Воронка цифрового маркетинга: рекламные этапы для создания рентабельности инвестиций

Рекламные кампании в Интернете могут иметь разные цели, но их эффективность сложно отследить без воронки цифрового маркетинга. Маркетинговые воронки похожи (и связаны) с воронками продаж, но они обеспечивают более полное представление о пути клиента. Тем не менее, разработка воронки может быть длительным процессом. Хотя понимание этого процесса может помочь вам добиться лучших результатов, наем надежных служб цифрового маркетинга может помочь убедиться, что вы движетесь в направлении успешной кампании.

В Fannit мы провели последнее десятилетие, помогая малым предприятиям разрабатывать и внедрять онлайн-воронки.

В этой статье мы рассмотрим определение маркетинговой воронки и обсудим различные элементы, которые она содержит. Кроме того, мы расскажем о важности маркетинговой воронки для вашей компании и ее этапов, а также предоставим шаги по созданию воронки для вашего бизнеса.

Что такое воронка цифрового маркетинга?

Воронка цифрового маркетинга, также известная как воронка цифрового маркетинга или воронка цифрового маркетинга, представляет собой стратегию, предназначенную для привлечения трафика, преобразования этих пользователей в потенциальных клиентов и преобразования этих потенциальных клиентов в клиентов.

В зависимости от целей вашей стратегии цифрового маркетинга вы можете стремиться направить как можно больше трафика на целевую страницу или генерировать трафик на свой маркетинговый контент в социальных сетях.

Современная структура воронки цифрового маркетинга может использоваться на различных уровнях вашей стратегии маркетинга (и продаж).

Весь ваш маркетинговый план должен работать как гигантская воронка, состоящая из маленьких версий, например, конверсионных воронок.

Мы рассмотрим элементы, этапы и инструкции позже в этой части, но важно понимать, что воронка цифрового маркетинга является отражением фактической воронки продаж.

В то время как цифровые маркетологи и продавцы могут использовать свои собственные версии, наличие потенциальных клиентов в вашей маркетинговой воронке означает, что ваша воронка продаж находится в хорошей форме.

Кроме того, помните, что эти фреймворки имеют форму воронки, потому что они предназначены для привлечения большого количества посетителей и отсеивания идеальных клиентов.

В этом посте мы рассмотрим взаимосвязь между вашей воронкой и маркетинговой воронкой, но важно понимать, что вам нужно будет разработать конкретные материалы для каждого этапа вашей воронки.

Вам также необходимо провести исследование целевого рынка, чтобы получить представление о членах вашей аудитории и жизненном цикле клиента в целом.

Элементы воронки интернет-маркетинга

Как работает воронка цифрового маркетинга? Чтобы ответить на этот вопрос, вам нужно понять элементы маркетинговой воронки.

Воронка цифрового маркетинга настраивается. Таким образом, ваша воронка может иметь больше или меньше этапов, чем обычные модели.

Вам нужно будет персонализировать структуру вашего фреймворка в зависимости от конкретных целей, которых вы хотите достичь.

Если вы полагаетесь на старую воронку маркетинга из шаблона, лучше всего отказаться от нее и создать новую воронку цифрового маркетинга с тактикой цифрового маркетинга, адаптированной к вашим конкретным потребностям.

Имея в виду вышеизложенное, маркетинговую воронку обычно составляют три компонента.

Это база, источники и сама воронка.

База

Базовое понимание, которое бизнес имеет о своих клиентах, является основой или основой маркетинговой воронки.

Вы должны знать, на кого нацелена ваша компания, какие проблемы они хотят решить, как они ищут решения в Интернете и как ваш продукт может им помочь.

С помощью этой информации вы можете разработать основу того, что станет вашей маркетинговой воронкой.

Цель состоит в том, чтобы разработать различные подходы для привлечения клиентов на каждом этапе процесса принятия решения или пути покупателя.

