Полный список наиболее распространенных ошибок при допродаже

Соблазн увеличить выручку на 10-30% достаточно велик. Апселлинг дает вам такую ​​возможность. Кажется, так легко предлагать своим клиентам более дорогие товары и дополнения. Но было бы ошибкой так думать, так как при допродаже может возникнуть много ошибок.

В статье поговорим о том, чего не следует делать в будущем.

Чего следует избегать при допродаже

Не делайте № 1: Нерелевантные элементы

Это главная ошибка, которую можно совершить. Рекомендация клиентам покупать товары, которые им не интересны, — это первый шаг к провалу допродажи. Покупатели могут подумать, что вы не заботитесь об их потребностях, и их доверие к вашему бренду вряд ли сформируется. Если кто-то покупает блендер, нет смысла рекомендовать ноутбук. Вместо этого вам лучше предложить что-то, связанное с тем, что им нужно, например, улучшенный блендер или по более высокой цене.

По данным Accenture, 91% потребителей с большей вероятностью будут делать покупки у брендов, которые предоставляют релевантные предложения и рекомендации. Таким образом, релевантность имеет решающее значение при допродаже, если вы не хотите, чтобы ваши покупатели чувствовали, что такие предложения касаются только денег.

Не делайте № 2: неправильное время для допродажи

Если вы хотите раздражать своих клиентов, делайте допродажи в неподходящее время. Слишком быстрые или слишком поздние продажи могут сделать ваши предложения раздражающими и назойливыми. Что еще хуже, это может привести к тому, что ваши потенциальные покупатели уйдут из интернет-магазина без покупок и больше не будут его посещать.

Чтобы повысить качество обслуживания ваших клиентов и повысить продажи, очень важно выбрать идеальное время для дополнительных продаж. Это повысит качество обслуживания ваших клиентов и улучшит продажи. Лучшее время — когда покупатели принимают решение о покупке, но еще до оформления заказа. В противном случае рекомендации по допродаже могут отображаться под информацией о продукте, чтобы их могли видеть только заинтересованные покупатели.

Не делайте № 3: никакой персонализации

Поскольку 80% покупателей предпочитают покупать товар или услугу у бренда, предлагающего персонализированный опыт, не реализовать это правило в своем интернет-магазине может быть большой ошибкой.

Таким образом, чтобы не потерять такое большое количество покупателей, лучше использовать персональные рекомендации. Чтобы сделать это возможным, спросите свою клиентскую базу об их потребностях, изучите историю их покупок и обратитесь к ним по имени.

Не делайте № 4: принуждение к покупке

Допродажи не могут быть успешными, если все участники (продавец и покупатель) не удовлетворены. Когда вы заставляете своих клиентов покупать товар, особенно если он стоит дороже, чем они собирались купить, или раздражаете их постоянными рекомендациями на каждой веб-странице и через маркетинг по электронной почте, они могут чувствовать давление. Таким образом, потребители вряд ли больше посетят ваш магазин.

Если вы хотите установить позитивные отношения со своими покупателями, обращайте внимание на их цели и потребности, не давите на них.

Не делайте # 5: Дорогие продажи

Еще одна ошибка при допродаже — заставить ваших покупателей почувствовать, что они совершают еще одну крупную покупку. Это контрпродуктивно и может вызвать обиду. Предлагаемые допродажи не должны увеличивать первоначальный заказ более чем на 25%. Тот, кто ищет ноутбук HP за 600 долларов, вряд ли согласится купить персональный компьютер Apple за 1500 долларов. В этом случае покупатель может быть готов купить только ноутбук, который стоит менее чем на 25% дороже, чем HP.

Следуя этому правилу в своем магазине электронной коммерции, вы избежите дорогостоящих дополнительных продаж и улучшите качество обслуживания клиентов с помощью актуальных и рациональных предложений.

Не делайте № 6: никакой дополнительной ценности для покупателей

Допродажи информируют покупателей об их возможностях и о том, почему товары имеют особую цену. Никаких шансов на успешный апселлинг, если вы не заставите покупателей осознать ценность новых предложений. Можно испортить ваши существующие отношения с клиентами, предложив им дополнительные расходы без дополнительной ценности для них.

