Бизнес-модель Freemium — почему компании терпят неудачу и 5 примеров

Бизнес-модель Freemium родилась из сообщения в блоге, созданного венчурным капиталистом Фредом Уилсоном.

В своей статье он написал, что посоветовал стартапам раздавать свои услуги бесплатно.

На момент написания статьи концепция freemium была новой, и многие новые стартапы представляли собой стартапы Software As A Service (SaaS), стремящиеся к быстрому росту.

По словам Фреда Уилсона, преимущества бесплатного варианта заключались в возможности быстрого привлечения клиентов. Цель его использования состояла в том, чтобы « устранить все барьеры на пути к первоначальному привлечению клиентов ».

Рождение бизнес-модели Freemium

У Фреда Уилсона не было названия для концепции использования бесплатного уровня для привлечения клиентов, поэтому он попросил свою аудиторию придумать название.

Затем комментатор Джарид Лукин предложил название модели Freemium. Затем модель Freemium эволюционировала и стала известна как бизнес-модель Freemium.

Короче говоря, бизнес-модель фримиум предполагает бесплатное предоставление базовой версии продукта или услуги с целью убедить достаточное количество клиентов заплатить за более продвинутую версию.

Бизнес-модель Freemium — это модель получения дохода и маркетинговая стратегия, а не бизнес-модель .

Такие сервисы, как Dropbox, Skype, LinkedIn или Spotify, успешно внедрили бизнес-модель freemium и предлагают как бесплатные, так и платные версии.

Но большое количество других цифровых онлайн-компаний столкнулись с фримиумом как с дорогостоящей ловушкой .

Однако предприниматели и топ-менеджеры в организациях до сих пор имеют ограниченное представление о том, почему одни модели фримиум-бизнеса становятся успешными и устойчивыми, а другие нет .

Сила бесплатного

Бесплатно может означать многое, и это значение изменилось с годами. Он вызывает подозрения, но обладает способностью привлекать внимание, как ничто другое. Это почти никогда не бывает так просто, как кажется, но это самая естественная сделка из всех». – Крис Андерсон в своей книге «Свободное будущее радикальной цены».

Крис Андерсон

Бизнес-модель Freemium не нова. Это началось в 1980-х годах как стратегия, направленная на то, чтобы заставить клиентов попробовать программное обеспечение.

Тогда это было более широко известно как условно-бесплатное ПО . Бесплатная (ограниченная) версия продукта была предложена людям в надежде, что они затем перейдут на платную версию.

Перенесемся в сегодняшний день, и такие компании, как Linkedin, используют его в качестве основной части своей бизнес-модели. Другим примером является бизнес-модель Spotify, где пользователи могут слушать музыку бесплатно, в обмен на то, что им показывают рекламу.

Для Spotify эта реклама является способом компенсировать расходы, но также обеспечивает значительную разницу в стоимости и причину для обновления (слушайте музыку без рекламы).

Почему модель Freemium не является бизнес-моделью

Бизнес-модель — это систематический способ проектирования того, как работает бизнес, и включает определение его деятельности, ресурсов и того, как они используются для создания ценности для клиентов.

Модель дохода — это метод извлечения ценности из того, как вы продвигаете и продаете свою продукцию, другими словами, как вы зарабатываете деньги.

Стратегия бесплатного ценообразования часто используется в качестве финансовой модели стартапа для ускорения роста, особенно в сфере программного обеспечения.

Клиент находится на расстоянии одного клика, и если вы сможете конвертировать его, не принуждая к решению о цене/ценности, вы сможете довольно быстро и эффективно создать клиентскую базу. Важно, чтобы вы требовали как можно меньше в начальном процессе привлечения клиентов. Просить кредитную карту, даже если вы ничего не будете списывать с нее, не очень хорошая идея. Даже принудительная регистрация — плохая идея. Вам захочется сделать что-то подобное после того, как вы приобрели клиента, но не во время первоначального взаимодействия.

