Приобретение клиентов 101: Основы, которые вам нужно знать

Привлечение клиентов — важнейший аспект любого бизнеса, будь то небольшой стартап или крупная корпорация. Это процесс поиска и убеждения потенциальных клиентов покупать ваши товары или услуги. В этом подробном руководстве мы рассмотрим ключевые элементы привлечения клиентов, включая определение терминов, стратегий, затрат и каналов. К концу у вас будет четкое представление о том, как эффективно привлекать и удерживать клиентов для вашего бизнеса.

Оглавление

Определение ключевых терминов

• Текущие клиенты
• Новый клиент
• Привлечение клиентов
• Проспект
• Целевая аудитория
• Стратегия привлечения клиентов
• Стоимость привлечения клиентов
• Канал приобретения
• Воронка привлечения клиентов
• Цифровой маркетинг
• Удержание

Стратегии привлечения клиентов

• Реклама с оплатой за клик (PPC)
• Маркетинг влияния
• Маркетинговые кампании по электронной почте
• Реферальные программы
• Традиционная реклама
• Поисковая оптимизация (SEO)
• Создание аудитории
• Ведение блога

Расчет затрат на привлечение клиентов
Инструменты привлечения клиентов
Создание успешной стратегии привлечения клиентов

Определение ключевых терминов

Прежде чем углубиться в стратегии привлечения клиентов, давайте проясним некоторые важные термины, которые часто используются в этом контексте.

Текущие клиенты

Текущие клиенты относятся к физическим или юридическим лицам, которые уже приобрели у вашей компании. Однако определение текущего клиента может варьироваться в зависимости от таких факторов, как частота покупок или временные рамки. Каждая отрасль и компания могут иметь свои критерии классификации клиентов. Крайне важно точно определить эту группу для разработки эффективных стратегий привлечения клиентов.

Новый клиент

Новые клиенты — это физические или юридические лица, которые недавно совершили первую покупку в вашей компании. Определение нового клиента также может варьироваться в зависимости от таких факторов, как предыдущая история покупок. Например, некоторые компании могут считать клиента новым, если он не совершил покупку в течение определенного периода времени. Привлечение новых клиентов является основной целью стратегий привлечения клиентов, поскольку это расширяет вашу клиентскую базу и способствует росту доходов.

Привлечение клиентов

Привлечение клиентов — это процесс привлечения и превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов. Он включает в себя таргетинг на людей, которые еще не являются частью вашей клиентской базы. Привлечение клиентов — это стратегия роста, направленная на увеличение доходов без изменения основного продукта или услуги. Чтобы привлечь новых клиентов, компании должны определить свою целевую аудиторию, разработать эффективные маркетинговые кампании и оптимизировать путь клиента.

Проспект

Потенциальный клиент — это потенциальный клиент, на которого вы ориентируетесь в своих маркетинговых усилиях. У потенциальных клиентов есть неудовлетворенные потребности, которые соответствуют ценностному предложению вашего продукта или услуги. Выявление и эффективное привлечение потенциальных клиентов является ключевым шагом в привлечении клиентов. Понимая их потребности и предпочтения, вы можете адаптировать свои маркетинговые сообщения, чтобы находить отклик у них и повышать вероятность конверсии.

Целевая аудитория

Целевая аудитория относится к определенной группе людей или предприятий, которых вы хотите охватить своими маркетинговыми усилиями. Эта аудитория может включать как текущих клиентов, так и потенциальных клиентов. Определение вашей целевой аудитории позволяет вам сосредоточить свои маркетинговые ресурсы на отдельных лицах или компаниях, которые, скорее всего, будут заинтересованы в ваших продуктах или услугах. Понимая их демографические данные, интересы и поведение, вы можете создавать целевые маркетинговые кампании, обеспечивающие более высокие коэффициенты конверсии.

Стратегия привлечения клиентов

Стратегия привлечения клиентов — это комплексный план, в котором описывается, как вы будете приобретать новых клиентов. Он включает в себя определение наиболее эффективных каналов, обмена сообщениями и тактики для привлечения потенциальных клиентов и превращения их в платящих клиентов. Хорошо продуманная стратегия привлечения клиентов учитывает весь путь клиента, от повышения узнаваемости бренда до повышения конверсии продаж. Его следует тщательно спланировать, протестировать и оптимизировать, чтобы обеспечить максимальную эффективность.

Стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиента (CAC) относится к маркетинговым расходам, понесенным для привлечения одного клиента. Он рассчитывается путем деления общей стоимости продаж и маркетинга на количество привлеченных новых клиентов. Понимание затрат на привлечение клиентов необходимо для определения прибыльности ваших маркетинговых усилий. Анализируя и оптимизируя CAC, вы можете увеличить размер прибыли и принимать обоснованные решения о распределении ресурсов.

Канал приобретения

Канал приобретения — это маркетинговая площадка или платформа, используемая для поиска и приобретения новых клиентов. Разные компании могут добиться успеха с разными каналами привлечения, в зависимости от их целевой аудитории и отрасли. Общие каналы приобретения включают веб-сайты, блоги, маркетинг по электронной почте, органические социальные сети, платные рекламные платформы (такие как реклама в Facebook и Instagram), поддержку клиентов и рефералов. Тестирование и анализ различных каналов привлечения клиентов имеет решающее значение для поиска наиболее эффективных для вашего бизнеса.

Воронка привлечения клиентов

Воронка привлечения клиентов представляет собой этапы, которые потенциальный клиент проходит перед совершением покупки. Хотя существуют различные варианты воронки, самая базовая версия включает в себя три этапа: осознание, рассмотрение и решение. В верхней части воронки цель состоит в том, чтобы повысить осведомленность и лиды среди вашей целевой аудитории. В середине вы сосредотачиваетесь на взращивании лидов и подведении их к решению о покупке. Наконец, в самом низу, потенциальные клиенты превращаются в платящих клиентов. Понимание воронки привлечения клиентов поможет вам разработать целевые стратегии для каждого этапа.

Как конвертировать лиды из BOFU? - Нижняя часть воронки

BOFU — это этап воронки, на котором потенциальный клиент готов принять решение о покупке. Вот причины, по которым вам нужно сосредоточиться на BOFU, и как это сделать.

Сингх Нирадж Шекхават StartupTalky

Цифровой маркетинг

Цифровой маркетинг включает в себя различные стратегии и тактики онлайн-маркетинга, используемые для привлечения и привлечения клиентов. Сюда входят такие каналы, как электронный маркетинг, контент-маркетинг (например, блоги, информационные бюллетени), поисковая оптимизация (SEO), органические социальные сети, платная реклама (например, реклама в Facebook, Google Ads), маркетинг влияния и использование инструментов аналитики. как Гугл Аналитикс. Цифровой маркетинг предлагает мощные и экономически эффективные возможности для привлечения клиентов, позволяя компаниям точно достигать своей целевой аудитории и отслеживать эффективность своих кампаний.

Удержание

Хотя привлечение клиентов имеет решающее значение, удержание клиентов не менее важно. Удержание относится к способности удерживать клиентов, которые возвращаются, чтобы совершать повторные покупки и развивать долгосрочную лояльность. Удержание существующих клиентов часто более рентабельно, чем привлечение новых, поскольку это максимизирует пожизненную ценность клиента. Обеспечивая успех клиентов и выполняя маркетинговые обещания, предприятия могут максимизировать удержание клиентов и обеспечить устойчивый рост.

Теперь, когда у нас есть четкое представление о ключевых терминах, связанных с привлечением клиентов, давайте подробно рассмотрим различные стратегии привлечения клиентов.

Стратегии привлечения клиентов

Чтобы эффективно приобретать новых клиентов, предприятия должны внедрять целевые стратегии, которые находят отклик у их целевой аудитории. Вот восемь проверенных стратегий привлечения клиентов, которые следует учитывать для вашего бизнеса:

Реклама с оплатой за клик (PPC)

Реклама с оплатой за клик (PPC) — популярный и эффективный способ привлечения новых клиентов в Интернете. Объявления PPC позволяют показывать целевые объявления потенциальным клиентам и платить только тогда, когда кто-то нажимает на ваше объявление. Такие платформы, как Facebook Ads и Google Ads, предоставляют широкие возможности таргетинга, позволяя вам охватить определенную аудиторию на основе демографических данных, интересов и поведения.

