Важные ключевые показатели эффективности электронной коммерции, которые вы должны отслеживать

(Это гостевой пост от Эммы Миллер, старшего редактора блога Bizzmark, которая интересуется цифровым маркетингом, социальными сетями и последними тенденциями.)

В чем секрет создания успешного интернет-магазина? Это надежная стратегия цифрового маркетинга? Идеальная поддержка клиентов? Качественные продукты? Может быть, это функциональный сайт?

Эти факторы имеют значение, но есть одна вещь, которая может создать или разрушить ваше присутствие в Интернете. Да, я говорю о метриках. Чтобы добиться успеха на конкурентном онлайн-рынке, вам необходимо ставить измеримые цели, выбирать правильные показатели для отслеживания и постоянно анализировать свою онлайн-эффективность.

Хотя существует множество показателей для отслеживания, я выбрал те, которые напрямую связаны с ростом вашего магазина.

Маркетинговые показатели

Прежде чем мы начнем обсуждать показатели, связанные с продажами, нам сначала нужно обратить внимание на маркетинговые KPI.

Ваша маркетинговая тактика напрямую связана с вашими продажами, поскольку она увеличивает охват вашего интернет-магазина, привлекает больше людей на ваш сайт, укрепляет их доверие и направляет их к нижней части воронки продаж.

Вот некоторые из наиболее важных маркетинговых KPI, которые нужно отслеживать:

• Трафик сайта
• Трафик сайта по источникам
• Скорость выхода
• Время на сайте
• показатель отказов
• Всего конверсий
• Страниц за посещение
• Средняя продолжительность сеанса
• Источники трафика
• Скорость роста подписчиков
• Коэффициент открытия электронной почты
• CTR электронной почты
• Участие в социальных сетях
• Цена за конверсию
• Средняя позиция
• Объем контекстной рекламы

Однако идти в ногу с множеством различных целей, показателей и инструментов может быть очень сложно. Здесь могут помочь инструменты отчетности, поскольку они интегрируются со всеми ключевыми инструментами цифрового маркетинга. Например, с помощью Reportz вы можете комбинировать ключевые инструменты SEO, такие как Google Analytics, SEMrush, Serpstat или Rank Ranger, чтобы отслеживать свои ключевые показатели эффективности на одной панели и создавать исчерпывающие отчеты по SEO.

Процент постоянных клиентов

Ваша цель как интернет-маркетолога — не только привлечь людей в ваш магазин и заставить их покупать у вас, но и вдохновить их вернуться. Постоянные клиенты важны по многим причинам:

• Они готовы покупать у вас снова и, как правило, тратят больше денег, чем покупатели в первый раз.
• Они очень прибыльны, учитывая, что вам не нужно снова платить за приобретение.
• Постоянные клиенты — это довольные клиенты и потенциальные представители бренда.

Вот почему вам необходимо отслеживать процент вернувшихся посетителей — показатель, который измеряет лояльность клиентов и сообщает вам, как эти повторяющиеся посещения конвертируются в доход. Чтобы рассчитать его, разделите количество повторных посетителей на общее количество уникальных посетителей за отчетный период.

Средняя стоимость заказа

Средняя стоимость заказа (AOV) представляет собой общий доход, разделенный на общее количество заказов. Отслеживание крайне важно для понимания ценности жизненного цикла клиента и повышения вашей прибыли.

Если вы не удовлетворены своим AOV, вот несколько простых тактик:

• Перекрестные продажи — предлагайте продукты, релевантные тому, что искал клиент.
• Upselling — предлагать премиальную версию того же продукта по конкурентоспособной цене.
• Предлагайте оптовые скидки для клиентов, которые покупают несколько одинаковых товаров.
• Предлагайте купоны или бесплатную доставку клиентам, достигшим определенной суммы заказа.

Значение жизни клиентов

Пожизненная ценность клиента оценивает общий доход, который клиент принесет вашему бизнесу в течение своей жизни. Вычислить его просто. Например, если ваш AOV составляет 40 долларов США, а ваш средний покупатель совершает покупку 10 раз по этой средней стоимости заказа, пожизненная ценность вашего клиента составит 400 долларов США.

