Как конвертировать лиды в клиентов?

Итак, вы разработали эффективную стратегию лидогенерации и заметили резкое увеличение посещаемости сайта. Посетители нажимают на ваш сайт, заполняют формы и загружают бесплатные ресурсы. Что теперь?

Интерес потенциального клиента к вашему бренду означает, что он преодолел первый порог. Так как же превратить их в клиентов, приносящих доход? Простой, со сложным, но эффективным процессом, называемым конверсией потенциальных клиентов .

Поскольку клиенты становятся более бережливыми, информированными и разборчивыми, компании должны переосмыслить то, как они превращают потенциальных клиентов в лояльных потребителей. К счастью, эта запись в блоге поможет вам узнать все, что нужно для повышения коэффициента конверсии потенциальных клиентов, в том числе:

• Каков средний коэффициент конверсии лидов
• Советы и приемы, которые помогут повысить коэффициент лидов к конверсиям
• Шаги к созданию надежного процесса конверсии потенциальных клиентов

Давайте погрузимся прямо в!

Что такое конверсия лидов

Конверсия потенциальных клиентов — это четко определенный маркетинговый процесс, который превращает потенциальных клиентов в высокооплачиваемых клиентов. Это происходит всякий раз, когда посетитель выполняет действие, которое превращает его в потенциального клиента, или лид переходит с одного этапа на другой в процессе лидогенерации .

Преобразование потенциальных клиентов включает в себя использование эффективных маркетинговых методов, чтобы вызвать эмоции и заставить потенциального клиента купить продукт или услугу . Прежде чем стать покупателем, лид проходит несколько этапов, в том числе:

• Посетители конвертируются в потенциальных клиентов
• Перспективы перерастают в квалифицированных потенциальных клиентов
• MQL становятся лидами, квалифицированными для продаж
• Наконец, бренд взращивает SQL, чтобы они стали клиентами.

Таким образом, бренды должны создавать возможности на каждом этапе, чтобы побудить потенциальных клиентов совершить желаемое действие и двигаться дальше по воронке продаж. Хотя процесс конверсии варьируется от компании к компании, все они преследуют одну цель: превратить потенциальных клиентов в лояльных потребителей .

Что такое хороший коэффициент конверсии лидов?

В двух словах : 1-3%.

Кроме того, исследования показывают, что средний коэффициент конверсии для целевых страниц составляет 3%. Но лучшие исполнители достигли эталонного коэффициента конверсии в 25%. Однако помните, что идеальные коэффициенты конверсии варьируются в зависимости от множества факторов, включая каналы лидогенерации, стратегии взращивания лидов и т. д.

Как я могу рассчитать коэффициент конверсии потенциальных клиентов?

Расчет коэффициента конверсии лидов включает в себя два простых шага:

• Разделите общее количество конвертированных лидов на общее количество сгенерированных лидов.
• Умножение значения на 100

Метрики конверсии лидов, о которых следует помнить

Показатели конверсии лидов имеют решающее значение для объективной оценки успеха вашего бизнеса, чтобы генерировать квалифицированных лидов и превращать их в прибыльных клиентов.

Вот несколько показателей конверсии потенциальных клиентов, которые нужны каждому бренду :

• Коэффициент конверсии потенциальных клиентов
• Коэффициент конверсии потенциальных клиентов в продажи
• Коэффициент конверсии лида в возможность
• Цена за конверсию
• Конверсионная рентабельность инвестиций
• Ценность лида
• Время до преобразования

Статья по теме: 11 ключевых показателей для развития вашего бизнеса

Пошаговое руководство по построению надежного процесса конверсии потенциальных клиентов

Теперь, когда мы рассмотрели основы конверсии потенциальных клиентов, давайте обсудим, как ваш бизнес может построить качественный и эффективный процесс:

Узнайте больше о своих лидах

Начните со сбора подробной информации о ваших лидах, в том числе данных о ваших потенциальных клиентах, которые у вас уже есть, в том числе:

• Источник
• Промышленность
• Компания
• Болевые точки
• Проблемы
• Нравится
• Хочет
• Потребности

И любую другую информацию, которая может помочь вам разработать стратегию, отвечающую потребностям вашего идеального покупателя.

Вместо того, чтобы тратить время на создание и оттачивание стратегии конверсии, которая не соответствует потребностям ваших потенциальных клиентов, сосредоточьтесь на сборе фактов о вашей целевой аудитории. Задайте себе правильные вопросы, такие как «Где я должен встречаться со своими лидами?», «Мои лиды больше всего вовлечены в мою рассылку новостей или каналы социальных сетей?» и «Подходят ли мои стратегии конверсии лидов для моей уникальной аудитории?»

Лучший способ привлечь потенциальных клиентов — понять, почему потенциальные клиенты нажимают на ваш сайт . Определите их трудности и проблемы, проведя исследование пользователей и получив формы. Оттуда вы можете курировать индивидуальный процесс конверсии, который удовлетворяет клиентов там, где они есть.

