Как создать эффективную программу привлечения клиентов?

Начинать новый бизнес всегда утомительно. Прежде чем отправиться в новое путешествие, нужно разобраться в различных терминах. Более того, вам необходимо понимать, как рынок функционирует, влияет и влияет на ваш бизнес. В дополнение ко всему этому, нужно быть знакомым с различными стратегиями, необходимыми для реализации успешной бизнес-программы.

Это потому, что успешный бизнес — это сочетание различных тактик и стратегий, работающих в абсолютной синхронизации. И одна из ключевых стратегий — реферальная программа для клиентов. Налаженная программа привлечения клиентов служит катализатором быстрого роста вашего бизнеса. Как начинающий предприниматель, вы не можете позволить себе оставаться в стороне, когда дело доходит до рекомендаций клиентов.

Таким образом, эта статья расскажет вам, что такое реферальная программа, и покажет, как разработать сильную реферальную программу для клиентов.

Что такое реферальная программа?
Почему у вашей компании должна быть реферальная программа?
Преимущества наличия клиентской реферальной программы
7 шагов по разработке программы привлечения клиентов

Что такое реферальная программа?

Согласно названию, реферальная программа — это традиционная маркетинговая тактика из уст в уста, которая заставляет клиентов рекламировать и защищать ваш бренд от вашего имени . Это одна из старейших и наиболее широко используемых маркетинговых стратегий, используемых брендами по всему миру для удержания клиентов и одновременного привлечения новых.

Вместо того, чтобы полагаться на отзывы клиентов, онлайн-описания или обмен отзывами, реферальная программа позволяет клиентам напрямую говорить о том, насколько хорош ваш бренд, со своими коллегами, партнерами и друзьями.

Реферальная программа разработана специально для компаний и предприятий, чтобы приобретать новых клиентов и генерировать потенциальных клиентов, которые подходят и ценны для вашего бренда. Это облегчает вашей команде по продажам и маркетингу разработку, поддержку и разработку плана взаимодействия с клиентами.

Например, компания, производящая спортивные товары, с большей вероятностью будет иметь спортсмена в качестве представителя бренда, а не предпринимателя. Спортсмен обладает потенциалом вдохновлять и побуждать единомышленников использовать бренд, что делает бренд более надежным.

Почему у вашей компании должна быть реферальная программа?

Реферальная программа основана на молве. Это означает, что каждый новый клиент слышал о вашем бренде непосредственно от кого-то, кто использовал ваш бренд и нашел его потрясающим.

С сильной реферальной программой вы знаете, что у каждого нового лида/клиента есть надежный источник, который информирует их о том, что ваша компания заслуживает доверия и дает удовлетворительные результаты.

У каждого бизнеса или компании есть ряд постоянных клиентов, которые очень дороги компании. Реферальная программа предназначена для поощрения тех клиентов, которые в значительной степени восхищаются вашим продуктом и услугами, заставляя их распространять информацию о вашем бренде. Из уст в уста эти клиенты приводят к повышению осведомленности и продаж для вашего бизнеса.

Клиенты, которые уже знакомы и влюблены в ваши продукты/услуги, действуют как евангелисты, косвенно инвестируя в будущее вашего бизнеса. В свою очередь, вы должны предоставить им подходящие награды за каждого реферала.

Преимущества наличия клиентской реферальной программы

• Большинство маркетинговых исследований показывают, что число потенциальных клиентов, привлеченных рефералами, на 30 % больше, чем число лидов, полученных с помощью других маркетинговых каналов.
• Все реферальные подписки, как правило, имеют большую пожизненную ценность, чем нерефералы.
• Сильная реферальная программа способствует повышению узнаваемости бренда, что со временем приводит к увеличению доли рынка.
• Реферальная программа — одна из самых рентабельных платформ для маркетинга. Он полагается исключительно на молву, которая обычно дешевле, чем другие тактики привлечения клиентов.
• Клиенты, привлеченные через реферальную программу, имеют колоссальный коэффициент удержания 40%.

7 шагов по разработке программы привлечения клиентов

Есть значительные преимущества, связанные с реферальной программой клиентов. Во-первых, это очень рентабельный маркетинговый метод, который позволяет вам не тратить ценные деньги на другие маркетинговые каналы.

Более того, потенциальные клиенты, привлеченные с помощью реферальной программы, как правило, имеют более высокую пожизненную ценность . Как видите, есть очевидные преимущества сильной программы направления клиентов, за которой следуют метрики, которые готовы к расчету и измерению.

