностью совместимы с невооруженным глазом. Улучшенные впечатления от 3D-телевизоров в конце дня перевешивают уровень усилий и адаптации, необходимых для того, чтобы сделать их нормальной частью жизни.

Инновации, которые не требуют от нас изменения нашего поведения, называются устойчивыми инновациями. Например, двухдверная версия 4-дверного автомобиля является устойчивой инновацией, поскольку от водителя не требуется менять манеру вождения.

Одна из причин, по которой многие новые компании никогда не добиваются успеха на основном рынке, заключается в том, что они не имеют глубокого понимания различий между прорывными и поддерживающими продуктами, поведения потребителей по отношению к каждому из них и того, как правильно их продавать.

Чтобы справиться с врожденным отношением к прорыву, модель жизненного цикла внедрения технологии является фундаментальным ориентиром, который можно использовать при выводе таких продуктов на консервативный в остальном рынок.