Динамическое ценообразование и искусство каждый раз получать правильную цену

Гостевой пост Джейка Ройда, директора по маркетингу Red Stag Fulfillment .

Мир меняется, как и его стратегии ценообразования. Раньше только несколько отраслей были известны как «динамичные», что означало, что они могли менять свои цены по прихоти — авиалинии, отели, билеты на мероприятия. В настоящее время все больше и больше отраслей начинают применять те же самые принципы динамического ценообразования, чтобы захватить большую долю рынка, повысить конверсию и увеличить свою прибыль.

Однако поначалу динамическое ценообразование может быть немного сложным для понимания. Когда вы впервые думаете об этом в такой отрасли, как электронная коммерция, это может показаться запутанным — почему вы берете с одного клиента более высокую цену, чем с другого? Они не рассердятся, если узнают? Разве вы не должны просто устанавливать свои цены и полагаться на такие вещи, как реклама, продажи и общий маркетинг, чтобы привлечь клиентов на ваш сайт и совершить покупку?

Проще говоря, нет. Динамическое ценообразование — это инструмент, которым вы не должны пренебрегать. Мы рассмотрим несколько различных стратегий, а затем кое-что, о чем следует помнить, когда вы начнете реализовывать эту стратегию.

Как это сделать

Во-первых, вам нужно найти подходящее программное обеспечение. Последнее, что вы хотите сделать, — это вручную отслеживать цены всех ваших конкурентов в одной гигантской электронной таблице — это едва ли не самое простое, что вы можете делегировать ИИ. Не беспокойтесь о странных сбоях или случайном взимании с ваших клиентов ни цента — вы можете легко настроить программное обеспечение, чтобы делать предложения, и вы получите окончательное одобрение.

Во-вторых, вам нужно определиться со стратегией. Динамическое ценообразование обычно называют одной большой стратегией — взимание с клиентов разных цен в зависимости от того, что они готовы платить. Это правда, но на самом деле есть много разных способов сделать это. Выбор правильной стратегии будет зависеть от вашего продукта и вашего рынка, поэтому вам, возможно, придется настроить ее под свой бизнес. Вот несколько распространенных стратегий:

Сохранение конкурентоспособности

Это, пожалуй, самая распространенная стратегия: взимать немного меньшую плату, чем ваши конкуренты. Однако, несмотря на то, что он является наиболее распространенным, он может быть не самым лучшим. Если все, для чего вы используете это программное обеспечение для ценообразования, — это брать на пенни меньше, чем у другого парня, это не сильно увеличит ваши конверсии.

Быть в курсе того, что делают ваши конкуренты (и убедиться, что вы делаете это лучше) — главный приоритет, но есть и другие способы сделать это помимо снижения цен. Используйте динамическое ценообразование, чтобы убедиться, что вы находитесь в правильном ценовом диапазоне, но не делайте это своей единственной стратегией. Если вы находитесь в правильном диапазоне цен, основанном на ваших конкурентах, пришло время применить другую тактику или изучить другую стратегию динамического ценообразования.

Сегментация рынка

Вы можете этого не осознавать, но сегментирование рынка на основе того, за что они готовы платить — будь то функции, качество или гарантия — является не только эффективной стратегией динамического ценообразования, но и может значительно увеличить ваши конверсии, а также выгода. Вместо того, чтобы предлагать только одну версию вашего продукта, предложение ряда вариантов может привлечь внимание более широкого круга потенциальных клиентов.

по времени

Этот тип стратегии динамического ценообразования требует от клиентов большей платы в зависимости от того, когда они покупают продукт. Звучит знакомо? Должно. Каждая авиакомпания и отель, через которые вы когда-либо бронировали билеты, реализуют эту стратегию: чем дольше вы откладываете бронирование поездки, тем больше будет взимать авиакомпания и отель.

Почему это работает? Потому что вы готовы платить больше, чтобы выбрать правильные даты, и вы знаете, что если вы забронируете заранее, вы сэкономите деньги по сравнению с теми, кто отложил это. Доставка также осуществляется таким образом, когда, если заказ является срочным (т. е. ему нужен этот продукт вчера), покупатель готов заплатить большую сумму, чтобы получить его как можно быстрее.

Сезонность

Если вы когда-нибудь пытались купить оконный кондиционер в разгар жары, вы понимаете сезонность. Когда клиенты чувствуют потребность в вашем продукте более интенсивно, чем в другое время? Используйте эти знания и соответствующим образом настройте свою стратегию динамического ценообразования. Вы не должны взимать непомерные цены (привет, пиар-кошмар), но вы определенно можете позволить себе провести некоторое исследование того, что ваши клиенты готовы платить, и соответствующим образом скорректировать.

Как сделать это правильно

• Используйте данные . Инвестируйте в хорошее программное обеспечение, тратьте время на его настройку и будьте внимательны. Не гадайте и не экспериментируйте, пока не найдете то, что работает — это верный способ разозлить ваших клиентов и, возможно, сделать в процессе несколько серьезных ошибок.
• Старайтесь избегать тактики «гонки на выживание» . Если начало и конец вашей стратегии заключается в том, чтобы взимать более низкую цену, чем у других парней, вы делаете это неправильно. Это хорошая отправная точка, но следите за более широкой картиной и комбинируйте эту стратегию с другими.
• Не крутитесь вокруг дико, но пробуйте новые вещи! То, что что-то работает хорошо, не означает, что после настройки это не станет еще лучше. Также: ваши конкуренты тоже экспериментируют. Это поможет вам оставаться на шаг впереди.

В конце концов, оптимизация вашего коэффициента конверсии — это комбинация множества различных стратегий, и вам нужно найти то, что работает для вашего бизнеса. Ключом к успеху станет реализация стратегии динамического ценообразования, которая использует преимущества того, что ваши клиенты готовы платить, когда они готовы платить больше и, что наиболее важно, почему это колеблется.

об авторе

Джейк Рёуд — директор по маркетингу Red Stag Fulfillment , склада электронной коммерции, созданного из электронной коммерции. Он имеет многолетний опыт работы в области электронной коммерции и развития бизнеса. В свободное время Джейк любит читать о бизнесе и делиться своим опытом с другими.