Быстрая конверсия: 8 способов увеличить продажи с (относительно) небольшими усилиями

В 2021 году предприятия электронной коммерции добились довольно больших успехов.

Прежде всего, средний коэффициент конверсии вырос с 4% до 5,2%, что составляет существенный прирост в 30% за один год. Во-вторых, на долю электронной коммерции приходится чуть менее 20% всех розничных продаж по всему миру. И, в-третьих, в 2021 году количество цифровых покупателей достигло ошеломляющих 2,14 миллиарда, что указывает на то, что почти треть населения мира покупала товары в Интернете за последние 12 месяцев.

Эти данные показывают, что покупатели все больше полагаются на электронную коммерцию при совершении своих ежедневных покупок. Но правда в том, что многие покупатели по-прежнему предпочитают покупать товары в магазине. По данным PWC, в декабре 2021 года 47% потребителей выбрали физическое место для покупки продуктов.

Имея это в виду, предприятия электронной коммерции должны найти способы сделать онлайн-покупки такими же удобными, если не более удобными, как просмотр и покупка в магазине. И оказывается, что некоторые методы оптимизации конверсии могут позволить им это сделать.

Лучший бит? Несколько стратегий повышения конверсии обеспечивают быстрые победы при относительно небольших усилиях и денежных вложениях.

Итак, если вы хотите увеличить продажи электронной коммерции в предстоящий период, не ломая себе спину, следующие восемь советов — отличный способ начать работу.

Геймификация

Одной из супероригинальных стратегий повышения конверсии, которая работает, является геймификация.

По сути, термин «геймификация» описывает процесс добавления игровых элементов к неигровому опыту. Это эффективный способ поощрять обучение, повышать внешнюю и внутреннюю мотивацию и делать монотонные процессы увлекательными, назначая вознаграждения за действия.

И геймификация уже довольно давно используется для стимулирования продаж.

Например, система «звезда за доллар» Starbucks позволяет посетителям пользоваться своими любимыми привилегиями, просто будучи лояльными клиентами и активно взаимодействуя с брендом.

Источник: starbucks.com

Это относительно простая система, но она работает: в 2021 году у Starbucks было 24,2 миллиона активных пользователей программы лояльности только в Соединенных Штатах.

Глядя на цифры, становится очевидным, что геймификация приносит пользу тем предприятиям, которые используют ее должным образом. Но вы можете задаться вопросом: почему именно геймификация работает?

Одна из причин, по которой геймификация так хорошо стимулирует продажи, заключается в том, что она создает прямую связь между покупками и наградами.

Известно, что покупка вещей сама по себе вызывает выброс дофамина в мозг, доставляя людям прилив удовольствия. Тем не менее, исследования показывают, что покупка в Интернете делает выброс дофамина еще сильнее. На самом деле, 76% американцев говорят, что они больше радуются онлайн-покупкам, потому что им приходится ждать доставки товаров.

Теперь учтите тот факт, что волнение и ожидание дополнительно усиливаются, когда награда неизвестна, и становится очевидным, почему геймификация имеет такой большой потенциал для увеличения онлайн-продаж.

Как (легко) применить геймификацию к электронной коммерции

Самое замечательное в использовании геймификации в вашем интернет-магазине заключается в том, что это может быть относительно легко с правильными надстройками.

Программа вознаграждений и лояльности, подобная той, которую использует Sony, активно стимулирует пользователей тратить деньги, чтобы заработать баллы. Затем он предлагает желанные призы. Результатом является не просто увеличение конверсии. Но это также отражается в более высокой средней стоимости заказа (AOV) и пожизненной ценности клиента (CLV).

Источник: sony.com

Игровые скидки — еще одна отличная стратегия для создания предвкушения и волнения в отношении покупок в Интернете. Они помогают интернет-магазинам привлечь внимание посетителей сети обещанием приза, а затем заставляют их играть в игру, чтобы «заработать» свое вознаграждение.

Игры «Вращай колесо» — отличный пример использования геймификации для увеличения продаж. Если вы посетите веб-сайт Dress Forms USA, вы увидите, что этот бренд электронной коммерции поощряет новых покупателей призами, такими как скидки и бесплатная доставка.

Источник: dressformsusa.com

И самое лучшее в подходе этого бренда то, что это стало возможным благодаря надстройке Shopify, которая позволяет владельцам бизнеса добавлять интерактивные элементы в свои магазины, поощрять конверсии и генерировать потенциальных клиентов.

