DTC Marketing 101: Руководство по стратегиям прямого маркетинга для потребителей

Мы все были там. Вы находитесь на Amazon в 2 часа ночи и пытаетесь купить зажигалку. Но все, что вы видите, это 15 000 спичек.

Опыт розничной торговли перенасыщен, запутан и дорог для тех, кто пытается развивать бизнес. Независимо от того, являетесь ли вы продавцом на Amazon или платите комиссию за размещение в Safeway, ваше уникальное ценностное предложение теряется в шуме.

Хорошая маркетинговая стратегия DTC поможет вам избавиться от беспорядка, привлечь клиентов и напрямую повлиять на решения о покупке. Прямой маркетинг делает это, устраняя посредников и позволяя клиентам увидеть вас настоящими.

Что такое маркетинг DTC?

Маркетинг DTC — это «маркетинг, направленный на потребителя». Это означает, что вы делитесь своим брендом и продуктами напрямую с покупателями, не заимствуя предварительно установленную аудиторию ритейлера.

Вы привлекаете и вовлекаете клиентов — виртуально, физически или и то, и другое. Вы владеете клиентским опытом и имеете больший контроль над ним. Как это соотносится с маркетингом B2C?

B2C против. ДТК Маркетинг

Маркетинг B2C продает что-то через кого-то еще (например, через розничного продавца) в отличие от DTC (прямой маркетинг для потребителя), который продает напрямую.

B to C означает «Бизнес для потребителя». Это кажется широким, всеобъемлющим термином, но это не так просто, как кажется.

В большинстве случаев маркетинга B2C вы полагаетесь на «посредника», чтобы достичь желаемой аудитории. Этот посредник помогает вам продавать клиентам, которые уже посещают этот магазин. Но это дорого обходится.

В физическом мире B2C — это место на полках в таких магазинах, как Walmart, Costco, Safeway, Dick's Sporting Goods, Best Buy или Home Depot. Даже фермеры на вашем местном фермерском рынке используют бизнес-модель B2C. Они платят организаторам рынка за стенд.

В каждом случае кто-то с продуктом получает выгоду от трафика, который генерирует кто-то другой. Вы платите за доступ к их трафику.

Онлайн B2C создает листинг на онлайн-рынке, который выводит ваши продукты в поиске — обычно сотни или тысячи продают одно и то же.

Вспомните Amazon, Walmart Marketplace или, для тех, кто помнит древнюю историю, — eBay. К ним также относятся веб-сайты крупных розничных продавцов.

С другой стороны, DTC является прямым для потребителя. Вы удаляете посредника из уравнения и обращаетесь к клиентам напрямую.

И есть несколько веских причин, по которым, возможно, пришло время выкинуть чью-то витрину — или, по крайней мере, полагаться исключительно на эту витрину — на обочину.

Давайте посмотрим на них бок о бок.

Ясно! Оба имеют некоторые плюсы и минусы.

B2C служит определенной цели. Мы не можем отрицать, что это действительно помогает компании проверить почву без существенного риска. Мы не говорим, что вы не должны быть на Amazon или пытаться разместить свои товары на полках Walmart. Мы говорим, что вы не можете делать только это.

В этом и заключается причина, по которой онлайн-рынки перенасыщены такой незначительной прибылью. Поскольку вход на рынок сопряжен с таким низким риском, реселлерам и сторонним дельцам становится слишком легко запутать результаты поиска, чтобы реальные компании, подобные вашей, не могли выделиться.

Если вы хотите развивать жизнеспособный и устойчивый бизнес, ваша цель должна состоять в том, чтобы выйти за рамки B2C и стать компанией DTC, которая занимается маркетингом, ориентированным на потребителя.

Только тогда вы сможете управлять своей судьбой.

Преимущества маркетинга DTC

Раньше быть компанией DTC было намного сложнее. Либо вам приходилось много тратить, чтобы конкурировать с традиционными средствами массовой информации (телевидение, радио), либо использовать методы продаж, которые большинство людей презирают, такие как поквартирный обход и холодные звонки.