Преимущества контекстной рекламы:

• Быстрый рост : платная реклама позволяет быстро масштабировать бизнес и привлекать новых клиентов за счет увеличения рекламного бюджета.
• Возможности таргетинга : такие платформы, как реклама в Facebook, предлагают точные параметры таргетинга, позволяющие вам охватить определенную нишевую аудиторию.

Потенциальные подводные камни контекстной рекламы:

• Дорого : стоимость контекстной рекламы может варьироваться, а растущая конкуренция может со временем увеличить затраты.
• Кривая обучения : для запуска успешных кампаний PPC требуется опыт и тестирование различных стратегий для оптимизации ваших объявлений.

Подходит для : компаний с бюджетом и творческими активами, которые могут привлечь новых клиентов с помощью привлекательных рекламных объявлений.

Маркетинг влияния

Маркетинг влияния использует популярность и авторитет влиятельных лиц в социальных сетях для продвижения ваших продуктов или услуг. Сотрудничая с влиятельными лицами, у которых есть соответствующие и заинтересованные подписчики, вы можете охватить более широкую аудиторию и извлечь выгоду из доверия, которое они завоевали со своими подписчиками. Влиятельные лица могут создавать спонсируемый контент, обзоры или одобрения, чтобы представить ваш бренд своей аудитории.

Преимущества маркетинга влияния:

• Узнаваемость бренда : влиятельные лица могут представить ваш бренд более широкой аудитории и повысить узнаваемость бренда с помощью своего контента.
• Ориентация на нишу : работа с микроинфлюенсерами позволяет вам охватить определенную нишевую аудиторию, которая соответствует вашему продукту или услуге.

Потенциальные ловушки маркетинга влияния:

• Отслеживание рентабельности инвестиций : измерение точного воздействия влиятельного маркетинга может быть сложной задачей без надлежащих механизмов отслеживания.
• Предварительные платежи : влиятельные лица часто требуют авансовых платежей , призывов к действию или пожертвований продукта, что может быть финансовым обязательством.

Подходит для : компаний, продукты которых требуют демонстрации или имеют модную привлекательность, а также тех, кто хочет привлечь внимание влиятельных лиц.

Маркетинговые кампании по электронной почте

Электронный маркетинг — мощный инструмент для привлечения и удержания клиентов. Создание списка адресов электронной почты позволяет вам развивать потенциальных клиентов и со временем превращать их в платящих клиентов. Вы можете создавать целевые кампании по электронной почте, персонализированные сообщения и автоматические последовательности на основе поведения и предпочтений клиентов.

Преимущества рассылок по электронной почте:

• Регулярный доход : маркетинг по электронной почте позволяет вам взаимодействовать с клиентами в долгосрочной перспективе, увеличивая пожизненную ценность клиентов.
• Данные о клиентах : списки адресов электронной почты можно использовать для создания похожих аудиторий, что позволяет вам находить новых потенциальных клиентов, похожих на ваших существующих клиентов.

Возможные подводные камни маркетинговых кампаний по электронной почте:

• Скорость доставки : поскольку спам-фильтры становятся все более изощренными, обеспечение доставки в почтовые ящики клиентов может стать проблемой.
• Некачественные электронные письма : недостаточно создать большой список адресов электронной почты; необходимо учитывать качество лидов и коэффициент конверсии

Подходит для : компаний, предлагающих расходные материалы или дополнительные линейки продуктов, а также тех, кто планирует запуск новых продуктов.

Как успешно использовать ChatGPT в электронном маркетинге?

ChatGPT — отличный инструмент, позволяющий довольно быстро получить уникальное маркетинговое предложение по электронной почте. ChatGPT может помочь маркетологам и рекламодателям во всех областях делового мира.

Абира Датта StartupTalky

Реферальные программы

Реферальные программы побуждают существующих клиентов направлять новых клиентов в ваш бизнес. Предлагая поощрения или вознаграждения клиентам, которые рекомендуют других, вы можете использовать личные рекомендации и увеличить привлечение клиентов. Реферальные программы могут быть реализованы с помощью программных платформ, позволяющих эффективно отслеживать и стимулировать рефералов.