Фред Уилсон

Freemium против бесплатных бизнес-моделей, использующих рекламу

Многие цифровые платформы, например YouTube, Netflix, Tencent Video и Qiyi, получают прибыль от рекламодателей. Это двусторонние платформы. Это не то же самое, и не следует путать с моделью Freemium.

Платформа часто является двусторонней, что облегчает транзакции между участниками с обеих сторон. На классическом двустороннем рынке агенты на одной стороне платформы могут получать выгоду от взаимодействия с агентами на другой стороне. Это называется сетевым эффектом.

Чтобы привлечь онлайн-пользователей на веб-сайт, часто вводятся бесплатные услуги, такие как онлайн-аукционы (например, eBay), электронная коммерция (например, Amazon), социальные сети (например, Facebook), онлайн-видео (например, YouTube), онлайн-банк вакансий, онлайн-сервисы. игры и т. д.

В этих моделях предлагают бесплатные услуги по загрузке одной стороны двустороннего маркета, платформы. В свою очередь, это привлекает рекламодателей, фирмы, магазины и покупателей (другой рынок), которые готовы платить.

И наоборот, модель freemium предлагает набор функций бесплатно, а затем предоставляет возможность платного обновления.

Какие проблемы с моделью Freemium?

Бесплатная раздача вашего продукта или услуги не гарантирует, что клиенты перейдут на премиальные.

Если ценностное предложение недостаточно сильное и клиенты не видят дополнительных преимуществ в переходе на услуги премиум-класса, стартап может привлечь много клиентов, но у него быстро закончатся деньги.

Предложение бесплатно, даже с цифровыми бизнес-моделями, по-прежнему требует много ресурсов для обслуживания продукта и связанных с этим накладных расходов. Примером этого является Ahrefs, SEO-платформа, которая позволяет людям искать ключевые слова, анализировать сайт на предмет трафика, ключевых слов и многое другое.

Ahrefs не предлагает бесплатную версию по уважительной причине. Стоимость, увеличение пропускной способности и огромный объем запросов перевешивают любые преимущества с точки зрения конверсий. Кроме того, Ahrefs — это дорогой сервис. Эта премиальная цена позволяет реинвестировать в развитие своей платформы. По сути, бизнес-модель Ahrefs основана на доходах от долгосрочных подписок от SEO-специалистов.

Еще одно соображение заключается в том, как предложение Freemium влияет на вашу общую ценовую стратегию. Ценообразование и стоимость неизбежно переплетаются и должны быть тщательно рассмотрены. Недорогие товары часто не воспринимаются как недорогие.

Соотношения, затраты и финансовые показатели пользователей Freemium

По словам Андерсона (2009), многие веб-сайты, использующие модели freemium, работают на соотношении премиальных клиентов и клиентов freemium.

Он назвал это «принципом 5%», имея в виду, что при условии, что один из 20 человек платит за дополнительные услуги, он может покрыть стоимость бесплатного использования оставшихся 19 человек. Конечно, это соотношение не является фиксированным и зависит от предлагаемой услуги/продукта.

Однако этот коэффициент влияет на многие другие аспекты бизнеса, и, в конечном счете, его оптимизация имеет неявные последствия для прибыли и денежных потоков предприятия.

• Средняя стоимость обслуживания бесплатного пользователя.
• Соотношение бесплатного и премиального для клиентов.
• DAU (Daily Active Users) используется для отображения количества людей, которые ежедневно взаимодействуют с продуктом или услугой. Для некоторых платформ может быть более подходящим количество активных пользователей в месяц (MAU) .
• ARPU: средний доход на одного пользователя.
• ARPDAU: средний доход на ежедневное активное использование.
• ARPPU: средний доход на одного платящего пользователя.
• LTV: пожизненная ценность.
• Ежедневные сеансы: количество игровых сеансов, которые пользователь проводит каждый день.
• CPA: цена за приобретение или стоимость.

Подписки Perfect Marriage и Freemium

Бизнес-модель подписки — идеальный союз с использованием модели freemium. Перевод потенциальных клиентов с бесплатного на подписку — наиболее распространенная бизнес-модель, связанная с фримиум.