Это больше не тот мир, в котором мы живем. Теперь вы можете связаться с клиентами в вашем местном сообществе или во всем мире через Интернет.

С учетом сказанного, прямой маркетинг для потребителей не так прост, как стать онлайн-продавцом Walmart. Но 3 БОЛЬШИХ преимущества, стимулирующих рост, могут убедить вас в том, что стоит сделать выбор в пользу владения своим брендом и качеством обслуживания клиентов с помощью DTC.

1. Полный контроль над имиджем бренда

Маркетинг DTC позволяет вам рассказать свою историю так, как вы хотите. Общайтесь с аудиторией, которую вы хотите, так, как вы хотите.

Легче сообщить об уникальном ценностном предложении (UVP) вашего бренда, когда люди не сразу сравнивают ваш продукт с другими в своем поиске на Amazon или на торцевой крышке Walmart. Они видят тебя, настоящего тебя.

2. Более высокая прибыль

Испытываете ли вы чувство упадка, когда Amazon снова поднимает комиссию? Вы в одном большом возврате от безубыточности в этом месяце. Это мир, в котором живут многие компании B2C.

Низкая маржа может заставить вас чувствовать, что вы зарабатываете деньги, но невозможно создать денежный поток для развития вашего бизнеса.

Вы пытаетесь сделать это в объеме. Но трудно найти время для сна, когда вы принимаете заказы 24/7, чтобы набить карманы продавца.

Маркетинг DTC дает вам потенциал для достижения таких прибылей, которые имеют акулы, кружащиеся в резервуаре.

Поскольку вы продаете свои собственные продукты, вы не теряете проценты за листинг и плату за размещение.

3. Собственные данные

Маркетинг DTC дает вам полное представление о том, как клиенты воспринимают ваш бренд и продукт.

С того момента, как они узнают о вас, вы можете просматривать, измерять и оптимизировать то, как они воспринимают и реагируют на ваш бренд DTC в Интернете.

Если вы можете это измерить, вы можете на это повлиять — увеличить продажи, положительные отзывы и прибыль.

Интернет-маркетинг DTC дает вам доступ к этим ценным данным о:

• Ваш сайт
• Подписки по электронной почте
• Социальные медиа
• Интернет-объявления
• Атрибуция продаж
• Как люди взаимодействуют на разных платформах
• Опросы
• Обратная связь
• Обслуживание клиентов
• Отзывы

Используйте эти данные, чтобы составить карту того, как люди находят вас. Что заставляет их щелкнуть, чтобы узнать больше? Как вы можете убедить их купить сейчас?

Узнайте, кто является вашей самой ценной клиентской базой, чтобы вы могли более точно ориентироваться на них, чтобы еще больше увеличить размер прибыли.

Проверенные тенденции и советы по стратегии прямого маркетинга для потребителей

1. Владейте имиджем своего бренда

Наличие последовательного и эффективного имиджа бренда DTC на разных платформах может увеличить доходы на 23%.

Сильный бренд прилипает к вашим целевым клиентам, как липучка, — надеюсь, без мух.

Люди помнят тебя. Они узнают вас, когда видят вас. Теперь используйте маркетинговые стратегии DTC по каналам, чтобы охватить их и заинтересовать.

Создайте доверие и любовь к бренду, которые позволят вам превратить довольных клиентов в представителей бренда, чтобы вы могли взимать дополнительную плату за свой продукт.

Но чтобы иметь это, вы должны знать, кто вы, чтобы вы могли опираться на определенный архетип бренда. Это то, как вы выбираете отношение к клиентам.

Вы можете захотеть, чтобы ваш бренд воспринимался как шут, герой, преступник, создатель или мудрец. Просто наденьте эту мантию и бегите с этим изображением. Стань им.

