Что такое профиль клиента? Полное руководство + бесплатный шаблон

Времена массового маркетинга остались позади.

Предприятиям больше не нужно рассылать рекламу всему рынку и надеяться на лучшее. При правильном исследовании рынка вы можете охватить свою целевую аудиторию и предоставить опыт, отвечающий их потребностям.

Но чтобы привлечь своих целевых клиентов, вы должны знать, кто они. Вот почему создание профиля идеального клиента (ICP) — это правильный путь. Профилирование клиентов позволяет компаниям выявлять и нацеливать высококачественных потенциальных клиентов, предоставляя подробные описания людей, которые с наибольшей вероятностью приобретут их продукты и услуги.

Многие компании используют платформы данных о клиентах (CDP), чтобы понять свою аудиторию. Он объединяет и интегрирует данные о клиентах из нескольких источников, таких как веб-сайты, мобильные приложения и платформы электронной почты, в одну базу данных. Затем эти данные можно использовать для создания ICP.

Создание профилей клиентов позволит вам проводить более эффективные кампании, предоставляя информацию на основе данных для улучшения маркетинговой стратегии. Это особенно ценно для предприятий с несколькими линейками продуктов, ориентированных на разные типы клиентов.

Почему важно профилирование клиентов?

ICP жизненно важны для разработки маркетинговой или бизнес-стратегии. Знать одного покупателя, который обязательно купит у вас, гораздо ценнее, чем таргетировать группы в другом месте. С помощью профилирования клиентов вы можете сузить свой подход и создать целевые решения вместо того, чтобы предоставлять решения, распространяемые на большую группу, что приводит к размытым результатам.

Профили клиентов важны для понимания мотивов, страхов и стилей общения вашего идеального клиента. При правильном использовании в продажах, маркетинге и разработке продуктов это может увеличить количество довольных клиентов.

Маркетинговые команды могут использовать профили клиентов, чтобы адаптировать свои сообщения для различных кампаний, повышая свои шансы на конвертацию потенциальных клиентов. Команды по продажам могут определить, как обратиться к клиенту, учитывая вероятность того, что он купит продукт. Группы поддержки могут использовать ICP для предоставления персонализированного обслуживания клиентов, ориентируясь на конкретные требования.

Не все мотивированы одними и теми же вещами, и это означает, что в зависимости от того, с кем вы имеете дело, следует использовать разные тактики продаж. Таким образом, иметь несколько профилей клиентов всегда лучше.

Примеры профилей клиентов

Ваш бренд уникален, поэтому профиль вашего клиента также будет уникальным. Так что не бойтесь расширяться. Вот несколько примеров профилей клиентов, с которых можно начать.

Сегментация

Сегменты клиентов разделяют данные о клиентах по общим потребностям и факторам, таким как демографические данные, ценности и предпочтительные каналы связи. Эти данные помогают маркетологам создавать лучшую рекламную стратегию, которая находит отклик у этой группы клиентов.

Демография, психографика и поведение

Такие элементы, как демографические, психографические и поведенческие данные, позволяют составить высококлассный обзор клиентов. Разделив профили клиентов на эти категории, маркетологи могут понять, что их клиенты любят покупать и как.

Личность покупателя

Личность покупателя — идеальный инструмент для того, чтобы задавать критические вопросы, которые дополняют профиль вашего клиента и отвечают на ключевые вопросы. Это помогает компаниям визуализировать свою целевую аудиторию и адаптировать свои решения, чтобы они идеально подходили ей.

Система показателей

Этот тип профиля клиента включает в себя определение набора способностей, которыми вы хотите, чтобы ваши клиенты обладали, таких как потребности, время, бюджет и т. д. Затем установите показатель оценки по трем параметрам: несоответствие, приемлемое соответствие и идеальное соответствие. Измерьте эти баллы и ранжируйте своих потенциальных клиентов, чтобы найти идеального клиента.

Никогда раньше не создавали ICP? Используйте наш бесплатный шаблон профиля клиента, чтобы начать работу.

Как создать профиль клиента

Думайте о профилях клиентов, как о создании персонажа Sims. Вы создаете аватар, личность, описывающую широкий круг ваших клиентов. Конечно, каждый клиент уникален, но в целях маркетинга лучше сгруппировать клиентов на основе их сходства.

Давайте углубимся в пошаговый процесс создания профиля клиента.

1. Сосредоточьтесь на своих долгосрочных целях

Определение вашего идеального клиента бесполезно, если этот клиент не поможет вам достичь ваших целей. На что больше всего нацелена ваша компания в этом году? Это X количество продаж продукта? Больше регистраций на вашем сайте? Увеличение числа подписчиков в социальных сетях? Профиль клиента может помочь вам достичь всего этого.

После того, как вы определили свои цели, вы можете сосредоточиться на том, как клиент работает над ними. Сотня новых покупок продуктов ABC не будет иметь значения, если вашей целью является продажа продуктов XYZ. Ваши цели и ваши целевые клиенты должны идеально совпадать.