Преимущества реферальных программ:

• Низкая стоимость : реферальные программы часто являются экономически эффективными, поскольку они основаны на лояльности существующих клиентов.
• Повторные покупки : реферальные программы также могут стимулировать повторные покупки у существующих клиентов, увеличивая доход.

Возможные подводные камни реферальных программ:

• Низкая вовлеченность : не все клиенты могут захотеть участвовать в реферальных программах, в зависимости от их удовлетворенности и лояльности.
• Организация и отслеживание : Управление и отслеживание рефералов, вознаграждений и баллов лояльности требует эффективной организации.

Подходит для : компаний с существующей клиентской базой и постоянными клиентами, которые, скорее всего, порекомендуют своих друзей.

Традиционная реклама

В то время как цифровой маркетинг стал преобладающим, традиционные методы рекламы по-прежнему могут быть эффективными в привлечении клиентов. Печатная реклама, рекламные щиты, реклама на телевидении и радио открывают возможности для охвата более широкой аудитории и повышения узнаваемости бренда. Технологии сделали традиционную рекламу более доступной и рентабельной для малого бизнеса.

Преимущества традиционной рекламы:

• Доверие потребителей : традиционная реклама часто воспринимается как более заслуживающая доверия, что повышает доверие к бренду.
• Локальный таргетинг : местные предприятия могут извлечь выгоду из целевой рекламы в печати, на телевидении и радио в своей конкретной области.

Потенциальные ловушки традиционной рекламы:

• Отслеживание : традиционной рекламе не хватает возможностей точного отслеживания цифровых каналов, что затрудняет измерение рентабельности инвестиций.
• Первоначальные инвестиции : традиционная реклама требует авансовых обязательств по бюджету и предлагает меньшую гибкость по сравнению с цифровой рекламой.

Подходит для : местных компаний, ориентированных на определенные географические регионы, и компаний, предлагающих дорогие товары и высокую прибыль.

Поисковая оптимизация (SEO)

Поисковая оптимизация (SEO) направлена ​​на улучшение видимости вашего сайта в результатах поисковых систем. Оптимизируя содержание и структуру вашего веб-сайта, проводя исследование ключевых слов и создавая авторитетные обратные ссылки, вы можете увеличить органический трафик и привлечь новых клиентов через поисковые системы, такие как Google.

Преимущества SEO:

• Пассивный, органический трафик : SEO может генерировать постоянный органический трафик без постоянных затрат на рекламу.
• Вечнозеленый контент : хорошо оптимизированный контент может занимать высокие позиции в поисковых системах в течение длительного времени, обеспечивая стабильный трафик.

Возможные подводные камни SEO:

• Медленный рост : достижение высокого рейтинга в поисковых системах требует времени и постоянных усилий, чтобы оставаться впереди конкурентов.
• Конкуренция : в некоторых нишах высокая конкуренция за поисковые позиции, что затрудняет достижение высоких позиций.

Подходит для : тех, кто готов инвестировать в долгосрочную стратегию и бизнес с возможностями создания контента и акцентом на качество.

15 лучших инструментов исследования ключевых слов для SEO в 2023 году (бесплатно и платно)

Исследование ключевых слов необходимо, чтобы найти правильные ключевые слова для оптимизации вашего веб-сайта и контента. Вот лучшие инструменты исследования ключевых слов для вашего бизнеса.

Абиная Арангараджан StartupTalky

Создание аудитории

Создание аудитории включает в себя культивирование преданных онлайн-фолловеров через платформы социальных сетей. Постоянно создавая ценный контент, взаимодействуя со своей аудиторией и используя инструменты социальных сетей, вы можете создать органическую аудиторию потенциальных клиентов. Ваши подписки в Интернете обеспечивают базу лояльных клиентов, с которой вы можете связаться, когда захотите продвигать новые продукты или увеличивать продажи.

Преимущества построения аудитории:

• Органический трафик : Платформы социальных сетей могут помочь органично делиться вашим контентом и привлекать новых подписчиков.
• Социальное доказательство : большая и заинтересованная онлайн-аудитория повышает доверие к вашему бренду и привлекает потенциальных клиентов.

Возможные подводные камни при построении аудитории:

• Медленный рост : создание органической аудитории требует времени и последовательности, требующих терпения по сравнению с платной рекламой.
• Изменения алгоритма . Изменения алгоритма платформы могут повлиять на вашу способность эффективно охватить аудиторию и взаимодействовать с ней.