Изображение предоставлено HubSpot

Образ вашего бренда отражается в вашем:

• Цвет
• Голос
• Логотип
• Упаковка
• Шрифты
• Обмен сообщениями. 89% потребителей говорят, что чувствуют себя более лояльными к компаниям, когда те разделяют их ценности.
• Партнерство с брендом и выбор инфлюенсеров.
• Как и где вы продаете и рекламируете
• Опыт, который вы создаете вокруг своих продуктов.
• Обслуживание клиентов. 73% говорят, что любят бренд, потому что у него есть заботливый отдел обслуживания клиентов.

2. Увеличьте количество собственных медиа

В маркетинге DTC вы не можете позволить себе роскошь напрямую подключаться к существующей аудитории розничного продавца, за что вы платите непомерные суммы.

Вы будете строить свои собственные. Для этого вам понадобятся собственные каналы.

Собственные медиа — это каналы или платформы в Интернете, где вы можете напрямую общаться со своей клиентской базой, потому что их привлекает контент и опыт, которые вы здесь предоставляете. К ним относятся:

• Ваш сайт
• Ваш блог
• Профили в социальных сетях
• Просматривайте профили, такие как Yelp и Google
• Списки адресов электронной почты

Более или менее, именно здесь люди видят вас настоящего — причем некоторые каналы предлагают больше свободы самовыражения, чем другие. Но каждый из них дает вам возможность создать ВАШУ АУДИТОРИЮ.

Это противоположно бесхозным средствам массовой информации и каналам, таким как Google Ads, Amazon, розничный магазин или новостной сюжет, где кто-то другой имеет полный контроль над вашим сообщением и видимостью.

Медиаканалы, принадлежащие DTC, создают перекрестные ссылки, чтобы усилить присутствие вашего бренда, поскольку одни и те же люди взаимодействуют с вами на разных платформах.

Кроме того, легче поддерживать контакт с вашим клиентом, несмотря ни на что.

Таким образом, даже если Twitter или Facebook пойдут по пути Google+, у вас все равно будет Instagram и ваш список адресов электронной почты, чтобы восстановить связь с вашей целевой аудиторией, потому что вы диверсифицировали свое присутствие в Интернете и создали многоканальный опыт работы с брендом.

3. Создавайте портреты покупателей на основе данных

Если вы собираетесь создавать резонирующие маркетинговые сообщения DTC, вы должны знать, с кем вы разговариваете.

И у всех нас есть «тип», мы правы? Некоторые клиенты понимают, чем ваша компания пытается заниматься. Они разделяют ваши ценности. Они любят тебя, Ман.

Вот почему ни одна маркетинговая стратегия Direct to Consumer не обходится без портретов покупателей, основанных на данных. Личность покупателя (также называемая персоной покупателя) — это составное представление этого идеального покупателя.

В вашей маркетинговой стратегии прямого обращения к потребителю вы говорите так, как будто разговариваете напрямую с этим вымышленным человеком.

А поскольку при использовании бизнес-модели DTC вы собираете собственные данные, вы можете создавать персонажей, точно отражающих вашу аудиторию.

Это не игра в угадайку!

Эти данные могут выявить не только демографические характеристики ваших продуктов. Вы получаете представление о том, что влияет на решения о покупке и какие факторы делают кого-то вашим идеальным клиентом.

Это позволяет не только увеличить продажи. Вы можете снизить затраты на привлечение клиентов, потому что чаще попадаете в яблочко.

4. Наметьте путь покупателя

Путь клиента легко представить как прямую линию. Они нажимают на объявление. Они покупают. Но правда в том, что электронная коммерция работает не так.

Современный путь клиента включает в себя множество точек соприкосновения в сочетании органических и платных каналов.

Люди потребляют контент. Они воспитывают себя. Они рассматривают варианты перед покупкой.

Это особенно верно, если ваш продукт не является онлайн-эквивалентом шоколадного батончика в очереди на кассе в продуктовом магазине.

Поиск подходящего чехла для роскошного автомобиля, который защитит ваше самое ценное имущество, — это не импульсивная покупка. Большинство людей должны думать о своих покупках.