Определите высоконамеренное поведение

Знаете ли вы, когда лид готов купить продукт или услугу, которую вы продаете? Какое поведение демонстрирует ваш потенциальный клиент, когда хочет совершить покупку? Ответы на эти сложные вопросы имеют решающее значение для того, чтобы различать потенциальных клиентов, которые превращаются в клиентов, и тех, кто покидает ваш сайт.

Например, потенциальный клиент, который читает ваши блоги и проверяет ваши учетные записи в социальных сетях, с меньшей вероятностью приобретет лида, который посетит вашу страницу с ценами. Таким образом, если вы отправляете неквалифицированные лиды в свой отдел продаж, им будет сложно успешно закрыть сделку.

Как повысить коэффициент конверсии потенциальных клиентов в продажи? Совместите свою команду по продажам и маркетингу, чтобы определить поведение с низкими и высокими намерениями, а также то, как вы должны реагировать.

Используйте SLA для оптимизации коммуникации

Неудивительно, что в стратегиях конверсии отсутствует согласованность между борьбой отдела маркетинга и продаж. Соглашение об уровне обслуживания может помочь компаниям согласовать свои стратегии конверсии потенциальных клиентов в офисе.

Внутреннее SLA влечет за собой цели, инициативы и меры ответственности вашей команды по маркетингу и продажам в течение заранее определенного периода времени. Более того, каждое соглашение требует регулярных обновлений и доработок по мере изменения приоритетов и роста бизнеса.

Создайте мощный путь конверсии потенциальных клиентов

Путь конверсии потенциальных клиентов — это путь, по которому они следуют, чтобы достичь конечной точки, т. е. совершить покупку. Таким образом, вы должны создать надежный, эффективный и надежный путь с убедительными призывами к действию и возможностями для конверсии.

Не забудьте включить заманчивые и персонализированные предложения, тем более что 91% клиентов , скорее всего, купят, если бренд предлагает очень релевантные предложения. Вы также можете провести A/B-тестирование CTA, чтобы определить, какие из них работают лучше.

10 стратегий превращения потенциальных клиентов в клиентов

Усовершенствуйте процесс конверсии лидов, чтобы повысить средний коэффициент конверсии лидов B2B с помощью нашей проверенной и надежной десяти лучших стратегий:

Сообщите о ценности

Вот холодный, неопровержимый факт: сотни компаний продают тот же товар или услугу, что и вы. Итак, что делает вас таким уникальным? Что выделяет вас из множества похожих компаний?

Определите свое ценностное предложение и держите его в центре внимания. Современным покупателям не нужна дешевая, продажная реклама; они хотят поддерживать предприятия, которые проявляют заботу. Они хотят покупать у компании, которая соответствует их ценностям.

Таким образом, каждый блог, целевая страница и призыв к действию на вашем веб-сайте должны соответствовать потребностям и желаниям вашего идеального покупателя. Свяжитесь с вашими продажами на эмоциональном уровне, используя тон разговора один на один и стремясь улучшить их жизнь. Так вы произведете неизгладимое впечатление.

Вовлекайте клиентов на протяжении всего пути клиента

У маркетологов есть прекрасная возможность обнаружить и заинтересовать потенциальных клиентов, прежде чем они превратятся в активных покупателей. Лиды не становятся клиентами за считанные секунды, но если они поддерживают глубокие отношения и укрепляют доверие, они с большей вероятностью станут приносящими доход и лояльными клиентами.

Одним из эффективных способов достижения этого является применение высокоиндивидуализированного и подробного омниканального подхода, учитывающего болевые точки, потребности и стадию покупателя. Используйте несколько маркетинговых каналов, включая электронную почту, социальные сети и даже почту, чтобы доставлять релевантный контент покупателям в нужное время.

Таким образом, вы сможете позиционировать себя как идейный лидер, завоевать доверие к бренду и, в конечном счете, побудить клиентов покупать ваш продукт или услугу.

Поощряйте совместную работу отделов продаж и маркетинга

Хотя большинство людей считают продажи и маркетинг двумя отдельными видами деятельности, на самом деле они часто пересекаются. Команды по маркетингу сосредотачиваются на создании и распространении высококачественного контента, который генерирует потенциальных клиентов, в то время как команда по продажам взращивает квалифицированных лидов для увеличения продаж.

Но главное, обе команды имеют общую цель: привлечение новых клиентов. Таким образом, объединение отдела маркетинга и продаж может помочь создать единый клиентский опыт, снизив затраты на повышение узнаваемости бренда и привлечение большего количества потенциальных клиентов.

Команды по продажам должны понимать маркетинговые кампании компании и изучать подходы торговых представителей. Прозрачность между этими двумя отделами может улучшить качество обслуживания клиентов и, следовательно, увеличить продажи.

Не заставляйте потенциальных клиентов ждать

Лиды не любят ждать.

Уровень интереса начинает падать по мере того, как проходят минуты. Фактически, они могли уже наброситься на вашего конкурента в течение часа. Поэтому предприятия должны настроить внутренние процедуры для взращивания входящих лидов.

Направление потенциальных клиентов в личные почтовые ящики может привести к тому, что торговые представители пропустят их из-за перегрузки электронной почты или задержки. Таким образом, онлайн-лиды лучше перенаправлять на почту компании, где свободные люди могут быстро и эффективно обработать лид.