Примеры этого можно увидеть в Spotify, Linkedin, Dropbox и многих других.

Однако, несмотря на свою непосредственную привлекательность, это не универсальный подход. Где Freemium работает хорошо, так это в том случае, когда он поддерживается другими моделями доходов, например, Spotify, где затраты (и боль, которую нужно облегчить) связаны с рекламой.

Эта концепция также хорошо работает, когда первый уровень любого премиального плана предлагает значительные преимущества, но по более низкой цене. Важные и более полные премиальные функции затем блокируются по гораздо более высоким ценам.

Именно этот баланс понимания того, какие функции предлагать бесплатно, а какие — за дополнительную плату, и является разницей между успехом и неудачей.

Примеры бизнес-моделей Freemium

Гугл Диск

Google Диск предлагает фиксированный уровень облачного хранилища бесплатно, а затем постепенно увеличивающийся объем хранилища на основе подписки.

Дропбокс

Dropbox предлагает 2 ГБ бесплатного хранилища в облаке, чего обычно достаточно для текстовых документов. Однако если пользователи превышают этот лимит хранилища, у них есть возможность увеличить объем до 1 ТБ (т. е. 1000 ГБ), заплатив ежемесячную абонентскую плату в размере 9,99 долл. США или годовую абонентскую плату в размере 99 долл. США.

Линкедин

LinkedIn Inc. была основана в 2002 году. Она управляет профессиональным сетевым сайтом, позволяющим участникам устанавливать деловые связи и искать работу и потенциальных клиентов. По состоянию на 2019 год в сети было более 310 активных пользователей в месяц (MAU) в более чем 200 странах и территориях.

Linkedin предоставляет пользователям бесплатный сервис для загрузки своих данных и создания цифрового резюме. Однако, если они хотят улучшить видимость среди рекрутеров и получить доступ к информации о вакансиях, им необходимо перейти на премиум-версию.

Скайп

Бесплатно для шести пользователей; однако Skype взимает плату за подключение вне Skype.

мэйлчимп

Mailchimp — это платформа для электронного маркетинга, которая предлагает ограниченное количество бесплатных услуг до тех пор, пока пользователь не наберет 1000 подписчиков. Более продвинутые функции, такие как автоматизация и триггеры на основе тегов, являются частью премиальной цены.

Спотифай

Spotify AB была основана в 2006 году. Это цифровой музыкальный сервис, предоставляющий пользователям доступ к миллионам песен. Spotify доступен на компьютерах, смартфонах и других устройствах. Пользователи могут слушать музыку бесплатно, но регулярно видят рекламу. Премиум-версия предлагает слушателям без рекламы и возможность загружать музыку и слушать в автономном режиме.

СобытиеBrite

Eventbrite Inc. была основана в 2006 году. Она управляет платформой самообслуживания для продажи билетов. Технология позволяет любому создавать, делиться, находить и посещать новые события. Онлайн-сервисом пользуются в 187 странах более 60 000 организаторов мероприятий. Он бронирует более 3 миллионов билетов в неделю.

Eventbrite позволяет людям организовывать мероприятия, на которые не нужно взимать плату за билеты. Если пользователи хотят взимать плату за билеты, Eventbrite взимает различные уровни комиссии в зависимости от уровня необходимых вам функций.

