Как создать эффективную стратегию выхода на рынок

Стратегия выхода на рынок (стратегия GTM) — это подробный план, в котором описывается, как компания или организация будет представлять и продвигать свои продукты или услуги на целевом рынке и у клиентов.

Это стратегический подход, который охватывает все аспекты вывода продукта или услуги от разработки до выхода на рынок и далее.

Основная цель стратегии выхода на рынок — обеспечить успешный запуск продукта и успешную продолжительность жизни продукта.

Конечно, огромную часть любой маркетинговой стратегии составляет маркетинг .

Без этого у вас будет отличный продукт или услуга, готовые к запуску, но никто не узнает, что они существуют.

Самая большая ошибка, которую мы видим, — это стратегии выхода на рынок, которые включают маркетинг только в самом конце, но для того, чтобы ваша стратегия работала, маркетинг должен быть задействован на всех трех основных этапах:

• До запуска
• Запуск
• После запуска .

Начнем с этапа самого планирования — предзапуска.

До запуска

Предварительный запуск — это ключевой этап, на котором ваш опыт и стратегическое мышление могут иметь решающее значение для обеспечения успешного запуска продукта или услуги.

Понимание вашего продукта/услуги и рынка

Начните с определения вашего продукта или услуги .

Это звучит очевидно, но если это будет ясно с самого начала, это облегчит всем жизнь.

Четкое понимание того, что вы продаете с самого начала, даст вам путеводную звезду, к которой нужно стремиться. Вы не можете продавать расплывчатую идею продукта или услуги.

Вы продаете один продукт или это весь ассортимент?

Есть ли несколько продуктов или услуг, которые являются частью одного и того же ассортимента, но имеют немного разную аудиторию?

Например, у Gymshark есть коллекции одежды, включающие в себя предметы для мужчин и женщин, поэтому они включают несколько моделей на свои изображения на веб-сайте.

Источник изображения

Далее проведите углубленное исследование рынка . Погрузитесь в сердца и умы вашей целевой аудитории, чтобы понять их потребности, болевые точки и желания.

Раскройте ценную информацию об их предпочтениях, поведении и ожиданиях. Эти знания послужат основой для формирования всей стратегии.

HelloFresh понимает, что их аудитория хочет сэкономить время, тратя меньше времени на покупки и приготовление пищи, поэтому они подчеркивают это на своей домашней странице.

Источник изображения

Затем, вооружившись выводами, полученными в результате исследования рынка, вы будете сотрудничать с командой разработчиков, чтобы разработать ценностное предложение, перед которым невозможно устоять.

Подчеркните уникальные преимущества вашего предложения и четко объясните, почему оно является идеальным решением для ваших целевых клиентов.

Наконец, важно проанализировать конкурентную среду .

Изучите сильные и слабые стороны ваших конкурентов, чтобы определить возможности для дифференциации.

Это поможет вам позиционировать свой продукт или услугу таким образом, чтобы он выделялся из толпы.

Сосредоточьтесь на том, как они продвигают свой продукт или услугу — они подчеркивают цену, качество или что-то еще?

Какие маркетинговые каналы они используют? Каким типом контента они делятся на этих каналах?

Густо подчеркивает, что они являются коробкой рецептов номер один для выбора, поскольку они поняли, что клиенты хотят больше вариантов еды при подписке на наборы для еды. Наличие большинства рецептов дает им преимущество перед конкурентами; это может обратить людей, которые считают, что у них нет достаточного выбора с другими наборами для еды.

Источник изображения

В своей рекламе в Facebook и Instagram Gousto часто акцентирует внимание на количестве предлагаемых рецептов — 250 в месяц и 75 в неделю. Поддерживая это на всех своих каналах, люди начнут ассоциировать Gousto с самым широким выбором блюд на рынке продуктовых наборов.

Постановка четких целей и задач

Постановка четких целей и задач имеет решающее значение для создания успешной стратегии выхода на рынок.

Четко определенные цели обеспечивают направление, фокус и ориентир для измерения эффективности стратегии.

