Контент для генерации лидов: 5 советов по повышению рентабельности инвестиций

Хотите увеличить лидогенерацию? Помните фразу «Контент - король» - часто используемую и несколько устаревшую цитату из эссе Билла Гейтса (1996)? Посмотрим, как они связаны.

Перенесемся в 2020 год, и мы можем сказать, что цитата Билла Гейтса актуальна как никогда.

Однако сегодня лучше поменять цитату на « ценный контент - король». Компании конкурируют друг с другом, чтобы привлечь внимание своей целевой аудитории и удержать его как можно дольше.

Я дам вам пять советов, как этого добиться.

Просто чтобы проиллюстрировать, сколько лет цитате «Контент - король»: в том же году Тамагочи стал чрезвычайно популярным. Запомни? Фактически, вы потратили весь день на то, чтобы поддерживать «питомца» в живых, кормя его и играя с ним. Можно смело сказать, что создатели Тамагочи были мастерами содержания. Они точно знали, как удерживать внимание своей целевой группы надолго, и всегда отвечали.

Теперь, вернувшись в 2020 год, лидогенерация часто является основной целью контент-маркетинга в компаниях B2B. В обмен на ценный контент потенциальный клиент делится своими контактными данными. Конечная цель - продать вашу услугу или продукт, но как вам выделиться среди всех создателей перенасыщенного контента и добиться эффекта Тамагочи?

В этой статье я дам пять советов, как привлечь внимание потенциальных клиентов, превратить их в потенциальных клиентов и, в конечном итоге, повысить рентабельность инвестиций.

1 - Определить фазу

В зависимости от этапа пути покупателя у ваших потенциальных клиентов будут разные потребности в контенте. Потенциальные покупатели сталкиваются с проблемой на этапе осознания и ищут возможные решения. Как только они хорошо понимают, что ищут, возникает необходимость глубже погрузиться в предмет, прежде чем совершать покупку. Это так называемая фаза рассмотрения: лучшее время для предприятий предлагать контент для привлечения потенциальных клиентов, такой как вебинары, официальные документы, электронные книги или видео.

Тщательно подумайте о том, как вы хотите предлагать свой контент. Официальные документы и электронные книги часто по-прежнему предоставляются в формате PDF. Недостатком PDF является то, что этот метод неудобен для пользователя. Например, PDF-файлы не адаптируются, что делает их практически бесполезными для значительной части вашей целевой аудитории: аудитории, которая потребляет контент через мобильные устройства.

С содержанием лидогенерации цель не оправдывает средства. Все большая часть вашей целевой аудитории потребляет контент через мобильное устройство. Поэтому полезно рассмотреть альтернативные способы предложения вашего контента, такие как цифровые публикации, которые учитывают современного потребителя.

2 - Сделайте лид-генерацию личным

Персонализируя свой контент и адаптируя его к интересам ваших читателей, вы повышаете его актуальность. Обращение к вашей целевой группе с помощью личного контента может увеличить вероятность конверсии из лида в клиента до 20%.

Чтобы просмотреть ваш технический документ или электронную книгу, читатели делятся своими контактными данными через форму или, например, через функцию входа в социальную сеть.

Почему бы не использовать эту информацию напрямую для персонализации вашего контента?

В конце концов, вы знаете, кто это читает.

Благодаря расширенной персонализации контента вы можете сделать еще один шаг вперед. Если вы знаете, в каком секторе бизнеса работает читатель, вы также можете показать определенный контент, персонализированный в соответствии с его положением.

3 - Используйте визуальные эффекты

Знаете ли вы, что человеческий мозг обрабатывает изображение в 60 000 раз быстрее, чем текст?

Поэтому неудивительно, что все больше и больше маркетологов используют гифки, видео и фотографии для передачи своих историй. От электронных книг и тематических исследований до видеороликов о продуктах и ​​вебинаров - маркетологи все чаще используют видео в качестве стратегического экспоната в своей стратегии контент-маркетинга.

Контент лидогенерации часто может содержать уникальную сухую статистику. Представьте себе официальные документы со статистикой, графиками и фрагментами текста. Хорошо используя визуальные аспекты, вы не только гарантируете, что ваш контент будет более привлекательным для чтения, но и увеличиваете вероятность того, что читатель запомнит ваш контент.

Платформа входящего маркетинга HubSpot всегда была для меня источником вдохновения, когда дело доходило до создания контента для лидогенерации. Они показывают, что существует больше возможностей для привлечения потенциальных клиентов, чем электронные книги или официальные документы. Примером может служить схема 15 бесплатных шаблонов инфографики.