Подходит для : предприятий с возможностями создания контента и тех, кто ищет экономичный способ привлечения потенциальных клиентов.

Ведение блога

Ведение блога дает возможность создавать ценный и привлекательный контент, привлекающий потенциальных клиентов. Делясь отраслевыми знаниями, советами и образовательным контентом, связанным с вашими продуктами или услугами, вы можете завоевать доверие, авторитет и узнаваемость бренда. Блоги могут привлекать органический трафик и служить платформой для превращения посетителей в платных клиентов.

Преимущества ведения блога:

• Интеллектуальное лидерство : блоги позиционируют ваш бренд как авторитет в вашей отрасли, укрепляя доверие потенциальных клиентов.
• Возможности конверсии : блоги могут содержать призывы к действию, побуждающие читателей сделать следующий шаг на пути к покупке.

Возможные подводные камни ведения блога:

• Требования к созданию контента : Ведение блога требует постоянного создания и обновления контента, что может занять много времени.
• Конкурентная среда : у многих компаний есть блоги, поэтому для того, чтобы выделиться, требуется уникальный и ценный контент.

Подходит для : компаний, обладающих опытом или идеями, которыми можно поделиться, а также тех, кто хочет заявить о себе как о лидерах отрасли.

Приняв одну или несколько из этих стратегий привлечения клиентов, вы сможете эффективно привлечь потенциальных клиентов и превратить их в лояльных сторонников бренда. Однако важно рассчитать и оптимизировать затраты на привлечение клиентов, чтобы обеспечить прибыльность.

Расчет затрат на привлечение клиентов

Понимание ваших затрат на привлечение клиентов (CAC) имеет решающее значение для определения возврата инвестиций (ROI) ваших стратегий привлечения клиентов. Это позволяет вам оценивать эффективность ваших маркетинговых усилий и принимать обоснованные решения о распределении ресурсов. Чтобы рассчитать CAC, используйте следующую формулу:

Стоимость привлечения клиентов = Стоимость продаж и маркетинга / Количество привлеченных новых клиентов

Отслеживая и анализируя CAC, вы можете определить области для улучшения, оптимизировать свои маркетинговые кампании и увеличить размер прибыли. Важно отметить, что затраты на привлечение клиентов могут различаться в зависимости от каналов и стратегий, поэтому очень важно отслеживать и соответствующим образом корректировать свои маркетинговые усилия.

Инструменты привлечения клиентов

Реализация стратегий привлечения клиентов требует использования различных инструментов и платформ. Вот несколько важных инструментов, которые помогут вам эффективно привлекать и удерживать клиентов:

• Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM): CRM помогают управлять данными о клиентах и ​​анализировать их, отслеживать взаимодействия и автоматизировать маркетинговые процессы, обеспечивая персонализированный опыт работы с клиентами.
• Программное обеспечение для электронного маркетинга. Платформы для электронного маркетинга позволяют создавать и отправлять целевые кампании по электронной почте, автоматизировать последовательности и отслеживать показатели взаимодействия.
• Программное обеспечение реферальной программы: Инструменты реферальной программы помогают вам настраивать реферальные программы и управлять ими, отслеживать рефералов и вознаграждать клиентов за успешные рефералы.
• Инструменты аналитики. Такие платформы, как Google Analytics, предоставляют ценную информацию о трафике веб-сайта, поведении пользователей и коэффициентах конверсии, что позволяет оптимизировать стратегии привлечения клиентов.
• Инструменты управления социальными сетями. Эти инструменты помогают планировать и управлять контентом в социальных сетях, отслеживать взаимодействие и отслеживать упоминания бренда.
• Инструменты SEO: программное обеспечение SEO помогает в исследовании ключевых слов, анализе конкуренции, мониторинге обратных ссылок и отслеживании рейтинга в поисковых системах.
• Платные рекламные платформы. Такие платформы, как Facebook Ads, Google Ads и LinkedIn Ads, предлагают надежные варианты таргетинга и аналитику для проведения платных рекламных кампаний.

Используя эти инструменты, вы можете оптимизировать свои усилия по привлечению клиентов, отслеживать эффективность и принимать решения на основе данных для оптимизации своих стратегий.

