Использование данных о намерениях для более эффективного маркетинга на основе учетных записей: привлеките 5% покупателей на рынке

Вы уже знаете, что рекламируете тех, кто не готов покупать. Но вы, вероятно, не знали, что Институт Эренберга-Басса утверждает, что до 95% людей или фирм не находятся на рынке многих товаров и услуг одновременно . Итак, большой вопрос: как сделать свой маркетинг на основе учетных записей (ABM) более эффективным, чтобы вам было легче найти и привлечь те 5%, которые таковыми являются?

Хорошие данные о намерениях покупателей и отличная стратегия ABM помогают решить эту проблему.

Итак, здесь мы обсуждаем активацию эффективного ABM, который находит 5% покупателей на рынке, и то, как правильный набор маркетинговых решений может способствовать стратегии вашей компании. Итак, давайте углубимся в то, как качественные данные о намерениях покупателей приводят к более эффективному маркетингу на основе учетных записей. просмотрев:

• ПРО вчера, сегодня и куда оно движется
• Как данные о намерениях покупателей работают для ABM
• Как команда маркетинга и продаж B2B может сделать ABM проще и эффективнее с помощью G2

ПРО: прошлое, настоящее и будущее

Имейте в виду, что стратегии ПРО уже почти два десятилетия.

Эта стратегия, впервые разработанная ITSMA примерно в 2003 году, начала развиваться во время революции маркетинговых технологий, начавшейся в то десятилетие.

По мере роста популярности маркетинговых технологий начался второй этап ABM. В середине 2010-х годов на рынок вышли решения ABM. Одновременно с этим возникла экосистема новых решений, включая как данные, так и программное обеспечение, направленных на повышение эффективности маркетинга и продаж на основе учетных записей.

Таким образом, к настоящему времени ABM как стратегия и практика хорошо зарекомендовала себя, и многие B2B-компании, занимающиеся программным обеспечением и технологиями, следуют этому принципу. Фактически, только в 2023 году около 70% компаний B2B заявили, что инвестируют в ABM .

Текущая волна: эффективный маркетинг на основе учетных записей становится проще в развертывании.

Сейчас мы вступаем в третью волну развития экосистемы данных и технологий ПРО.

В этой третьей волне внедрение ABM становится проще и доступно даже небольшим командам маркетинга и продаж. На любом уровне ресурсов и в любом темпе, который выберет ваша команда маркетинга и продаж B2B, реализация стратегии ABM может быть относительно быстрой, простой и осуществимой.

Все, что для этого требуется, — это приверженность, тщательное планирование и надежные партнеры по работе с данными и решениями.

Прежде чем искать решения, разработайте требования.

Прежде чем приступить к поиску партнеров по данным и решениям, потратьте время на завершение маркетингового планирования.

Данные и инструменты, которые вы покупаете, являются ресурсными решениями, поэтому важно сначала заложить основу:

• Сформулируйте свои цели – это лидировать с большей скоростью? Низкая стоимость лида?
• Определите общий бюджет, выделенный на ПРО.
• Определите свою совокупность учетных записей, сегментируйте их, определите свой ICP, целевой список учетных записей (TAL) и уровни учетных записей.
• Определите, будете ли вы следовать стратегии полной воронки продаж, сосредоточитесь на одном уровне учетной записи или на нескольких уровнях учетной записи.
• Определите метрики для отслеживания для оптимизации.

Как только вы зайдете так далеко, ваши следующие шаги планирования включают в себя тактику многоканальной кампании для взаимодействия с целевыми учетными записями и уровнями.

Это будет хорошо знакомо опытным маркетологам, занимающимся формированием спроса или ростом, и это обычное дело:

• Создание сообщений
• Определение набора каналов, который должен включать сайты обзора программного обеспечения и технологий B2B, поскольку многие покупатели технологий используют их для самообучения на протяжении всего пути к покупателю, от базового образования, составления короткого списка поставщиков и до принятия окончательного решения.

Однако ключевое отличие заключается в том, как вы включаете сигналы о покупке из данных о намерениях покупателей. Между прочим, этот важный источник данных является ключевым элементом, позволяющим сделать маркетинг на основе учетных записей максимально эффективным.

Это, конечно, подводит нас к следующей теме — данным о намерениях покупателей.

