Как использовать динамическое ценообразование для увеличения прибыли

Запуск стратегии продаж — сложная задача, особенно если вы никогда раньше этого не делали. К счастью, есть много доступных вариантов. Вы можете начать с разных вещей, например, изучить , как использовать электронную почту для увеличения продаж в плохие месяцы .

Если электронный маркетинг вам не по душе, не отчаивайтесь. Вы можете рассмотреть идею пересмотра своих цен и использования стратегии динамического ценообразования. Что ж, если вы читаете это, значит, вы определенно выбрали этот вариант. Хороший звонок!

Как вы уже знаете, для подавляющего большинства онлайн-покупателей цена является самым важным аспектом электронной коммерции. Он просто господствует над всеми переменными: маркетингом, качеством продукции, обслуживанием клиентов и т. д. На самом деле не имеет значения, потратите ли вы время на разработку наилучшей возможной страницы продукта или приобретете ли вы лучшее программное обеспечение для обслуживания клиентов для своего бизнеса ; если цена не правильная, то клиенты не будут покупать!

Вернуться к началу или

Почему динамическое ценообразование?

Давайте рассмотрим некоторую общую информацию на тот случай, если кто-то все еще думает, стоит ли использовать динамическое ценообразование или нет. Как мы уже упоминали ранее, цена — это первое, на что обращают внимание онлайн-покупатели при покупке товаров в Интернете. По данным Statista , более половины онлайн-покупателей в Великобритании указывают на возможность сравнивать цены как на основную причину покупки товаров в Интернете.

Какое это имеет отношение к динамическому ценообразованию? Что ж, корректировка ваших цен даст вам возможность адаптироваться к потребностям ваших потенциальных клиентов. Динамическое ценообразование позволяет платформам электронной коммерции устанавливать гибкие цены на продукты или услуги в зависимости от потребностей рынка. Это отличная стратегия, которая может дать вам возможность устанавливать собственную цену в соответствии с обстоятельствами ваших клиентов (и вашими собственными).

Даже лучше? Динамическое ценообразование не является чрезмерной стратегией. По данным Statista , четверть всех брендов электронной коммерции используют динамическое ценообразование, и только 11% начнут его использовать в течение 2020 года.

Если подумать, то тот факт, что эти цифры не астрономически высоки, означает, что у таких предприятий, как ваш, есть большое окно возможностей. Принятие динамических цен перед вашими конкурентами даст вам дополнительное преимущество перед 49% конкурентов, которые не хотят воспользоваться этой выгодной возможностью.

Источник изображения

Вернуться к началу или

Решите, какой стратегии вы будете придерживаться

Закончив с этим введением, давайте перейдем к делу и начнем изучать множество альтернатив, которые предлагает динамическое ценообразование. Как вы, возможно, знаете, стратегии динамического ценообразования могут принимать разные формы, и мы рассмотрим некоторые из наиболее популярных версий:

Сегментированные цены

Цены сегментированы путем установления ценовых диапазонов в соответствии с различными типами клиентов. Цены ориентированы на разных клиентов так же, как продукты ориентированы на разные типы людей.

• Например, покупателям с более высокой покупательной способностью предлагаются товары по более высоким ценам .

• Другие случаи сегментированного ценообразования можно найти в компаниях, которые предлагают специальные скидки пенсионерам, студентам, ветеранам армии и т. д. На самом деле, сегментированное ценообразование очень популярно среди цифровых компаний, которые используют ваучеры в рамках своих стратегий скидок в электронной коммерции .

• Другой формой разработки успешной стратегии сегментированного ценообразования является создание программы лояльности, которая сегментирует вашу клиентскую базу по различным уровням . Такой подход не только поможет вам определить иерархию для разделения ваших клиентов, но и улучшит вашу вовлеченность в продажи, поскольку программы лояльности служат отличным стимулом для удержания клиентов.
  
  

Ценообразование на основе спроса

Эта стратегия, также известная как ценообразование на основе клиента, направлена ​​на удовлетворение потребительского спроса. На самом деле это и есть сама суть капитализма, основной закон спроса и предложения, также известный как «невидимая рука» Адама Смита.

Однако ценообразование, основанное на спросе, — это нечто большее, чем экономическая концепция четырехвековой давности. В настоящее время цены, основанные на спросе, устанавливаются в соответствии с различными стратегиями ценообразования. Динамическое ценообразование — это больше, чем просто увеличение числа в ваших ценниках; иногда это требует изменения всего вашего подхода к продажам. Некоторые подходы, основанные на спросе, используют такие методы, как перекрестные продажи.

Перекрестные продажи используют персонализированный опыт электронной коммерции , чтобы рекомендовать покупателям определенные товары, которые могут служить дополнением к тому, что они искали. Перекрестные продажи чрезвычайно эффективны, когда они сочетаются с динамическим ценообразованием.

Источник изображения

Ценообразование на основе времени

Онлайн-продавцы используют этот метод ценообразования, когда хотят взимать с покупателей больше за более быстрое и эффективное предоставление услуг. Премиум-доставка Amazon — отличный пример. Доставка в течение 24 часов (за дополнительные несколько долларов или евро) — одна из многих популярных стратегий ценообразования, используемых Amazon .