2. Подчеркните, что делает вас уникальным

Жестокая правда заключается в том, что ваш бизнес не единственный, кто нацелен на вашего идеального клиента. Вот почему важно сосредоточиться на том, что делает ваш бренд или продукт уникальным.

Подумайте о последнем продукте, который вы купили. Вероятно, потому, что он выделялся уникальным образом и привлекал ваше внимание. Выявление этих различий — первый шаг к убеждению потенциального клиента в том, что вы можете решить его проблему лучше, чем конкурент.

Одна вещь, которую мы часто видим здесь, в G2, это то, что бренды используют свой G2 Grid Score, чтобы подчеркнуть удовлетворенность клиентов для потенциальных потенциальных клиентов. Эти проверенные отзывы пользователей исходят от текущих клиентов и помогают компаниям подчеркнуть, что реальным пользователям нравится в их продуктах.

3. Создайте образ покупателя

После того, как вы определили свои долгосрочные цели и то, что делает ваш продукт уникальным, пришло время рассмотреть это в перспективе с вашим идеальным покупателем. Ваш образ покупателя должен содержать несколько важных сведений о потенциальном покупателе, которые помогут вам создать профиль клиента. Эти две вещи работают вместе, чтобы создать идеальную стратегию для привлечения новых клиентов.

Вот несколько вещей, которые вы должны помнить о потенциальном клиенте.

1. Демография

Это основные факты о ваших клиентах. Вероятно, вы можете получить эту информацию, просто наблюдая за ними. Важная демографическая информация включает возраст, город, пол, расу, этническую принадлежность и т. д.

Например, если вы хотите продавать программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), ваш идеальный клиент, вероятно, работает в отделе маркетинга. Скорее всего, вы захотите нацелиться на директора по маркетингу (CMO), потому что именно они принимают решения и понимают важность вашего продукта.

2. Социоэкономика

Социально-экономические соображения включают доход семьи, образование, соседство, род занятий и состав.

Это также может отразиться на том, в каком бизнесе работает ваш идеальный клиент. Если вы знаете, что ваш продукт стоит дорого, лучше ориентироваться на корпоративные компании, а не на малый бизнес, чтобы максимизировать ваши шансы на успех.

3. Психография

Это включает в себя интересы, хобби, любимые телешоу (а также музыку, веб-сайты, СМИ и т. д.), привычки в отношении расходов, опасения и политические взгляды, и это лишь некоторые из них.

Если вы знаете, что ваш идеальный клиент читает определенный отраслевой блог или веб-сайт, написание гостевого блога на этом веб-сайте может быть полезным, чтобы представить ваш продукт или бизнес этому клиенту. Вы также можете регулярно взаимодействовать с определенными учетными записями в социальных сетях, на которые, как вы знаете, подписан ваш идеальный клиент.

4. Близость к бренду

Почему клиенты используют ваш бренд? Что они получают от этого? Как часто они используют продукт или получают услугу? Важно знать, насколько лояльны ваши клиенты, поскольку за лояльностью клиентов стоит покупательная способность.

Оцените, является ли ваш идеальный клиент уже лояльным к другому бренду. Как вы можете перевернуть их, чтобы стать вашим постоянным клиентом? Стоит ли пытаться? Что делает их похожими на другой бренд, и ваш бренд делает это лучше? Все это нужно учитывать.

5. Потенциал клиента

Еще одна вещь, которую вы должны учитывать, - это то, что делает хорошего клиента. Может показаться заманчивым преследовать крупнейшие компании с самыми известными лидерами, но это не всегда делает кого-то хорошим клиентом.

После того, как вы соберете всю эту информацию, вы можете собрать ее воедино и создать образ покупателя.

Профиль клиента и личность покупателя

Профиль клиента часто используется взаимозаменяемо с персоной покупателя, потому что оба эти термина описывают клиентов на основе таких факторов, как демографические, психографические и покупательские модели. Однако между ними есть небольшая разница.

Профиль клиента чаще всего используется в компаниях B2B. Он определяет характеристики компании, которая является идеальным покупателем вашей продукции. Он идеально подходит для компаний, которые практикуют рекламу на основе учетных записей, поскольку они могут сосредоточиться на продажах целевым учетным записям.

С другой стороны, образ покупателя — это обобщенное представление ваших клиентов. Он использует исследование рынка, чтобы определить наиболее подходящую демографическую группу, для которой вы должны обслуживать свой продукт или услугу.

Обе эти концепции связаны, поэтому бизнес должен работать с профилями клиентов и покупателями вместе. Поскольку на конкурентном рынке нет ничего постоянного, не забывайте пересматривать свои ICP и персоны, чтобы оставаться актуальными и успешными в своем подходе.

Как использовать профиль клиента

После сбора этих данных о ваших клиентах сгруппируйте их в сегменты на основе сходства. Скорее всего, у вас будет более одного профиля клиента.

PR-кампании

После создания профили клиентов могут помочь вам решить, какую PR-кампанию начать. Это может повысить узнаваемость вашего бренда и привлечь новых клиентов в воронку продаж, которую вы, возможно, пропустили.

