Как использовать группы клиентов для улучшения вашей стратегии ценообразования?

«Цена не имеет значения!» Вы можете слышать, как торговцы говорят это время от времени. Не то, чтобы я не согласен, но цена действительно решает продажу. Несмотря на все исследования поведенческой экономики и психологии ценообразования , доказывающие обратное, это всего лишь здравый смысл.

Недавние данные Radial доказывают, что 60% покупателей считают покупку товаров по минимально возможной цене самой важной вещью при совершении покупок в Интернете. Интересно, что даже внедрение эффективной программы лояльности не воспринимается отдельными возрастными сегментами так же важно, как низкая цена. Давайте рассмотрим самые популярные стратегии ценообразования в электронной коммерции, уделив особое внимание ценообразованию для конкретных групп и возможностям, которые оно предлагает.

5 стратегий ценообразования в электронной коммерции

Согласно источнику , существует около 27 стратегий ценообразования. Это не означает, что вам придется столкнуться с дилеммой выбора одного из списка — идеальное сочетание стратегий ценообразования, вероятно, оптимизирует коэффициент конверсии:

Ценообразование на основе затрат или затрат плюс

При использовании этого упрощенного подхода продавцы выбирают стоимость товара/услуги, которую они продают, а затем добавляют процентную надбавку, чтобы получить конечную цену. Это может быть непросто, поскольку всегда есть шанс недооценить или переоценить ваши предложения и не выдержать конкуренции.

Ориентированное на рынок ценообразование

Сравнение покупок не ново. Опрос, проведенный Ask Your Target Market , показал, что около 79% участников считают себя покупателями по выгодным ценам, а 78% остальных подтвердили, что сравнивают цены в разных магазинах перед совершением покупки. Это еще раз доказывает важность знания своих конкурентов, того, что они предлагают и какую цену за это просят.

Ценообразование, ориентированное на потребителя

Эта ценовая стратегия электронной коммерции основана на оценке стоимости ваших предложений с точки зрения потребителя. И нет, это не означает, что продавцы устанавливают цены, которые их покупатели готовы платить. Цены устанавливаются таким образом, чтобы убедить онлайн-покупателей в том, что продукт/услуга стоит запрашиваемой цены.

Динамическое ценообразование

На самом деле, у этой стратегии ценообразования очень много названий: скачкообразное ценообразование, ценообразование на основе времени или ценообразование по требованию — это то, что я лично видел до сих пор. Здесь ценообразование является гибким и сильно зависит от текущих требований, предложений, действий конкурентов и т. д. в вашей нише электронной коммерции.

Дифференциация цен

Этот термин обычно используется в рамках стратегии ценовой дискриминации . В нем описывается такая практика, как взимание платы с разных клиентов за одинаковое количество и качество продукции по-разному.

3 степени ценовой дифференциации

1) Персонализированное ценообразование в основном настраивает цену, которую покупатель готов заплатить. Чтобы это было эффективно реализовано, необходимо провести глубокий анализ электронной коммерции данных вашего интернет-магазина. Это привнесет еще один штрих персонализации в ваш онлайн-бизнес и улучшит впечатления от покупок.

2) Версионирование — это ценообразование в меню, другими словами, т. е. создание слегка отличающихся друг от друга продуктов для дифференциации их цены.

3) Групповое ценообразование основано на разделении рынка на сегменты. Здесь со всех членов одного и того же сегмента взимается одна и та же цена, которая отличается от цен, назначенных другим сегментам.

Как разделить клиентов на группы?

Сегментация клиентов может потребовать много времени и денег. Тем не менее, эта работа не является непосильной. Все, что вам нужно сделать, это:

Создайте список клиентов

Сегодня большие данные открывают большие возможности. Вы также можете составить такие списки вручную, что наверняка отнимет у вас много времени. Старайтесь добавлять как можно больше данных о каждом покупателе, включая количество купленных товаров, способы оплаты, суммы заказов и т. д.

Соберите дополнительные данные

Никогда не стесняйтесь спрашивать клиентов о недостающих данных. Это можно сделать с помощью опросов, либо подписаться на всплывающие окна с просьбой ввести необходимую информацию. Вы также можете предложить подарки, купоны или скидки в обмен на эти данные.

Выберите взаимоисключающие сегменты

Крайне не рекомендуется помещать одного клиента более чем в один сегмент одновременно, а также не перекрывать созданные сегменты. Конечно, если использовать другие критерии сегментации, можно обойтись без вышеупомянутого совета.

Например, такие группы покупателей, как оптовые и розничные покупатели, абсолютно разные и не должны пересекаться. Однако в категорию высокодоходных могут быть включены как оптовые, так и розничные покупатели.

Создавайте ценные сегменты

Важно оценить, стоят ли ваши маркетинговые усилия определенных сегментов клиентов или нет. Для этого вам придется учитывать количество клиентов и стоимость в долларах. Если игра не стоит свеч, тогда не рассматривайте эти сегменты.