Учитывая все, что он приносит на стол, вы не можете пропустить реферальную программу для клиентов. И если у вас его еще нет, вот как вы можете создать его, используя данные шаги.

Установите свои цели

Все запланированное имеет несколько предпосылок, которые необходимо выполнить. Точно так же, прежде чем создавать программу направления клиентов, вам необходимо сначала установить некоторые цели, которых вы хотите достичь с помощью программы. В первую очередь это включает в себя вопрос:

• Чего вы хотите достичь с помощью этой программы?
• Вы хотите генерировать больше потенциальных клиентов?
• Вы стремитесь увеличить рост?
• Вы связаны между лидами и ростом?
• Вы хотите добавить к этому удержание клиентов?
• Является ли программа привлечения клиентов средством укрепления доверия в отрасли?

Ответы на все эти вопросы помогут вам немного углубиться и увидеть все более широкие цели, которые можно достичь в гораздо меньшем масштабе. Независимо от роста или клиентского сегмента, с помощью реферальной программы можно установить и достичь множество целей. Но все эти цели должны быть измеримыми, чтобы вы могли легко сопоставить свой успех с поставленной целью. Успех каждой реферальной программы зависит от уровня вовлеченности, уровня участия и коэффициента конверсии.

Определите свое сообщение

Каждая реферальная программа должна иметь установленное сообщение. Кроме того, это сообщение должно быть легко понято и воспринято вашей целевой аудиторией. Если это не так, то аудитория не будет задумываться о вашем бренде. Убедитесь, что вы четко определили цели вашей реферальной программы.

Для этого вам нужно будет указать, как работает ваша программа, что ожидается от клиентов, как они могут это сделать и что они могут ожидать взамен (поощрения/вознаграждения). Проще говоря, вам нужно убедиться, что ваш призыв к действию (CTA) четкий, четкий, лаконичный и заметный.

Оцените, где и как рефералы приходят в ваш бизнес

Исследования являются неотъемлемой частью любой коммерческой деятельности. У каждого бизнеса есть рефералы, приходящие так или иначе. Таким образом, важным шагом в создании программы направления клиентов является исследование и оценка того, где и как рефералы узнают о вашем бизнесе или знают ли они о вашем бизнесе.

Этот процесс должен быть совместным усилием всех ответственных за построение отношений с клиентами, таких как маркетинг, продажи и техподдержка. Исследование включает в себя оценку того, как трое вышеперечисленных лиц справляются с рекомендациями. Оценка покажет вашу текущую позицию с точки зрения рефералов и одновременно наметит возможности для улучшения.

Кроме того, это исследование показывает, сколько стоит клиент. Как только вы узнаете, откуда приходят ваши рефералы, вы можете потратить время на мониторинг и управление программами адаптации, необходимыми для безубыточности этих рефералов.

Создайте подходящую целевую страницу

Реферальная программа содержит подходящее сообщение. Но сообщение важно только в том случае, если оно достигает определенной целевой аудитории. Чтобы это произошло, вам нужно иметь место, где ваша реферальная программа будет доступна для чтения аудиторией. Здесь вы должны создать соответствующую целевую страницу, которая объяснит каждый аспект реферальной программы. Убедитесь, что эту целевую страницу легко найти, и она легко доступна с вашей домашней страницы.

Полезно включить целевую страницу на основную вкладку навигации веб-сайта. Затем оптимизируйте целевую страницу, используя методы SEO, такие как целевые ключевые слова, которые помогут с результатами поиска. Чем лучше вы оптимизируете свою целевую страницу для SEO, тем выше будет интернет-трафик на вашей странице.

Наконец, убедитесь, что ваша целевая страница охватывает все аспекты вашей реферальной программы. Проще говоря, эта целевая страница должна объяснять, как работает реферальная программа, что ожидается от клиентов, как они могут использовать программу и какие вознаграждения они получают после успешных рефералов. Полезно включить отдельные выделенные рефералы с обеих сторон страницы, чтобы упростить процесс для клиентов.

Выберите свои стимулы

Постоянные клиенты, которым действительно нравится ваш продукт, скорее всего, порекомендуют ваш бренд другим, не ожидая ничего взамен. Однако, чтобы повысить коэффициент удержания клиентов, вам нужно будет стимулировать этих клиентов, и именно здесь сияет реферальная программа.

