6 шагов по созданию профиля идеального клиента (ICP)

Профиль идеального клиента — это путь к правильным продажам. Вам нужен идеальный профиль клиента, чтобы ориентироваться на нужную аудиторию, чтобы понять, какие компании лучше всего подходят для вашего бизнеса.

В этой статье мы узнаем все, что нужно знать о профиле идеального клиента и о том, как его создать. Давайте приступим!

Что такое профиль клиента?

Прежде чем вы сможете узнать , что такое профиль идеального клиента , вам нужно для начала понять, что такое профиль клиента. Проще говоря, профиль клиента — это шаблон, который включает в себя подробную информацию о том, кто ваши текущие клиенты. Этот профиль содержит такую ​​информацию, как все потребительское поведение, которое демонстрируют ваши клиенты, любые психографические или демографические данные, которые вы собрали, и, наконец, все их болевые точки. Этот шаблон профиля клиента поможет вашей компании понять, на кого им нужно ориентироваться, и разработать свои маркетинговые кампании на основе одного и того же профиля.

Крайне важно ориентироваться на целевую аудиторию, чтобы все ваши усилия не пропали даром. Многие предприятия, ориентированные на невзрачную аудиторию, могут потерять свой бизнес, поскольку аудитория просто не заинтересована в том, что они предлагают.

Определение того, кто именно является вашей клиентской базой, может помочь вам опередить кривую и улучшить способ ведения бизнеса.

Что такое профиль идеального клиента?

Когда вы создаете профиль идеального клиента, вы создаете предполагаемую компанию, которая идеально подходит для бизнеса, который вы предлагаете. Этот клиент принесет вам бизнес и поможет вам получить хорошие лиды. Создание ICP помогает компаниям визуализировать, что включает в себя их текущая клиентская база , и приписывает им личность покупателя. Чтобы понять, какие клиенты являются вашей целевой аудиторией, вы можете провести опрос существующей клиентуры, что поможет вам создать профиль клиента.

Маркетинг для аудитории, не открытой для предлагаемых вами услуг или вашего бизнеса, может привести к напрасным усилиям, что серьезно повлияет на конверсию.

ICP может сосредоточиться на следующих аспектах :

• Бюджет
• Технологии
• Клиентская база
• Промышленность
• Географическая информация
• Организационная зрелость
• Количество работников
• Годовой доход

Зачем создавать профиль идеального клиента?

Создание профиля идеального клиента поможет вам сэкономить деньги с точки зрения маркетинга , если вы хотите сэкономить. Когда вы точно знаете, кого вам нужно продавать, вам будет легче избежать беспорядка и направить свой маркетинг исключительно на целевых клиентов. Это также может помочь вам сократить бюджет и тратить деньги только на стратегии, которые принесут плоды.

Когда вы работаете с массовой аудиторией, у вас нет другого выбора, кроме как молиться, чтобы кто-то из аудитории заинтересовался вашим предложением и предпринял необходимые действия. Целенаправленный подход не только поможет вам сэкономить деньги на маркетинге, но и поможет персонализировать ваши маркетинговые стратегии и услуги.

Создание профиля идеального клиента поможет вам увидеть свои услуги глазами потенциального клиента. Изменение точки зрения может помочь компаниям изменить то, как работает рынок, и дать клиентам именно то, что им нужно. Многие клиенты могут посетить ваш сайт, но не все намерены покупать у вас. Именно здесь профиль идеального клиента поможет вам отличить клиентов, заинтересованных в том, что вы предлагаете, от тех, кто этого не делает.

Сравнение всех ваших лидов с профилем идеального клиента поможет вам определить, какие лиды заслуживают внимания и могут привести к продажам. Это упрощает процесс ухаживания, и вы можете позволить себе направить отдел продаж на хвост таких лидов.

Поиск потенциальных клиентов с помощью LinkedIn Sales Navigator + Octopus CRM

С Octopus CRM вы можете найти лучших потенциальных клиентов на основе вашего ICP. Используйте программное обеспечение автоматизации Octopus CRM LinkedIn с LinkedIn Sales Navigator; Ваши лиды значительно улучшат ваш бизнес! Sales Navigator — это премиум-версия для всех премиальных пользователей LinkedIn.

Статья по теме: Octopus CRM для LinkedIn: как это работает

Используйте параметры вашего профиля идеального клиента, просейте и отсортируйте все результаты поиска, чтобы найти ссылки, подпадающие под вашу категорию ICP. Используя эту CRM, вы можете создавать подробные списки всех контактов, которые соответствуют идеальному шаблону профиля клиента.

