Как реализовать убедительную стратегию копирайтинга для поиска B2B

Что такое копирайтинг в поиске?

Часто говорят, что копирайтинг – это « искусство продажи словами ».

Но это определение слишком часто воспринимается буквально, когда дело касается геологоразведки.

В буквальном смысле это означает написание и рассылку коммерческих предложений потенциальным клиентам в надежде вызвать прямое закрытие сделки.

К сожалению, на самом деле этот подход не работает, поскольку на данном этапе запросы, которые мы запрашиваем, еще не созрели для закрытия.

И все же большинство рассылаемых рекламных сообщений напоминают рекламные объявления.

Пример рекламного сообщения:

Что на самом деле представляет собой копирайтинг в сфере B2B :

Итак, если хороший копирайтинг для потенциальных клиентов – это не написание коммерческого предложения, то что это?

В сфере цифрового поиска копирайтинг – это написание персонализированных, контекстуализированных сообщений, которые привлекают целевых потенциальных клиентов.

Узнайте, как запустить гиперперсонализированные рекламные кампании с помощью La Growth Machine!

Я хочу знать, как персонализировать свои кампании!

Поэтому хороший перспективный копирайтинг опирается на подходящую структуру, включающую:

• Соответствующий ледокол
• Четкая, лаконичная разработка
• Эффектный призыв к действию

Пример сообщения:

Правильно сформулированные эти 4 столпа позволят вам донести до потенциальных клиентов сообщения, которые откроют возможности для бизнеса.

Почему копирайтинг является важным компонентом поиска B2B

Копирайтинг – дело серьезное

В 2023 году конкуренция в экосистеме B2B становится все более жесткой, и автоматизированный цифровой поиск стал товаром для компаний, ищущих новых клиентов.

Эта конкуренция приводит к чрезмерному привлечению потенциальных клиентов, вызывая многочисленные реакции неприятия и раздражения.

Среди наиболее распространенных возвратов можно выделить следующие:

• Нецелевое сообщение/ценностное предложение не по теме
• Общее и обезличенное сообщение
• Сообщение слишком рекламное
• Устаревшие аргументы / без эффекта

Короче говоря, хороший копирайтинг может иметь решающее значение, но плохой копирайтинг может быстро вас дискредитировать. Поэтому лучше всего относиться к этому вопросу серьезно и методично.

Несколько веских причин серьезно отнестись к копирайтингу:

1. Донесение правильного сообщения

Как гласит старая поговорка: «То, что хорошо задумано, ясно изложено, и слова, чтобы это выразить, приходят легко».

Многие из рекламных сообщений, которые мы рассылаем, недостаточно ясны и не позволяют получателям оценить их актуальность.

Научившись эффективно структурировать сообщения для потенциальных клиентов, вы предоставите потенциальным клиентам больше возможностей для понимания.

2. Получите больше ответов

Одним из главных разочарований в цифровой разведке является отсутствие ответа на отправленные сообщения. Написав сообщения, которые попадают в цель, вы получите больше ответов от своих потенциальных клиентов.

3. Опередите своих конкурентов

85% присланных поисковых последовательностей написаны плохо. Понимая, как писать эффективные сообщения, вы выделитесь среди конкурентов.

Как реализовать правильный подход к копирайтингу

Чтобы написать хороший рекламный копирайтинг, вам необходимо убедиться, что у вас есть:

• Ясная и точная цель поиска
• Четко определенные цели
• Контекстуальная информация о ваших потенциальных клиентах
• Подходящая редакционная структура
• Оптимизированный автоматизированный инструмент поиска

1. Цель

Одна из самых распространенных ошибок при поиске – неспособность определить четкую цель.

Установив единую и точную цель, вы можете структурировать содержание последовательности сообщений так, чтобы ваше сообщение было понято.

Список наиболее распространенных целей разведки:

2. Стратегия

Как только ваша цель будет четко определена, вам нужно спросить себя, с какой из ваших целевых компаний лучше всего связаться в первую очередь.

Потому что, если 90% кампаний сосредоточены исключительно на прямом контакте с лицами, принимающими решения, это не всегда лучшая стратегия.

Вот 3 основных подхода к таргетингу:

Таргетинг DDM (прямо для лиц, принимающих решения)

Это предполагает прямой контакт с лицами, принимающими решения в ваших целевых компаниях, чтобы выявить их интерес к вашему решению.

Этот подход может быть очень актуальным, если вы ориентируетесь на индивидуальных предпринимателей, фрилансеров и малый бизнес, в котором лицо, принимающее окончательное решение, контролирует все этапы закупок.

Таргетинг снизу вверх (профиль врача -> N 1)

Это включает в себя обращение к посредникам в ваших целевых компаниях, которые могут выступать в качестве предписывающих ваше решение лицам, принимающим окончательные решения.

Этот подход особенно подходит, если вы ориентируетесь на крупные компании, где трудно связаться с лицами, принимающими решения, или где они не управляют промежуточными этапами закупок.

Таргетинг сверху вниз (N 1 -> Соавтор N-)

Это стратегия, противоположная подходу «снизу вверх». Это предполагает обращение к профилям № 1 сотрудников, с которыми вы действительно хотите связаться. Они с большей вероятностью познакомят вас с вашими конечными целями.

Это очень полезно, если вы хотите охватить профили «сотрудников» или «среднего уровня», которые мало представлены в Linkedin и чьи электронные письма трудно найти.

Используйте контекстную информацию.

Теперь, когда ваша цель четко определена, пришло время определить, какая контекстная информация, имеющаяся в вашем распоряжении, позволит вам написать наиболее релевантные сообщения.