Данные о намерениях покупателей являются краеугольным камнем решения ABM.

Каждый раз перспектива:

• Попадает на ваш сайт
• Взаимодействует с сайтом конкурента
• Ищет в Интернете или других средствах массовой информации и просматривает сайты вашего продукта или категории.

Он генерирует машинные данные, известные как «сигнал намерения» или «сигнал покупки».

Чем больше кто-то взаимодействует с вашим сайтом или ищет вашу категорию продуктов где-нибудь в Интернете, и чем чаще это происходит во всей организации, тем больше вероятность того, что учетная запись «присутствует на рынке».

Если суммировать все это вместе, сила сигнала покупки определяется:

• При поиске целевой учетной записи
• Как часто выполняется поиск по учетной записи и
• Тип потребляемой информации
• Сколько времени в течение заданного интервала времени тратится

В целом, они точно идентифицируют целевую учетную запись как заинтересованную на рынке, в пределах тех неуловимых и волшебных 5%, которые вы стремитесь привлечь.

Объем активности, указанный в данных о намерениях, относится к этапу покупки, а также к срочности совершения покупки.

Таким образом, по мере увеличения объема и типа поиска мы предполагаем, что потребность в покупке возрастает. А когда люди ищут разных конкурентов и одновременно смотрят на вас, сигналы о намерениях от этого аккаунта становятся еще сильнее.

Для классификации учетных записей запатентованные модели на основе искусственного интеллекта используют данные о намерениях, чтобы сделать выводы об этапе пути к покупке — осведомленности, рассмотрении и принятии решения.

Очевидно, что чем больше времени аккаунт тратит на поиск и исследование вариантов продукта, тем ближе он к покупке.

Высокоточные сигналы о намерениях покупателей на сайте отзывов делают поиск и привлечение клиентов на рынке проще, чем когда-либо.

Почему?

Ответ обманчиво прост: сайты обзоров организованы по названным категориям продуктов. По этой причине, помимо статистической взаимосвязи, существует сильная логическая связь между активностью и намерением.

Невозможно угадать, занимается ли организация покупками. Иначе зачем аккаунту тратить столько драгоценного времени на сайте отзывов? В отличие от публикаций или аналитических отчетов, их никто не читает для профессионального развития или обучения.

Сигналы о покупательском намерении, полученные из гораздо более обширных данных веб-поиска, не имеют и никогда не смогут иметь такой прочной логической взаимосвязи, поскольку люди выполняют поиск в Интернете по очень многим причинам.

На сайтах отзывов, особенно крупнейших с обширным ассортиментом товаров и огромными сообществами покупателей, скорость, объем, тип и частота, с которой ищущая группа покупателей потребляет типы контента по всей воронке продаж, однозначно указывают на этап покупки и срочность.

Поскольку активные покупатели взаимодействуют с различными областями внутри категорий и профилей продуктов в зависимости от своих целей, алгоритм намерений определяет этап покупки.

Тогда каков итог?

Сайты отзывов генерируют сигналы о покупке сверху вниз по воронке, поэтому вы получаете наиболее точные данные о намерениях покупателей для наиболее эффективного маркетинга на основе учетных записей.

Существует множество способов внедрения данных о намерениях покупателей в вашу маркетинговую инфраструктуру, рабочие процессы и процессы.

Данные о намерениях покупателя, которые идентифицируют целевые учетные записи, представляют собой непрерывный поток данных в режиме реального времени для выполнения кампании ABM .

Поскольку это поток данных, а ABM — это скорость, вы можете легко начать, просто используя встроенную консоль поставщика данных о намерениях покупателя. Там вы можете просмотреть идентифицированные целевые аккаунты по мере их поступления. Кроме того, вы можете загрузить CSV-файл для импорта в маркетинговую инфраструктуру.

Кроме того, вы можете относительно быстро использовать существующие интеграции для внедрения данных о намерениях покупателей в инфраструктуру маркетинга и продаж. За считанные минуты данные о намерениях покупателей могут быть переданы практически в любую рекламную платформу, а также в технологии маркетинга и продаж, которые ваши команды используют каждый день.