Расширение галереи продуктов

Согласно опросу 2017 года, возможность потрогать, потрогать и попробовать продукты — вот почему 67% мужчин и 77% женщин предпочитают покупать в магазине, а не в Интернете. И хотя магазины электронной коммерции не могут конкурировать на всех счетах, они все же могут сделать все возможное, чтобы обеспечить иммерсивный опыт покупок. Мы говорим о покупательском опыте, который воздействует на чувства потребителей и дает им хорошее представление о том, чего ожидать от их покупки.

Имея это в виду, фантастическая стратегия для брендов, стремящихся увеличить онлайн-продажи, заключается в расширении галерей своих продуктов с изображениями продуктов, иллюстрациями и видео.

Используя всего несколько простых тактик, предприятия электронной коммерции могут соответствовать (и даже превосходить) опыт в магазине и, следовательно, повышать конверсию.

Когда дело доходит до расширения и улучшения вашей галереи продуктов, вам не нужно прилагать большие усилия, чтобы увидеть результаты. Даже наука подтверждает, что небольшие изменения оказывают большое влияние на покупательское намерение.

Фотография

Например, исследование 2014 года определило точные атрибуты изображений продуктов, которые привели к увеличению продаж на веб-сайтах электронной коммерции. Согласно статье, лучший способ оптимизировать изображения продукта для конверсии — это:

1. Отображать объекты в большом размере.
2. Минимизируйте энтропию (беспорядок) на фотографиях товаров.
3. Используйте теплые цвета и высокую контрастность.
4. Используйте большую глубину резкости (избегайте слишком сильного боке).
5. Покажите людей, использующих рекламируемые продукты.

Dowse — отличный пример бренда электронной коммерции, который следует (почти) всем этим правилам. Как видите, он не использует слишком много фотографий в своей галерее продуктов. Тем не менее, каждое визуальное представление позволяет посетителям сети собирать информацию об одеялах, которые продает Dowse, тонко подталкивая их к принятию решения о покупке, не чувствуя, что они берут на себя риск.

Источник: dowsedesign.co.uk

Видео

В дополнение к добавлению большего количества фотографий на страницы ваших продуктов для увеличения продаж вам также следует искать альтернативные способы стимулировать покупательское намерение среди посетителей вашего сайта.

Оказывается, видео — потрясающий инструмент для этого. Особенно, если учесть, что более 50% потребителей используют онлайн-видео для принятия решения о покупке.

Самый простой способ использовать эту информацию для увеличения конверсии в вашем интернет-магазине — искать способы добавления видео на страницы ваших продуктов.

Herman Miller делает это прекрасно, с 10-секундным эпизодом, который демонстрирует свое флагманское офисное кресло с нескольких ракурсов. Что хорошо в этом видео, так это то, что ему удается передать большой объем информации, не заставляя посетителей Интернета просматривать блоки текста, чтобы узнать об особенностях стула.

Источник: hermanmiller.com

Контекст

Еще один важный совет для поощрения посетителей веб-сайта к конверсии — использовать визуальные эффекты, чтобы воздействовать на эмоции потребителей.

Бренды стиля жизни и хобби, такие как Nortvi, могут использовать контекст, чтобы вызывать эмоциональные реакции у посетителей веб-сайта и представлять товары в своих магазинах в качестве желаемых объектов.

Например, в видео ниже используется комбинация общих и близких планов, что дает зрителям четкое представление о том, чего они могут ожидать:

• захватывающий дизайн
• премиум качество
• расплывчатое обещание, что обладание продуктом Nortvi сделает первый шаг к тому, чтобы стать стильным путешественником.

Источник: nortvi.com

Пользовательский контент и FOMO

Две рассмотренные выше стратегии стимулирования продаж предлагают исключительные преимущества. Но правда в том, что это не совсем простые способы повысить коэффициент конверсии на вашем сайте электронной коммерции.

Так что, если вы ищете быстрых побед, рассмотрите возможность использования пользовательского контента (UGC), чтобы создать страх упустить выгоду (FOMO) среди ваших веб-посетителей.

При раздельном использовании UGC и FOMO помогают брендам стимулировать продажи.

