Холодные электронные письма против теплых звонков: как привлечь больше клиентов для продаж B2B этой зимой

Лидогенерация — одна из самых больших проблем, с которой сталкивается современный отдел продаж B2B.

Конкуренция за онлайн-взаимодействие резко возросла. Сейчас мы находимся в новой эре социальных продаж и цифровых кампаний. В свою очередь, онлайн-потребители теперь предъявляют повышенные требования к большей персонализации. Таким образом, продавцы B2B и B2C должны работать усерднее, чем когда-либо прежде, если они хотят, чтобы их лиды оставались постоянными.

С приближением Рождества индустрию продаж ждет напряженный сезон. Читайте дальше, пока мы рассказываем, как оптимизировать процесс продаж B2B этой зимой. Давайте обсудим тактику, которую команды продаж B2B должны использовать для достижения успеха на входе и выходе.

Опубликуйте Google Docs в своем блоге в один клик

• Экспорт в секундах (не часах)
• Минус виртуальные помощники, стажеры, сотрудники
• Экономьте от 6 до 100+ часов в неделю

Проверить Wordable сейчас →

Проблемы с продажами B2B в 2022 году

Генерация трафика и потенциальных клиентов — задача номер один для 61% малых предприятий.

Источник изображения

Конкуренция в электронной коммерции находится на рекордно высоком уровне. В результате на горизонте намечается еще один бум стартапов. Получение лидов, чтобы остаться в воронке продаж, когда-то было самой большой проблемой для продавцов. В 2022 году проблема в первую очередь заключается в поиске потенциальных клиентов.

Проблема здесь в том, что многие компании отдают предпочтение количеству, а не качеству. Поэтому, генерируя как можно больше лидов, важно помнить, что не все лиды превращаются в покупателей b2b.

Для торгового представителя нормально терять потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж. Ключом к успеху является анализ того, где эти лиды падают. Пришло время взглянуть на ваши входящие и исходящие усилия. Это отличное место для начала, если вы готовы внести изменения.

Измерение доли потенциальных клиентов, квалифицированных по продажам (SQL), и статистики лидов до сделки нарисует вашему торговому представителю более четкую картину. Агенты могут использовать аналитику SQL для проверки своей тактики в кампании B2B. Это может показать, какие области процесса продаж B2B нуждаются в укреплении.

Вопрос в том, какие стратегии имеют приоритет? Входящий или исходящий?

Давайте сравним входящие и исходящие стратегии друг с другом. Эксперты Instream обнаружили, что входящие методы имеют общий коэффициент конверсии от лида к сделке на уровне 5%. Это сопоставимо с 20% вероятностью конверсии при исходящей альтернативе.

Может показаться очевидным сосредоточиться на стратегии исходящих продаж B2B. Тем не менее, предприятия, использующие оба метода, часто бывают наиболее успешными. Поэтому, пожалуйста, оставайтесь с нами, когда мы перейдем к стратегиям продаж B2B, формирующим отрасль этой зимой.

Как привлечь больше лидов B2B этой зимой.

Объединение исходящих и входящих усилий является ключом к привлечению большего количества потенциальных клиентов в сегменте B2B. Как бизнес, путь к успеху лежит через внутреннюю коммуникацию. Чтобы оптимизировать качество обслуживания клиентов, торговые и маркетинговые представители должны работать вместе.

Существует множество методов сбора лидов, от отправки холодных электронных писем до разогрева потенциальных клиентов. Тем не менее цифровой сдвиг Covid-19 изменил стратегию продаж завтрашнего дня. От роста SEO с использованием ИИ до продаж на социальных платформах. За последние два года таргетинг на потенциальных клиентов стал цифровым делом.

Давайте посмотрим, как вы можете повысить конверсию этой зимой и трансформировать свою стратегию продаж B2B в новом году.

Холодные электронные письма против теплых звонков?

Выбор между теплым и холодным контактом всегда присутствует в индустрии продаж. К сожалению, оба метода имеют свои недостатки. Тем не менее, если все сделано правильно, они оба играют жизненно важную роль в создании покупателя B2B.

Ключевым моментом здесь является объединение ваших исходящих и входящих усилий. Сделайте это, и вы станете лидогенерирующей машиной!

Холодная электронная почта

Давайте начнем с вашей исходящей стратегии. Холодная электронная почта — отличный способ начать разговор с вашими лидами. Это простой способ обратиться к потенциальной цели, которая еще не взаимодействовала с вашим брендом.

Со средней открываемостью 44% холодная электронная почта может быть очень успешной, особенно если она персонализирована.