Для этого вам нужно будет определить или создать уникальные торговые точки для вашей компании, создать вокруг них идентичность и отправить четкое и краткое сообщение.

Источники

Как следует из названия, источники трафика — это каналы, которые вы используете для привлечения новых онлайн-клиентов к вашему контенту.

Предприятия могут использовать огромную коллекцию источников, каждый из которых зависит от вашей отрасли и целей. Однако в большинстве случаев для работы с разными источниками потребуются три элемента: лид-магнит, канал усиления и событие, позволяющее конвертировать потенциальных клиентов в реальных лидов.

Цифровой маркетинг — это общий термин, который охватывает все потенциальные каналы онлайн-продвижения.

Это включает в себя поисковую оптимизацию или SEO, влиятельный маркетинг, каналы органического маркетинга в социальных сетях, платную рекламу или контекстную рекламу, такую ​​​​как реклама в Facebook, контент-маркетинг и маркетинг по электронной почте, среди многих других.

Имейте в виду, что для каждого канала потребуется уникальная маркетинговая стратегия, персонализированный контент и, конечно же, собственная воронка цифрового маркетинга.

На этом этапе также важно понимать, что вам не обязательно ориентироваться на все источники, даже если у вас есть возможности.

Причина в том, что ваша целевая аудитория, скорее всего, использует набор определенных каналов. Таким образом, таргетинг на другие источники, которые ваша аудитория обычно не использует, может привести к напрасной трате ресурсов.

Не забудьте инвестировать в разработку плана для каждого из них, например, маркетинговой стратегии по электронной почте, в которой излагается план каждой маркетинговой кампании по электронной почте.

Сама воронка

Наконец, воронка.

Источники отправляют трафик в вашу маркетинговую воронку. В эффективной воронке потенциальные клиенты перемещаются по разным этапам через контент, распространяемый в различных форматах. Это также прямое отражение этапов воронки продаж.

По мере продвижения по воронке потенциальные клиенты становятся квалифицированными лидами и, в конечном счете, клиентами.

В зависимости от типа отрасли последний шаг воронки включает в себя дополнительные продажи, перекрестные продажи или удержание контента.

Структура воронки маркетинга и продаж сильно различается от одной компании к другой.

С учетом сказанного, общая разбивка обычно имеет аналогичную структуру:

• Лид-магнит: Лид-магнит состоит из контента, который привлекает большие объемы трафика.

• Бустер: этот контент предназначен для того, чтобы позиционировать ваш бизнес как лидера в своей отрасли и явный выбор над конкурентами.

• Зажигатель: этот тип контента превращает потенциального клиента в потенциального или платного клиента.

Следуя трем отдельным разделам выше, вашу воронку конверсии можно разделить на верхнюю, среднюю и нижнюю.

Следовательно, вам нужно будет создать определенный контент для стратегий цифрового маркетинга в верхней части воронки, в середине воронки и в нижней части воронки.

Важность наличия стратегий воронки цифрового маркетинга

Интернет-маркетинг является отличной стратегией по целому ряду причин, но одна из самых важных заключается в том, что он экономически эффективен.

Теперь проблема в том, что простое инвестирование в цифровой маркетинг не означает, что вы получите отличные результаты.

Цифровая рекламная воронка позволяет получить максимальную отдачу от маркетинговых инвестиций.

Во-первых, правильная маркетинговая стратегия воронки поможет вам получить огромное количество информации о вашей аудитории.

Ваша воронка должна быть параллельна пути вашего покупателя.

Это позволяет вам увидеть элементы, которые вызывают положительные взаимодействия и удлиняют жизненный цикл клиента, и вы можете использовать их для адаптации своего бренда, внедрив их в свое сообщение.

Кроме того, стратегия маркетинговой воронки поможет вам определить лучший канал для каждого этапа пути покупателя.

Это, в свою очередь, поможет вам получить более высокую рентабельность (ROI) ваших онлайн-кампаний.