Платформа управления цифровыми активами Bynder также создает визуально качественный контент для генерации лидов. Хорошим примером является их электронная книга. Все еще рассылает электронное письмо с рекомендациями по использованию бренда в формате PDF? Он ненадолго приблизит результаты исследования. Вместо абзацев, полных объяснений результатов, они резюмируются в визуально привлекательной форме.

4 - Продвигайте, продвигайте, продвигайте!

Создание контента - это только начало, самый важный шаг - это распространение. Конечно, вы хотите, чтобы как можно больше людей в вашей целевой толпе читали контент и видели, как ваша машина для генерации лидов работает на полной скорости. Однако не все так просто. Ниже приведены несколько советов, которые помогут привлечь к вашему контенту должное внимание.

• Распространяйте свой контент по нескольким каналам , от вашего веб-сайта до электронных писем и от социальных сетей до социальных профилей сотрудников. Убедитесь, что ваш контент виден. С помощью инструментов для захвата лидов на вашем сайте, таких как Sumo, вы можете выделить свой контент. Кроме того, поделитесь своими техническими документами в группах LinkedIn, где ваша целевая аудитория делится вдохновением.
• Регистрация должна быть легко найдена и заполнена. Если вы хотите увеличить свою читательскую базу, вы должны легко подписаться на рассылку новостей или обновления блога. Разместите регистрационную форму в своем контенте.
• Сделайте это доступным для общего доступа . Добавьте кнопки социальных сетей к своему контенту, чтобы заядлые читатели могли легко делиться вашим контентом со своими коллегами. Использование цитаты для твита (см. Пример HubSpot ниже) также помогает сделать ваш контент легко доступным для обмена.
• Привлекайте посетителей, перенаправляя их . Когда люди посещают вашу страницу содержания, срабатывает пиксель отслеживания. Это позволяет вам перенаправить их на другие каналы с рекламной ссылкой на ваш контент.

5 - Оценивайте успех и учитесь у своей целевой аудитории

Постоянно измеряйте, анализируйте и оптимизируйте свой контент.

Он начинается с определения успешности содержания.

Вы делаете это, устанавливая KPI перед тем, как распространять свой контент. Такие как:

1. желаемое количество квалифицированных лидов для вашей кампании whitepaper,
2. количество сделок, которые в конечном итоге выпадают из кампании,
3. количество регистраций на ваш фирменный вебинар.

Подумайте, в какие сроки вы хотите достичь этих целей и какую поддержку вы можете ожидать от каких каналов.

Понимание поведения читателя

В дополнение к этим измеримым KPI также важно анализировать данные о читателях самого контента. Какие темы в вашем контенте подходят? На каком этапе веб-семинара люди бросают обучение? Какие призывы к действию работают лучше, а какие меньше?

Связывая свой контент с Google Analytics, вы можете анализировать поведение читателя и видеть, какой именно контент был интересен вашим читателям. С платформами видеомаркетинга вы можете сделать то же самое с видеоконтентом.

Многие контент-платформы также имеют свои собственные инструменты отчетности, которые уже дают вам хорошее представление о данных читателя (например, статистика JetPack для WordPress). Затем вы можете использовать все эти данные, чтобы адаптировать свой контент к предпочтениям читателя.

Вы заметили, что ваш вебинар длится слишком долго? Затем вы его укорачиваете.

Вы видите, что читатели отказываются от пространной статьи об ИТ-безопасности? Затем замените его инфографикой, которая визуально отображает всю информацию.

Бонусный совет: продолжение лидогенерации

Хорошо, еще один совет. Как маркетолог, вы не одиноки в лидогенерации. Хорошая интеграция с вашей CRM-системой поможет вам справиться с последующими действиями с максимальной эффективностью. Такой инструмент, как Zapier, позволяет автоматически отправлять информацию (в данном случае - потенциальных клиентов) из одной системы в другую, а затем автоматически запускать последующие задачи, такие как рабочие процессы электронной почты или уведомления для вашей группы продаж.

Важное примечание: сотрудничество с вашим отделом продаж имеет важное значение для успеха вашей кампании.

Заключение: представлять, распространять, анализировать и контролировать

Контент - это король. Билл Гейтс был в этом абсолютно прав. Но не менее важно то, как вы представляете, распространяете, анализируете и отслеживаете свой контент.

Правильное выполнение гарантирует, что вы сможете достичь более высокой рентабельности инвестиций с контентом для генерации лидов. Без должной заботы о ваших потенциальных клиентах после прочтения вашего контента все время, которое вы потратили на создание своего контента, будет напрасным.