Источник изображения

Потратив время на персонализацию кампании, вы увеличите количество потенциальных клиентов. Убедитесь, что вы хорошо исследуете свои цели. Используя эту информацию, вы можете создать сообщение, обращенное непосредственно к ним.

Теплый звонок

Если ваша исходящая стратегия успешна, ваша цель достигнет вашего сайта. Но для многих лидов именно здесь они выпадают из воронки продаж.

Ключ в том, чтобы поймать вашего покупателя B2B до того, как он упадет. Для этого подкрепите свою исходящую стратегию теплым звонком.

Теплые звонки делаются потенциальным лидам, которые уже слышали о вашем бренде. Они могли нажать на социальную рекламу или просто посетить ваш сайт.

Теплые звонки имеют коэффициент конверсии 20-30%. Если потребитель уже сделал первый шаг, теплые звонки могут стать отличным способом продолжить. Генерация потенциальных клиентов достаточно сложна. Так что, если клиент откусит от вашего контента, ловите эту удочку.

Автоматизируйте процесс воспитания

После того, как вы захватили лидерство, важно развивать его. Развитие потенциальных клиентов обеспечивает положительный опыт клиентов и повышает вероятность конверсии.

Знаете ли вы, что у взращенных потенциальных клиентов более короткий цикл продаж? Этот дополнительный шаг, чтобы поддерживать их вовлеченность, — отличный способ повысить конверсию и лояльность потребителей. Позитивное воспитание заставляет лида чувствовать себя целевым брендом/услугой. Позитивное воспитание повышает вероятность того, что они превратятся в лидов, готовых к продажам.

Но новые уровни онлайн-конкуренции усложнили процесс взращивания лидов. Ни для кого не секрет, что современным продавцам B2B нужно больше времени, чтобы общаться со своими клиентами. При таком большом притоке онлайн-трафика может потребоваться много работы, чтобы обеспечить персонализированный опыт.

Здесь в игру вступает автоматизированное воспитание. Используя программное обеспечение для автоматизации исходящей почты, торговые представители могут отправлять персонализированные электронные письма в несколько кликов. Автоматизированное развитие позволяет отделу продаж вернуться к телефону, поскольку лиды автоматически превращаются в SQL.

Оптимизируйте свою целевую страницу

Развитие потенциальных клиентов может зайти так далеко, только если ваш сайт не на должном уровне. Знаете ли вы, что пользователи уйдут с плохого веб-сайта через 3 секунды?

Ключевым моментом здесь является повышение SEO и удобства использования вашего сайта, чтобы он больше появлялся в поисковых запросах потребителей. Более того, оптимизация вашего сайта повышает качество обслуживания клиентов.

Один из способов сделать это — улучшить копирайтинг вашего сайта. Ваш контент должен быть направлен на то, чтобы привлечь пользователя и ответить на его вопросы в нескольких предложениях.

Копия вашего сайта — это призыв потребителя к действию при взаимодействии с вашим брендом. Поэтому воздержитесь от написания больших кусков текста. Вместо этого выбирайте короткие, емкие предложения, наполненные ключевыми словами, доступными для поиска.

А еще лучше сосредоточьтесь на намерении поиска. Ключевым моментом здесь является то, чтобы продолжать отвечать на вопросы своим контентом.

Сосредоточьтесь на маркетинге на основе вашей учетной записи

Вы также можете использовать маркетинг на основе аккаунта, чтобы увеличить продажи B2B.

Стратегия ABM может помочь продавцам определить потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью конвертируются. ABM выделяет высокоприоритетные аккаунты, чтобы продавцы не тратили время на поиск всех потенциальных клиентов. Торговые представители могут сегментировать своих потенциальных клиентов, используя стратегию ABM. Это предлагает потенциальным клиентам персонализированную, целевую кампанию, влияющую на их путешествие по воронке.

Источник изображения

По сути, стратегия ABM переворачивает вашу воронку продаж. ABM фокусируется на оценке конвертируемых счетов, прежде чем вступать в персонализированные отношения. Прошли времена борьбы за всеобщее внимание. Вместо этого и маркетологи, и торговые представители работают вместе. Как команда, они могут получить меньшую партию надежных потенциальных клиентов в качестве позы для целевой аудитории.

Вы всегда должны отдавать приоритет учетным записям, которые открывают будущие возможности для вашего бизнеса. На рынке B2B помните, что вы строите двусторонние отношения. Таким образом, ваше лидерство также должно приносить вам пользу в той или иной форме.

Вероятно ли, что этот потенциальный клиент повторит продажу? Может ли их потенциальный успех повысить узнаваемость вашей компании? Ключевым моментом здесь является анализ характеристик потенциального клиента. Узнайте как можно больше об их влиянии на рынок и финансовых возможностях.