Классификация групп клиентов

Демографические группы

Используйте демографические данные, чтобы сегментировать клиентов для этой группы. Это может включать:

• возраст,
• семейный статус,
• оккупация,
• образование,
• доход,
• Пол,
• родительский статус и многое другое.

Как наилучшим образом использовать специальные цены для демографических групп?

Студенты, пожилые люди, женщины… Все эти сегменты покупают по-разному и ожидают разных цен. По словам Сок и Бейли, как девушки, так и юноши ожидают рекламных акций или охотятся за товарами со скидкой при совершении покупок в Интернете. Удивительно, но мужчины тратят в Интернете на 28% больше , чем женщины, в то время как 71% женщин говорят, что они с большей вероятностью приобретут товар со скидкой, согласно PaymentSense и их увлекательной инфографике о привычках онлайн-покупок мужчин и женщин. Таким образом, предложение покупателям-женщинам товара по распродаже кажется вполне достойным решением. Ха! Если бы это было так просто.

Группы на основе местоположения

Какова ваша зона обслуживания? Вы продаете по всей стране или за рубежом? Эти вопросы помогут вам разделить покупателей на группы, которые могут быть следующими:

• городской,
• деревенский,
• международный и др.

Как наилучшим образом использовать специальные цены для групп на основе местоположения?

Я бы сказал, что сегодня все дело в доставке. Вы знаете, что 28% покупателей отказываются от своих корзин сразу после того, как увидят дополнительные расходы на доставку, которых они не ожидали. Например, 63% покупателей из пригородов говорят, что доставка — их наименее любимая часть онлайн-покупок. Почему бы не учесть эти предпочтения ваших групп клиентов и соответствующим образом скорректировать цены? Еще немного пищи для размышлений.

Группы на основе истории покупок

Анализируйте своих клиентов, какие товары они покупают, частоту совершенных покупок и многое другое. Вы можете рассмотреть возможность создания следующих групп клиентов:

• новички,
• разовые покупатели,
• завсегдатаи,
• розничные клиенты,
• оптовые покупатели,
• зарегистрированные покупатели,
• VIP-персоны и т.д.

Как наилучшим образом использовать специальные цены для групп на основе истории покупок клиентов?

Вы можете предлагать скидки или даже увеличивать цену продукта в зависимости от истории покупок ваших клиентов. Также такая сегментация обязательна для продавцов, которые работают как с оптовыми, так и с розничными покупателями. Что-то вроде этого используется для расчета цены:

оптовые покупатели, естественно, ожидают другой цены, и торговец должен ее предложить. Это можно сделать доступным, отображая цену только для зарегистрированных пользователей.

Психографические группы

Здесь клиенты сегментируются на основе их ценностей и выбора, который они делают на регулярной основе. Вы можете создать следующие группы:

• клиенты, которые поддерживают благотворительные организации ,
• клиенты с определенными предпочтениями в еде,
• экологически чистые клиенты,
• возрастные сегменты, такие как миллениалы или поколение «Z» и т. д.

Как наилучшим образом использовать специальные цены для психографических групп?

Nielsen доказала, что «зеленое» поколение готово платить больше за устойчивые предложения. Например, 69% респондентов утверждают, что наверняка заплатят более высокую цену за товары, содержащие органические ингредиенты, а 58% положительно отреагируют на такие цены у интернет-магазина, который заботится об окружающей среде и активно участвует в соответствующей деятельности. Таким образом, если вы платите налог на переработку , вы можете добавить дополнительные сборы , и экологически чистый сегмент будет положительно относиться к этому.

Группы по выгодам

Эти группы полностью основаны на преимуществах, которые клиент ищет в ваших продуктах. Вот несколько идей для благотворительных групп:

• низкая цена,
• качественный,
• конкретная особенность,
• обслуживание клиентов и т.д.

Как наилучшим образом использовать ценообразование группы электронной коммерции на основе преимуществ ?

По данным HelpScout , 59% американцев готовы делать покупки под новым брендом, если он предлагает лучшее обслуживание клиентов . Есть ли у вас информация о том, кто из ваших покупателей возлагает большие надежды на обслуживание клиентов, или информация о клиентах, у которых был негативный опыт взаимодействия с вашим интернет-магазином? Возможно, вы захотите предложить скидки, бонусные баллы или другие преимущества для этих групп клиентов.

Нижняя линия

Имея на выбор множество стратегий ценообразования, дифференцированное ценообразование с управлением ценами для групп клиентов, которое оно включает, безусловно, заслуживает особого внимания. Тактика группового ценообразования доказала свою эффективность в улучшении стратегий ценообразования в электронной коммерции.

СОЗДАВАЙТЕ конкретные цены для конкретных групп клиентов электронной коммерции, и вы, безусловно, сделаете свои продукты более привлекательными, поскольку они будут соответствовать требованиям и ожиданиям клиентов и соответствовать им.

ИЗУЧАЙТЕ сегменты, которые приносят наибольшую пользу вашему бизнесу, и адаптируйте к ним свою ценовую стратегию.

ВЫБЕРИТЕ разумное ценообразование, чтобы вернуть новых покупателей и создать долгосрочную лояльность.