1. Будьте конкретны : убедитесь, что ваши цели конкретны и четко определены. Расплывчатые цели могут привести к путанице и отсутствию внимания.
   Примером конкретной цели может быть увеличение доли рынка на 10% в течение первого квартала после запуска продукта.
2. Сделайте это измеримым : используйте количественные показатели, чтобы отслеживать свой прогресс и измерять успех.
   Например, вы можете поставить перед собой цель получить тысячу новых подписчиков на бесплатную пробную версию продукта в течение первого месяца.
3. Ставьте достижимые цели : будьте амбициозны, но реалистичны. Постановка недостижимых целей может демотивировать вашу команду и помешать прогрессу.
   Например, заключить партнерские отношения как минимум с тремя крупными влиятельными лицами в течение шести месяцев более реалистично, чем с десятью крупными влиятельными лицами в течение следующих трех месяцев.
4. Обеспечьте актуальность : согласуйте свои цели с общей бизнес-стратегией, чтобы добиться значимого эффекта.
   Например, увеличение выручки от продаж на 20 % в целевом сегменте рынка, указанном в плане расширения бизнеса, лучше, чем попытка нацелиться на новую аудиторию, менее соответствующую бизнес-плану.
5. Ограничение по времени: назначьте конкретные временные рамки для своих целей, чтобы создать ощущение срочности и сохранить чувство ответственности.
   Примером ограниченной по времени цели может быть достижение 50 000 загрузок приложения в течение первых трех месяцев после запуска мобильного приложения.

Перегружены маркетинговыми задачами?

Загрузите нашу бесплатную

Планировщик маркетинговых задач

Получить планировщик

Если вы хотите поднять эти цели на новый уровень, вам также следует учитывать следующее:

1. Учитывайте ресурсы : учитывайте доступные ресурсы, бюджет и возможности команды при постановке целей.
   Примером этого может быть увеличение вовлеченности в социальных сетях на 30% с текущей командой социальных сетей и бюджетом.
2. Сегментируйте свои цели : разделите свои цели на краткосрочные и долгосрочные, чтобы обеспечить стабильный прогресс и импульс. Краткосрочные цели должны напрямую влиять на долгосрочные.
   Например, вы можете поставить перед собой краткосрочную цель — обеспечить не менее пяти упоминаний в СМИ в течение недели запуска продукта, а долгосрочной целью будет поддерживать постоянное присутствие в СМИ хотя бы одной функции в месяц.
3. Обеспечьте согласованность : убедитесь, что ваши цели согласованы с различными отделами внутри организации, чтобы способствовать сотрудничеству.
   Примером цели может быть расширение межфункционального сотрудничества между отделами маркетинга и продаж, что приведет к увеличению коэффициента конверсии потенциальных клиентов на 15%.
4. Количественная оценка проникновения на рынок : если вы выходите на новый рынок, вы должны установить цели для проникновения на рынок.
   Например, вашей целью может быть захват 12% рынка Юго-Восточной Азии в течение первого года расширения.
5. Цели, ориентированные на клиента . Сосредоточьтесь на целях, ориентированных на клиента, чтобы повысить удовлетворенность и лояльность клиентов. Это показывает, что вы думаете не только о запуске продукта.
   Эта цель может состоять в том, чтобы достичь уровня удержания клиентов 80% за счет реализации комплексной программы успеха клиентов.

Помните, хорошо сформулированные цели обеспечивают ясность и направление для вашей стратегии выхода на рынок.

Следуя этим рекомендациям и используя измеримые и ограниченные по времени цели, вам будет легче отслеживать, насколько успешен ваш маркетинг, и вносить изменения по мере необходимости.

Это нормально, когда вам нужно внести коррективы в эти цели после того, как вы запустили свою стратегию. Например, канал, который, по вашему мнению, должен был стать победителем, может провалиться, у вас могут измениться возможности команды или вы обнаружите, что менее очевидный канал ведет к большим продажам — существует множество причин, по которым вы можете захотеть измениться. вещи вверх.