Иногда недостаточно просто попросить своих клиентов порекомендовать ваш бренд другим. Поэтому вам нужно будет подсластить горшок, предлагая некоторые виды стимулов. Это могут быть денежные поощрения или ранние скидки на все ваши продукты и услуги. Ваши поощрения обычно зависят от сферы вашей деятельности. Например, Oyo Rooms предлагает 30% скидку на все свои существующие услуги для клиентов, которые направляют других людей на их услуги.

Поощрения бывают разных форм и видов. Они могут быть выплачены непосредственно наличными, или вы можете проявить творческий подход. Вы можете предложить купоны на скидку, карту вознаграждений, подарочные карты, интересные ваучеры или любые другие соответствующие предметы, которые вы считаете подходящими.

Все это можно разослать вашим клиентам в знак признательности за их рефералов. Знайте, что эти реферальные программы приносят наилучшие результаты, когда тот, кто отправляет реферала, и реферал получают что-то.

Расскажите о своей программе

Настало время сообщить людям о вашей программе. Чем больше людей узнают о том, что приготовила для них ваша реферальная программа, тем лучше это будет для вашего бизнеса. Если у вас есть недавно разработанная программа направления клиентов, вам нужно будет распространять информацию через электронные письма, информационные бюллетени и социальные сети.

Более того, во всех ваших взаимодействиях с клиентами должна была упоминаться ваша реферальная программа. Некоторые из известных способов сообщить людям о вашей реферальной программе:

• CTA на всех баннерах и веб-сайтах компании.
• Упоминания о вашей реферальной программе повсюду в электронных письмах ваших клиентов и информационных бюллетенях компании.
• Направляйте своих клиентов на реферальную страницу каждый раз, когда они совершают покупку.

Вам нужно будет потратить значительное количество времени в начале, чтобы распространить информацию. Но как только ваша программа запущена и работает, вы можете сократить обмен сообщениями. Обратите внимание, что упоминания о ваших реферальных программах всегда должны быть активны на веб-сайте вашей компании и должны быть включены либо в электронные письма, либо в информационные бюллетени.

Отслеживание и мониторинг эффективности программы

Как только ваша реферальная программа запущена, пришло время время от времени начинать мониторинг. Вы должны отслеживать каждого клиента в вашей реферальной программе. В идеале, за этими вещами нужно тщательно следить,

• Кого направляют?
• Кто имеет в виду?
• Воспользовался ли указанный клиент преимуществами программы?
• Получил ли направляющий клиент соответствующее поощрение?
• Сколько времени потребовалось, чтобы направление дошло до указанного человека?
• Что еще нужно сделать, чтобы наладить контакт как с привлеченными, так и с привлеченными клиентами?

Иногда могут возникнуть неожиданные обстоятельства, которые могут повлиять на вашу программу. Отслеживание вашей программы время от времени поможет вам узнать о таких вещах. Чем дольше работает ваша программа, тем больше у вас будет набор данных. Все эти данные в конечном итоге помогут вам лучше понять своего среднего клиента. Кроме того, он также скажет вам, какой аспект вашей программы нуждается в доработке.

Вывод

Вы, скорее всего, будете доверять бренду, который пришел по рекомендации вашего друга, а не как реклама. Все исследования в конечном счете намекают на то, что люди, скорее всего, будут доверять рекомендациям своих друзей и семьи больше, чем всем другим маркетинговым и рекламным каналам.

Каждая реферальная программа может создать бесконечный цикл маркетинга из уст в уста. Учитывая динамику маркетинга, современный рынок требует эффективной маркетинговой системы, и именно здесь сильная программа направления клиентов может привести к максимальному привлечению потенциальных клиентов.

Часто задаваемые вопросы

Какую стратегию вы используете для увеличения рефералов клиентов?

Предоставляйте исключительное обслуживание клиентов, предлагайте поощрения и поощряйте своих клиентов делиться вашей реферальной программой в социальных сетях.

Какая самая лучшая реферальная программа?

GetResponse — кредит на счет 30 долларов за реферала, Dropbox — до 32 ГБ за реферала, Fiverr — до 100 долларов за реферала и Chase Bank — 50 долларов за реферала — одни из лучших реферальных программ.

Насколько эффективны реферальные программы?

У клиентов, привлеченных через реферальные программы, коэффициент удержания составляет 37%.