Давайте рассмотрим, как UGC влияет на продажи. Согласно отчету TINT о состоянии пользовательского контента за 2022 год:

• 72% потребителей считают, что отзывы и отзывы пользователей заслуживают большего доверия, чем брендированный контент.
• 76% людей принимают решение о покупке на основе рекомендаций других покупателей.
• 6 из 10 маркетологов считают, что покупатели больше взаимодействуют с пользовательским контентом, чем с брендированным контентом.

Даже беглый взгляд на эти данные подтверждает положительное влияние внедрения пользовательского контента в маркетинг электронной коммерции.

Но как насчет FOMO? Действительно ли это влияет на покупательское поведение?

Что ж, исследование, опубликованное в 2021 году, показало, что дефицит ограниченного количества (LQS) и дефицит ограниченного времени (LTS) усиливают воспринимаемое возбуждение покупателей, что приводит к импульсивному покупательскому поведению.

Как создать FOMO, включив UGC на сайты электронной коммерции

Одна из замечательных особенностей пользовательского контента заключается в том, что он позволяет покупателям получить нефильтрованное представление о том, как продукты работают в реальном мире. И когда это нефильтрованное представление показывает положительный опыт клиентов, оно имеет тенденцию генерировать спрос, поскольку покупатели осознают преимущества, которые они могут получить, инвестируя в продукт.

Это одна из причин, почему покупки в прямом эфире и влиятельный маркетинг работают так хорошо.

И самое приятное то, что вы можете легко создать FOMO, добавив UGC на страницы своих продуктов.

Например, посмотрите, как US Fireplace Store использует пользовательский контент на страницах своих продуктов. В разделе обзоров отзывы сортируются таким образом, что те, которые показывают фото и видео, появляются первыми. Это приводит к результатам по двум причинам.

С одной стороны, это помогает превратить продукцию бренда в желаемые объекты. С другой стороны, он заражает потенциальных покупателей здоровой дозой FOMO, побуждая их представить те же самые продукты в своем жилом пространстве, а затем давая им дополнительный толчок к покупке со скидками и баннерами с быстрой распродажей.

Источник: usfireplacestore.com

Сравнение продуктов

При принятии решения о покупке люди хотят быть уверены, что делают правильный выбор.

Вот почему 91% потребителей читают обзоры продуктов в 2021 году, почему 76% людей учитывают бесплатный возврат при принятии решения о том, какие продукты покупать, и почему мобильные запросы, включающие фразы «лучший» + «прямо сейчас», с каждым годом генерируют все больше и больше трафика. .

И самое главное, есть очень эффективная маркетинговая стратегия, которую вы можете использовать, чтобы помочь потребителям найти правильный выбор для своих нужд (и повысить коэффициент конверсии): создание сравнений продуктов.

Эта тактика работает не только потому, что она дает вашим клиентам ценные советы о том, как получить максимальную отдачу от их требований. Но это также ускоряет скорость, с которой покупатели проходят через воронку продаж, позволяя вам достичь более высоких конверсий с меньшим количеством точек взаимодействия.

Удивительная вещь в использовании этой стратегии для увеличения продаж заключается в том, что она опирается на ноу-хау, которое уже есть у вас и ваших сотрудников. Единственное, что вам нужно сделать, это собрать (хорошо написанные) страницы с контентом, которые дадут вашей целевой аудитории надежный совет о том, как получить большую отдачу от затраченных средств.

Есть несколько способов сделать это, чтобы получить наилучшие результаты (с наименьшими усилиями).

Сравнение продуктов по цене

Большое количество покупателей принимают решения о покупках, исходя из своего бюджета. На самом деле, 68% онлайн-покупателей отдают предпочтение лучшим предложениям при выборе товаров.

Таким образом, создание страницы сравнения, которая представляет покупателям надежные варианты по заранее определенной цене, является отличным способом побудить покупателей быстрее пройти через воронку продаж.

Как вы можете видеть ниже, Rain or Shine Golf сравнивает продукты по четырем различным критериям. Магазин дает каждому посетителю Интернета самые высокие шансы найти правильный продукт, который будет соответствовать их бюджету, независимо от того, насколько он ограничен или щедр.

Источник: rainorshinegolf.com

Сравнение продуктов на основе потребностей пользователей

Альтернативным подходом к сравнению продуктов на основе бюджета покупателя было бы сравнение на основе потребностей пользователей.

Для отличной иллюстрации посетите веб-сайт MAC. На странице коллекции туши для ресниц этого бренда представлена ​​диаграмма, в которой сравниваются отделка, внешний вид и преимущества шести различных продуктов для макияжа. Что хорошего в исполнении, так это то, что в каждом столбце есть кнопка CTA, приглашающая пользователей делать покупки.

