Как привлечь потенциальных клиентов и превратить их в клиентов

Что такое лид продаж?

Лид продаж — это тот, кто находится в самом начале воронки продаж. Это кто-то, по вашему мнению, ваш продукт может быть решением их проблем. Это лиды, вероятность превращения которых в клиентов выше средней.

В идеале у вас есть информация об этих лидах, например, об их отрасли, должности, кто их клиенты и т. д. Это поможет вам определить их болевые точки и насколько ваш продукт соответствует их потребностям.

Квалифицированные лиды по маркетингу и квалифицированные лиды по продажам

Прежде чем углубляться в то, что делает потенциальных клиентов столь важными, давайте сначала проведем очень важное различие между лидами в маркетинге и лидами в продажах.

• Маркетинговый квалифицированный лид (MQL): это люди, которые только что познакомились с вашим бизнесом значимым образом благодаря маркетинговым усилиям. Как бизнес, вы должны определить, что представляет собой значимое взаимодействие.
• Квалифицированные лиды продаж (SQL): это лиды, которые, как правило, уже были проверены вашей маркетинговой командой как проявляющие интерес к вашему конкретному предложению.

По сути, основное различие между этими двумя терминами заключается в том, что MQL становится SQL, как только ваша команда достаточно их взрастит и они будут готовы двигаться вперед в вашей воронке продаж.

Различные этапы лидерства в продажах

Именно на этом этапе вы обычно слышите о таких вещах, как холодные, горячие или теплые лиды. Это три уровня, которые определяют лид продаж. Скорее всего, вы найдете разные интерпретации этих типов лидов в зависимости от размера вашей компании, продукта или услуги, которую вы предоставляете, и т. д.

Тем не менее, вот общее определение для каждого из этих этапов:

• Холодные лиды находятся на самом верху вашей воронки продаж, они, возможно, никогда не слышали о вашем бренде и не готовы сразу заключать сделку о продаже. Вам необходимо ознакомить их с вашим продуктом/услугой.
• Теплые лиды находятся немного ниже по воронке продаж. Это люди, которые хотя бы слышали о вас или даже использовали бесплатную пробную версию вашего продукта. Они могут изучать рынок, чтобы приобрести то, что вы предлагаете.
• Горячие лиды — это, по сути, ваши следующие клиенты. Это люди, которые не только заинтересованы в вашем продукте / услуге, но и имеют бюджет, чтобы участвовать с вами в продаже. Ваша цель состоит в том, чтобы ваши лиды были на этом этапе.

Тем не менее, название игры — информация. Ваша цель — исправить, обогатить или добавить информацию, которая у вас уже есть, и взаимодействовать с ними дальше. Построение отношений таким образом повысит ваши шансы на их преобразование.

Соответственно, такое решение, как LaGrowthMachine, позволит вам выполнять эти утомительные задачи в один клик: вам просто нужно импортировать список лидов в инструмент!

Благодаря нашей функции обогащения данных и нашим собственным методам очистки мы находим все данные, которые вам нужны, чтобы связаться с вашими потенциальными клиентами по различным каналам поиска!

Затем все, что вам нужно сделать, это настроить свои автоматизированные кампании с помощью нашей системы перетаскивания, и пусть лиды возвращаются к вам по мере их поступления.

Почему лиды продаж важны?

Это вопрос на миллион долларов!

Что ж, поиск и знание ваших потенциальных клиентов поможет вам избежать таргетинга на людей, не зная, действительно ли им нужен ваш продукт.

Выгоды от этого весьма разнообразны, поэтому мы постараемся свести их в удобоваримый список.

