13 эффективных стратегий роста B2B и примеры

Взлом роста B2B

Взлом роста — это современный подход к маркетингу, который обычно используется стартапами SaaS для достижения быстрого роста с помощью различных неортодоксальных тактик . Это основа успеха нескольких многомиллиардных компаний, включая Uber, Airbnb и Dropbox.

Хакеры роста обычно отказываются от традиционных маркетинговых стратегий в пользу чего-то другого, что может помочь им быстрее и эффективнее масштабировать свой бизнес. Для них нет ничего запретного, пока это может помочь им достичь своей единственной цели: быстрого роста.

Примеры B2B Growth Hacking

Хак для роста от Hubspot

Hubspot — это программное обеспечение для продаж и маркетинга, которое предоставляет различные инструменты автоматизации для бизнеса. На момент написания этой статьи оценка компании составляла около 27,4 миллиарда долларов.

Хак роста Hubspot заключался в том, чтобы привлекать пользователей, предлагая бесплатные маркетинговые инструменты, такие как CRM и система оценки веб-сайтов, а затем продавать более продвинутые платные инструменты.

Основатель компании Дхармеш Шах выразил благодарность бесплатному оценщику веб-сайтов за то, что он помог компании увеличить число пользователей до 15 000, а рыночная стоимость превысила 1 миллиард долларов.

Hubspot по-прежнему предлагает множество бесплатных инструментов и ресурсов. Его отмеченный наградами блог ежемесячно посещают около 10 миллионов человек. Всякий раз, когда вы ищете в Google какую-либо маркетинговую тему, есть вероятность, что вы наткнетесь на статью Hubspot, подробно описывающую эту тему.

Предложение бесплатных вещей — одна из самых эффективных тактик взлома роста. Когда Uber только начинал свою деятельность, он не только предлагал бесплатные поездки тем, кто впервые едет, но и платил людям за использование приложения. Объявления

Взлом роста Slack

Slack — одна из самых быстрорастущих SaaS-компаний в мире. Всего за 4 года компания выросла с нуля до примерно 4 миллионов пользователей в день и оценила ее в 4 миллиарда долларов.

Приложение было создано, чтобы упростить общение внутри организаций. Идея пришла в голову основателю компании Стюарту Баттерфилду, когда он работал над игровым приложением, а потом вдруг понял, как сложно общаться со всеми членами его команды.

Slack легко интегрировался с популярными платформами управления проектами, такими как Asana и Trello, а это означало, что его пользователям не придется отказываться от других инструментов, которые они использовали ранее.

Slack решил многие коммуникационные проблемы, с которыми сталкивались организации. Ранний рост компании можно объяснить сарафанным радио. ИТ-менеджер попробовал бы это и заставил свою команду начать использовать его. Затем молва распространилась в отдел маркетинга, затем в отдел кадров, и вскоре ею стала пользоваться вся организация.

Ключом к успеху Slack было создание превосходного продукта, который действительно решал проблемы людей, а затем масштабирование через сарафанное радио. Его маркетинговая кампания на момент запуска привлекла около 8000 пользователей, многие из которых стали сторонниками платформы и продолжали рекомендовать ее другим людям.

Связанный: Стратегии лидогенерации B2B, гарантированно повышающие рентабельность инвестиций в маркетинг Объявления

13 эффективных тактик роста B2B

1. Активно собирайте рейтинги и отзывы

Знаете ли вы, что 77% покупателей B2B не будут разговаривать с продавцом, пока не проведут собственное исследование? Можете ли вы угадать, что в первую очередь привлекает их внимание во время исследования? Рейтинги и обзоры! Их активный сбор, несомненно, является одной из самых эффективных стратегий взлома роста.

Самый простой способ собрать отзывы — просто попросить их у ваших клиентов. Если у вас есть физический магазин, вы также можете получить страницу Google My Business. Всякий раз, когда люди посещают магазин, Google автоматически запрашивает у них оценку. Это помогает упростить процесс, так что вам не придется следить за собой. Объявления

Положительные отзывы дают компаниям доверие и социальное доказательство, показывая, что другие люди используют их продукты и добиваются успеха с ними.

