5 стратегий цифрового маркетинга для SaaS-компаний

Индустрия SaaS быстро растет: в 2021 году она стоила 145,5 млрд долларов, а в 2022 году ожидается рост до 172 млрд долларов. По мере роста отрасли растет и количество продуктов и предприятий SaaS. Итак, как вы можете выделить свой бизнес из толпы и как вы можете конкурировать с лидерами отрасли, такими как Adobe, Salesforce и Dropbox?

Вы вполне можете оставить свой след в индустрии SaaS, поддерживая свой продукт с помощью отличной и стратегической маркетинговой стратегии .

Мы расскажем о лучших тактиках, которые вы можете использовать для продвижения своей SaaS-компании, в том числе:

1. Создание углубленной стратегии контент-маркетинга
2. Использование возможностей бесплатных пробных версий
3. Оптимизация вашего сайта для SEO
4. Превратите свой сайт в конверсионную машину
5. Поразите свою аудиторию первоклассной маркетинговой кампанией по электронной почте

Не волнуйтесь, если это звучит слишком много — вам не нужно начинать делать все пять сразу. Решите, какие из них наиболее важны для вас, а затем проработайте их в порядке приоритета.

Начнем с вашей стратегии контент-маркетинга.

Стратегии контент-маркетинга для SaaS-компаний

Важно помнить, что как SaaS-компания вы обслуживаете определенную отрасль. Люди в этой отрасли могут еще не знать, что им нужно ваше программное обеспечение, но они, вероятно, будут задавать вопросы, касающиеся вашего продукта и отрасли.

Привлечение их на ваш веб-сайт с помощью таких вопросов — отличный способ представить их вашему программному обеспечению.

Возьмем, к примеру, понедельник. Они называют свой продукт « рабочей ОС ». Звучит очень круто, но ищут ли люди термин « рабочая ОС »?

Нет, они не. Но они ищут термины, связанные с сервисом, который предлагает Monday — инструменты управления проектами и CRM-системы .

Так как же Monday привлекает клиентов, когда они называют свой продукт именем, которое никто не ищет?

Они делают это с помощью контент-маркетинга .

Понедельник создал полное руководство по управлению проектами, которое они могут использовать для привлечения трафика из поисковых запросов, таких как « руководство по управлению проектами ».

Это руководство не только полезно, но и дает понедельнику возможность рассказать об аспекте управления проектами их « Рабочей ОС ».

Они включают в себя призывы к действию (CTA) по всему руководству, сообщая читателям, что если они решат, что хотят использовать программное обеспечение для управления проектами, Monday предлагает эту услугу.

У них есть блоги и руководства, посвященные различным аспектам их бизнеса, которые привлекают людей, которые могут не знать, что они предлагают, но находятся на рынке их продуктов.

Когда вы создаете свою стратегию контент-маркетинга, важно действительно учитывать, будут ли ваши идеальные клиенты знать, что искать при поиске программного обеспечения, которое вы предлагаете.

Если вы хотите назвать свой продукт другим именем, например, « Work OS » в понедельник, вам нужно помнить, что большинство людей не будут искать это. Убедитесь, что на вашем веб-сайте достаточно контента блога, чтобы ваши клиенты могли вас найти. Возможно, через несколько лет все будут искать « рабочую ОС », но сейчас это не так.

Вы можете использовать инструмент подсказки ключевых слов, такой как Semrush* или инструмент Moz's Keyword Explorer, чтобы проверить количество поисковых запросов по различным ключевым словам, относящимся к вашему бизнесу.

Компании SaaS также сталкиваются с проблемой информирования клиентов о том, что у них есть проблема, которую нужно решить, или что есть более простой способ сделать что-то. Вы знаете, что ваше программное обеспечение облегчит им жизнь, но они могут быть невежественны .

Давайте использовать Dropbox в качестве примера здесь.

Их основное предложение — файловое хранилище . В мире, который становится все более цифровым, и когда некоторые компании придерживаются модели работы на дому или внедряют гибкий график работы, у них может не быть доступа к серверу при работе из дома.
На данном этапе они хотят перемещать файлы, но не знают о существовании Dropbox. Они ищут в Google « распространитель документов », и Dropbox показывает им эту страницу:

Теперь им стало известно, что они могут получить « беззаботный обмен файлами » с Dropbox. С хорошо оптимизированной страницей у Dropbox появился новый клиент.

( Эта страница Dropbox не особенно хорошо оптимизирована для продаж, но мы расскажем, как убедиться, что ваш веб-сайт оптимизирован для конверсий, далее в этом руководстве .)