• Максимальный рост. Наличие организованной воронки, через которую вы ведете своих потенциальных клиентов, означает, что со временем у вас будет больше клиентов, что означает больший рост.
• Увеличение количества продаж. Вы с большей вероятностью увеличите продажи, превратив потенциальных клиентов в клиентов, и в этом весь смысл использования SQL. Это повысит рентабельность бизнеса.
• Повысьте рентабельность инвестиций. Поскольку ваши усилия будут сосредоточены на людях, которые, как вы знаете, заинтересованы в вашем бренде, вы автоматически оптимизируете рентабельность инвестиций.
• Сокращение потерь ресурсов. В соответствии с предыдущим пунктом, имея SQL, вы не будете бесцельно связываться с людьми и тратить деньги, время и усилия.
• Собирайте более качественную информацию. Вы сможете получить подробную информацию о своей целевой аудитории. Соберите важные детали о том, что им нужно от вас.
• Создайте обширную и масштабируемую базу данных. Мы никогда не перестанем это повторять, информация — это ключ. Наличие почти полной базы данных сродни золотой жиле. Единственная разница в том, что эта золотая жила обеспечит вам прибыльную клиентскую базу и устойчивость.
• Развивайте лучшие отношения с вашими клиентами. Наличие более качественной информации также позволяет вам корректировать определенные, если не все, части вашего процесса продаж. Работайте над этим, чтобы удовлетворить все их потребности.
• Простота доступа. Четко определенная воронка позволяет вам более плавно взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами, более эффективно развивать своих лидов, легко получать отзывы и т. д.

Хотя это не полный список, все эти преимущества приносят пользу. Квалифицированные лиды дают вам гораздо больше шансов превратить их в постоянных клиентов.

Но окончательным решением является использование многоканального поиска. Общаясь со своими лидами по разным каналам, вы обеспечиваете гораздо более высокий коэффициент конверсии, чем классические кампании по рассылке писем по электронной почте или звонкам!

С LaGrowthMachine вы можете сделать это не только автоматически, но и автоматически. Это означает, что вы настраиваете все заранее, и одним щелчком мыши ваши сообщения автоматически отправляются в соответствии со сценарием и каналами, которые вы предопределили. Все еще не убеждены?

Вот результаты одной из наших кампаний:

В результате вы повышаете узнаваемость своего бренда, увеличиваете размер прибыли, сокращаете трату ресурсов и т. д. Нет нужды говорить больше!

Как генерировать больше квалифицированных лидов

Мы рассмотрели определение потенциальных клиентов и объяснили, как важно создавать и развивать их. И все это здорово, но как на самом деле генерировать более квалифицированных лидов?

Ну, это сложно, и не существует универсального подхода, но мы здесь, чтобы дать вам лучшие рекомендации и стратегии, чтобы начать получать больше потенциальных клиентов. На самом деле, есть много способов генерировать больше лидов. Вот лишь некоторые из них:

• Органические и платные стратегии
• Стратегия в социальных сетях
• Получите рефералов из вашей собственной сети

Разработка стратегий органического и платного маркетинга

Самое первое, что вам нужно сделать, это убедиться, что ваш бизнес находят, когда люди ищут функции, которые вы предлагаете. Будь то органические (SEO) или платные (SEA) средства.

Эти методы будут привлекать трафик на выбранную вами целевую страницу и, следовательно, увеличивать количество потенциальных клиентов для входящих продаж. Это также подтверждается тем фактом, что 43% опрошенных маркетологов сообщили, что поиск является их основной стратегией лидогенерации. (Источник)

Разработайте стратегию в социальных сетях

Этот шаг может показаться очевидным для некоторых, учитывая обилие спонсируемого контента, с которым мы сталкиваемся каждый день в каждой социальной сети. Но должен быть план.

Изучите свою целевую аудиторию и поймите, на каком этапе пути покупателя она находится и где потребляет большую часть своего контента. Для B2B большая часть вашей стратегии лидогенерации должна быть сосредоточена на LinkedIn, поскольку сообщается, что 80% лидов B2B приходят из LinkedIn.

Найдите потенциальных клиентов через вашу сеть

По нашему скромному мнению, это самый недооцененный шаг, который вы можете предпринять для привлечения лидов. Ваша сеть — это кладезь лидов, которые ждут, чтобы к ним подошли и поддержали.

Спросите у своей сети рефералов, определите потенциальных клиентов, разместите контент на их веб-сайте/блоге и т. д. Есть несколько способов, которыми вы можете использовать свою сеть и заключать взаимовыгодные сделки.

«Но что, если у меня нет сети?» ты спрашиваешь. Ну построй один!