Например, вы можете напрямую интегрировать потоки данных о намерениях покупателей целевых учетных записей, чтобы:

• Инструменты автоматизации маркетинга
• Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
• Собственные инструменты ABM
• Платформы взаимодействия и анализа продаж
• Рекламные площадки

Главное, что следует помнить, — это то, что ваш поставщик данных о намерениях покупателей для кампаний ABM должен быть достаточно гибким, чтобы работать в существующей инфраструктуре маркетинга и продаж . Если вы используете озеро данных или платформу данных о клиентах для централизации всех данных о клиентах, вам нужно просто показать путь, а ваш партнер по данным о намерениях покупателей должен показать вам, как их туда получить.

Ключ к эффективному маркетингу на основе учетных записей: точные данные о намерениях покупателей без каких-либо сложностей.

Что именно мы подразумеваем под точными и простыми данными о намерениях покупателей?

Мы говорим об эффективном ABM с данными о намерениях покупателей, которые:

• Легко работает с существующей инфраструктурой маркетинга и продаж.
• Легко научиться
• Быстро развертывается и начинает работать с первого дня без длительной интеграции.
• Легко интегрируется в существующие процессы маркетинга и продаж.
• Предоставляет действенную аналитику, которая позволяет быстро принимать решения и действовать.
• Экономичен и способен обеспечить быструю окупаемость
• Может доказать свою рентабельность инвестиций

Чтобы оценить решения ABM, оцените сложность и точность данных о намерениях покупателей.

Самый эффективный ABM включает в себя использование данных о намерениях покупателей, когда существует четкая и сильная логическая связь между веб-активностью целевой учетной записи и ее присутствием на рынке. Он должен быть достаточно надежным, чтобы выявить те 5%, которые действительно присутствуют на рынке.

Сайты с обзорами технологий и программного обеспечения B2B обеспечивают такие прочные отношения. В конце концов, зачем еще кому-то тратить несколько часов на изучение категорий продуктов, чтение профилей продуктов и глубокое изучение отзывов пользователей?

Таким образом, используя данные о намерениях покупателей с сайта обзора программного обеспечения и технологий:

• Имеет данные о намерениях покупателей в режиме реального времени для мгновенных продаж и маркетинговых действий.
• Обеспечивает непревзойденную точность для доказуемых покупателей на рынке.
• Позволяет командам эффективно использовать время и деньги

Сравните это с другими источниками данных о намерениях покупателей. Намерения сторонних покупателей из публикаций и сторонние данные из веб-поиска полны двусмысленности.

Риск – нерационально потраченный рекламный бюджет. И, конечно же, такие неэффективные расходы на рекламу подрывают ценность данных о намерениях покупателей и снижают прибыль от инвестиций.

А для отделов продаж правильное решение ABM с обзором данных о намерениях покупателей, полученных с сайта, может помочь им постоянно выполнять или превосходить квоты продаж.

Ключевым моментом, однако, является использование данных о намерениях покупателей, которые выявляют перспективы с самой низкой воронкой продаж в тот момент, когда они действительно находятся на рынке. Таким образом, как только целевые клиенты проявят интерес, продавцы смогут быстро ответить нужным сообщением в нужное время, используя время и ресурсы наиболее эффективно.

G2 Marketing Solutions: лучшее решение для эффективного ABM.

G2 Marketing Solutions и ее данные о намерениях покупателей — это быстрый путь к достижению простого и действенного ABM — с быстрой скоростью привлечения потенциальных клиентов и низкой стоимостью за лид (CPL), поскольку они действительно измеряют точные намерения.

Только G2 может предоставить данные о намерениях покупателей, полученные на основе поисковых и исследовательских действий реальных клиентов — компаний, которые тратят время на изучение более чем 2 миллионов обзоров программного обеспечения, услуг и технологических продуктов. Ежегодно G2 посещают более 80 миллионов человек, которые ежегодно проводят исследования в определенных категориях продуктов, которые охватывают более 2000 технологических и программных продуктов.

Это означает отсутствие двусмысленности. Никаких предположений.

Нет потерянного времени и затрат на сторонний маркетинг. Только больше потенциальных клиентов и доходов от целевых аккаунтов ABM.

Получите помощь в разработке эффективных стратегий ABM и понимания решений здесь.

Хотите еще больше? Загрузите официальное руководство G2 по простому и действенному маркетингу на основе учетных записей здесь и начните ускорять конверсию в потенциальных клиентов с меньшими затратами.