Источник: maccosmetics.co.uk

Привязка цены

Еще один простой способ увеличить продажи в вашем интернет-магазине — использовать проверенную технику привязки цены.

Это стратегия, которая существует уже давно . Принцип работы заключается в создании ценовых «якорей», которые влияют на психологию покупателей двумя разными способами:

• С одной стороны, привязка помогает вам создать справочную цену для ценности, предлагаемой вашим продуктом. Согласно исследованию потребительской психологии, чем выше эта цена, тем больше ваши клиенты будут вынуждены тратить на нее деньги. Например, якорь цены, который оценивает товар как стоящий 100 долларов, положительно повлияет на покупательское намерение покупателей, если тот же самый товар будет снижен до 99 долларов, даже если сумма, которую они сэкономят, составляет всего 1 доллар.
• С другой стороны, этот метод позволяет вам активно влиять на покупательское поведение, формируя ваше предложение таким образом, чтобы покупатели воспринимали одни продукты как более ценные, чем другие.

По сути, если вы заинтересованы в использовании этой стратегии для повышения конверсии на своем веб-сайте, вы можете сделать это одним из двух способов. Оба предлагают преимущества, и вы даже можете комбинировать их, чтобы увидеть абсолютные наилучшие результаты.

Привязка к коммуникации предлагаемой ценности

Самый простой способ реализовать привязку цен в вашем интернет-магазине — назначить более высокую денежную стоимость своим продуктам, а затем снизить их.

Если вы посетите веб-сайт Orizaba Original, вы увидите, что именно этим и занимается бренд. Он устанавливает стоимость своих толстовок Baja на уровне 44,95 долларов. Но, применяя скидку, Orizaba Original позволяет покупателям приобретать товары всего за 34,99 доллара. По сути, магазин использует психологию потребителей, чтобы усилить покупательское намерение и повысить вероятность того, что посетители веб-сайта превратятся в платящих покупателей.

Источник: orizabaoriginal.com

Привязка к поведению покупателя

В качестве альтернативы, если у вас есть конкретный продукт, который вы хотите продавать больше, вы можете использовать привязку цены таким образом, чтобы представить этот продукт как наиболее ценный для клиентов.

В качестве примера посетите интернет-магазин Penhaligon, где первое место занимает тестовый набор из десяти ароматов.

Обратите внимание, что набор с обеих сторон отмечен духами, которые стоят в шесть раз дороже. Этот выбор макета побуждает посетителей Интернета выбирать набор тестеров вместо одного аромата. Таким образом, бренд обеспечивает максимальную конверсию, предлагая продукт на любой бюджет. Кроме того, это снижает риск того, что новые покупатели не найдут что-то, что им нравится в продуктах, и активно работает над достижением более высокой пожизненной ценности клиента.

Источник: penhaligons.com

Проблемы клиентов

Следующий простой способ увеличить продажи в вашем интернет-магазине — изучить все факторы, которые мешают посетителям сайта конвертироваться.

Например, исследование Baymard о количестве брошенных корзин показывает, что в 2022 году покупатели не смогли совершить покупку из-за: высоких дополнительных затрат, медленной доставки, недоверия сайтам к информации о своей кредитной карте, неудовлетворительной политики возврата и отсутствия способов оплаты.

Все это реальные проблемы, мешающие конверсии, которые мешают посетителям стать клиентами. Таким образом, вам нужно искать способы решения проблем клиентов, чтобы сделать процесс покупок безопасным и удобным.

Лучшая часть? Это вполне может означать выделение политики обслуживания клиентов, которая у вас уже есть.

Стоимость доставки/время

Бесплатная и быстрая доставка необходима для успеха в бизнесе электронной коммерции.

Согласно опросу, проведенному в октябре 2021 года, 59% покупателей принимают решения о покупке на основе наличия бесплатной доставки. Более того, 59% людей увеличат свои расходы, чтобы получить бесплатную доставку. И 90% из них ожидают получить свои заказы в течение недели.

Но самое приятное то, что знание этого дает вам гарантированно работающую стратегию с минимальными усилиями для увеличения продаж: прозрачность в отношении стоимости доставки.