Как создать и поддерживать модель Freemium

1. Поддерживайте высокую ценность бесплатных и премиальных предложений . Чтобы добиться успеха с фримиумом, компаниям необходимо поддерживать ценностное предложение по сравнению с другими предложениями на рынке. Кроме того, бесплатное и премиальное ценностное предложение необходимо доработать и улучшить, чтобы усилить ценностное предложение, например, лучший пользовательский интерфейс, дополнительные новые функции, дальнейшая совместимость с другими системами и решениями и больше свободного места.
2. Оптимизируйте баланс между бесплатными и премиальными предложениями . Достижение правильного баланса между бесплатными и премиальными предложениями имеет решающее значение для фримиум-бизнеса. Существует опасность предлагать слишком много бесплатного, тем самым лишая пользователей стимула переходить на платную версию.
3. Извлекайте выгоду из бесплатных пользователей . К бесплатным пользователям следует относиться как к ценному ресурсу и маркетинговому инструменту, а не как к эксплуатационным расходам. Они предоставляют возможности для тестирования и разработки портфолио freemium, а также предоставляют бесценную обратную связь, когда речь идет об удобстве использования и функциях продукта. В компаниях бесплатные пользователи также могут служить воротами для потенциально прибыльного сотрудничества, поскольку они могут предлагать продукт своим работодателям, а также коллегам и коллегам.
4. Постоянно учитесь на поведении пользователей . Понимание поведения пользователей — ключевое конкурентное преимущество для фримиум-бизнеса. Успешные компании тратят много ресурсов на наращивание своих мощностей по анализу данных. Они используют эти знания для оптимизации управления пользователями и адаптации своих премиальных предложений.
5. Таргетинг с помощью объединения продуктов и интеграции . Чтобы охватить более широкий круг потенциальных пользователей, полезно тестировать комплектацию продуктов и расширять интеграцию с другими игроками рынка. Например, для расширения распространения своего сервиса и мобильного приложения Spotify заключил партнерские соглашения с операторами мобильной связи.
6. Минимизируйте затраты на бесплатное управление пользователями . Затраты являются важным аспектом для любой компании, но особенно важным аспектом для компаний, использующих фримиум, поскольку бесплатные пользователи несут расходы, связанные с обслуживанием и обслуживанием, использованием данных и облачными вычислениями, но не получают от них прямого дохода. Поэтому успешные фримиум-компании усердно работают над снижением затрат на обслуживание пользователей за счет внедрения автоматизированных и массово настраиваемых платформ взаимодействия с клиентами.
7. Активно интернационализировать . Как только фримиум-компания появится на местном рынке, ей следует подумать об интернационализации. Например, LinkedIn сосредоточилась на расширении своего присутствия в Китае, который в 2015 году стал для компании вторым по величине рынком новых регистраций после США.
8. Получите доступ к новым технологиям и пользователям посредством слияний и поглощений . Менеджеры Freemium должны рассмотреть возможность слияний и поглощений, чтобы добавить новые технологии или привлечь новых пользователей и клиентов. Успешные фримиум-компании постоянно ищут дополнительные возможности, соответствующие их стратегической ориентации.

Резюме – Преимущества и недостатки бизнес-модели Freemium

Выбор условно-бесплатной бизнес-модели для цифрового онлайн-бизнеса означает выбор определенного способа конкуренции.

Предложение услуги бесплатно не гарантирует успеха.

Прежде всего, бесплатное предложение должно быть обращено к целевому рынку и удовлетворять существующую или скрытую потребность потенциальных пользователей. Что еще более важно, этот целевой рынок должен включать отдельных пользователей с покупательским потенциалом .

Прежде чем выбрать конкуренцию на основе бизнес-модели freemium, оцените, может ли ваш бизнес следовать необходимым стратегиям инноваций и роста . Если в долгосрочной перспективе эта стратегия неприемлема, стоит рассмотреть другие конфигурации бизнес-моделей.

Логика бизнес-модели freemium требует не только постоянного привлечения новых пользователей, но и постоянного удержания пользователей. Воспринимаемая ценность клиента должна увеличиваться по своей природе, чтобы поддерживать лояльность пользователей и увеличивать их затраты на переход.

Использование бизнес-модели freemium на онлайн-рынках требует более глубоких знаний о пользователях и потребителях, выходящих за рамки традиционных исследований рынка.

Большие данные и веб-аналитика актуальны и необходимы.

Тщательное тестирование и определение наиболее эффективной границы между бесплатными и премиальными предложениями имеет решающее значение для получения прибыли.

В целом, бизнес-стратегия, конфигурация бизнес-модели и бизнес-модель Freemium требуют согласования и постоянного пересмотра стратегических решений для построения устойчивого бизнеса.