2. Настройте ретаргетинг объявлений

Ретаргетинг — это цифровая рекламная модель, при которой реклама показывается людям, которые ранее посещали веб-сайт или приложение. Это один из лучших способов привлечения потенциальных клиентов в Интернете. Вы можете создать кампанию, специально предназначенную для людей, которые зашли на ваш сайт, но не откликнулись на ваш призыв к действию.

Объявления Ретаргетинг позволяет отфильтровывать посетителей вашего веб-сайта, поскольку они, скорее всего, являются лидами (иначе им нечего было бы делать на вашем веб-сайте), а затем показывать им рекламу, предназначенную для побуждения к действию. Например, вы можете предложить ограниченную по времени скидку, чтобы они выполнили свой заказ. Посетители веб-сайта, которые перенацелены, имеют на 70% больше шансов на конверсию.

3. Запустите реферальную программу

Реферальный маркетинг или партнерский маркетинг — это эффективная маркетинговая стратегия для развития бизнеса за счет использования сетей других людей.

Всей программой можно управлять с помощью сторонних платформ, таких как ShareASale и Awin. А поскольку аффилиатам платят только за продажи, которые они генерируют, риски с вашей стороны минимальны.

Наиболее успешные программы обычно предлагают комиссионные ставки выше среднего и множество других стимулов для привлечения партнеров. Например, Hostgator платит до 125 долларов за каждую произведенную продажу, что намного выше, чем предлагают большинство компаний. Это побуждает больше людей подписываться на программу и усердно работать над ее продвижением.

Еще одно преимущество партнерского маркетинга заключается в том, что он помогает демонстрировать социальное доказательство. Люди с большей вероятностью покупают продукты, основываясь на рекомендациях других людей, чем на усилиях компании по саморекламе.

Связанный : Bootstrap Marketing: 6 стратегий развития вашего бизнеса с ограниченным бюджетом

4. Создавайте общий контент

Это отличная тактика роста B2B, которая поможет вам повысить узнаваемость вашего бренда в Интернете. Вы можете создавать общедоступный контент, такой как электронные книги, инфографика и подробные статьи с практическими рекомендациями. Каждый раз, когда люди делятся ими со своими друзьями, они помогают повысить узнаваемость вашего бренда и тонко рекламировать ваш бизнес.

5. Создавайте партнерские отношения по перекрестному продвижению

Перекрестное продвижение включает в себя партнерство с другими компаниями, с которыми вы не находитесь в прямой конкуренции, но нацелены на аналогичную клиентуру, а затем активно продвигаете друг друга.

Одна из причин, по которой Slack добился такого быстрого роста, заключается в том, что он сотрудничал с платформами управления проектами, такими как Trello и Asana, а затем интегрировал их в свое приложение для обмена сообщениями. Все компании, участвующие в партнерстве, получат равные преимущества, получив доступ к новым рынкам.

Вы можете сотрудничать с компаниями в разных нишах, даже если ваши продукты совершенно разные по своей природе. Например, отель может сотрудничать со службой проката автомобилей, так как они оба ориентированы на туристов. Все, что имеет значение, это то, что ваша целевая аудитория такая же.

6. Используйте LinkedIn для поиска лидов

В отличие от всех других платформ социальных сетей, пользовательская база LinkedIn в основном состоит из лиц, принимающих бизнес-решения, что делает ее одним из лучших мест для поиска потенциальных клиентов.

LinkedIn позволяет искать людей по их должности, местонахождению и даже компаниям, в которых они работают. Вы можете искать пользователей, которые обладают характеристиками вашего покупателя, а затем применять холодный подход.

Допустим, вы продаете программное обеспечение для расчета заработной платы и ориентируетесь на менеджера по персоналу корпорации XYZ. Вы можете найти его или ее в LinkedIn, выполнив поиск «менеджер по персоналу» в названии должности, а затем отфильтровав результаты по компаниям, и добавив «XYZ Corp».

Как только вы определите свои цели, следующим шагом будет отправка им запросов на подключение, сопровождаемых кратким вступительным сообщением. Не поддавайтесь искушению начать продавать сразу, иначе вас заблокируют и отправят в спам. Ознакомьтесь с этим руководством о том, как найти клиентов в LinkedIn и использовать холодный подход.