Вы также можете отслеживать LTV клиента в Google Analytics. Просто перейдите в «Аудитория» > «Пожизненная ценность».

Рассчитав пожизненную ценность клиента, вы получите лучшее представление о своих маркетинговых расходах и эффективности ваших стратегий привлечения и удержания клиентов. Самое главное, вы будете знать, сколько нужно выделить на кампании по привлечению и удержанию клиентов, и направить свои ресурсы на эффективную тактику.

Брошенная корзина

В отчете Baymard Institute утверждается, что средний показатель отказа от корзины составляет 70%. Это становится еще хуже, если вы заплатили много, чтобы привлечь клиента и подтолкнуть его к корзине. Вот почему вам нужно сосредоточиться на том, чтобы вернуть этих клиентов и регулярно измерять процент брошенных корзин.

Показатель отказа от корзины покупок показывает, сколько посетителей добавили товары в свою корзину, а затем оставили ее, не проверив. Этот показатель рассчитывается путем деления количества завершенных транзакций на количество созданных корзин и умножения этого числа на 100.

Если вы включили подключаемый модуль расширенной электронной коммерции для Google Analytics, вы можете отслеживать отказ от корзины прямо с этой платформы. Все, что вам нужно сделать, это перейти в «Конверсии»> «Электронная торговля»> «Поведение покупателей» и увидеть визуализацию вашей воронки продаж, а также процент покупателей, совершивших или отказавшихся от покупок на каждом этапе.

Сегментированные коэффициенты конверсии

Коэффициент конверсии представляет собой процент посетителей электронной коммерции, которые решили купить у вас. Таким образом, это хороший показатель успеха вашей тактики маркетинга и продаж.

Вы рассчитываете его, разделив общее количество посетителей сайта, совершивших покупку, на общее количество посетителей.

Чтобы отслеживать конверсии в Google Analytics, сначала необходимо установить цели конверсии. Можно выбрать различные типы целей, такие как пункт назначения, продолжительность, количество страниц за сеанс и т. д.

Помимо мониторинга коэффициента конверсии как полезного показателя, вы должны разбить его на части, чтобы получить более детальное представление о своих кампаниях. Теперь, например, вы можете сегментировать конверсии в Google Analytics по источникам трафика, устройствам пользователей, новым/постоянным клиентам и так далее.

Доход по источнику трафика

Рассчитав свой доход, вы увидите, насколько прибыльны ваши показатели продаж, маркетинга и поддержки клиентов. Однако вместо того, чтобы рассматривать свой доход как одну концепцию, почему бы не сегментировать его? Это дает вам детальное и более точное представление о ваших каналах и говорит вам, какие из них приносят вам самую высокую или самую низкую прибыль. Это прекрасная возможность устранить те онлайн-каналы, которые генерируют трафик, но не приносят вам дохода.

Например, вы можете сегментировать свой доход по обычному поиску, реферальному трафику или кампаниям по электронной почте непосредственно на вкладке «Трафик» Google Analytics. Таким образом, у вас будет хороший предварительный просмотр того, как покупательские привычки ваших клиентов меняются в зависимости от источника трафика. Например, вы можете получать множество рефералов с Facebook, но иметь плохой AOV. С другой стороны, кампании по электронной почте приводят к меньшему количеству конверсий, но при этом имеют большую среднюю стоимость заказа.

Выводы

Чтобы преуспеть в жесткой экосистеме онлайн-торговли, вам нужно плавать в данных. Убедитесь, что вы ставите разумные цели и выбираете показатели, которые имеют смысл для вашего магазина. Прежде всего, регулярно обновляйте их по мере роста вашего сайта электронной коммерции.

Как вы измеряете эффективность своего интернет-магазина?

Что читать дальше:

• Как выполнить анализ тенденций продаж для вашего розничного бизнеса
• Нужна ли вашему бизнесу автоматизация электронной коммерции?
• Как стратегия контент-маркетинга электронной коммерции может увеличить продажи

Приглашенный автор

Старший редактор блога Bizzmark

Эмма Миллер — специалист по цифровому маркетингу из Сиднея. Работает блогером, старшим редактором блога Bizzmark и приглашенным лектором в Мельбурнском университете. Интересуется цифровым маркетингом, социальными сетями, стартапами и последними тенденциями.