Выбор CRM для продаж B2B: ваш трехэтапный план

Выбор инструмента управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) существенно влияет на эффективность ваших продаж.

Сегодняшние CRM-платформы — это нечто большее, чем просто база данных. Они могут стать центром всей вашей торговой деятельности.

Правильная CRM может помочь вашим продавцам беспрепятственно реализовать вашу стратегию продаж. Это может помочь им искать, повышать квалификацию, взаимодействовать с клиентами, следовать передовым практикам, приобретать навыки и мастерство, получать доступ к обучению и возможностям, а также заключать больше сделок. Это может помочь вашему руководителю отдела продаж прогнозировать, планировать, обучать и постоянно улучшать стратегию продаж, процессы и обучение.

Учитывая все эти потенциальные преимущества, легко понять, как выбор правильного программного обеспечения CRM для вашей организации продаж B2B может изменить правила игры.

Однако новая CRM требует значительных инвестиций и сопряжена с рисками. Реализация может быть дорогостоящей и навязчивой.

Неправильная CRM создает больше сложностей и затрат, чем дает. Продавцы могут тратить драгоценное время на управление CRM вместо того, чтобы получать от нее поддержку. Затраты могут быстро возрасти, если учесть новые лицензии, надстройки, плагины, индивидуальное кодирование и обслуживание CRM.

Выбор CRM — это серьезное мероприятие, сопряженное со значительными рисками и потенциальными выгодами. Вот все, что вам нужно знать, чтобы сделать правильный выбор CRM для вашего отдела продаж B2B.

Часто B2B CRM становится центральной технологической платформой, вокруг которой вращается остальная часть организации и процесса продаж.

B2B CRM обычно состоит из базы данных контактной информации о клиентах и ​​потенциальных клиентах с инструментами, предназначенными для того, чтобы помочь отделам продаж организовывать, понимать и использовать информацию в базе данных. Он также включает в себя пользовательский интерфейс, который должен (но не всегда) упрощать взаимодействие с данными внутри CRM и манипулирование ими.

В чем разница между CRM B2B и B2C?

Многие организации совершают ошибку, покупая CRM, предназначенную для неподходящего отдела продаж. Существует значительная разница между CRM, созданными для B2B-команд, и CRM-системами, созданными для B2C-команд.

Хотя, безусловно, есть исключения и не всегда применимы какие-либо общие положения, ключевые различия между продажами B2B и B2C, которые влияют на выбор CRM, как правило, заключаются в следующем:

В результате этих различий, чтобы быть эффективной, CRM B2B должна быть разработана для работы в другой среде продаж.

Например, хорошая CRM B2B позволит вам организовывать контакты по компаниям, просматривать организационные структуры, выполнять сложные процессы продаж и беспрепятственно сотрудничать с людьми внутри вашей организации, которые участвуют в продажах.

В то время как CRM для B2C обычно фокусируется на объеме, скорости и эффективности, хорошая CRM для B2B фокусируется на процессах, сотрудничестве и эффективности продаж.

Почему важно выбрать правильную CRM для B2B-продаж?

Неправильная CRM для вашей команды продаж B2B может стоить дорого. Некоторые из последствий неправильного выбора включают потраченное время, деньги, неудовлетворенность и отстраненность продавцов, а также потерю продаж из-за неэффективности платформы.

Эти последствия могут иметь долгосрочные и далеко идущие последствия из-за навязчивого характера CRM и сложности изменения курса после начала внедрения. Многие компании тратят годы, если не десятилетия, и десятки тысяч, если не миллионы долларов на одну и ту же CRM-систему, прежде чем внести изменения.

Попутно они тратят деньги на надстройки и индивидуальное кодирование, пытаясь заставить CRM делать то, что им нужно. Они тратят деньги на дополнительные лицензии и обучение, иногда в рамках своих договорных обязательств перед CRM-компанией.

Между тем, они теряют деньги на дополнительное время, потраченное на то, чтобы привлечь продавцов и обучить их работе с системой, которая им не подходит. И, что, возможно, наиболее важно, они теряют доход из-за менее эффективной команды продаж.

С другой стороны, правильная CRM для B2B может существенно повысить эффективность и производительность продаж и многократно вернуть вложения.

Он может помочь вашим продавцам пройти через процесс продаж, автоматизировать рутинные действия, уменьшить количество ошибок и предоставить продавцам контент, обучение и самообучение. Он может предоставить вашим лидерам аналитическую информацию и информационные панели для эффективного управления и обучения своих команд.