7. Раздавайте халяву

Раздача бесплатных вещей похожа на взятку, чтобы заставить людей покупать ваши продукты. Это одна из самых эффективных тактик взлома роста, потому что она помогает устранить нерешительность у новых покупателей.

Бесплатные подарки могут включать в себя образцы ваших продуктов, бесплатные пробные версии, купоны на скидку и, по сути, все, что имеет некоторую ценность. Если вы действительно уверены в своих продуктах, то стоимость бесплатных услуг окупится позже.

Uber дарит бесплатные поездки тем, кто едет впервые, потому что уверен, что, попробовав его, они, скорее всего, не захотят пользоваться никакими другими службами такси.

8. Попадитесь в популярные публикации

Попадание в известные публикации — это фантастическая тактика роста для завоевания доверия и авторитета в Интернете. Всякий раз, когда потенциальные покупатели гуглят ваше имя (что они, вероятно, и будут делать), они должны находить статьи, написанные о вас из заслуживающих доверия источников. Это повысит воспринимаемую ценность вашего бренда и выделит вас среди конкурентов.

Вы можете освещать свой бизнес в популярных блогах и журналах либо через спонсируемые статьи и обзоры, либо зарегистрировавшись, чтобы стать автором. Участники обычно получают подписку, где они могут кратко рассказать о своем бизнесе.

Вы также можете зарегистрироваться на таких платформах, как Help a Reporter Out, и отвечать на вопросы интервью. Всякий раз, когда репортеры используют ваши цитаты в своих историях, они хвалят ваш бизнес, а также дают обратную ссылку на ваш веб-сайт, что поможет улучшить SEO.

9. Сделайте приоритет SEO

Хотя SEO может быть трудоемким и занимать много времени, расстановка приоритетов будет полезна в долгосрочной перспективе. Это может даже избавить от необходимости тратить деньги на онлайн-рекламу.

SEO делится на две категории: внутреннее SEO и внешнее SEO. SEO на странице — это процесс оптимизации отдельной веб-страницы, чтобы она получила максимально возможный рейтинг в поисковых системах.

SEO на странице гарантирует, что ваш контент удобен для поисковых систем, поэтому он может занимать высокие позиции в поисковых системах, таких как Google, Yahoo и Bing. Вот некоторые вещи, о которых следует помнить при выполнении SEO на странице:

1. Плотность ключевых слов : как и люди, поисковые системы имеют определенную симпатию к словам и фразам. Важно убедиться, что вы используете свои основные ключевые слова достаточно, но не слишком часто. Наполнение ключевыми словами не только будет плохо выглядеть для людей, использующих поисковую систему, но также повредит вашему рейтингу в поисковой системе. Вы должны стремиться использовать ключевое слово или фразу один раз в теге заголовка, дважды в заголовке (H2, H3 и т. д.) и 5-6 раз на странице.
2. Используйте мета-описание . Мета-описание сообщает людям, о чем ваша страница, еще до того, как они нажмут на нее. Используйте это поле, чтобы сообщить людям, почему они должны использовать ваш сайт и какую пользу они от этого получат. Например, вместо мета-описания «В магазине Bob's Bike есть все лучшие велосипеды» вы могли бы написать что-то вроде «Приходите в магазин Bob's Bike Shop, чтобы купить все лучшие велосипеды, вы найдете свои любимые бренды по отличным ценам». Второе метаописание привлечет больше внимания, чем первое.
3. Пометьте свои изображения ключевыми словами . Многие люди этого не делают, но это отличный способ получить больше пользы от ваших изображений. Когда вы загружаете изображение, откройте окно свойств, а затем добавьте заголовок и описание. Заголовок должен быть вашим основным ключевым словом, а описание может быть более длинными ключевыми словами, которые описывают, о чем изображение.
4. Увеличьте скорость загрузки страниц : Google значительно повышает рейтинг страниц, которые загружаются менее чем за несколько секунд. В ваших интересах выяснить, что замедляет работу вашего сайта. Используйте различные инструменты, такие как Yslow, Page Speed ​​Insights и т. д., чтобы узнать, что замедляет работу вашего сайта, и исправить проблемы.

SEO вне страницы обычно включает в себя процесс создания ссылок. Учитывая сложность SEO, было бы целесообразно поручить эту работу SEO-агентству или фрилансеру, чтобы уменьшить нагрузку на вашу внутреннюю команду.