Существует так много различных типов SaaS-компаний, что мы не сможем составить список всех тем, которые вы могли бы осветить для своей собственной SaaS-компании.

Однако мы можем поделиться несколькими примерами тем для постов в блогах, чтобы вдохновить вас на собственный информационный контент.

1. Что такое CRM?
2. Какая лучшая бухгалтерская программа?
3. Как управлять командой
4. Должен ли я использовать CMS для своего малого бизнеса?
5. Какое лучшее программное обеспечение для управления персоналом?

Мы также можем научить вас провести исследование ключевых слов, чтобы вы точно знали, что ищут ваши клиенты и как вы можете получить их на своем веб-сайте.

Сила бесплатных пробных версий в маркетинге SaaS

Бесплатные пробные версии — это ваша суперсила как SaaS-компании.

Ваши клиенты, скорее всего, захотят провести некоторое время с вашим продуктом, прежде чем совершить покупку, и бесплатная пробная версия без обязательств и без кредитной карты — идеальный способ.

Но разве половина смысла бесплатной пробной версии не в том, чтобы получить информацию о клиенте, чтобы вы могли связаться с ним позже?

Конечно, это является. Но вы можете сделать это без необходимости вводить данные своей карты, и вы можете связаться с ними, не нуждаясь в их номере телефона.

Вы хотите, чтобы процесс бесплатной пробной версии был максимально простым. Ограничьте информацию, которую вы запрашиваете, когда уговариваете кого-то подписаться на пробную версию.

После того, как они зарегистрируются, вы можете отправить им электронное письмо с вопросом, не хотят ли они, чтобы кто-нибудь рассказал им об этом. Это гораздо лучший способ дозвониться до вашего клиента, чем звонить ему случайным образом, когда у него может не быть на вас времени.

Если они примут вас на этот призыв, то у вас есть возможность продемонстрировать свое программное обеспечение в полной мере и предоставить им более индивидуальный опыт в зависимости от их должности и отрасли.

Если они откажутся от звонка, возможно, они хотят испытать ваше программное обеспечение на себе, а затем задать вопросы позже. Отправляйте последующие электронные письма на протяжении всего бесплатного пробного периода, спрашивая, как у них дела и есть ли у них какие-либо вопросы.

SEO-стратегии для SaaS-компаний

Чтобы привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт, у вас должна быть хорошая SEO-стратегия . Это поможет вам получить бесплатный органический трафик из поисковых систем, а при правильном выполнении может привести к стабильному потоку трафика на долгие годы.

Поисковая оптимизация — это то, что помогает вашему сайту появляться в результатах поиска Google. Если вы создаете качественный контент, будь то хорошо оформленные целевые страницы или подробные руководства, у вас будет больше шансов достичь вершины Google.

Алгоритмы Google сложны и меняются каждый час , но есть некоторые тактики, которые вы можете использовать, чтобы повысить свои шансы на ранжирование.

Исследование ключевых слов

Как мы обсуждали в разделе контент-маркетинга, ваше исследование ключевых слов чрезвычайно важно.

Важно, чтобы вы нацеливались на ключевые слова в отрасли, для которой предназначено ваше программное обеспечение, а также использовали общие термины, которые будут искать ваши идеальные клиенты.

Если вы описываете свое программное обеспечение для управления проектами как « центр повышения производительности », это хорошо, но никто не будет искать это при поиске программного обеспечения для управления проектами.

Как провести исследование ключевых слов

Шаг 1. Составьте список тем, связанных с вашим программным обеспечением. Если вы предлагаете программное обеспечение для бухгалтерского учета, то у вас уже есть ключевое слово для начала — « программное обеспечение для бухгалтерского учета ».

Затем вы можете расширить это, в зависимости от более нишевых аспектов вашего бизнеса, например, «бухгалтерское программное обеспечение для малого бизнеса».

Вы также можете придумать несколько ключевых слов с другим намерением.

« Купить программное обеспечение для бухгалтерского учета » показывает покупательское намерение — они готовы купить.

« 10 лучших программ для бухгалтерского учета в 2022 году » демонстрирует коммерческие намерения — они сравнивают продукты, похожие на ваши.

« Что такое бухгалтерское программное обеспечение » показывает информационную направленность — они хотят узнать больше о продуктах, похожих на ваши.

Заманчиво сосредоточиться только на ключевых словах намерения совершить покупку, но большая часть вашего трафика будет приходиться на информационные поиски. Именно то, как вы обрабатываете эти поисковые запросы, повышает ваши шансы на конвертацию этого посетителя.