Это может упростить и ускорить адаптацию и позволить руководству быстро масштабировать процесс продаж между несколькими командами, одновременно внедряя новые лучшие практики по мере их появления.

Как выбрать подходящую CRM для вашей организации продаж B2B

Поскольку на кону стоит так много, выбор правильной CRM для вашей организации продаж B2B имеет решающее значение. Эффективный подход к выбору CRM включает в себя изучение ваших предположений, понимание вашей организации и постановку правильных вопросов.

1. Отбросьте плохие предположения

Ошибочные предположения — плохая основа для любого решения, и в сфере продаж существует множество неправильных предположений о выборе CRM.

Вот некоторые из них, от которых стоит отказаться, прежде чем начать.

Плохое предположение 1. Размер вашей организации является основным фактором при выборе CRM.

Многие руководители продаж считают, что крупной организации требуется другая CRM, чем маленькой. Размер организации гораздо меньше зависит от ваших потребностей, чем от типа среды продаж, в которой вы работаете.

Плохое предположение 2: Все CRM созданы для повышения эффективности.

Имеет смысл разработать CRM для повышения эффективности ваших продаж, но, к сожалению, это не так. Многие устаревшие системы были созданы в первую очередь как инструмент записи, позволяющий хранить данные и позволять менеджерам управлять своими цифрами.

Хотя это ценные функции CRM, по-настоящему эффективная для продаж CRM также обеспечивает, среди прочего:

• Процессы на основе этапов, встроенные для руководства продавцами
• Контрольные списки , чтобы ничего не упустить
• Использование контента , помогающее продавцам передать правильную информацию в нужные руки в нужное время.
• Красивые и простые рабочие процессы , которые хотят использовать продавцы.
• Инструменты для совместной работы, упрощающие совместную работу
• Панели мониторинга и анализ , которые помогут вам постоянно улучшать процесс продаж, обучение и производительность команды.

Плохое предположение 3: лучшие CRM обычно самые популярные.

Тот факт, что все так делают, не означает, что это то, что следует делать вам. Часто самыми популярными CRM являются те, которые существуют дольше всех и тратят больше всего на свой маркетинг.

Это не делает их наиболее эффективными для вашего бизнеса. Решение CRM должно основываться не на популярности, а на том, как вы продаете, и ваших потребностях.

2. Сначала поймите свою организацию

Прежде чем вы сможете узнать, какая CRM подходит для вашей организации, вы должны сначала понять природу вашей организации. Ключевые вопросы, которые следует задать себе:

• Вы B2B или B2C? Организация B2B нуждается в инструментах, помогающих управлять множеством заинтересованных сторон.
• Ваши продажи транзакционные или сложные? Сложная среда продаж нуждается в инструментах для поддержки процессов и управления сложностью цикла продаж.
• Вы проактивны или реактивны? Проактивной команде продаж нужны инструменты, которые помогут ей оставаться на шаг впереди.
• Насколько нам необходимо сотрудничать в процессе продаж? Процесс совместных продаж требует прозрачности и возможности напрямую взаимодействовать друг с другом внутри платформы.

3. Задавайте правильные вопросы о CRM

Наконец, когда у вас будет четкое представление о том, как работает ваша организация, вы сможете оценить потенциальных кандидатов для вашей CRM. Рекомендуется оценить сочетание вариантов: от громких имен до более целевых платформ, предназначенных для удовлетворения конкретных потребностей вашей организации.

Когда у вас будет несколько кандидатов, задайте правильные вопросы, чтобы сузить выбор. Вот хорошее начало.

1. Что входит в базовую комплектацию (а что не входит)?

Многие CRM рекламируют функции своего флагманского продукта, но не цену базового пакета. Прежде чем начать сравнивать цены, убедитесь, что вы четко понимаете, что включено, а что не включено в базовый пакет.

2. Можете ли вы встроить процесс продаж в CRM?

В сложной среде продаж B2B сопровождение ваших продавцов в процессе продаж является ключевой функцией вашей CRM.

Это выходит далеко за рамки раскрывающегося списка с вопросом, на каком этапе процесса находится потенциальный клиент. Вы должны иметь возможность создавать подробные, основанные на этапах рабочие процессы, которые отслеживают прогресс продавца и направляют его к каждому следующему шагу.

Спросите не только, возможно ли это, но и насколько это сложно. Некоторые CRM требуют плагинов, надстроек и специального кодирования для построения процесса продаж. Другие предоставляют надежные инструменты процесса непосредственно внутри базового продукта, а другие построены на основе процессов.

3. Насколько легко настраивать и обновлять?