Лучшим вариантом является использование надежного программного обеспечения для обслуживания клиентов. Использование инновационного инструмента может помочь вашей компании улучшить отслеживаемость и скорость, что приведет к более довольным покупателям и, в конечном итоге, к увеличению продаж!

Определите их проблему

Вы не сможете закрыть сделку, если не понимаете основную проблему, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент. Итак, чтобы повысить показатели успеха, вам необходимо узнать, с какими проблемами и проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты.

Пробуйте разные подходы каждый раз, когда задаете вопрос или ведете диалог с лидом. Таким образом, вы узнаете больше о потенциальном клиенте и обнаружите проблемы, которые могут у него возникнуть. Кроме того, вы сможете лучше решать их проблемы и позиционировать свой продукт или услугу как идеальное решение их проблем.

Создайте надежную надежную маркетинговую стратегию перед ее выполнением

По мере того, как маркетинговое пространство становится очень насыщенным и конкурентным, компании должны отбросить чрезмерно используемые, бесполезные маркетинговые стратегии и создать продуманные. Вам нужно сделать домашнее задание, чтобы превратить больше потенциальных клиентов в постоянных клиентов.

Кроме того, вы должны создать четко определенную стратегию, в которой указано, как именно вы планируете привлекать потенциальных клиентов, как вы будете их привлекать и каких результатов вы хотите достичь. Также очень важно рассмотреть портрет вашего идеального клиента и то, какую пользу принесет ему ваше решение.

Обсудите различные методы охвата и создайте множество персонализированных сообщений, посвященных тому, как продукт/услуга, которую вы продаете, помогает покупателю. Оттуда вы можете использовать собранную информацию для разработки убийственного плана, который описывает, как вы должны развивать потенциальных клиентов на протяжении всего пути покупателя.

Держите лиды в тепле

Позвоните ли вы своему потенциальному клиенту через десять минут или через час после заполнения веб-формы, он может быть не готов перейти к следующему этапу процесса продажи. Но если они проявляют интерес к вашему продукту или услуге, вы должны держать их в тепле. Вы можете сделать это, позвонив им и поддерживая увлекательную беседу. Например, вы можете спросить их, предпочитают ли они получать обновления по электронной почте или SMS-уведомления.

Помните: забота о клиенте начинается до того, как потенциальный клиент совершит покупку. Так что следите за новостями и показывайте, что вам не все равно, и вы можете быть уверены, что они вернутся на ваш сайт, чтобы перейти к следующему шагу.

Контролируйте свою воронку продаж

Ваша воронка продаж предлагает целостное представление о перспективах в вашей воронке продаж. Надежная CRM-система позволяет отслеживать этапы процесса покупки потенциальных клиентов и то, как маркетологи и торговые представители их поддерживают.

Системы CRM предлагают информативные информационные панели, которые помогают визуализировать данные о продажах с помощью диаграмм. Мы рекомендуем проводить еженедельные встречи по продажам, на которых вы обсуждаете случаи продаж и прогресс. Обновление конвейера может помочь людям определить, на каком случае им нужно сосредоточиться.

Завоевать доверие

Закрытие сделки не предполагает мгновенной покупки товара. Он включает в себя маркетологов, взращивающих перспективу, увлекающих человека и затем продающих продукт. Поэтому для компаний очень важно всегда быть искренними и дружелюбными и показывать, что они заботятся о вас. Когда вы говорите правду, вашим потенциальным клиентам легко доверять вам, поэтому сосредоточьтесь на честном и увлекательном диалоге.

Проводите встречи, которые включают в себя веселые и информативные беседы, вместо того, чтобы бросать на них чрезмерно рекламные предложения. Проводите время, активно слушая клиента, разбираясь в его проблемах и разговаривая, чтобы клиент считал вас честным отраслевым экспертом.

Используйте эффективные каналы связи для увеличения потенциальных клиентов

Повысьте коэффициент конверсии, встречаясь с потенциальными клиентами в предпочитаемых ими каналах социальных сетей. Попробуйте использовать несколько маркетинговых каналов, таких как электронная почта, платформы социальных сетей, видео, радио и т. д., чтобы общаться с ними.

Например, использование Facebook, Instagram и Twitter может помочь повысить узнаваемость вашего бренда и вызвать доверие к нему. Вы можете использовать LinkedIn и электронную почту для отправки персонализированных информационных сообщений. YouTube — еще один отличный маркетинговый канал для повышения уровня вовлеченности.

Статья по теме: Успешные стратегии продаж B2B для привлечения большего количества потенциальных клиентов

Вывод

Преобразование лидов в постоянных клиентов начинается с выявления возможностей для их развития на протяжении всего пути продаж. Убедитесь, что все в вашем бизнесе понимают потребности и болевые точки ваших клиентов, чтобы вы могли работать вместе для достижения единой цели компании.

Не забудьте рассчитать коэффициент конверсии потенциальных клиентов, чтобы определить, на каком уровне вы находитесь как бизнес и как вам нужно отточить свою стратегию коэффициента конверсии, чтобы увеличить конверсию и продажи.