Шаг 2. Найдите ключевые слова, по которым ваш сайт уже ранжируется. Если у вас уже есть сайт, вы можете использовать такой инструмент, как Semrush*, чтобы увидеть, по каким запросам вы ранжируетесь. Если у вас еще нет сайта или вы чувствуете, что ваш существующий нуждается в капитальном ремонте, почему бы не запросить бесплатное, ни к чему не обязывающее предложение от нашей замечательной команды веб-разработчиков?

Это даст вам представление о терминах, которые люди ищут, когда попадают на ваш сайт.

Примечание. Вы можете отфильтровать обычные ключевые слова, чтобы увидеть, какие вопросы задают пользователи, попадающие на ваш сайт. Для этого поиска мы отфильтровали информационные ключевые слова с объемом поиска от 10 000 до 100 000, которые включают термин « что ».

Шаг 3. Найдите ключевые слова, по которым ранжируются ваши конкуренты. Опять же, вы можете легко сделать это с помощью такого инструмента, как Semrush. Введите URL-адрес веб-сайта вашего конкурента, и инструмент выдаст список ключевых слов, по которым ранжируется ваш конкурент, а также страницы, которые ранжируются по этим ключевым словам.

Обратите особое внимание на тип контента, который ранжируется — если они ранжируются для руководства, вам нужно создать лучшее, информативное руководство, основанное на этом ключевом слове. Если страница продукта ранжируется, вам нужно оптимизировать страницу продукта для этого ключевого слова.
Это очень простой способ исследования ключевых слов. Если вы хотите научиться проводить исследования ключевых слов как профессионал, ознакомьтесь с этим руководством.

Контент-маркетинг для SEO

Как обсуждалось ранее, ваша стратегия контент-маркетинга является ключевым элементом SEO. Когда дело доходит до цифрового маркетинга SaaS, вы хотите поделиться множеством подробных руководств по вашему продукту и отрасли, в которой он работает.

Вы можете использовать исследование ключевых слов в качестве трамплина для этого. Часто более длинные ключевые слова хорошо работают для длинного контента, такого как блог или руководство. Разумнее создать руководство о том, « как повысить продуктивность команды », чем неуклюже вставлять это ключевое слово на страницу продукта.

Помимо методов исследования ключевых слов, использованных выше, вы также можете использовать такие инструменты, как «Также спрашивают» или «Ответить всем», чтобы увидеть вопросы, которые ваши клиенты задают по ключевому слову.

Затем вы можете использовать эти вопросы или их варианты, чтобы сформировать основу для блога или руководства.

Выполнив поиск по термину « управление проектами » в разделе «Такие вопросы», мы уже получили много названий блогов, с которыми можно работать, в том числе:

• Что такое управление проектами?
• Каковы пять этапов управления проектами?
• Какие существуют четыре типа управления проектами?
• Каковы основы управления проектами?
• Почему управление проектами важно?
• Почему проекты терпят неудачу?

Ориентируясь на вопросы, которые на самом деле задают ваши идеальные клиенты, вы повышаете свои шансы привлечь их на свой веб-сайт, а затем превратить их в постоянных клиентов.

Оптимизируйте веб-сайт вашей SaaS-компании для продаж

Ваш веб-сайт — ваш самый влиятельный продавец. Вы же не хотите, чтобы потенциальные клиенты попали на ваш сайт, запутались в том, что вы предлагаете, а затем ушли, чтобы их больше никто не видел.

Вот некоторые распространенные ошибки, которые мы наблюдаем на веб-сайтах SaaS, и способы их исправления.

Ошибка 1. Расплывчатый заголовок, с чем-то вроде « Упростите свою жизнь » или « Оптимизируйте свой бизнес ».

Не говорите загадками. Расскажите своему покупателю, что именно вы продаете.

Как это исправить?

« Самое мощное в мире программное обеспечение для бухгалтерского учета » или « Программное обеспечение для управления проектами для малого бизнеса » работает намного лучше. Ваш посетитель может понять из этой одной строки, что делает ваше программное обеспечение и является ли это типом программного обеспечения, которое они ищут.

Вот пример хорошего заголовка от Teamwork. Вы сразу знаете, что они предоставляют программное обеспечение для управления проектами.

Ошибка 2. Слишком большой выбор. Замечательно, что вы предлагаете несколько вариантов пакета для компаний всех размеров, разных отраслей, разных бюджетов… но если вы представите их все сразу, люди запутаются.

Известно, что людям труднее сделать выбор, когда перед ними слишком много вариантов.