Чтобы добиться успеха, обязательно предоставьте клиентам беспроигрышный вариант допродажи. Эта модель предполагает, что вы получаете больше денег, а ваши покупатели получают дополнительную ценность. Нужно дать понять, что они «выигрывают», и порекомендовать ценный товар. Например, при покупке смартфона им могут предложить гаджет с большей памятью или лучшей камерой, что улучшит их использование этого устройства. Четко объясняя проблемы, которые решает допродажа, или как сделать жизнь клиента лучше и комфортнее, вы повысите вероятность конверсии.

Не делайте № 7: неправильная аудитория

Предложение неправильных продуктов не той аудитории — это всегда провал. Распродажа платьев для молодых мужчин или книг о материнстве для пожилых женщин не имеет никакого смысла. Таким образом, если вы не знаете свою целевую аудиторию, ваша стратегия дополнительных продаж вряд ли будет успешной.

Может быть полезно фильтровать, кто видит ваши предложения и когда. Все, что вам нужно сделать, это выбрать, какие дополнительные продажи должны быть доступны для определенного типа ваших клиентов.

Не делайте № 8: Слишком много рекомендаций

Принуждение ваших клиентов выбирать из слишком большого количества товаров, несомненно, ошеломит и смутит их. Это также может привести к их медленному отступлению без обращения. При допродаже большее количество предложений не обязательно увеличивает шансы на продажу.

Давая рекомендации, вы должны предлагать клиентам решение их проблем и потребностей, а не создавать дополнительную путаницу и вопросы. Таким образом, достаточно предложить всего две-три целевые рекомендации по допродажам, чтобы максимизировать ваши успешные продажи.

Производитель компьютеров Dell не только предоставляет клиентам ограниченное количество предложений, но и помогает принять решение. У Dell есть функция «Помоги мне выбрать», где покупатели видят все рекомендации от производителя. Один из них помечен как «Рекомендуется Dell». Таким образом, компания ненавязчиво дает своим клиентам советы и решения, и, конечно же, более эффективно осуществляет допродажи. Отличный пример апселлинга, не так ли?

НЕ № 9: Слабые образы

67% клиентов говорят, что изображения имеют решающее значение при принятии решения о покупке. Убедитесь, что ваши покупатели видят преимущества, которые они могут получить от рекомендованных продуктов по сравнению с первоначальным выбором. В противном случае они вряд ли обратят внимание на эти предметы.

При допродаже вы должны показать все преимущества, которые покупатели получат, если выберут именно этот товар. Все изображения должны быть качественными, реалистичными, не перегруженными бесполезными элементами, ориентированными на товар, уникальными. Использование привлекательных изображений может помочь повысить интерес ваших потребителей к продукту, который вы пытаетесь продать.

Не делайте № 10: неправильные фразы для повышения продаж

Не только изображения могут влиять на процесс принятия решений клиентами, но и фразы, повышающие продажи. Выбор неправильных слов может испортить впечатление покупателей о том, что вы предлагаете, и помешать им совершить покупку.

Клиенты не любят чувствовать себя обманутыми. Более того, они не хотят, чтобы кто-то принимал решение вместо них. Поэтому такие фразы, как «Мы ​​выбрали для вас» или «Вы бы лучше выбрали», не придутся им по вкусу и даже могут привести к отказу от вашего интернет-магазина. Таким образом, использование соответствующих фраз и тегов для дополнительных продаж очень важно, если вы не хотите терять своих клиентов.

В качестве лучшего выбора вы можете выбрать что-то вроде «Вам может понравиться» или «Рекомендации для вас». В этом случае покупатели будут уверены, что именно они принимают решение без какого-либо давления.

Заворачивать

При ведении бизнеса и реализации различных маркетинговых стратегий ошибки неизбежны. Но когда заранее знаешь все возможные ошибки, их намного проще избежать и предотвратить.

Мы надеемся, что вы примете во внимание все упомянутые запреты на апселлинг и успешно избежите их в своем интернет-магазине.

Допускали ли вы такие ошибки при апселлинге? Поделитесь с нами своим опытом.