Это не шутка, что любимое времяпрепровождение многих потребителей — положить товары в корзину, а затем уйти. Итак, мы знаем, что люди могут выглядеть так, будто собираются что-то купить. Но они оставляют нас в подвешенном состоянии, когда мы даем пять.

Таким образом, в маркетинге DTC вы будете собирать данные из первых рук, чтобы понять, как клиенты проходят этот путь. Благодаря этому пониманию вы можете повторно вовлечь их и при необходимости перенаправить на завершение продажи.

Если вы можете измерить это, вы можете влиять на это, чтобы стимулировать рост. Это приводит нас к маркетинговой воронке DTC.

5. Создайте маркетинговую воронку DTC вокруг пути покупателя

Маркетинговая воронка DTC вносит порядок в то, что в противном случае могло бы быть хаотичным путешествием покупателя.

Это делает конверсию предсказуемой. По мере того, как вы собираете больше собственных данных, вы видите закономерность.

Маркетинговые воронки DTC могут различаться. Но, в конечном счете, они ведут нужных людей по пути от незнакомцев к потенциальным клиентам и платежеспособным клиентам.

6. Электронный маркетинг DTC

Электронный маркетинг DTC не просто так является частью многих маркетинговых воронок DTC. Он очень эффективен, с потенциальной рентабельностью инвестиций 36:1 — самой высокой рентабельностью среди всех методов цифрового маркетинга.

Стратегия почтового маркетинга DTC включает в себя создание списка людей, которые хотели бы получать от вас регулярный контент в свои почтовые ящики на основе разрешений.

После создания и отправки содержимого электронной почты своим подписчикам вы проанализируете свои собственные данные, чтобы определить, как люди реагируют на ваши электронные письма.

Общие показатели электронного маркетинга DTC включают:

• Скорость открытия электронной почты
• Рейтинг кликов
• Скорость отказа от подписки

В рамках вашей стратегии привлекайте своих подписчиков электронной почты с помощью нескольких типов писем:

• Анонсы содержания. Эти предварительные просмотры контента могут побудить их перейти на ваш веб-сайт, чтобы прочитать блог, посмотреть видео и т. д.
• Обновления продукта. Люди, которые уже являются клиентами, с большей вероятностью попробуют ваши новые продукты и потратят больше денег на последующие покупки, поэтому убедитесь, что они знают, когда вы добавляете новый SKU. Соблазните их эксклюзивным предложением раннего доступа.
• Цифровой журнал или информационный бюллетень. Создавайте некоторый контент, который люди могут использовать прямо в своем почтовом ящике, со ссылками на контент веб-сайта и предложениями.
• Приглашения на специальные мероприятия. Сообщите им о прямых трансляциях на Facebook, вопросах и ответах в Twitter, вебинарах, мероприятиях в магазине или флэш-распродажах.
• Выделенная отправка. Эти электронные письма отправляются только выбранной группе получателей, обычно потому, что они выполнили указанное действие. В DTC выделенная рассылка может включать отправку специального предложения клиентам, о которых вы не слышали более 6 месяцев. Верните их в лоно.
• Совместные маркетинговые письма. Когда две неконкурирующие компании сотрудничают и делятся этим сотрудничеством с аудиторией друг друга.
• Социальные сети отправляют электронные письма. Электронные письма, которые вы отправляете членам группы из социальных сетей, таких как LinkedIn.
• Электронные письма с подтверждением. Заказ, доставка, снова в наличии и подобные обновления.
• Сформируйте отправку писем об откатах. Благодарственные письма, когда люди заполняют форму.
• Приветственные письма. У них одни из самых высоких показателей открытия. Используйте их с пользой для себя, чтобы купить сейчас и CTA, который ведет людей глубже в вашу маркетинговую воронку DTC.

Каждый из типов электронной почты может служить этой цели. Анализ данных электронной почты поможет вам определить правильное сочетание для достижения ваших маркетинговых целей.