Вы можете использовать всплывающее окно, чтобы отфильтровать всех пользователей, а затем перенести все профили в CRM. С этого момента вы можете работать в своей Octopus CRM и выбирать нужную вкладку, например, подключиться, отправить сообщение, подтвердить или посетить. Это зависит от того, какое действие вы хотите предпринять; как только вы решите, вы можете использовать кнопку «Запустить», чтобы начать действия. Используя информацию из LinkedIn, CRM добавляет пользователей в список всех действий, которые вы должны предпринять для этого конкретного пользователя.

Используя расширение Chrome, вы можете перенести контакты из LinkedIn в CRM.

Профиль идеального клиента и личность покупателя

Понятия ICP и персоны покупателя очень похожи. Основное различие заключается в практическом использовании обоих понятий. Обе концепции фильтруют аудиторию с помощью маркетинговых исследований и анализируют пользовательские данные, которые они собирают. ICP и личность покупателя ограничиваются знанием рынка и всеми решениями, которые могут быть получены из этой информации.

Личность покупателя — это, по сути, взгляд всех людей, которые были бы готовы купить предлагаемые вами услуги и продукты. Эта персона включает в себя основную информацию, такую ​​как профессия вашей клиентской базы, возраст, пол и другие детали, относящиеся к их объективным потребностям. Личность покупателя важна для того, чтобы набросать, как выглядят ваши потенциальные клиенты.

Профиль идеального клиента предназначен исключительно для компаний, которые ищут идеальный шаблон клиента в начале своей воронки продаж. ICP помогает им фильтровать потенциальных клиентов и решать, какие действия им необходимо предпринять, а также выборочно нацеливаться на все компании, которые потенциально могут стать клиентами.

Обе концепции используются на разных интервалах маркетинговой воронки. ICP используется в верхней части воронки, где генерируются лиды. С другой стороны, образ покупателя постоянно используется на всех этапах воронки продаж.

Почему ICP важен?

Компании должны понимать важность ICP, поскольку она может изменить правила игры для бизнеса. Есть много преимуществ ICP, таких как более высокие доходы. Чтобы увеличить свои доходы, вам необходимо разработать свою стратегию на основе ICP. Его использование поможет вам легко привлекать новых клиентов, не обременяя ваши затраты на привлечение.

Целевые инвестиции могут быть очень важны для экономии всех ваших усилий и денег, которые вы в противном случае потратили бы на маркетинг. Обращение не к тем клиентам только продлит маркетинговый процесс и затруднит вам успех.

Чтобы быстро добиться успеха и повысить свою эффективность, сэкономив при этом деньги, вы должны инвестировать свое время и энергию в создание ICP.

Преимущества профилирования клиентов

Для предприятий, которые хотят процветать в своих областях, профилирование клиентов является одним из лучших вариантов. С его помощью вы можете влиять на все факторы вашего бизнеса. Вот некоторые преимущества, которые вы можете получить:

Наилучшее соответствие таргетинга

С помощью профилирования клиентов вы можете найти профили клиентов, которые идеально подходят для вашего бизнеса. Когда вы знаете, какие клиенты получат наибольшую выгоду от ваших услуг, вам будет легче закрывать продажи и находить таких же потенциальных клиентов.

Если клиент не слишком доволен вашими услугами, он, скорее всего, перестанет предлагать вам свои услуги. Они могут даже оставить плохой отзыв, который может значительно навредить вашей компании.

Снижает САС

Если вы хотите сократить расходы, то профилирование клиентов — лучший вариант. Это поможет вам сократить деньги, которые вы в противном случае потратили бы на массовый маркетинг. Сужение клиентской базы помогает вам обратить на них внимание и получать прибыль от клиентов, которые связаны с вашим бизнесом или, по крайней мере, заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Улучшает обслуживание клиентов

Когда вы знаете, кто ваши клиенты и что они ищут, тогда нет никаких причин, по которым вы не должны предоставить то, что вы от них ожидаете. Когда вы делаете ICP, вы учитываете все характеристики вашей целевой аудитории, что может помочь вам настроить свои услуги.

Индивидуальные услуги всегда будут приносить лучшие результаты и увеличивать продажи по сравнению с обычными услугами.

Структура профиля идеального клиента

Идеальная структура профиля клиента может помочь вам построить эффективную ICP . Вам нужно собрать правильную информацию, чтобы все детали, которые вы включаете в свою структуру ICP, были плодотворными и давали результаты, которые вы ищете. Вот некоторые факторы, которые необходимо учитывать при разработке ICP:

Географические данные

Местоположение вашего клиента имеет большое значение. То, где находится клиент, может повлиять на то, как он будет относиться к вашему продукту и будет ли он заинтересован в его покупке. При сборе географических данных необходимо сохранить город, регион и район, если вы работаете из одной страны. Если ваши услуги являются международными, то вам также необходимо помнить о стране.