Ваши цели должны быть гибкими , но любые их изменения должны основываться на данных и фактах.

Создание уникального ценностного предложения

Создание уникального ценностного предложения — это обращение непосредственно к вашей целевой аудитории. Это поможет вам выделиться среди конкурентов, удовлетворить потребности ваших клиентов и рассказать о ценности вашего продукта или услуги.

Вот три вещи, которые необходимо учитывать при создании уникального ценностного предложения:

1. Отличие от конкурентов

Думайте о своем ценностном предложении как о центре внимания, подчеркивающем то, что делает ваш продукт или услугу особенными и уникальными.

Начните с определения ключевых особенностей или преимуществ, которые отличают вас от конкурентов. Может быть, вы предлагаете уникальные технологии, исключительное обслуживание клиентов или более доступную модель ценообразования. Выделите вещи, которые заставляют вас сиять на переполненном рынке.

Salesforce позиционирует себя как CRM-платформу, ориентированную на клиента. Это отражено в копии их домашней страницы, а также в их метаданных.

Они называют себя «компанией-клиентом» в мета-заголовке и упоминают «путь клиента» в мета-описании.

2. Устранение болевых точек клиентов

Поставьте себя на место своих клиентов и определите проблемы, с которыми они сталкиваются. Ваше ценностное предложение должно быть решением их проблем или болевых точек.

Покажите им, как ваш продукт или услуга могут сделать их жизнь проще, приятнее или эффективнее.

Эмпатия имеет большое значение для установления связи с вашей аудиторией, но также стоит поговорить с реальными клиентами.

Узнайте, что движет ими и как они относятся к продукту или услуге, которую вы предлагаете на рынке.

Вы можете получить информацию, которую никогда не ожидали, что повлияет на остальную часть вашей маркетинговой стратегии.

Понедельник запустите рекламу по ключевому слову «salesforce» и подчеркните распространенную проблему, с которой люди сталкиваются с Salesforce — ее трудно использовать. Они позиционируют себя как «на самом деле простые в использовании».

3. Четкое информирование о ценности

Сохраняйте простоту и прямоту. Ваше ценностное предложение должно быть кратким и понятным.

Не забывайте избегать использования технического жаргона, который может запутать или оттолкнуть вашу аудиторию. Легко попасть в ловушку, думая, что ваша аудитория использует ту же терминологию, что и вы, но вы можете обнаружить, что это не так.

Сосредоточьтесь на основных преимуществах, которые получат ваши клиенты, и используйте соответствующий язык, чтобы эффективно передать ваше сообщение.

Например, «Получите спокойный ночной сон с нашим матрасом из пены с эффектом памяти, разработанным для обеспечения непревзойденного комфорта и поддержки для вашего лучшего сна».

Помните, убедительное ценностное предложение — это сердце вашей стратегии выхода на рынок. Это причина, по которой клиенты предпочтут вас вашим конкурентам.

Четко демонстрируя, что делает вас уникальным, обращая внимание на потребности ваших клиентов и ясно общаясь, вы создадите ценностное предложение, которое найдет отклик у вашей целевой аудитории и оставит неизгладимое впечатление.

Smol — это бренд, который сразу дает понять, что его продукция приносит пользу вам и планете. Поскольку вы можете купить чистящие средства в большинстве супермаркетов, они должны найти способ выделиться и убедить людей покупать Смол. Далее на главной странице они также подчеркивают, что их продукты доставляются прямо к вашей двери, подчеркивая удобство.

Источник изображения

Выбор маркетинговых каналов

Каналы, которые вы выбираете для своей маркетинговой стратегии выхода на рынок, могут создать или разрушить всю вашу кампанию.

У вас должно быть представление о том, какие каналы будут работать лучше для вас, на основе вашей аудитории и исследований конкурентов, но вы также должны учитывать возможности каждого канала.