Хотите еще один пример? Не беспокойтесь, есть тонны. Индустрия путешествий и туризма работает по тому же принципу. Вы когда-нибудь замечали, как авиакомпании и отели поднимают цены в выходные или праздничные дни? Ну, в двух словах, это ценообразование, основанное на времени.

Изменение рыночных условий

В отличие от ценообразования на основе спроса, эта стратегия используется только при возникновении неожиданных инцидентов, которые напрямую влияют на рынок и покупательную способность клиентов. Лучший пример, ну, большинство людей прожили это до 2020 года.

Пандемия COVID-19 сильно повлияла на экономику многих стран. Однако благодаря возможностям электронной коммерции и динамическому ценообразованию многим компаниям удалось увеличить продажи после пандемии .

Пиковая цена

Этот подход очень похож на ценообразование на основе времени. Однако есть некоторые ключевые отличия. В этом случае компании взимают дополнительную плату в определенные часы .

• Мост через залив Сан-Франциско — живой тому пример. Плата за проезд увеличивается в часы пик и в выходные дни, когда водители обычно ездят на работу или выезжают за город.

• Иногда динамическое ценообразование используется не только для повышения цен. Пиковые цены могут быть использованы для снижения ценников, как очень популярное правило «счастливого часа» , которому следуют многие бары и пабы.

Стоимость проникновения

Эта форма динамического ценообразования используется предприятиями, ориентированными на большую часть потенциальных клиентов на рынке. Компании устанавливают цены ниже уже известных рыночных цен и склонны повышать их постепенно, как только у них накопится достаточно большое количество последователей.

Эту стратегию могут использовать компании, когда они впервые совершают цифровой скачок и запускают свои онлайн-сервисы розничной торговли. Почему? Что ж, более низкие цены — один из главных мотиваторов для покупок в Интернете. И хотя покупка продуктов и услуг в Интернете стала нормой, по словам эксперта по кибербезопасности Esecurity Planet , треть всех американцев не будут делать покупки в Интернете из соображений безопасности .

Как цифровой бизнес может привлечь этих потенциальных клиентов? Как всегда, ответ лежит в кошельках клиентов.

Соответствие цены

Как вы уже догадались, эта стратегия основана на анализе цен ваших конкурентов , чтобы соответствовать им или даже снизить их. Самый популярный громкий пример согласования цен — политика eBay «Гарантия лучшей цены».

Источник изображения

Однако это опасная стратегия для небольших компаний. Более скромные предприятия не могут конкурировать с более крупными корпорациями и не должны становиться жертвами конкурентных цен Amazon. Проще говоря: невозможно подрезать Amazon, не гнать их на дно.

Независимо от того, насколько специализирована ваша отрасль или рынок, Amazon, скорее всего, завладеет ими. Независимо от того, хотите ли вы продавать добавки в Интернете , спортивную одежду или электронные товары , есть большая вероятность, что такие бренды, как Amazon, затмили вас.

Вернуться к началу или

Как это сделать

Хорошо, теперь, когда вы выбрали, какая версия (или версии) динамического ценообразования лучше всего подходит вашей компании, давайте обсудим, как разработать эту стратегию. Прежде всего, вам нужно будет собирать данные, тонны, если на самом деле. Вы должны начать с изучения и разведки рынка, чтобы проанализировать, насколько ваши цены соответствуют ценам ваших конкурентов.

Для этого начните с инвестиций в программное обеспечение для управления цифровым опытом работы с клиентами, которое позволит вам отслеживать пути ваших клиентов. Инструменты отслеживания конкурентоспособных цен также пригодятся. Эти приложения позволяют предприятиям электронной коммерции, таким как ваше, анализировать решения покупателей и то, как ваши текущие цены соотносятся с конкурентами, выясняя, какие продукты и цены продаются лучше и почему.

Кроме того, эти инструменты помогут вам узнать, каковы ваши KVI (ключевые ценности). KVI — это основные элементы, на которых вы сосредоточитесь в этой стратегии. Повышение и понижение их цен поможет вам увеличить ваши продажи и прибыль .

Если вы еще этого не сделали, возможно, вы захотите добавить в свою команду аналитиков данных и специалистов по интеллектуальному анализу данных. Эти эксперты по данным могут помочь вам лучше понять прибыльность и рыночные тенденции . Благодаря этому преимуществу вы сможете адаптироваться к различным сценариям на рынке.

Однако, если вы решите пойти на это и полностью принять эту идею, вам придется развивать отношения сотрудничества со своей командой аналитиков. Для этого вы можете вложить дополнительные деньги в приложения для совместной работы и совместной работы. Командная работа воплощает мечту в реальность, но сотрудничество особенно важно при решении такой сложной задачи, как разработка стратегии динамического ценообразования.

И это все, как только вы выбрали свой подход к динамическому ценообразованию и определили свои основные цели KPI и KVI, вы можете начать тестировать свои стратегии, чтобы найти идеальный баланс для ваших цен. Это может занять некоторое время, но в долгосрочной перспективе эта стратегия принесет свои плоды.