Таргетированная реклама, тщательно подобранные алгоритмы, бесконечные уведомления.

Таково нынешнее состояние нашей цифровой жизни, и маркетологам B2B может показаться сложной задачей выяснить, как успешно преодолеть этот шум.

В эпоху, когда потребители постоянно бомбардируются информацией, понимание их пути от осведомленности к принятию решений имеет решающее значение для того, чтобы выделиться среди конкурентов.

Благодаря трем ключевым этапам осведомленности о клиентах путь проходит через осознание, рассмотрение и принятие решения. Понимая важность оптимизации и поддержания сбалансированной стратегии контент-маркетинга B2B, компании смогут привлекать и конвертировать клиентов независимо от того, на каком этапе пути к покупке они находятся.

Понимание темной социальной модели

Прежде чем углубляться в то, как B2B-компании могут оптимизировать свой контент, маркетологам необходимо понять путь покупателя. Поставьте себя на место своих клиентов и вспомните то время, когда вашему бизнесу приходилось принимать решение о покупке.

Как для вас выглядел этот процесс? Вы сразу поняли, чего хотите, или потратили некоторое время на обдумывание вариантов, проведение онлайн-исследований и обсуждение с коллегами наилучшего возможного решения? Со сколькими разными провайдерами вы разговаривали? Вас привлекла таргетированная платная реклама или вы прочитали высокорейтинговые статьи? Сколько разных веб-сайтов вы посетили? Вы тоже заглядывали в соцсети?

Имея так много доступной информации, покупатели постоянно проводят исследования, поэтому путь клиента не является линейным. Фактически, это скорее циклический процесс, который начинается с триггеров и перемещает покупателей от одной точки воздействия, взаимодействия или принятия решения к следующей, прежде чем они совершат покупку. Это называется «грязная середина».

Для Google эта диаграмма выглядит как бесконечная петля с триггерной точкой вверху и точкой покупки внизу. Мы в Zen Media взяли этот цикл и немного конкретизировали его, чтобы оставить больше места для настоящего беспорядка посередине. Мы называем это темной социальной моделью.

Встреча в грязной середине

Беспорядочная середина важна на нашей диаграмме, потому что она показывает, где общие, платные, заработанные и принадлежащие медиа встречаются для взаимодействия с потребителем. Сейчас потребителям требуется как минимум 27 точек соприкосновения, чтобы принять решение о покупке, и эта активность происходит в не поддающейся количественному измерению и неотслеживаемой области, называемой темными социальными сетями.

Мы определяем «темные социальные сети» как действия и разговоры, которые происходят в социальных сетях в неотслеживаемых или закрытых условиях. Сюда входят случаи, когда клиенты читают, не комментируя и не ставя лайки, разговоры между коллегами и друзьями в личных сообщениях или в частных группах или сетях, а также другие неотслеживаемые действия. Это также центр покупательского пути вашего потенциального покупателя, где происходит основная часть действий.

Хотя может показаться, что это неконтролируемая часть процесса покупки, на самом деле это возможность оставить свой след и оставить множество ярких впечатлений за счет частотного смещения. Стратегически ориентируясь на потенциальных покупателей с помощью платных, собственных, общих и заработанных средств массовой информации, ваш бренд станет более заметным на критических этапах исследования и оценки пути покупателя. Это поможет вам создать положительное впечатление, которое может привести к конверсии покупателя.

Проведите аудит вашего контента

Поскольку покупатели проводят большую часть своего пути в беспорядке, убедитесь, что ваш бренд достигает их во всех возможных точках контакта. Совместные усилия вашего бренда, состоящие из платных, заработанных, общих и принадлежащих вам средств массовой информации, работают вместе, чтобы повысить осведомленность еще до того, как клиент начнет думать о покупке, с целью заставить клиента запомнить ваше имя или узнать ваш логотип, когда он отправится в свое путешествие. Это будет держать вас в центре внимания на протяжении всего процесса покупки.

Пересматривая свою маркетинговую стратегию B2B, начните с проведения аудита контента. Подумайте о следующем: какого типа контента у вас много? Какого контента вам не хватает? Какой дополнительный контент может быть полезен? Как сделать свой контент более привлекательным? На каких персон вы ориентируетесь, а каких упускаете из виду?