Как это исправить?

Допустим, вы предлагаете шесть различных пакетов для бизнеса. Посмотрите, сможете ли вы сократить это число до трех — одного для малого бизнеса, одного для среднего и одного для крупного. У вас может быть четвертый вариант, предлагающий индивидуальное решение и для крупного бизнеса.

Shopify предлагает три разных плана — Basic, Shopify и Advanced. Они также охватывают свои планы Shopify Plus и Starter, но они делают их меньше на странице, поскольку на них идет меньше клиентов.

Ошибка 3. Сайт « инновационный ». Мы полностью понимаем: вы технологическая компания и хотите показать это на своем веб-сайте. Но не позволяйте этому стать препятствием для конвертации ваших клиентов. Если им придется искать ваши контактные данные, потому что вы хотели разместить их в необычном месте, или они не понимают, как перемещаться по вашему сайту, вы потеряете клиента.

Как это исправить?

Взгляните на другие веб-сайты SaaS и посмотрите, как они устроены. Вы также можете посмотреть на успешные сайты в других отраслях для вдохновения. Почти во всех отраслях определенные элементы будут находиться в одном месте, например, контактная информация часто находится в правом верхнем углу сайта.

Тестирование вашего сайта с людьми также важно. Попросите людей использовать ваш сайт, а затем спросите их, насколько легко им было пользоваться. Если вы заметили, что начали появляться жалобы, скорее всего, пришло время внести изменения в ваш сайт.

Стратегии электронного маркетинга для SaaS-компаний

Как SaaS-компания у вас есть огромные возможности — вы можете предлагать регулярные советы и информацию об отрасли, для которой предназначено ваше программное обеспечение.
Это означает, что вы можете проводить регулярные маркетинговые кампании по электронной почте для своих подписчиков по электронной почте по темам в вашей отрасли. Если у вас есть список рассылки, который предлагает ценность , тогда больше людей захотят присоединиться.

Ранее мы рассказывали, как вы можете получать электронные письма, предлагая бесплатную пробную версию вашего программного обеспечения, но есть потенциальные клиенты, которые пока не будут готовы к бесплатной пробной версии.

Вы можете предложить им присоединиться к вашему списку рассылки, но, пожалуйста , называйте это как угодно, только не списком рассылки.

Скажите им, что они на самом деле получат. Если ваш информационный бюллетень представляет собой еженедельное пятиминутное чтение всего о лайфхаках для повышения производительности, то с самого начала четко обозначьте это.

Пример с сайта marketingexamples.com

Цель этого списка рассылки состоит в том, чтобы сохранить имя вашей компании в почтовых ящиках людей и в их умах, а также побудить их совершить покупку. В свои электронные письма вы можете включить информацию о своем программном обеспечении и о том, как оно может облегчить их жизнь. Только не переусердствуйте — помните, что это полезный информационный бюллетень, а не рекламный ход.

Резюме: цифровой маркетинг для SaaS-компаний

Это не исчерпывающий список всех тактик, которые вы можете использовать в своей маркетинговой стратегии SaaS, но это те, которые, как мы знаем, принесут вам наилучшие результаты, если все сделано правильно. Вам не обязательно делать их все сразу. Выберите тот, который, по вашему мнению, окажет наибольшее влияние на ваш бизнес, и начните с него.

Если конверсий мало, вам нужно начать с оптимизации конверсий.

Если вы получаете конверсии, но изо всех сил пытаетесь привлечь посетителей на свой сайт, тогда SEO может быть лучшим местом для начала.

Давайте еще раз проверим эти пять маркетинговых стратегий:

1. Создание углубленной стратегии контент-маркетинга
2. Использование возможностей бесплатных пробных версий
3. Оптимизация вашего сайта для SEO
4. Превратите свой сайт в конверсионную машину
5. Поразите свою аудиторию первоклассной маркетинговой кампанией по электронной почте

Что читать дальше

• Хотите отслеживать свой прогресс с помощью Google Analytics? Настройте себя на успех с помощью нашего руководства для начинающих по Google Analytics 4.
• Узнайте, как адаптировать процесс продаж к вашим клиентам и создать полностью оптимизированную воронку продаж на веб-сайте.
• Настройте свою автоматическую кампанию по электронной почте на успех, посмотрев этот вебинар.

*Некоторые ссылки в этой статье являются партнерскими ссылками, за продвижение которых Exposure Ninja получает плату (эти ссылки не спонсируются). Exposure Ninja продвигает только услуги, которые мы уже используем в рамках нашего маркетингового стека.