Плюсы и минусы CRM лидогенерации

Как известно любому успешному бизнесу, продажи (и, соответственно, маркетинг) — это отношения. Думайте об этом как о коммерчески жизнеспособной версии старой поговорки: «Вы привлекаете больше пчел медом».

В эпоху, когда мгновенное удовлетворение является нормой, а персонализированный опыт является ключевым, подогрев потенциальных клиентов к взаимодействию с вами (не говоря уже о покупке) требует гораздо большего, чем простой призыв к действию.

Ниже мы рассмотрим все тонкости взращивания потенциальных клиентов CRM и расскажем, как построить подлинные, основанные на доверии отношения с вашими клиентами, обеспечивая при этом успех ваших продаж и маркетинговых усилий.

Какое определение для «воспитание лидов»?

Согласно Hubspot, взращивание лидов определяется как «процесс построения отношений с вашими потенциальными клиентами с целью заработать их бизнес, когда они будут готовы». Forrester Research утверждает, что компании, которые преуспели в выращивании потенциальных клиентов, генерируют на 50 процентов больше готовых к продаже потенциальных клиентов при снижении стоимости на 33 процента в соответствии с Forrester Research.

Речь идет о привлечении потенциальных клиентов персонализированным и ценным контентом, который ведет их от первоначального интереса к закрытой продаже. И, учитывая, что покупателю требуется в среднем восемь взаимодействий, прежде чем он будет готов к покупке, взращивание потенциальных клиентов — этонетот шаг в процессе продаж, который вы хотели бы пропустить.

Понимание воронки продаж

Развитие потенциальных клиентов меняет правила игры для организаций, стремящихся наладить прочные отношения с клиентами и стимулировать рост доходов. Применяя стратегический, но ориентированный на клиента подход, вы полностью раскроете потенциал данных CRM , ускорите циклы продаж и добьетесь организационного успеха.

Воронка продаж — это визуальное представление пути покупателя, иллюстрирующее различные этапы, которые потенциальный клиент проходит, прежде чем совершить покупку. Думайте об этом как о пути, который направляет ваших лидов от первоначального осознания к тому, чтобы стать довольными клиентами. Понимая каждый этап, вы можете стратегически взращивать лидов и превращать их в лояльных сторонников.

Ключевые этапы воронки продаж

Воронка продаж — это ваша дорожная карта к успеху в продажах. Каждый этап представляет собой уровень вовлеченности потенциального клиента и может быть разбит на три группы: верхняя, средняя и нижняя часть воронки (также называемые TOFU, MOFU, BOFU).

1. ТОФУ:

Осведомленность/интерес: на этом этапе потенциальные клиенты активно ищут решения своих проблем.Они проявляют интерес, взаимодействуя с вашим контентом, подписываясь на информационные бюллетени или посещая вебинары. Ваша задача — предоставить более подробную информацию, позиционируя свои товары или услуги как идеальное решение.

2. МОФУ

Рассмотрение: потенциальные клиенты на этапе оценки часто сравнивают различные предложения.Демонстрации, пробные версии или консультации должны быть направлены на демонстрацию уникальной ценности и преимуществ вашего предложения, решение их проблем и позиционирование себя как лучшего выбора.

3. БОФУ

Решение/восторг: на этапе принятия решения потенциальные клиенты готовы совершить покупку.Они могут запрашивать предложения, обсуждать условия или запрашивать отзывы. Ваша цель — вселить уверенность, преодолеть любые оставшиеся возражения и направить их к благоприятному решению. Удовлетворение клиентов исключительной послепродажной поддержкой, такой как персонализированное взаимодействие и другие услуги с добавленной стоимостью, способствует лояльности клиентов, повторным сделкам и защите интересов.

Как определить квалифицированного лида

Выявление квалифицированных потенциальных клиентов имеет решающее значение для отделов продаж и маркетинга, которые хотят оптимизировать свои усилия и сосредоточиться на потенциальных клиентах с самым высоким потенциалом конвертации в клиентов. Давайте рассмотрим ключевые стратегии для эффективного выявления квалифицированных потенциальных клиентов, чтобы вы могли эффективно идентифицировать потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью станут ценными клиентами.

1. Создайте профиль идеального клиента

Создайте профиль идеального клиента, проанализировав существующую клиентскую базу и определив общие характеристики, демографические данные и болевые точки. Учитывайте такие факторы, как отрасль, размер компании, должность и географическое положение, а также конкретные задачи, которые решает ваш продукт или услуга. Это послужит ориентиром для оценки потенциальных потенциальных клиентов и поможет вам расставить приоритеты в своих усилиях в отношении тех, кто близко соответствует вашему идеальному клиенту.