3. Рамочная основа

Фреймворки копирайтинга

После того, как вы определили и выбрали правильную контекстную информацию, вам необходимо разработать сценарий, который с наибольшей вероятностью приведет к достижению вашей цели поиска.

Для этого вы можете выбирать из различных структур копирайтинга, также известных как « фреймворки ».

Эти структуры предназначены для создания редакционной основы для каждого вашего сообщения. Их десятки, и каждый соответствует отдельной стратегии копирайтинга, цель которой — вызвать у читателя определенную реакцию.

Вот список основных фреймворков для поискового копирайтинга:

AIDA: Внимание, Интерес, Желание, Действие

Эта структура эффективна для различных типов маркетинговых коммуникаций, включая холодные звонки. Его цель — создать убедительное сообщение, которое привлечет внимание потенциального клиента и побудит его к действию.

• Внимание : начните с привлекательной темы, чтобы пробудить любопытство читателя.
• Интерес : предоставьте соответствующую информацию, чтобы вызвать интерес к вашему продукту или услуге.
• Желание . Используйте эмоциональные триггеры, чтобы помочь потенциальному клиенту визуализировать преимущества вашего предложения.
• Действие : Закончите четким и кратким призывом к действию.

PAS: Проблема, Агитация, Решение

Эта структура позволяет вам связаться с вашей аудиторией, устраняя ее болевые точки.

• Проблема : Определите общую проблему, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент.
• Агитация : Подчеркните негативные последствия нерешения этой проблемы.
• Решение : Представьте свой продукт или услугу как лучшее решение.

БАБ: До, После, Мост

Эта структура представляет собой мощную технику повествования, которая подчеркивает преобразующий эффект вашего продукта или услуги.

• До : Опишите текущую ситуацию потенциального клиента.
• После : Представьте четкую картину будущей ситуации благодаря вашему продукту.
• Мост : объясните, как ваш продукт способствует этой трансформации.

ЗАДАНИЕ: Квалифицировать, понять, обучить, стимулировать, перейти

Эта структура позволяет вам продемонстрировать глубокое понимание потребностей потенциального клиента и побудить его к действию.

• Квалификация : убедитесь, что потенциальный клиент является подходящим кандидатом для вашего предложения.
• Понимание : покажите, что вы понимаете их конкретные потребности.
• Обучать : Информируйте потенциального клиента о своем решении.
• Стимулируйте : подчеркните преимущества вашего решения.
• Переход : Завершите призывом к действию.

АССА: Осведомленность, Понимание, Убежденность, Действие

Эта структура направлена ​​на повышение осведомленности о проблеме или возможности, помогает потенциальному клиенту понять ситуацию и ваше решение, укрепляет его уверенность в вашем продукте или услуге и побуждает к действию.

Клятва: Забывчивость, Апатия, Думание, Причинение боли.

Эта система нацелена на потенциальных клиентов в соответствии с их уровнем осведомленности о проблеме: забывчивыми, апатичными, думающими или причиняющими боль.

4P: обещание, изображение, доказательство, толчок.

Эта структура включает в себя обещание, описание результата, предоставление доказательств в виде отзывов или тематических исследований и подталкивание потенциального клиента к действию.

IRDC: ледокол, причина для разъяснительной работы, интересное решение, призыв к действию

Эта структура особенно эффективна, если вы хотите получить быстрое и конкретное указание на интерес к конкретному вопросу (болевую точку, решение и т. д.).

4. Последовательность

Для эффективного копирайтинга при поиске потенциальных клиентов важно понимать последовательность действий в целом.

Это связано с тем, что последовательность цифровых поисков состоит из вводного сообщения и последующих сообщений, обычно называемых «последующими действиями».

Вот почему ваша стратегия копирайтинга должна учитывать как общую цель последовательности, так и промежуточные цели каждого сообщения.

Важность вступительного сообщения

Как говорится, у вас есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление. Поисковые работы не являются исключением из этого правила.

Другими словами, вступительное сообщение вашего эпизода имеет первостепенное значение. С ним нужно быть особенно осторожным!

Вот несколько хороших практик копирайтинга:

Повысьте ценность ваших последующих действий

Последующие сообщения не следует рассматривать как простые напоминания.

Эти сообщения должны дать вам возможность повысить ценность или протестировать другие приемы, если вы не получили ответа на предыдущие сообщения.

Пример типа последующего сообщения, которого следует избегать:

Вместо этого воспользуйтесь возможностью поделиться полезным контентом, предоставить дополнительную информацию о своих намерениях, протестировать новый ледокол и т. д.

При поиске клиентов каждое сообщение, поступающее в ваш почтовый ящик, следует рассматривать как возможность начать разговор и вызвать интерес.

Не упускайте эти возможности!

5. Сообщения

Благодаря многоканальной магии «Машины роста» вы можете обращаться к своим потенциальным клиентам по нескольким каналам в рамках одной кампании.

Узнайте, как запускать гиперперсонализированные рекламные кампании с помощью La Growth Machine!

Я хочу знать, как персонализировать свои кампании!

Но чтобы сделать ваши кампании еще более эффективными, вы также можете манипулировать типами сообщений, отправляемых по этим разным каналам.

Меняя тип отправляемых сообщений, вы придадите своей кампании большую глубину и в то же время сможете определить, какой тип сообщений лучше всего подходит вашим потенциальным клиентам.

Типы сообщений, используемые в The Growth Machine:

Советы и практические инструменты

Чтобы помочь вам подготовиться к копирайтингу, вот несколько инструментов, которые помогут вам написать оптимизированные сообщения:

1. HemingwayApp – лучший способ структурировать ваши сообщения.

2. Грамматика – для сообщений без ошибок.

3. ChatGPT – для вдохновения и/или создания сообщений.

Тебе решать!