Со временем одной из самых больших затрат может стать модернизация, обновление и настройка вашей CRM. Вы не хотите, чтобы после внедрения вы обнаружили, что внесение изменений требует значительного дополнительного времени и инвестиций.

Вместо этого ищите CRM, которая позволит легко настраивать и обновлять ваш процесс и активацию на лету. Это позволит вам постоянно обновлять и улучшать свои процессы, а также быстро внедрять новые передовые практики во всей организации.

4. Платформа ориентирована на эффективность или результативность?

Многие CRM ориентированы на то, насколько быстрее ваша команда сможет выполнять действия на платформе. К сожалению, быстрее не всегда значит лучше.

Быстрые неправильные поступки только отдалят вас от цели. Хотя эффективность, несомненно, важна, еще важнее, чтобы ваша команда делала правильные вещи, и только тогда они смогут делать это быстрее.

5. Предоставляет ли он опережающие индикаторы или только стандартные запаздывающие индикаторы?

Большинство традиционных аналитиков продаж фокусируются на запаздывающих показателях, таких как процент побед и размер прибыли. Это важные показатели, которые нужно отслеживать, но управлять ими — все равно, что управлять автомобилем, глядя в зеркало заднего вида. Они отражают только то, что произошло в прошлом, а не то, что происходит сейчас.

Отличная платформа CRM позволит вам видеть опережающие индикаторы в режиме реального времени, когда в сделке появляются предупреждающие знаки или когда продавец изо всех сил пытается достичь своих целей.

Может ли ваша CRM автоматически отмечать сделки, требующие обучения или внимания, в зависимости от контекста? Может ли он показать менеджерам, когда продавец нуждается в обучении или поддержке на определенном этапе процесса продаж?

6. Красиво и удобно ли оно в использовании?

Красота – недооцененное качество в технологиях.

По статистике, продавцы и другие люди с большей вероятностью будут использовать приложение, если оно красивое и простое в использовании. Эта простая, недооцененная функция может существенно повлиять на принятие пользователями, влияя на эффективность ваших инвестиций в систему.

7. Есть ли в нем необходимые встроенные инструменты искусственного интеллекта?

ИИ может стать мощным инструментом, помогающим вашей команде продаж выполнять рутинные задачи. Но это не панацея. Ищите инструменты искусственного интеллекта, которые автоматизируют простые повседневные задачи, не требующие вмешательства человека.

Избегайте инструментов искусственного интеллекта, которые создают разрыв с вашими клиентами. В сложных B2B-продажах отношения имеют большое значение, и клиентов легко раздражать неэффективно внедренными инструментами искусственного интеллекта.

8. Обеспечит ли он необходимую аналитику для ваших нужд?

Что необходимо знать руководителям продаж, чтобы эффективно управлять? А как насчет вашей исполнительной команды? Позволяет ли ваша CRM настраивать информационные панели и аналитику, чтобы предоставлять ценные сведения и информацию, необходимые для руководства и повышения эффективности?

9. Поддерживает ли оно постоянное совершенствование?

Хорошая CRM может помочь вам построить эффективный цикл между прошлыми и будущими показателями. Вы должны иметь возможность легко увидеть, что работает, а что не работает, как на уровне совета директоров, так и на более детальном уровне в рамках процесса продаж и в рамках всей команды, а также среди отдельных продавцов.

Он также должен позволять вам быстро и легко вносить обновления в процесс продаж, будучи настраиваемым и позволяя вам встраивать обучение и коучинг в структуру, чтобы быстро обновлять всю команду продаж.

10. Какие визуализации встроены?

Визуализации могут помочь отдельным лицам и руководству увидеть, на чем сосредоточить свое внимание и где можно внести улучшения. Некоторые CRM рекламируют необычные визуальные эффекты, но включают их только в премиальные пакеты.

Ищите CRM, которая предоставляет вам визуальные эффекты, необходимые для быстрого принятия необходимых вам решений, от организационного уровня до уровня конвейера и сделки.

Выбор правильной CRM – решающий фактор эффективности вашей команды.

Вы не можете позволить себе принять неправильное решение при выборе CRM для своего отдела продаж. Если вы работаете в среде B2B, вам особенно нужна надежная платформа, разработанная для ваших нужд.

Потратив время заранее на то, чтобы понять свои потребности и сделать правильный выбор, вы принесете дивиденды в долгосрочной перспективе.

Для создания и управления взаимоотношениями с клиентами требуются две вещи: человеческое взаимодействие и программное обеспечение CRM. Узнайте больше в этом исчерпывающем руководстве по CRM.