Каждый день проводится множество онлайн- и офлайн-мероприятий, к которым вы можете присоединиться, например:

• Вебинары. Посетите такие сайты, как Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup и т. д.
• LinkedIn живет
• Оффлайн конференции/семинары
• Онлайн- и офлайн-мероприятия, организованные сообществами Slack

Все это потрясающие возможности, которые позволяют вам напрямую взаимодействовать с потенциальными лидами. По крайней мере, вы можете приобрести некоторые контакты, что всегда является плюсом.

Другие полезные советы, которые дополнят ваши усилия по лидогенерации

Мы рассмотрели множество способов привлечения потенциальных клиентов, но есть и другие возможности, которые могут лучше соответствовать вашим предпочтениям.

Вот краткий список идей, которые подтолкнут вас к идеям, над которыми вам нужно поработать дальше, чтобы оптимизировать свои усилия:

• Проводите собственные мероприятия и вебинары
• Ретаргетинг холодных лидов (иногда «нет» означает «еще нет»)
• Создать/оптимизировать рассылку
• Сотрудничайте с другими брендами, чтобы охватить их аудиторию
• Внедрите бесплатную пробную версию или систему бесплатных раздач

Теперь, когда мы рассмотрели различные методы привлечения большего количества потенциальных клиентов, давайте углубимся в часть преобразования потенциальных клиентов в клиентов.

Как конвертировать потенциальных клиентов в клиентов

Вы разобрались с определением SQL и определились со стратегией, как генерировать больше потенциальных клиентов, поздравляю! Но это еще не конец, пришло время их преобразовать.

Чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов, вы можете воспользоваться несколькими способами:

• Использование правильного канала для таргетинга потенциальных клиентов
• Получите отличный процесс управления потенциальными клиентами
• Примените правильную стратегию (оценка лидов, взращивание лидов, автоматизация и т. д.)

Используйте правильный канал для таргетинга потенциальных клиентов

Обычно продавцы используют информацию, собранную о лидах, чтобы затем передать свои «предложения о продажах» по различным каналам. Вот некоторые примеры:

• Холодные звонки. Многие до сих пор считают этот метод важной частью поиска потенциальных клиентов, поскольку он дает более личный контакт и укрепляет доверие. Тем не менее, это, возможно, навязчивый метод по ряду причин, главной из которых является проблема конфиденциальности.
• Холодная рассылка по электронной почте: как гораздо менее инвазивный подход, электронная почта может быть очень эффективной для привлечения лидов, заинтересованных в вашем продукте или услуге, если все сделано правильно. Электронные письма о продажах более организованы и могут продемонстрировать, что именно ваш бизнес предлагает.
• LinkedIn: Поиск клиентов через LinkedIn — это новая звезда мира B2B. Особенно с такими инструментами, как Sales Navigator, оказывающими огромное влияние на отрасль. Это позволяет вам иметь индивидуальный подход к звонку (используя ваш профиль) без каких-либо недостатков.

Получите правильное представление о процессе управления потенциальными клиентами

После того, как вы свяжетесь, квалификация вашего лида станет сложной задачей. Это зависит от таких вещей, как глубина имеющейся у вас информации о них, ее точность, их реакция (заинтересованная или пренебрежительная), ваши сообщения и т. д.

Для этого нужно пройти ряд шагов. Давайте копать:

• Создайте процесс преобразования . Несмотря на то, что это более или менее очевидный шаг, мы не можем не подчеркнуть, насколько это важный шаг. Все остальное на нем держится. Тщательно определите и разработайте свой процесс, чтобы иметь четкий путь для ваших потенциальных клиентов.
• Организуйте свою базу данных (базы данных) и следуйте потребностям ваших лидов. Это поможет вам привести свою стратегию в соответствие с болевым синдромом вашего клиента. Убедитесь, что вы общаетесь с ними там, где они больше всего присутствуют, а не приходят к вам.
• Определите каждое действие вашего клиента и присвойте каждому уровень важности. Как я узнаю, что лид готов к заключению сделки? Какие действия они совершают, прежде чем продемонстрировать это специфическое поведение? Это вопросы, которые вам нужно задать, чтобы четко определить этапы продвижения.

Если вы используете LaGrowthMachine, что мы вам рекомендуем, у вас также будет доступ к панели управления лидами, которая позволит вам управлять списками лидов прямо в инструменте…

…Но также и 360-градусный обзор эффективности ваших информационно-просветительских кампаний…

Это общие первые шаги, которые необходимы для начала процесса конверсии потенциальных клиентов. Теперь давайте перейдем к реальным стратегиям, которые вы можете применить.