Как только вы хорошо узнаете своих потенциальных клиентов, вы можете сегментировать свой контент и персонализировать его в соответствии с их потребностями.

Использование стратегии ABM для выбора ценных клиентов из толпы повысит рентабельность инвестиций. На самом деле, по мнению экспертов Adobe, 20% потенциальных клиентов B2B компании приносят 80% ее дохода. Но, конечно, мы не знаем, что произойдет, если это не приведет к преимуществу качества над количеством.

Превратите своих продавцов в лидеров мнений.

28% B2B-компаний утверждают, что защита интересов сотрудников может увеличить охват их кампаний по продажам B2B.

Также пришло время предоставить вашим торговым представителям собственную платформу, от влияния в социальных сетях до публикации в блогах. Позиционирование торгового представителя как идейного лидера может привлечь трафик на ваш сайт.

Покупатель B2B с большей вероятностью купит у уважаемых и пользующихся доверием лидеров общественного мнения. Выбирая сотрудничество с брендом, они с большей вероятностью будут доверять кому-то, известному в отрасли.

Чтобы воспользоваться этой стратегией, необходимо знать свою нишу внутри и снаружи. Убедитесь, что ваш отдел продаж в курсе последних демографических тенденций и идей. Они также должны быть знакомы с оптимизацией социальных платформ.

Не прячьтесь за почтовым ящиком. Вместо этого поставьте лица перед именами представителей, с которыми взаимодействует ваш покупатель B2B. Использование мыслительных платформ — отличный способ повысить качество обслуживания и вовлеченность клиентов.

Наблюдайте, как вы получаете больше лояльных постоянных клиентов.

Объедините свои команды продаж и маркетинга

Наконец, пришло время более всесторонне взглянуть на производительность вашей рабочей силы. Чтобы максимизировать свои результаты, вы должны согласовать свои команды по продажам и маркетингу.

Одной из основных причин провала кампании является отсутствие коммуникации. Когда отделы маркетинга и продаж не разговаривают друг с другом, бизнесу становится сложнее выступать единым фронтом на каждом этапе пути покупателя. Ваша маркетинговая команда часто отвечает за первое впечатление потенциального клиента.

Будь то создание контента для социальных сетей или ориентация на демографические тенденции на платформе. В результате ваша маркетинговая команда играет важную роль в воронке продаж. Благодаря надежному общению ваш покупательский путь останется гладким.

Вовлекайте отделы продаж B2B в процесс создания контента. Убедитесь, что ваши торговые представители в курсе тенденций рынка. Они должны постоянно консультироваться со своими коллегами по маркетингу по текущим кампаниям.

Почему бы не поощрять командное сотрудничество при разработке новых кампаний B2B? Ваши маркетологи могут знать больше о содержании и потребительских тенденциях. Но нет никаких сомнений в том, что отдел продаж лучше всех знает своих потребителей. Знакомство с потенциальными клиентами на более глубоком уровне может улучшить понимание покупательских ценностей. Более того, отделы продаж могут узнать, что потребители хотят получить от продукта или услуги.

Так почему бы не ввести данные о продажах в рамках вашей следующей маркетинговой кампании? Это может повысить эффективность таргетинга на потенциальных клиентов и сделать путь покупателя более плавным.

Могут ли социальные продажи стать ключом к успеху в 2023 году?

Тенденции социальных продаж продолжают расти в индустрии продаж. От TikTok до Instagram — существует множество новых способов получить потенциальных клиентов B2B и B2C.

Предполагается, что социальные продажи будут доминировать в индустрии продаж в следующем году. Недавний отчет Hootsuite показал, что продавцы с социальной стратегией на 45% чаще видят конверсии. Итак, пришло время серьезно отнестись к продажам в социальных сетях.

На самом деле, половина всех маркетологов теперь используют социальные сети, чтобы усилить свои целевые сообщения и повлиять на новые кампании продаж.

Независимо от того, следите ли вы за трендом в контенте или сотрудничаете с известным влиятельным лицом на социальной платформе, нет сомнений, что продажи в социальных сетях играют большую роль в успехе B2B.

По мере приближения зимнего сезона пришло время совместить вашу теплую и холодную работу. Ключ в том, чтобы накрутить потенциальных клиентов с помощью креативных социальных кампаний, прежде чем привлекать их с помощью входящей стратегии.

Лидогенерация может быть сложнее, чем когда-либо прежде. Но адаптивность, автоматизация и творческое мышление станут источником успеха в 2023 году.