Маркетинговые планы

Профили клиентов также могут направлять ваш маркетинговый план. Теперь вы знаете, какое средство наиболее эффективно достигнет ваших клиентов: телевизионная реклама, Facebook, рекламные акции в магазине, Pinterest, газета, прямая почтовая рассылка, Twitter, радио и т. д.

Вы будете знать, в каких акциях больше всего заинтересованы ваши клиенты. Это могут быть мероприятия, розыгрыши подарков, новые продукты, демонстрации или скидки. И вы будете знать, какие изображения, шрифты, цвета, шутки и отсылки привлекут их внимание.

Продажи

Профили клиентов также покажут, что вы можете сделать, чтобы убедить клиентов в том, что ваше предложение является лучшим. Вы можете облегчить беспокойство, рекламируя гарантии, исключительное обслуживание клиентов, гарантии и т. д.

Это упражнение показывает, что не сработает, что так же важно, как и знание того, что сработает. Например, не упоминайте «Я люблю Люси», если ваша клиентская база учится в старшей школе. Или, если вашим клиентам, как правило, больше 55 лет, не используйте крошечные, трудночитаемые шрифты.

Что касается продаж, вы можете использовать программное обеспечение CRM, которое поможет вам отсортировать всю собранную информацию и разработать соответствующую стратегию. Программное обеспечение может помочь вам связать профили клиентов с отдельными лидами и потенциальными клиентами, чтобы вы могли использовать маркетинговые сообщения, аналогичные маркетинговым сообщениям, которые вы использовали для этих клиентов.

Как профилирование клиентов помогает конвертировать потенциальных клиентов?

Найдите минутку, чтобы вспомнить о своем опыте потребителя. Вы когда-нибудь получали рекламу или рекламу, которая только что говорила с вами? Почти так же, как они знали тебя?

Не волнуйтесь, они не прослушивают ваши разговоры через ваш iPhone. Это гиперцелевое сообщение на самом деле является работой маркетинговой команды, которая создала идеальный профиль клиента.

Компании, связавшейся с вами, потребовалось много времени, усилий и исследований, чтобы провести анализ данных о клиентах и ​​узнать вас поближе, чтобы они могли разговаривать с вами как с надежным другом. Маркетинговая команда точно знает, какие изображения вам понравятся, по какому каналу социальных сетей с вами связаться и в какое время года вы хотели бы купить продукт или услугу.

Действует как форма квалификации потенциальных клиентов

Когда ваш бизнес подходит для привлечения потенциальных клиентов, вы, по сути, оцениваете вероятность того, что они купят ваш продукт. Создавая профиль клиента, вы создаете сценарий, чтобы преобразовать этот высококлассный лид в продажу.

Без правильной коммуникационной стратегии, тем для обсуждения продаж или понимания того, что мотивирует покупателя, вы можете забыть о квалификации потенциальных клиентов. Недостаточно знать, что кто-то может купить у вас. Вы должны знать, какая тактика заставит их подписать пунктирную линию.

Профилирование клиентов поможет вам в этом. Как только вы поймете мотивацию, страхи и желания клиента, вы сможете создать сценарий для своей команды по продажам, чтобы привести их к легкому завершению сделки.

Помогает держать всех на одной волне

Знакомство с вашим брендом и клиентами занимает много времени. Новым сотрудникам часто требуются месяцы, чтобы ознакомиться с брендом и его продукцией.

Надежный профиль клиента может помочь этим сотрудникам быстрее и эффективнее ознакомиться с вашей компанией и ее предложениями. Это означает меньше времени на обучение и больше времени на погоню за теми громкими сделками, которые вы хотите заключить.

Дает вашей команде стратегию

Работаете ли вы в сфере продаж, продуктов или маркетинга, скорее всего, вы уже работали с программным обеспечением для внутренних коммуникаций. Возможно, ваша команда внедрила новую функцию; все должны уметь обсуждать это.

Профили клиентов служат той же цели при разговоре с потенциальными клиентами. Это позволяет всем быть на одной волне и вырабатывать стратегию того, как определенным клиентам нравится общаться с ними, что их мотивирует и что их отталкивает.

Что помогает клиентам, поможет бизнесу

Если ваши усилия по маркетингу или продажам не приносят желаемого результата, сделайте перерыв и оцените своих клиентов. Подумайте о том, что вам нужно знать, чтобы удовлетворить их потребности. Решите, какой метод исследования использовать для сбора этих данных: опросы по электронной почте, фокус-группы, личные отзывы и т. д. Это упражнение может занять некоторое время, но оно того стоит.

Помните, если вы не знаете, кому вы продаете, вы не можете знать, как продавать.

Хотите узнать больше о том, как построить конструктивные отношения с клиентами? Прочтите все, что нужно знать о эмпирическом маркетинге и о том, как он может вывести ваши усилия на новый уровень.

Эта статья была первоначально опубликована в 2018 году. Она была дополнена новой информацией.