Представьте цифровые каналы как различные инструменты в вашем наборе маркетинговых инструментов. Каждый из них имеет уникальные сильные стороны и возможности. От платформ социальных сетей, таких как Facebook, Instagram и LinkedIn, до платформ, ориентированных на контент, таких как YouTube и блоги, вы должны изучить, что может предложить каждый канал. Эти знания помогут вам эффективно использовать их сильные стороны.

Если вы являетесь визуально ориентированным брендом, такие платформы, как Instagram и Pinterest, могут творить чудеса. Для идейного лидерства LinkedIn и платформы для ведения блогов могут стать вашими лучшими друзьями.

Вы также должны учитывать, какие каналы лучше всего подходят для разных этапов воронки продаж .

Имейте в виду, что воронка продаж активна, пока вы создаете ажиотаж перед запуском нового продукта или услуги. Некоторые люди достигнут дна воронки к дню запуска, но у других это может занять больше времени.

В верхней части воронки ваша аудитория будет искать информацию о вашем новом продукте или услуге, но может не знать о них многого и подходит ли это им. Возможно, они не вступали с ним в контакт раньше, особенно если он совершенно новый.

Вы хотите повышать осведомленность и обучать здесь. Отвечайте на распространенные вопросы в сообщениях блога, размещайте рекламу с оплатой за клик в местах, где ваша аудитория проводит время, и создайте шумиху в социальных сетях. Обратитесь к публикациям, которые ваша аудитория часто читает, и ознакомьтесь с одной из их статей.

В середине воронки ваша аудитория нуждается в заботе.

Для этого этапа вам следует создать более специализированные блоги, а также автоматические кампании по электронной почте, которые знакомят пользователей с вашим бизнесом и продуктом. Когда вы запускаете новый продукт, это отличный способ создать шумиху.

В нижней части воронки вы должны убедиться, что у вашей аудитории есть четкие следующие шаги. Если это предварительный запуск, предложите им возможность предварительно зарегистрироваться, чтобы узнать больше о запуске или предварительно заказать ваш продукт.

Если вы находитесь на стадии запуска, запустите ранние предложения для людей, которые конвертируются первыми, и убедитесь, что ваш процесс оформления заказа прост.

Если вы ожидаете большого трафика в день запуска, убедитесь, что вы запланировали заранее, чтобы у вас было больше представителей службы поддержки клиентов.

Да, технически это не маркетинговая роль, но если обслуживание клиентов будет плохим в день запуска, это не будет хорошо смотреться на бренде в целом.

Помните, что ваша роль на этапе подготовки к запуску готовит почву для запуска выдающегося продукта или услуги. Ваша самоотверженность, понимание и маркетинговое мастерство проложат путь к успешной стратегии выхода на рынок. Итак, приступайте к этому этапу с энтузиазмом и творческим чутьем.

Ваш цифровой маркетинг
неэффективный ?

Получите бесплатную полезную консультацию по маркетингу

Запросите обзор, и наша отмеченная наградами команда отправит вам 15-минутный видео-аудит вашего веб-сайта и маркетинга.

Запросить бесплатный обзор сайта

Запуск

Выполнение плана запуска

Здесь вы можете реализовать свой маркетинговый план.

Для некоторого контента, такого как социальные сети или электронная почта, вам лучше размещать его в шахматном порядке, а не публиковать все сразу, но вы можете захотеть сделать все свои блоги живыми, чтобы получать трафик от множества различных вопросов и поисковых запросов. .

Убедитесь, что ваши отделы продаж и обслуживания клиентов понимают, какой контент будет опубликован и когда. Это поможет им понять вопросы, которые могут возникнуть у клиентов, и может быть полезно им при оказании помощи клиентам.

Вы можете сделать свой новый продукт звездой шоу или выделить его более тонким способом.

Lush делает и то, и другое со своей новой линейкой Spongebob — на их домашней странице есть баннер, рекламирующий эту линейку, но они также помечают изображения продуктов как «ограниченный выпуск», чтобы показать, что эти продукты новые и доступны только в течение ограниченного времени.

Источник изображения

Отслеживание KPI

Отслеживание KPI во время запуска продукта является важным аспектом роли маркетолога в стратегии выхода на рынок. KPI помогают нам оценить эффективность их планов и измерить влияние их усилий.