Плюс…

Инструменты автоматизации электронной почты позволяют заранее создать пакет электронных писем, чтобы добиться идеального времени. Они либо выходят по расписанию, либо когда покупатель выполняет определенное действие, например, отказывается от своей корзины.

Сегментация электронной почты — это более продвинутая форма автоматизации, которая позволяет вам сегментировать список подписчиков на основе общих демографических данных, поведения и т. д.

С помощью этих советов вы сможете резко увеличить открываемость своей электронной почты.

7. Платная реклама DTC Marketing

Платная реклама выполняет функцию в бизнес-модели прямого обращения к потребителю в различных местах воронки.

Платная онлайн-реклама может включать в себя рекламу в социальных сетях, медийную рекламу, поисковую рекламу и видеорекламу на таких сайтах, как YouTube.

Где бы ни находилась ваша целевая аудитория в воронке, вы можете использовать платную рекламу, чтобы перевести людей на следующий этап.

Существует 3 основных типа объявлений DTC.

1. Реклама продукта побуждает людей кликать, чтобы узнать о продукте или купить его. В зависимости от рекламной платформы, на которую вы ориентируетесь, используются демографические данные, условия поиска или типы контента/веб-сайтов, которые люди просматривают.
2. Ретаргетинговая реклама (или реклама-напоминание) напоминает людям, что они посетили ваш сайт или социальные сети. Они приглашают их вернуться и закончить то, что они начали. Вы можете персонализировать эти объявления, чтобы показать, что человек смотрел/делал, когда уходил. Это звучит немного жутко. Но большинству людей нравятся эти напоминания.
3. Объявления с просьбой о помощи помогают людям найти сообщество, где они могут получить ответы на свои вопросы. Они распространены в индустрии медицинского / психического здоровья. Но независимо от отрасли, создание поддерживающих сообществ в социальных сетях — это еще одна стратегия, которую выбирают многие компании DTC.

Используйте платные рекламные объявления DTC Marketing, чтобы доставлять специальные предложения и вызывать чувство срочности, чтобы совершить продажу прямо сейчас. Оставайтесь в шорт-листе потенциальных клиентов, пока они обдумывают, что и где купить.

8. Работайте с микроинфлюенсерами

Маркетинг влияния обеспечивает беспрецедентное воздействие на ваш бренд.

Бренды, вероятно, сотрудничают с влиятельными лицами, чтобы охватить свою целевую аудиторию и увеличить продажи еще с каменного века.

Он все так же эффективен и сегодня. Но вам больше не нужно платить многомиллионные суммы за то, чтобы одна знаменитость посетила ваше особое мероприятие.

Микроинфлюенсеры обычно имеют от 10 000 до 100 000 подписчиков в социальных сетях (в зависимости от платформы). Эти высокоактивные подписчики доверяют микро-инфлюенсерам, даже если знают, что им платят за продвижение чего-либо.

Во время кампании микроинфлюенсеров сотрудничайте с несколькими одновременно. Таким образом, вы можете быстро связаться с большим количеством людей, чтобы заставить их говорить. И у вас, вероятно, будет некоторое совпадение в их аудиториях, поэтому один и тот же человек увидит, что несколько человек, за которыми он следит, рекомендуют продукт.

Это повторение может быстро превратиться в продажи — как и многие другие.

Подобная маркетинговая кампания может быстро повысить узнаваемость и продажи DTC, даже если вы в настоящее время неизвестный бренд.

Но будьте готовы к эффекту Опры. Приготовьтесь к большому количеству заказов во время и после кампании.

Если вы занимаетесь маркетингом DTC SaaS, это может означать, что у вас есть отдел продаж и техническая поддержка.

Но если вы продаете физические продукты, вам нужно убедиться, что ваша цепочка поставок надежна, и у вас есть запасы на складе для выполнения этих заказов.

Не позволяйте внезапному успеху застать вас врасплох.

9. Входящий маркетинг

Входящий маркетинг — мощная стратегия для модели DTC, потому что он превращает ваш бренд в онлайн-магнит. В качестве «магнита» вы притягиваете своих идеальных клиентов.