Самый простой способ добиться этого — добавить на свой сайт баннер, подобный тому, который использует Partake, чтобы посетители знали, сколько им нужно потратить, чтобы получить заказанные товары. Также неплохо было бы указать, сколько времени людям придется ждать своих заказов, и выделить любые варианты доставки на следующий день, которые вы можете предложить.

Источник: partakefoods.com

Безопасность, качество и возврат значков доверия

Еще один простой способ побудить посетителей совершить покупку на вашем сайте — добавить значки доверия на главную страницу и страницы продуктов.

Они могут принимать форму:

• Гарантии безопасности транзакций (например, указание на то, что вы принимаете безопасные способы оплаты, такие как PayPal, кредитные карты и различные цифровые кошельки).
• Отраслевые аккредитации (например, заявление о том, что вы являетесь сертифицированным B-Corp или используете органические ингредиенты)
• Указание на то, что вы предлагаете бесплатный возврат и 100% гарантию удовлетворения каждой покупкой

Чтобы увидеть, как эта тактика используется, посмотрите нижний колонтитул веб-сайта Тома Бина ниже.

Источник: tombhn.com

Человеческий элемент

Автоматизированные процессы продаж отлично подходят для сокращения расходов и ускорения решения проблем. Фактически, согласно опросу Tidio, проведенному в 2021 году, 88% пользователей Интернета общались с чат-ботами в прошлом году. И 7 из 10 считают этот опыт положительным.

Тем не менее, есть несколько ситуаций, когда люди-помощники «старой школы» по-прежнему превосходят ИИ: возврат продуктов, устранение неполадок и жалобы.

Завоевать клиентов обещанием человеческого взаимодействия

Если вы ищете простые способы увеличить продажи, не внося слишком много изменений в свой веб-сайт, вы можете сделать одну простую вещь — подчеркнуть тот факт, что у ваших клиентов есть возможность связаться с помощниками-людьми.

Например, на главной странице Real Thread есть призыв к действию «поговори с человеком».

Этот блестящий копирайтинг признает разочарование людей в автоматизированных процессах продаж. Это заверяет аудиторию бренда в том, что их потребности будут удовлетворены, и указывает на то, что Real Thread на 100% стремится обеспечить положительный опыт клиентов даже для тех, кому нужны совершенно уникальные решения.

Источник: realthread.com

Жажда скорости

Наконец, когда вы ищете стратегии повышения конверсии, которые не потребуют месяцев для получения результатов, не недооценивайте тот факт, что техническая производительность веб-сайта оказывает большое влияние на вероятность совершения вами продажи.

Скорость сайта, например, играет огромную роль в повышении конверсии посетителей сайта.

Фактически, отчет Deloitte за 2020 год показал, что повышение скорости загрузки мобильного сайта на 0,1 секунды привело к увеличению конверсий на 8,4% и увеличению средней стоимости заказа на 9,2%.

Как легко повысить производительность сайта и время загрузки

К счастью, есть много вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить техническую производительность вашего веб-сайта электронной коммерции. Суперпростые варианты включают в себя:

• Переход на более качественный хостинг.
• Включение сжатия файлов CSS, HTML и JavaScript.
• Минифицирующий код.
• Оптимизация изображений.
• Сокращение редиректов.
• Использование HTTP-кэширования браузера.
• Минимизация количества внешних скриптов.

Если вы не совсем уверены в скорости своего сайта, то первое, что вам нужно сделать, это протестировать его. Функция Google Test My Site — отличное место для начала. Он не только показывает, где вы находитесь, но и дает практические советы о том, что вы можете сделать, чтобы повысить производительность.

В заключение

Увеличение продаж на вашем сайте электронной коммерции не должно быть сложным. Скорее всего, на вашем веб-сайте уже есть большинство элементов, необходимых для перехода от среднего к исключительному показателю конверсии.

Если вы стремитесь к быстрым победам и высокой рентабельности инвестиций, восемь стратегий, описанных в этой статье, — отличное начало для повышения конверсии. Однако, если вы хотите обеспечить долгосрочный успех своего бизнеса в сфере электронной коммерции, описанная здесь тактика — это только начало.

Чтобы вывести свой бренд на новый уровень, не забудьте также оценить свою маркетинговую тактику. Сосредоточьтесь на улучшении клиентского опыта, который вы предлагаете. И самое главное, оптимизируйте свою стратегию удержания клиентов, чтобы у вас были самые высокие шансы сформировать лояльную базу покупателей, которые будут возвращаться в ваш магазин снова и снова.