Объяснение воронок цифрового маркетинга

Как мы кратко рассмотрели, воронки цифрового маркетинга предназначены для привлечения посетителей, фильтрации идеальных потенциальных клиентов, распространения соответствующего контента и взращивания этих пользователей до тех пор, пока они не станут лидами или продажами.

Кроме того, количество этапов воронки цифрового маркетинга может меняться в зависимости от требований каждой компании.

В большинстве случаев воронка цифрового маркетинга работает на основе трех- или пятиэтапного дизайна.

В этом разделе мы рассмотрим традиционный пятиэтапный дизайн воронки цифрового маркетинга.

Обратите внимание, что трехэтапный дизайн представляет собой упрощенную версию пятиэтапной воронки, поэтому он соответствует только этапам один, третий и четвертый.

1. Осведомленность

Причина, по которой онлайн-воронки носят это название, заключается в логике, которой они следуют. На начальных этапах целью является привлечение больших групп потенциальных клиентов.

Эти группы сужаются по мере продвижения по воронке. Конечным результатом является меньшая группа клиентов или качественных лидов вашей маркетинговой команды.

Первый этап, который находится на «верху» воронки — это осознание.

На этом этапе воронки потенциальные клиенты знают, что у них есть проблема, и в настоящее время изучают возможные варианты. Это первое взаимодействие, которое у вас есть с вашей целевой аудиторией, что очень важно, потому что оно определяет, войдут ли они в вашу воронку или нет.

2. Интерес

На этапе заинтересованности потенциальные клиенты сузили круг вариантов и заинтересованы в вашем решении как в одной из потенциальных альтернатив.

Здесь вы хотите убедиться, что ваш бизнес выделяется как лучшая альтернатива для каждого потенциального клиента.

3. Рассмотрение

Середина воронки известна как стадия желания или рассмотрения.

Здесь потенциальные клиенты активно ищут информацию о вашем бизнесе (а также о конкурентах!), поэтому убедитесь, что ваш контент получает как можно больше внимания. На этом этапе вы можете рассматривать этих потенциальных клиентов как потенциальных клиентов.

4. Решение

Теперь пришло время принятия решения. Лиды должны решить, выберут ли они ваше решение или конкурента.

Ваш контент на этапе принятия решения должен быть основан на продукте или услуге, но ориентирован на клиента. Другими словами, вы хотите повысить свои шансы на завершение продаж, не лишая при этом никакой ценности, которую вы вложили до сих пор.

Этап принятия решения выглядит по-разному для продуктовых и сервисных компаний из-за характера каждого типа бизнеса. Мало того, вы должны решить, хотите ли вы, чтобы этап принятия решения охватывал весь процесс продаж или лидогенерацию.

Вообще говоря, если вы предлагаете услугу или продукт с высокой ценой, вам следует выбирать потенциальных клиентов. Если вы хотите генерировать небольшие онлайн-транзакции или установки приложений, тогда продажи могут быть лучшей альтернативой.

5. Формирование лояльности

Последним этапом является создание лояльности, что может привести либо к повторяющимся сделкам, либо к дополнительным продажам, в зависимости от того, что вы ищете.

Современные предприятия стремятся не только завершить продажу, но и порадовать клиентов. Эта практика увеличивает шансы как на повторные продажи, так и на продажи по ссылкам или рекомендациям.

Теперь этот этап посвящен обеспечению успеха клиента. По этой причине некоторые компании назначают менеджеров по работе с клиентами или консультантов по успеху.

Оба они играют одну и ту же роль — гарантируют, что лояльные клиенты получат максимальную отдачу и будут использовать все функции или ресурсы, имеющиеся в их распоряжении.

ToFu, MoFu и BoFu: разделы воронки

Все этапы, перечисленные в разделе выше, разные, но некоторые из них можно отнести к одному и тому же разделу в зависимости от их назначения.