Сбор всех географических данных поможет вам с рядом других вещей, таких как предложение, логистика, спрос и другие маркетинговые стратегии, которые могут помочь привлечь внимание соответствующих клиентов.

Психографические данные

Несколько факторов влияют на решение клиента купить продукт или услугу; сосредотачиваясь на таких деталях, как географические данные, вы не можете игнорировать психографические данные.

Психология покупателя играет ключевую роль в его решении о покупке. Некоторые из этих факторов включают образ жизни клиентов, покупательские привычки, если компания не соответствует их ценностям, и так далее.

Эти детали могут помочь компаниям отслеживать мыслительные процессы клиентов и их выводы. Например, компания может узнать, что побуждает клиентов, наконец, действовать и покупать продукт или услуги, которые они выпускают!

Поведенческие данные

Поведенческие данные также вносят большой вклад в концепцию идеального профиля клиента. В голове покупателя может крутиться множество мыслей, но только его поведение воплощает мысли в реальность. Например, взаимодействие клиента с компанией, его история покупок и другие детали важно учитывать, если вы хотите узнать, совершит ли клиент в конечном итоге покупку или нет.

Фирмографические данные

Данные Firmographic имеют большое сходство с демографическими данными, но они характерны для компаний в целом, а не для клиентов на индивидуальном уровне. Например, при сборе данных Firmographic вам потребуется собрать такую ​​информацию, как размер компании, тенденции ее роста за последние годы, а также бюджет и доходы, которые она смогла получить за последние годы.

Примеры профиля идеального клиента

Бизнес, которому необходимо создать ICP для потенциальных компаний, заинтересованных в их бренде или услугах, может использовать следующие примеры:

Пример 1:

Промышленность:

B2B

Расположение:

США

Размер:

20-40 сотрудников

Уровень роста:

Коттеджный бизнес

Бюджет:

300-1000 тысяч долларов

Бизнес-цели:

Увеличить клиентскую базу на 30% в течение следующего года

Быть в числе 5 лучших компаний за 5 лет

Болевые точки:

Низкий интерес клиентов

Слабые лиды

Плохая маркетинговая стратегия

Спор в стратегиях продаж и маркетинга

Факторы принятия решений

Результаты исследований

Решения заинтересованных сторон

Каналы для охвата

Электронный маркетинг, личные сообщения LinkedIn

Как создать профиль идеального клиента?

Теперь, когда у вас есть вся необходимая информация, давайте рассмотрим, как создать профиль идеального клиента:

Шаг 1. Выделите аспекты решения проблем

Первый шаг — понять проблемы ваших существующих клиентов и то, как ваш продукт может решить эти проблемы. Вам нужно посмотреть на всех своих существующих клиентов и выбрать компанию, которая, по вашему мнению, соответствует идеальной категории клиентов. Посмотрите, растут ли они после того, как они покупают ваш продукт, и готовы ли они покупать ваш продукт снова. Кроме того, у них должны быть достаточные финансы для покупки предлагаемых вами услуг, и они должны обладать навыками, необходимыми для использования предоставляемых вами услуг.

Шаг 2. Определите, как выглядят ваши лучшие клиенты

Затем вам нужно собрать все детали того, как выглядит ваш лучший клиент и какие качества отличают его от толпы. Основные атрибуты включают в себя болевые точки компании, а также ее силу, местоположение и годы работы.

Шаг 3. Запросите отзывы клиентов

Не верьте гипотетическим ответам; лучше всего провести небольшое исследование и поискать ответы в отзывах ваших клиентов. Опросите их, чтобы вы могли получить обзоры, необходимые для продолжения.

Шаг 4: Создайте профиль поведения

На этом этапе вы должны создать поведенческий профиль со всей собранной вами информацией. Посмотрите на их обычное поведение, что на них влияет и что может побудить их купить продукт, который вы предлагаете.

Шаг 5: Создайте профиль идеального клиента

Используя шаблон профиля клиента, вы можете создать ICP и собрать воедино все детали, которые вы собрали на предыдущих шагах.

Шаг 6. Проверьте ICP

И последнее, но не менее важное: используйте созданную вами ICP. Вы можете использовать его для разработки своей новой маркетинговой стратегии. Например, вы можете подключить его к Sales Navigator в LinkedIn, а затем соединить его с Octopus CRM, чтобы решить, какое действие вам нужно предпринять для каждого профиля.

Вывод

Профиль идеального клиента может помочь вам уточнить вашу целевую аудиторию и позволит вам предпринимать действия, которые принесут лучшие и более эффективные результаты. С качественными потенциальными клиентами и быстрыми ответами вы можете добиться успеха и помочь своему бизнесу выйти на вершину за очень короткое время.

Вы должны использовать правильные инструменты для реализации ICP и максимально использовать свои маркетинговые стратегии!