Отслеживая ключевые показатели эффективности, мы получаем ценную информацию о различных аспектах запуска, таких как трафик веб-сайта, коэффициенты конверсии, взаимодействие с социальными сетями и показатели продаж.

Такой подход, основанный на данных, помогает маркетологам понять, что работает, а что нуждается в улучшении, что позволяет нам принимать обоснованные решения для оптимизации стратегии выхода на рынок.

Отслеживание ключевых показателей эффективности также способствует подотчетности и прозрачности в маркетинговой команде и во всей организации.

Он предоставляет реальный способ оценить успех запуска продукта, определить области успеха или проблемы и внести коррективы на основе данных для будущих начинаний.

Использование отслеживания KPI позволяет маркетологам адаптировать и совершенствовать свою тактику в режиме реального времени, направляя запуск продукта к оглушительному успеху.

Анализ результатов и внесение улучшений

Отслеживание ваших ключевых показателей эффективности позволит вам настроить кампанию так, как вы не могли предсказать до ее запуска.

Вы можете увидеть множество вопросов от потенциальных клиентов, на которые вы не ответили, на целевых страницах, в разделе часто задаваемых вопросов или в блоге, поэтому вы должны сделать эти ответы видимыми как можно скорее.

Анализируя свои результаты, вы сможете спланировать тип контента, который вам необходимо создать на этапе после запуска вашей стратегии выхода на рынок.

После запуска

Самая большая ошибка, которую вы можете совершить в своей стратегии выхода на рынок, — это потерять фокус после запуска вашего нового продукта или услуги. Вам нужно подумать о том, как оптимизировать и масштабировать свою кампанию, как только начнут поступать данные.

Начните с анализа показателей эффективности каждого маркетингового канала, использованного во время запуска.

Определите каналы, которые дали наилучшие результаты с точки зрения конверсий, вовлеченности и рентабельности инвестиций. Это поможет вам определить наиболее эффективные каналы, на которых следует сосредоточиться.

Вы также должны прислушиваться к тому, что ваши клиенты говорят о вашем продукте и маркетинговых усилиях. Используйте эту обратную связь, чтобы внести улучшения и привести свои стратегии в соответствие с их потребностями.

Затем просмотрите сообщения и контент, используемые в каждом канале.

Настройте язык и визуальные эффекты в соответствии с предпочтениями вашей целевой аудитории. Адаптируйте контент так, чтобы он резонировал с конкретными сегментами, сделав его более персонализированным и привлекательным.

Не бойтесь расширять демографический охват аудитории или выходить в новые географические регионы.

Будьте открыты для изучения новых целевых сегментов, у которых может быть неиспользованный потенциал, но помните, что этим аудиториям могут потребоваться другие сообщения.

Наконец, никогда не переставайте экспериментировать и повторять, как художник, совершенствующий шедевр.

Проведите A/B-тестирование различных вариантов ваших объявлений, контента и целевых страниц, чтобы определить, какие из них работают лучше всего, и используйте результаты этих тестов для постоянного совершенствования своей маркетинговой стратегии.

Эти идеи также помогут в любых будущих маркетинговых кампаниях, которые вы будете проводить, если аудитория или продукт аналогичны.

Заключение

Четко определенная стратегия выхода на рынок помогает компаниям избежать дорогостоящих ошибок, сосредоточить свои усилия на правильной целевой аудитории и создать убедительное и дифференцированное присутствие на рынке.

Это гарантирует, что все отделы внутри организации согласованы и работают для достижения одной цели, что в конечном итоге увеличивает шансы на успех на рынке.

Что читать дальше

• Продажа этичного продукта или ведение этичного бизнеса? Наше окончательное руководство по маркетингу этичного бизнеса обязательно к прочтению.
• Отслеживайте свои кампании по выходу на рынок и улучшайте свою стратегию с помощью Google Analytics 4.
• Научитесь устанавливать разумный бюджет для своей кампании по выходу на рынок.