Это три отдельных раздела, которые можно найти во всех цифровых воронках: верхняя часть воронки (ToFu), середина воронки (MoFu), нижняя часть воронки (BoFu).

Контент ToFu предназначен для создания широкой сети, которая привлекает большое количество пользователей. Суть в том, чтобы привлечь пользователей, которые имеют высокие шансы стать проверенными потенциальными клиентами и лидами.

При этом материалы этого раздела должны быть более общими и информативными, чем остальные два раздела. Поэтому единственная стадия, попадающая в раздел ToFu, — это осознание, по крайней мере, в нашей пятиуровневой модели.

Далее идет середина воронки или контент MoFu. Этот этап работает как первый фильтр, который пытается отделить кандидатов от реальных потенциальных клиентов.

Допустим, ваша компания предлагает местные услуги по ремонту домов. В этом случае ваш контент MoFu должен помочь сузить вашу аудиторию до домовладельцев и фирм по недвижимости в вашей зоне обслуживания.

В отличие от контента ToFu, материалы в середине воронки должны обсуждать ваши продукты или товары как основное решение неотложных потребностей вашей аудитории.

Помимо самого контента, важны и каналы, которые вы выбираете. Обратите внимание, что этапы, относящиеся к этому разделу, — это интерес и рассмотрение, оба из которых сужают аудиторию, чтобы сосредоточиться на идеальных кандидатах.

Наконец, контент BoFu предназначен для создания конверсий. Это может означать преобразование потенциальных клиентов в лиды, квалифицированных лидов в клиентов или другие ключевые действия.

Например, для услуг по ремонту дома лучшим способом измерения конверсий будет подсчет количества полученных предложений и консультаций.

Как вы понимаете, к этому разделу относятся последние этапы воронки — принятие решений и построение лояльности.

Как выглядит эффективный маркетинг и воронка продаж?

Воронки продаж в цифровом маркетинге полностью посвящены путешествию покупателя.

Итак, чтобы понять, как работает успешная воронка, нам нужно посмотреть на нее с этой точки зрения.

Например, представьте, что вы являетесь местным сайтом электронной коммерции, который продает экологичные товары ручной работы по всей стране.

Допустим, ваша целевая аудитория — мужчины, которые заинтересованы в оригинальных экологически чистых аксессуарах для повседневного использования.

Чтобы построить успешную воронку, вы должны начать с разработки стратегии SEO-маркетинга вокруг такого термина, как «мужские экологически чистые аксессуары ручной работы», и оптимизировать свои целевые страницы для этого ключевого слова.

Вот как может выглядеть теоретическое путешествие по маркетингу и воронке продаж:

1. Карл, который находится в вашей зоне обслуживания и интересуется модой, ищет в Google «экологически чистые аксессуары ручной работы для мужчин», что означает, что он находится на стадии осведомленности.
2. Поисковые системы показывают горстку компаний в топе, включая вашу, благодаря вашему хорошему SEO, и это ставит его на стадию интереса.
3. Во время рассмотрения Карл затем проверяет несколько сайтов, включая ваш, который привлекает его внимание, потому что он интуитивно понятен и отзывчив (еще раз спасибо, SEO)
4. Он выбирает несколько товаров, кладет их в корзину и решает подумать о них, а значит, он на грани принятия решения.
5. Затем Карл получает электронное письмо с предложением завершить продажу, которую он продолжает делать по ссылке, указанной в сообщении, тем самым завершая этап принятия решения после небольшого толчка.
6. Продажа завершена, Карл присоединяется к новостной рассылке и получает регулярные рекламные электронные письма, которые приводят к дальнейшим продажам, что является заключительным этапом воронки для некоторых предприятий.
7. В зависимости от продолжительности покупательского пути вы также разрабатываете кампании, чтобы превратить Карла в защитника бренда и постоянного клиента.