Ваша цель должна состоять в том, чтобы вывести свой веб-сайт на первую страницу результатов поиска Google по всем поисковым запросам, связанным с вашими продуктами. Например, если вы хотите найти клиентов, занимающихся графическим дизайном, некоторые поисковые запросы Google, по которым вы можете стремиться ранжироваться, могут включать:

• «дешевые услуги графического дизайна»
• «дизайнеры логотипов»
• «дизайнеры визиток»
• «дизайнеры брошюр» Объявления

10. Сосредоточьтесь на расширении списка адресов электронной почты

Список адресов электронной почты — один из самых важных цифровых активов, который может иметь хакер роста. Кампании по электронной почте имеют средний показатель открытия 21,3% и рентабельность инвестиций 4400%. Не так много других форм цифровой рекламы, которые могут дать лучшие результаты.

Список адресов электронной почты позволяет легко генерировать потенциальных клиентов и удобно общаться с ними. Вы можете отправлять им сообщения всякий раз, когда вы запускаете новые продукты, проводите акции или даже просто поздравляете их с днем ​​​​рождения. Многие люди тратят столько же времени на просмотр своей электронной почты, сколько и на социальные сети.

Вы можете расширить свой список, добавив форму подписки на свой веб-сайт, а затем используя ведущего магната, такого как бесплатная электронная книга или купон на скидку, чтобы заставить людей зарегистрироваться.

11. Проводите бесплатные вебинары

Исследования показывают, что вебинары могут генерировать от 20 до 40% новых потенциальных клиентов для бизнеса. Вы можете проводить свои вебинары каждый месяц (или квартал) по популярным и востребованным темам, которые могут вызвать интерес.

Например, если вы продаете маркетинговое программное обеспечение для малого бизнеса и вашей основной целью являются владельцы бизнеса, вы можете провести вебинар на тему «Как удвоить свои продажи за 6 месяцев с помощью программного обеспечения для автоматизации». Такая тема, скорее всего, понравится владельцам бизнеса. Обязательно начните рекламировать вебинар за несколько недель, чтобы о нем узнало как можно больше людей.

12. Автоматизируйте все повторяющиеся задачи

Автоматизация может помочь высвободить время и ресурсы, которые затем можно перераспределить в другие области . Это лучший лайфхак для повышения производительности.

Вы можете автоматизировать свои публикации в социальных сетях с помощью Hootsuite, свои кампании по электронной почте с помощью Mailchimp, свои задачи по продажам и маркетингу с помощью Hubspot. Вы даже можете более эффективно управлять взаимоотношениями с клиентами с помощью программного обеспечения для автоматизации Salesforce.

Любую задачу, которую слишком сложно автоматизировать, например ответы на вопросы в социальных сетях, можно поручить фрилансеру или виртуальному помощнику.

Время — такой ограниченный ресурс. Автоматизация и передача повторяющихся задач на аутсорсинг может помочь вам высвободить несколько дополнительных часов, которые вы можете использовать для более важных вещей, которые действительно требуют вашего личного участия.

13. Создайте онлайн-вездесущность

Большинство покупателей B2B проводят значительное количество исследований, прежде чем покупать что-либо . Вездесущность в Интернете означает присутствие во всех местах, где они потенциально могут искать ваши продукты.

Если они выполнят поиск в Google, ваш сайт должен появиться в результатах. Если они переходят в социальные сети, ваши бизнес-страницы также должны появиться. И если они идут на рынки и каталоги B2B, вы все равно должны присутствовать.

Наличие такой вездесущности помогает укоренить ваш бренд в их памяти. У людей обычно есть подсознательное предубеждение в отношении брендов, которые они узнают. Когда они продолжают натыкаться на ваше имя в процессе поиска, они начинают знакомиться с ним.

Вывод

Советы по взлому роста, которые мы обсуждали в этом блоге, должны быть полезны для компаний B2B, которые ищут способы увеличить свои продажи. Мы надеемся, что вы нашли их полезными и можете применить их прямо сейчас! Если у вас есть другие вопросы, обращайтесь в любое время. Наша команда всегда рада помочь. Хорошего дня!

Связанный : Инструменты взлома роста: как получить бесплатный веб-сайт, домен, хостинг и деловую электронную почту