Проведение тщательного аудита контента позволит получить важную информацию о том, где находится ваш бренд и где он должен быть. Он может выявить пробелы в вашей контент-стратегии и предоставить руководство по работе над улучшениями.

Вот несколько советов, которые помогут вам провести тщательный аудит контента:

1. Говорите с клиентами напрямую. Проводите опросы или звонки по продажам нынешним и потенциальным клиентам, чтобы получить представление об их болевых точках и получить от вас информацию, которая им нужна.
2. Не пренебрегайте SEO . Чтобы добиться успеха, вам необходимо внедрить лучшие практики SEO, а в нашем быстро меняющемся мире эта область требует частого внимания. SEO-аудит выявит препятствия на пути к более высокому рейтингу в результатах поиска. Используйте их, чтобы улучшить поисковые возможности вашего сайта и его рейтинг в поисковых системах.
3. Регулярно проводите аудит социальных сетей. Благодаря акценту на кратком контенте социальные сети могут быть более непринужденными, чем то, что вы найдете на веб-сайте бренда, но это также важный инструмент для представления вашего бренда потенциальным клиентам. Убедитесь, что ваши социальные каналы предоставляют много информации, делясь полезными ссылками и графикой. Потратьте это время, чтобы оценить и свой тон. Оптимистичный, информативный голос привлечет положительное внимание, в то время как слишком много отраслевого жаргона может отпугнуть людей.
4. Просмотрите свой сайт. Веб-сайты, являющиеся мощным инструментом обмена информацией, позволяют публиковать разнообразный контент и повышают ваши шансы охватить нужную аудиторию. Сюда входят сообщения в блогах, официальные документы, инфографика и видеоролики, обсуждающие одни и те же темы. Обмен одной и той же информацией новыми способами позволит охватить больше людей и подчеркнет ваши знания в этой области.
5. Знайте свою аудиторию . Как выглядит ваш идеальный клиент? Вы достигаете нужной аудитории? Как только вы поймете своего покупателя, вы сможете курировать свой контент, чтобы привлечь его и заставить возвращаться к вашему бренду. Это включает в себя знание лучших каналов для привлечения клиентов и предложение постоянного потока релевантного контента.

Литература по теме: Полное руководство по контент-маркетингу для B2B

Баланс – это ключ к успеху

После завершения аудит покажет, каких областей не хватает, а в каких слишком много контента. Это ваша возможность сбалансировать свой контент и добиться большего успеха. Согласуйте свой контент с соответствующими типами покупателей, чтобы поддерживать баланс типов контента и диверсифицировать охват, чтобы охватить множество потенциальных клиентов.

Рассмотрите возможность составления сообщений в блоге, объясняющих ваши продукты и услуги, используйте таргетированную социальную рекламу для охвата определенной аудитории и рассмотрите возможность добавления большего количества аудио- и видеоконтента, чтобы придать вашему контенту объем. Также важно найти способы добавить уникальный голос и стиль вашего бренда к вашему контенту и определить ключевые отличия от конкурентов.

Вероятно, это потребует много времени, потраченного на изменение вашего контента, пока вы не достигнете идеального баланса, делясь полезной информацией с нужной аудиторией с правильным стилем, который лучше всего соответствует вашему бренду, но этот этап открытия важен для общего пути клиента.

После установления этого баланса именно он привлекает посетителей на ваш сайт и превращает их в клиентов. Это вызывает интерес к вашим социальным каналам и приводит к запросам. Это укрепляет доверие и лояльность, и мы надеемся, что вы станете клиентом на всю жизнь.

Пока клиенты пробираются через, казалось бы, бесконечный поток контента на протяжении всего своего пути к покупателю, ваш бренд должен выделяться сильным и постоянным присутствием, которое остается в их поле зрения.

Улучшение и построение надежной контент-стратегии начинается с понимания пути клиента, аудита контента и заполнения пробелов, где это необходимо. После создания ваш бренд будет появляться в различных ключевых точках на протяжении всего пути покупателя, рисуя карту от клиента к вам через осведомленность, внимание и конверсию.

Готовы ли вы улучшить свою контент-стратегию и повысить осведомленность клиентов? Связаться.