Как создать воронку цифрового маркетинга

Теперь, когда мы рассмотрели определение и поделились гипотетическим примером отличной структуры, давайте рассмотрим шаги, которые необходимо предпринять для создания собственной воронки цифрового маркетинга. Обратите внимание, что вы должны создать индивидуальную онлайн-воронку на основе требований вашей компании.

Мы собрали шесть общих шагов ниже, чтобы помочь вам, но не торопитесь, чтобы персонализировать каждый в соответствии с вашими целями и ресурсами.

Создайте осведомленность

Первое, что вам нужно сделать, это сообщить своим клиентам, что вы являетесь вариантом, и единственный способ сделать это — увеличить охват и повысить осведомленность.

Ключом к успешной узнаваемости бренда является охват как можно большего числа пользователей, при этом гарантируя, что эти посетители являются потенциальными кандидатами на то, чтобы стать клиентами.

Например, если вы являетесь местной сервисной компанией, работающей на основе местоположения, это означает, что ваш местный целевой рынок увидит ваше сообщение.

Вы отфильтруете этих пользователей и выясните, кто является отличным кандидатом позже, но по большей части вам нужно найти препятствия, которые ваши решения могут решить для вашего местного рынка.

Изучите свою аудиторию

Пока вы повышаете узнаваемость бренда, также уделите время изучению своей аудитории.

Возьмите подсказки из своей маркетинговой стратегии повышения осведомленности и воздействия, чтобы определить, какие элементы потенциально могут стимулировать действия.

Следуя последнему примеру, который мы привели, если вы управляете местной сервисной компанией, обратите внимание на то, какие каналы и темы контента привлекают наибольшее внимание.

Например, вы можете заметить, что информационные кампании по электронной почте дают лучший результат, чем платная социальная реклама, или что новые установки привлекают гораздо больше внимания, чем услуги по ремонту.

Создавайте специализированный контент

Затем сосредоточьтесь на создании адаптированного контента для вашей аудитории.

Это могут быть тексты, инфографика, изображения и другие ресурсы, которые будут распространяться через сообщения в блогах (или серии статей), последовательности электронных писем, платные объявления и другие платформы.

Обратите внимание, что вам не следует создавать весь контент для своей кампании сразу, даже если у вас есть ресурсы.

Причина в том, что кампании цифрового маркетинга должны быть гибкими, чтобы оставаться эффективными. Чтобы представить это в перспективе, ваш последующий контент будет зависеть от того, как ваша аудитория отреагирует на вашу первоначальную волну.

Таким образом, вы должны создать исходный контент, который вам нужен, и разработать шаблоны, которые упростят процесс создания в дальнейшем.

Выйдите за рамки информирования и сосредоточьтесь на конверсиях

Одна из основных проблем, с которой сталкиваются компании при создании контента для своих воронок, заключается в том, что слишком много внимания уделяется информированию и слишком мало внимания уделяется созданию конверсий.

Помните, что пользователи, прошедшие первые два этапа воронки, искренне заинтересованы в ваших решениях.

Они ищут наиболее информативное описание, которое поможет им принять лучшее решение, поэтому не бойтесь подробно рассказывать о своих продуктах или услугах и предлагать читателям возможность связаться с вами на разных этапах.

Укрепляйте отношения с помощью развивающего контента

Как новые, так и существующие клиенты проходят несколько этапов, прежде чем совершить покупку, независимо от цены вашего продукта или услуги.

Вместо того, чтобы рассматривать покупку как мгновенное решение, вы должны учитывать потенциальные барьеры, с которыми сталкиваются клиенты, прежде чем они, наконец, решат совершить покупку.

Получив четкое представление об этих блокировщиках, разработайте поддерживающие кампании, которые помогут потенциальным клиентам понять ценность и преимущества ваших решений.

Этот процесс не заканчивается и после завершения продажи.

Построение отношений бизнес-клиент может оказать большое влияние на количество лидов, генерируемых каждый месяц.

