Пять основных выводов саммита Forrester B2B 2022 г.

В мае этого года в Остине, штат Техас, прошел саммит Forrester B2B Summit North America. Специалисты по маркетингу, продажам и разработке продуктов B2B собрались на четыре дня, чтобы погрузиться в обширные сессии с уважаемыми основными докладчиками. Неделя была наполнена маркетинговыми идеями, новаторскими исследованиями и возможностями для общения и общения с другими профессионалами и ведущими поставщиками.

Присутствовала наша собственная Стефани Чавес, президент Zen Media. Вот пять основных выводов, сделанных ею на саммите B2B.

# 1: Ваш бренд должен быть чем-то, что волнует людей

Люди проявляют интерес к вашему бренду и продуктам, когда они верят в то, за что вы выступаете, и помнят вас. Ваша цель, миссия и ценности — это три детали, которые заставляют сотрудников оставаться, партнеров — инвестировать, а покупателей — сохранять лояльность. Основные ценности всегда должны быть включены во внешний вид бренда, язык, маркетинг и отношения с клиентами. 64% потребителей, принявших участие в исследовании Harvard Business Review, заявили, что общие ценности с брендом являются основной причиной, по которой у них вообще возникают отношения.

У самых успешных компаний есть сильная идентичность, которая производит впечатление на людей, и именно их отличительные ценности бренда подпитывают эту идентичность.

Покупатели хотят знать, что они могут доверять брендам, которым покровительствуют, не только своими деньгами, но и своим временем. Ваш продукт или услуга должны соответствовать миссии вашей компании и соответствовать этим ожиданиям.

#2: Действия говорят громче, чем слова

Проще говоря: держите свои деньги там, где говорите.

То, что должно быть совершенно очевидным, все же стоит брендам ценных отношений с клиентами и подрывает доверие к ним. Вы можете пообещать дать своей аудитории все на свете, но если вы не подкрепите свои слова действиями, ваша клиентская база практически исчезнет.

Связанное чтение: Это не ты, это я: почему потребители расстаются с вашим брендом

Если вы берете на себя обязательство или обещаете обновление для решения существующей проблемы, а затем не выполняете его, вы сводите на нет всю работу, проделанную на шаге № 1. Вы можете говорить все правильные вещи, чтобы ваша аудитория заботилась о вашем бренде и поддерживала его, но если вы этого не сделаете, ваша аудитория будет думать, что вы пытаетесь обмануть их или воспользоваться ими.

Покупатели будут неоднократно поддерживать бренды, которые прилагают усилия, чтобы удовлетворить клиентов.

Сейчас, как никогда раньше, действия говорят громче слов. Выйдя из самой гущи пандемии COVID-19, люди и даже другие бренды ищут решения и ресурсы, которые помогут им освоиться в нашей новой нормальности. Часть работы бренда состоит в том, чтобы превратить незнакомца в надежного друга, и теперь для этого требуется нечто большее, чем привлекательный логотип. Скорректируйте свой подход, чтобы он соответствовал тому, что ваша аудитория сочтет ценным и полезным.

Связанное чтение: Вот как завоевать доверие к вашему бренду в 2022 году

№ 3. Показатели успеха не всегда видны

Маркетологи B2B привыкли верить, что наиболее заметные показатели являются окончательным выражением ценности маркетинга. Показатели снабжения считаются лучшим способом понять вклад маркетинга в доход. Однако тот факт, что его легко измерить, не означает, что он оказывает существенное влияние на вашу маркетинговую стратегию.

Связанное чтение: Значимое > Просто измеримое: разорвите цикл CTR и принесите реальную ценность

Организации с обновленным видением того, какие ключевые показатели эффективности на самом деле нужно отслеживать, будут иметь более значимые показатели для определения успеха, о чем мы говорили некоторое время.

Мы говорили это раньше и повторим еще раз: ключевые показатели эффективности, такие как рейтинг кликов, не дают исчерпывающего представления о взаимодействии с покупателем и продавцом. Иногда щелчок — это просто щелчок.

Если вам действительно нужны метрики, на которых нужно сосредоточиться, охват бренда и доля голоса — это те, которые что-то значат. CTR легко и удобно отслеживать, но, в конечном счете, это ужасный показатель успеха или провала цифровой кампании.

И правда в том, что вы не можете измерить каждый аспект своей стратегии, но это не значит, что она не работает.

#4: Сначала потребители, потом реклама

Клиентский маркетинг относится к любой маркетинговой деятельности, направленной на использование и улучшение текущего опыта клиентов. Эти усилия специально разработаны для удержания, лояльности, защиты интересов и роста.

Чтобы ваши рекламные усилия не пропали даром, вы должны знать, что люди хотят видеть. В противном случае вы можете потратить время и ресурсы на то, что никому не интересно. Когда дело доходит до покупателей B2B, маркетологи должны понимать уникальные потребности и поведение своей аудитории, если они хотят свести к минимуму расходы на рекламу. Принятие решений с точки зрения клиента позволяет вашей команде адаптировать свою стратегию к конкретным сегментам аудитории, а затем отслеживать, насколько ваша целевая аудитория вовлечена в материалы, которые вы производите.

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем больше вы можете персонализировать свою платную рекламу, но всегда учитывайте слепые зоны и некоторый уровень рекламных отходов. Потребители могут предоставлять ложную личную информацию или блокировать файлы cookie веб-сайта, препятствуя сбору точных данных о трафике для ваших объявлений.

Наша рекомендация: если вы хотите знать, чего хотят ваши клиенты, спросите их.

# 5: Ваш контент должен развиваться для будущего

Контент всегда был ключевым компонентом потребительского опыта. Некоторая форма контента — это то, что, скорее всего, привлекло их к вашему бренду в первую очередь. Тем не менее, содержание работы, которое выполняется прямо сейчас, не соответствует тому опыту, который ожидают получить потребители. Механизмы контента большинства компаний слишком шаблонны и разрозненны, и они не могут предоставить покупателям то, что им нужно в самый разгар момента, если контент не развивается.

Контент никогда не устареет, потому что для него всегда найдется аудитория. Это непрерывный процесс создания, публикации, обмена, распространения и планирования с конечной целью установления связи между вашим брендом и вашей аудиторией. Люди тратят время, когда тема их интересует, поэтому маркетологи должны сделать B2B-контент настолько увлекательным, чтобы покупатели не могли удержаться от погружения в него. Независимо от того, выберете ли вы письменную форму или видео, социальные сети или блоги, информационные бюллетени или тематические исследования, контент-маркетологам пора активизировать свою игру и действительно подумать, какой тип контента ищут их потенциальные клиенты и покупатели.

Если вы были внимательны, вы, вероятно, заметили одну центральную тему в этих выводах: точку зрения покупателя. Будущее маркетинга B2B сосредоточено на обслуживании. Как вы можете лучше всего обслуживать лиц, принимающих решения, в вашей целевой аудитории? Ответ заключается в том, что должно вести вашу стратегию в будущее.

Нужна помощь в нацеливании на вашу аудиторию и выяснении того, чего они хотят? Давай поговорим.