… И, наконец, вишенка на торте, возможность подключить вашу CRM напрямую к нашему инструменту, чтобы загружать потенциальных клиентов, которые вы генерируете благодаря LaGrowthMachine, прямо в вашу CRM и автоматически квалифицировать их в соответствии с настроенными вами предустановками!

Это первые общие шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы начать процесс преобразования потенциальных клиентов. Теперь давайте перейдем к конкретным стратегиям, которые вы можете реализовать.

Применяйте правильную стратегию

Теперь вы знаете поведение ваших лидов как свои пять пальцев и разработали процесс конверсии. Вы готовы приступить к разработке стратегии того, как на самом деле конвертировать этих потенциальных клиентов.

Вот некоторые из наиболее подходящих стратегий конверсии:

• Лид-скоринг. Это именно то, на что это похоже: вы оцениваете действия своих потенциальных клиентов, используя систему баллов. Организовав таким образом, вы сможете более эффективно расставлять приоритеты для лидов с более высокой оценкой.
• Автоматизация. Поскольку теперь вы понимаете действия своих клиентов и классифицировали их на основе разных уровней намерений, вы можете легко автоматизировать их действия. Это не только экономит огромное количество времени, но и очень хорошо масштабируется.
• Воспитание свинца. Это можно сделать с помощью нескольких тактик, но здесь мы сосредоточимся на электронной почте. Отправляя разные электронные письма для разных действий, предпринятых вашими лидами, вы добавите ценность, которую уже предоставляете. Здесь две очень важные детали: 1. Убедитесь, что вы персонализируете свои электронные письма (по крайней мере, добавьте их имя) и 2. Всегда предлагайте ценную информацию в каждом электронном письме.
• Используйте существующую клиентскую базу . Размещайте отзывы, обзоры или любые отзывы в доступном месте на своем веб-сайте. Это действует как подталкивание потенциальных клиентов к принятию решения о покупке. По крайней мере, это побуждает их серьезно задуматься об этом. Это называется «социальное доказательство», и вы должны его использовать.
• Поддерживайте постоянный поток общения. Будь то через систему рассылки новостей или другие методы охвата, всегда будьте рядом. Поскольку наше внимание очень ограничено, вам очень полезно напомнить своим лидам, что вы здесь, чтобы помочь им и решить их болевые точки.

Конечно, это много для обработки, но помните, ключевой вывод, без которого вы не можете уйти, заключается в следующем: конверсия потенциальных клиентов не является сделкой «одно решение решит все ваши проблемы». Это постоянный процесс, который вам нужно повторять и адаптировать к каждому шагу, чтобы вы могли его усовершенствовать.

После того, как вы выберете и примените стратегию, которая лучше всего соответствует вашим целям, протестируйте различные шаги. Вы многое поймете правильно, но поначалу у вас также будут некоторые ошибки, и это нормально.

LaGrowthMachine: автоматическая конвертация потенциальных клиентов и многое другое

После прочтения этой статьи понятно, если вы сомневаетесь в том, можете ли вы двигаться дальше и начать таргетировать потенциальных клиентов. Мы охватили тонну информации.

Ну, не беспокойтесь больше! Наше программное обеспечение представляет собой всеобъемлющее решение, которое автоматизирует практически все стратегии, которые мы рассмотрели ранее. С помощью LaGrowthMachine вы можете создавать многоканальные кампании по привлечению потенциальных клиентов в масштабе , которые, как доказано, в 3,5 раза эффективнее, чем простые кампании по электронной почте.

Воспользуйтесь нашим каталогом, полным шаблонов, созданных на различных уровнях сложности, чтобы соответствовать вашей конкретной кампании. У вас будет возможность обратиться к своим потенциальным клиентам и клиентам в Twitter, LinkedIn или по электронной почте с помощью автоматизированных сценариев обогащения данных.

И точно так же вы сэкономили до 40% своего рабочего времени при создании самых эффективных кампаний по привлечению потенциальных клиентов.

Так чего же ты ждешь? Теперь, когда мы дали вам шаги, пришло время приступить к генерации лидов!