Вы должны создавать контент-кампании, которые побуждают клиентов делиться своими мыслями и использовать информацию, которую вы используете, как для улучшения ваших предложений, так и для создания лучших маркетинговых кампаний.

Сохраняйте или продавайте

Вы, наверное, слышали это раньше, но дешевле и проще продавать товары существующим клиентам, чем привлекать новых клиентов с улицы.

Удержание клиентов является еще более важной задачей для компаний, предлагающих услуги на основе подписки, поскольку эти постоянные клиенты более прибыльны и с ними легче работать.

Последний этап вашей воронки должен быть сосредоточен на получении постоянных продаж или удержании одних и тех же клиентов. Это правда, что не все отрасли могут следовать этой схеме.

Если это относится к вашему бизнесу, вы также можете проявить творческий подход и использовать последний этап, чтобы собрать отличные отзывы или побудить существующих клиентов поделиться своим контентом.

Это может привести к потенциальному новому лиду без затрат на быстрое электронное письмо.

Примеры воронки цифрового маркетинга

Наши практические инструкции и определение маркетинговой воронки были основаны на наиболее распространенном типе фреймворка.

Но важно понимать, что вы можете выбирать из нескольких различных структур фреймворка.

В дополнение к обычной воронке, описанной в этой статье, вы можете выбрать следующие фреймворки:

Песочные часы

Установка песочных часов состоит из десяти различных стадий, шесть из которых расположены вверху, а четыре — внизу воронки.

Эта структура имеет форму песочных часов, потому что она имеет ту же структуру, что и традиционные воронки, с дополнительными двумя-тремя шагами в конце.

Теоретически эти шаги должны способствовать развитию существующих клиентов, гарантировать, что они продолжат свою подписку, и расширить клиентскую базу изнутри.

Петля

Структура петли получила свое название из-за того, что ее этапы повторяются снова и снова.

Эта концепция вращается вокруг идеи продажи различных товаров и услуг одному и тому же покупателю. Он работает для широкого круга отраслей, включая электронную коммерцию, домашние услуги и программное обеспечение.

Микромоментный подход

Воронкообразный маркетинг с микромоментами чрезвычайно сложен в освоении, но он может быть очень эффективным.

Идея состоит в том, чтобы сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые находятся в решающих точках процесса продажи, и извлечь выгоду из этих моментов. Компании, которые фокусируются на этом типе воронки, разрабатывают SEO-кампании с терминами, включающими такие слова, как «Я хочу», например:

• Я хочу купить…
• Я хочу знать…
• Я хочу пойти…

Советы по достижению потенциальных клиентов на каждом этапе

Хотя маркетинговая тактика может различаться, цифровые воронки могут помочь вам предотвратить появление предсказуемой маркетинговой машины.

Разработка индивидуального плана — единственный способ добиться устойчивого успеха с помощью стратегии воронкообразного маркетинга.

Однако есть несколько лучших практик, которые в большинстве случаев могут увеличить ваши шансы на успех. Это включает:

• Предлагайте помощь круглосуточно
• Принимайте решения на основе показателей
• Используйте инновационные технологии (такие как маркетинг в Facebook и другие формы каналов социальных сетей)
• Создайте целевую аудиторию, которая в основном представляет собой группы клиентов, на которых вы хотите ориентироваться.
• После того, как вы повысите узнаваемость бренда, напрягите мускулы своего бренда!

Готовы разработать успешную воронку цифрового маркетинга? Свяжитесь с Fannit сегодня

Создание воронки цифрового маркетинга для вашего бизнеса может потребовать значительных усилий, но также может принести отличные результаты. Мы надеемся, что наша статья выше поможет вам построить превосходную воронку и получить максимальную отдачу от ваших маркетинговых усилий.

Вы готовы разработать эффективную маркетинговую воронку для своей компании? Наше агентство цифрового маркетинга всегда готово помочь. Свяжитесь с Fannit, чтобы записаться на консультацию прямо сейчас.