2. Создайте систему оценки лидов

Внедрение системы оценки лидов позволяет вам оценивать лиды и расставлять приоритеты в зависимости от уровня их вовлеченности и соответствия вашему идеальному профилю клиента. Назначайте значения различным атрибутам и поведению, таким как посещения веб-сайтов, открытие электронной почты, загрузка контента и взаимодействие с вашим брендом в социальных сетях. Более высокий балл указывает на более квалифицированного лида, что указывает на его готовность к дальнейшему взаимодействию и вероятность конверсии. Сосредоточившись на лидах с более высокими баллами, вы можете оптимизировать свои ресурсы и повысить эффективность своих продаж и маркетинговых усилий.

3. Проверьте текущих лидов и рефералов

Существующие лиды и рефералы могут быть ценным источником квалифицированных лидов. Подключитесь к своей сети и попросите рекомендации у довольных клиентов, партнеров или отраслевых контактов. Эти рефералы часто имеют более высокий уровень доверия и могут быть высококвалифицированными потенциальными клиентами.

4. Используйте инструменты лидогенерации

Используйте инструменты лидогенерации, чтобы более эффективно выявлять и привлекать квалифицированных лидов. Эти инструменты используют различные стратегии, такие как онлайн-формы, целевые страницы, аналитика веб-сайтов и автоматизация CRM , для сбора информации о потенциальных клиентах и ​​оценки уровня их заинтересованности без потери времени и ресурсов.

Выявление квалифицированных потенциальных клиентов является важным шагом в оптимизации ваших продаж и маркетинговых усилий. Сосредоточив свои ресурсы и усилия на этих квалифицированных лидах, вы можете повысить коэффициент конверсии, повысить эффективность вашего процесса продаж и стимулировать рост бизнеса.

Создание стратегии взращивания лидов

В этом разделе мы рассмотрим ключевые шаги для разработки успешной кампании по развитию потенциальных клиентов, чтобы вы могли построить подлинные, взаимовыгодные отношения с потенциальными клиентами, основанные на доверии.

1. Определите свои цели

Начните с уточнения того, чего вы хотите достичь, будь то повышение коэффициента конверсии, сокращение цикла продаж или увеличение удержания клиентов. Постановка четких целей обеспечивает направление и позволяет измерять успех.

2. Определите свою целевую аудиторию

Сегментируйте потенциальных клиентов на основе соответствующих критериев, таких как демографические данные, поведение и интересы. Это позволяет вам предоставлять индивидуальный контент, который будет резонировать с каждым сегментом.

3. Определите точки соприкосновения для оптимизации

Составьте схему пути клиента и определите ключевые точки взаимодействия, где лиды, как правило, сталкиваются с трудностями или иным образом нуждаются в руководстве и поддержке. Это может включать в себя загрузку контента, открытие электронной почты или посещение веб-семинара. Оптимизируйте эти точки соприкосновения, напрямую отвечая на потребности ваших лидов и делая их взаимодействие максимально плавным и/или привлекательным.

4. Настройте оценку потенциальных клиентов

Внедрите систему оценки потенциальных клиентов, чтобы расставить приоритеты лидов на основе их уровня вовлеченности и готовности конвертировать. Назначайте баллы различным поведениям и атрибутам, таким как взаимодействие с контентом, отзывчивость и/или соответствие вашему идеальному профилю клиента. Это позволяет вашим командам сосредоточить свои усилия на наиболее квалифицированных лидах и эффективно распределять ресурсы.

5. Интегрируйте инструменты CRM

CRM-система позволяет централизовать данные о лидах, отслеживать взаимодействия и автоматизировать такие задачи, как последующие действия, напоминания и рабочие процессы по развитию потенциальных клиентов. Эта интеграция обеспечивает беспрепятственную коммуникацию и последовательное развитие на протяжении всего пути клиента.

6. Установите ритм общения

Определите график общения, который уравновешивает частоту и актуальность. Разработайте временную шкалу для отправки электронных писем, совершения звонков или взаимодействия по другим каналам. Убедитесь, что ваше сообщение является последовательным, ценным, персонализированным и, прежде всего, отправлено с явного разрешения ваших потенциальных клиентов, чтобы поддерживать их участие, не подавляя их и не побуждая их отказаться от подписки.

7. Персонализируйте и сегментируйте потенциальных клиентов

Адаптируйте свои усилия по взращиванию потенциальных клиентов, персонализируя контент и сообщения. Используйте собранные данные, чтобы настроить коммуникацию на основе интересов, предпочтений потенциальных клиентов и того, на каком этапе пути покупателя они находятся. Сегментирование лидов на группы таким образом позволяет вам предлагать более целенаправленную и актуальную информацию, соответствующую их конкретным потребностям.