Привлекайте клиентов, развивайте свой бизнес!

Это потому, что ты в тех местах, где они тусуются. И вы создаете контент, который они ищут.

Входящий маркетинг — это комплексная стратегия, которая включает в себя многие стратегии DTC, которые мы обсуждали, в том числе:

• Создание присутствия в социальных сетях на нескольких платформах
• Поисковая оптимизация, чтобы сделать ваш веб-сайт видимым, когда люди ищут то, что вы продаете, и обеспечить восхитительный опыт веб-сайта, когда они просматривают и покупают.
• Электронный маркетинг для привлечения лидов и ремаркетинга
• Контент-маркетинг, когда вы исследуете и создаете полезный контент, чтобы продвигать своего идеального клиента через воронку DTC.
• Платформа CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) для управления контактами. Расширенные CRM могут предоставлять персонализированный опыт, поддерживаемый автоматизацией.

Hubspot — это платформа SaaS, которая разработала набор инструментов, помогающих компаниям управлять входящим маркетингом на одной платформе в одном месте. SevenAtoms является партнером HubSpot.

10. Целевые страницы

Целевые страницы — это страницы с оптимизированным коэффициентом конверсии, которые вы создаете в своих воронках DTC. Они просты, ясны, прямолинейны и предназначены для достижения одной цели.

Например, когда кто-то нажимает на платную рекламу DTC Marketing, он переходит прямо на целевую страницу, которая показывает заинтересованному лицу все, что ему нужно увидеть, чтобы как можно быстрее принять решение.

Основные компоненты и характеристики эффективной целевой страницы включают следующее:

• Последовательный брендинг
• Согласование с кампанией, которая приводит человека на эту страницу
• Уникальное ценностное предложение (UVP)
• Коротко и по делу
• Нет панели навигации
• Социальное доказательство (отзывы, известные клиенты, партнерские отношения с влиятельными лицами)
• Четкий призыв к действию
• Оптимизация коэффициента конверсии, включая A/B-тестирование, тепловые карты и другие аналитические данные.

Посмотрите, как выглядит привлекательная целевая страница.

11. Социальная коммерция/социальные продажи

Социальная коммерция — это продажа товаров прямо из вашего профиля в социальных сетях.

Здесь границы между B2C и DTC могут стираться. Но вот почему социальная коммерция — это больше DTC, чем B2C.

Ваша платформа социальных сетей является «собственными СМИ». Пока вы не нарушаете правила социальных сетей, у вас есть большой контроль над тем, как вы представляете свой бренд. Вы сохраняете контроль над продуктом и обменом сообщениями.

Кроме того, поскольку ваши сборы за социальные продажи намного ниже, чем розничные, ваша маржа сопоставима с DTC.

Ваши продукты не отображаются рядом со всеми вашими конкурентами, как на сайтах розничных продавцов. Вы можете настроить витрину на Facebook Marketplace или Instagram Marketplace и создать сообщество вокруг своего магазина.

Важно отметить, что создание магазина на Facebook означает мгновенную видимость не больше, чем создание веб-сайта. Ваша маркетинговая стратегия по-прежнему будет использовать воронки DTC для привлечения клиентов в ваш профиль и магазин в социальных сетях.

Последние мысли

Продажа через розничного продавца или онлайн-платформу, такую ​​​​как Amazon, может стать хорошим стартом для многих предприятий. Но из-за отсутствия доступа к данным о клиентах, низкой маржи и неспособности брендировать легко потеряться в пустоте… усердно работать, пока платформа приносит реальные деньги.

Вы должны думать не только о «больших магазинах» и торговых площадках, чтобы привлекать клиентов и развивать свой бизнес. Не просто продавайте продукты. Станьте брендом, который люди помнят и с которым хотят взаимодействовать. Создайте собственное сообщение, обращаясь к клиентам напрямую.

Мы рекомендуем вам спросить, как SevenAtoms может помочь вам перейти на модель DTC с более высокой рентабельностью инвестиций.