Создание успешной стратегии привлечения клиентов

Чтобы создать эффективную стратегию привлечения клиентов, выполните следующие действия:

• Определите свою целевую аудиторию: определите свою целевую аудиторию на основе демографических данных, интересов и поведения. Поймите их болевые точки и мотивы, чтобы эффективно адаптировать свои маркетинговые сообщения.
• Установите цели: определите конкретные и измеримые цели для ваших усилий по привлечению клиентов. Будь то увеличение трафика веб-сайта, повышение коэффициента конверсии или увеличение доходов, четкие цели определяют направление вашей стратегии.
• Выберите правильные каналы: определите каналы привлечения клиентов, которые соответствуют вашей целевой аудитории и бизнес-целям. Учитывайте эффективность, стоимость и охват каждого канала и тестируйте различные варианты, чтобы найти наиболее успешные.
• Разрабатывайте привлекательный контент и сообщения: создавайте ценный и привлекательный контент, который находит отклик у вашей целевой аудитории. Создавайте четкие и убедительные сообщения, которые сообщают об уникальной ценности ваших продуктов или услуг.
• Внедрите отслеживание и аналитику: настройте механизмы отслеживания для мониторинга и анализа эффективности ваших стратегий привлечения клиентов. Используйте инструменты аналитики, чтобы получить представление о поведении клиентов, коэффициентах конверсии и рентабельности инвестиций.
• Тестируйте и оптимизируйте: постоянно тестируйте различные стратегии, каналы и обмен сообщениями, чтобы определить, какие из них лучше всего подходят для вашего бизнеса. Используйте A/B-тестирование, чтобы улучшить свои кампании и оптимизировать усилия по привлечению клиентов.
• Сосредоточьтесь на клиентском опыте: обеспечьте исключительный клиентский опыт в каждой точке взаимодействия, от первоначального информирования до поддержки после покупки. Развивайте отношения с клиентами, чтобы стимулировать их удержание и способствовать защите бренда.
• Измеряйте и корректируйте: регулярно измеряйте эффективность своих стратегий привлечения клиентов и корректируйте свой подход на основе данных и идей. Постоянно совершенствуйте свою тактику, чтобы повысить рентабельность инвестиций и обеспечить устойчивый рост.

Следуя этим шагам и адаптируя свою стратегию на основе информации и отзывов, вы сможете разработать успешную и масштабируемую стратегию привлечения клиентов.

Привлечение клиентов — это непрерывный процесс, требующий стратегического планирования, целенаправленного обмена сообщениями и постоянной оптимизации. Внедряя правильные стратегии, отслеживая свои показатели и сохраняя ориентацию на клиентов, вы можете эффективно привлекать и удерживать клиентов, чтобы обеспечить долгосрочный рост вашего бизнеса.

Часто задаваемые вопросы

Что такое привлечение клиентов?

Привлечение клиентов — это процесс привлечения и превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов. Он включает в себя таргетинг на людей, которые еще не являются частью вашей клиентской базы. Привлечение клиентов — это стратегия роста, направленная на увеличение доходов без изменения основного продукта или услуги.

Дайте определение термину «Стратегия привлечения клиентов».

Стратегия привлечения клиентов — это комплексный план, в котором описывается, как вы будете приобретать новых клиентов. Он включает в себя определение наиболее эффективных каналов, обмена сообщениями и тактики для привлечения потенциальных клиентов и превращения их в платящих клиентов.

Как маркетинг влияния может помочь в привлечении клиентов?

Маркетинг влияния использует популярность и авторитет влиятельных лиц в социальных сетях для продвижения ваших продуктов или услуг. Сотрудничая с влиятельными лицами, у которых есть соответствующие и заинтересованные подписчики, вы можете охватить более широкую аудиторию и извлечь выгоду из доверия, которое они завоевали со своими подписчиками.

По какой формуле рассчитывается стоимость привлечения клиента (CAC)?

Стоимость привлечения клиента (CAC) относится к маркетинговым расходам, понесенным для привлечения одного клиента. Он рассчитывается путем деления общей стоимости продаж и маркетинга на количество привлеченных новых клиентов.

Стоимость привлечения клиентов = Стоимость продаж и маркетинга / Количество привлеченных новых клиентов