8. Анализируйте данные и оптимизируйте свою стратегию

Регулярно анализируйте ключевые показатели CRM , такие как процент открытий, рейтинг кликов, конверсии и коэффициент конверсии потенциальных клиентов. Используйте эти данные, чтобы получить представление об эффективности вашей кампании по развитию потенциальных клиентов и определить области для улучшения. Постоянно оптимизируйте свою стратегию, тестируя различные подходы, улучшая обмен сообщениями и адаптируя тактику для получения максимальных результатов.

Хорошо продуманная система взращивания потенциальных клиентов необходима для построения прочных отношений с клиентами и стимулирования конверсий. Следуя приведенным выше передовым методам, вы можете создать надежную стратегию взращивания потенциальных клиентов, которая приведет к результатам и ускорит успех ваших продаж.

Распространенные ошибки в выращивании лидов

Развитие потенциальных клиентов — это мощная стратегия, которая может значительно повлиять на успех ваших продаж и маркетинга. Однако есть распространенные ошибки, которые могут помешать вашим усилиям и негативно повлиять на ваши результаты. А именно…

1. Слишком много лидов с большим количеством информации

Важно предоставить ценный, актуальный контент, но будьте осторожны, чтобы не перегружать потенциальных клиентов потоком информации. Вместо этого сосредоточьтесь на предоставлении краткого и легко усваиваемого контента, который соответствует их конкретным потребностям и этапам пути покупателя.

2. Отправка неактуальных сообщений

Отправка нерелевантных сообщений — еще одна ошибка, которая может оттолкнуть потенциальных клиентов и помешать процессу взращивания. Чтобы избежать этого, используйте данные CRM для персонализации и доставки контента, который отвечает их болевым точкам и конкретным потребностям.

3. Плохое управление данными

Ваша компания работает на данных CRM. Это источник энергии, который управляет исполнительными решениями, увеличивает удержание клиентов и, в конечном счете, приносит доход.

Но если вы не предприняли шагов по приоритизации качества данных, вскоре начнут массово поступать жалобы пользователей CRM , чья работа больше всего страдает от некачественных данных.

4. Игнорирование горячих лидов

Каждый лид уникален, и одинаковое отношение к ним может привести к упущенным возможностям. Хотя взращивание потенциальных клиентов на ранних этапах пути покупателя имеет решающее значение, не менее важно выявлять и расставлять приоритеты потенциальных клиентов, которые демонстрируют признаки готовности к покупке. Внедрение системы оценки лидов и сегментации лидов поможет вам распознать этих лидов, упростить процесс принятия ими решений и более эффективно заключать сделки.

5. Слишком сильно полагаться на автоматизацию

В то время как автоматизация является ценным инструментом в выращивании лидов, слишком чрезмерная зависимость от нее может привести к отсутствию персонализации и человеческого контакта. Добейтесь баланса, включив в свою стратегию персонализированное взаимодействие и участие людей. Такие вещи, как персонализированные электронные письма, телефонные звонки или последующие действия, помогают укрепить доверие и отношения с вашими лидами, что приводит к более высоким коэффициентам конверсии и удовлетворенности клиентов.

Сосредоточив внимание на персонализации, релевантности и оказании своевременной поддержки, вы сможете эффективно развивать потенциальных клиентов, повышать вовлеченность и, в конечном итоге, повышать коэффициент конверсии.

Улучшите свою деятельность по взращиванию лидов в CRM

По данным Forrester Research, компании, преуспевающие в выращивании лидов, генерируют на 50 % больше потенциальных клиентов, готовых к продаже, при снижении на 33 % стоимости одного лида . Чтобы максимизировать количество конверсий и увеличить доход, очень важно наладить отношения с потенциальными лидами (и делать это с течением времени). Развитие потенциальных клиентов позволяет вам развивать эти связи, предоставлять персонализированный и своевременный контент, который направляет потенциальных клиентов на пути к покупке и стимулирует рост продаж.

Избавьтесь от дубликатов в вашей CRM

Прежде чем вы сможете начать взращивать потенциальных клиентов, вам необходимо убедиться, что вы работаете с данными самого высокого качества. Тем не менее, хотя очистка ваших данных CRM не является разовой задачей, она не должна казаться бесконечной рутиной.

Узнайте о более простых способах поиска, объединения и предотвращения дублирования данных CRM, чтобы они не мешали вашему бизнесу, загрузив нашу памятку «Как победить дубликаты в вашей CRM ».