14 проверенных скриптов холодных звонков

Давайте признаем, что холодные звонки — это жестко, а критики даже говорят, что они вышли из моды и стали мертвыми. Однако если вы когда-либо сталкивались с грубым отказом, вынудившим вас сказать, что это правда, это действительно может быть сложно, но не невозможно, когда в вашем распоряжении есть нужные инструменты. Таким образом, мы придумали эти 14 эффективных сценариев холодных звонков, которые помогут вам освоить ваш следующий холодный звонок.

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это процесс совершения незапрошенных телефонных звонков продавцом с целью продажи услуги или продукта. Холодный звонок обычно является первым взаимодействием между торговым представителем и конечным потребителем.

У многих людей разные мнения о холодных звонках, но на самом деле это один из тех коммерческих звонков, который все еще работает. Многие делают это неправильно, и неудачный опыт оставляет у них негативное впечатление о холодных звонках. Многие могут пройти через обманную тактику, но это не продлится долго. Однако это не обязательно означает, что устойчивые отношения посредством холодных звонков невозможны.

Как создать сценарий холодного звонка?

У каждой организации есть свои сценарии холодных звонков и сценарии продаж, которыми они делятся со своими торговыми представителями. Однако, если вы новичок или торговый представитель ищете процесс, вот как вы можете создать сценарий холодного звонка.

• Определение доменов, специфичных для продукта
  
  Вы должны хорошо понимать свой продукт и его преимущества, прежде чем двигаться дальше. Затем вы должны составить список доменов для конкретных продуктов, на которые вы будете ориентироваться. Ваше время ценно, и вы не должны тратить его на области, которые не соответствуют вашему продукту. Поймите своих существующих клиентов и ваших прошлых плодотворных потенциальных клиентов, а затем попытайтесь определить общие черты. Затем вы можете перейти к следующему шагу.
  
• Составьте целевой список потенциальных клиентов
  
  После того, как вы определили домены для конкретных продуктов, вам станет намного проще составить список людей из тех компаний, которым вы можете позвонить. Вы можете использовать популярные сетевые платформы, такие как LinkedIn, чтобы выяснить потенциальных клиентов и их компании. Вы можете использовать несколько фильтров, предлагаемых платформой, чтобы сосредоточиться на возможности.
  
• Исследование ваших перспектив
  
  Не может быть лучше, если вы изучите своих потенциальных клиентов, прежде чем сделать этот важный телефонный звонок. Персонализация жизненно важна, и, поскольку у вас уже есть LinkedIn, вы можете узнать больше о своем лиде. Узнайте об их бизнесе, их назначении и о том, были ли вы связаны с подобными людьми или фирмами в прошлом. Это поможет вам не показаться невежественным и выглядеть человеком, который сделал свою домашнюю работу и знает, что делает.

С таким уровнем персонализации ваш звонок больше не будет холодным. Вы сделали правильные шаги и выполнили домашнее задание, которое будет стоить затраченных усилий. Следующим шагом будет создание сценария холодного звонка . Используйте эти шаги, и вы также можете настроить его по своему вкусу.

1. Введение
   
   Начните с представления вашего имени и вашей компании. Первое впечатление — последнее, поэтому вы должны звучать энергично и уверенно. Это может быть очень нервным опытом, и именно здесь терпят неудачу многие холодные звонки. Если это произойдет, потенциальный клиент может сразу сказать: « Что? Кто?" Это может быть явным признаком того, что разговор идет не так, как должен. Вы просто должны звучать ясно и не громко.
   
   Как только вы скажете: «Это [ВАШЕ ИМЯ] из [НАЗВАНИЕ ВАШЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ]», сделайте паузу.
   
   Это сложно, но жизненно важно, так как многие холодные звонки хотели бы продолжить свою презентацию. Просто расслабься и ничего не произноси в течение следующих восьми секунд. Это даст потенциальному клиенту время, чтобы понять, кто вы.
   
   
2. Раппорт
   
   Чтобы сделать ваш разговор более теплым, вы должны задать несколько личных вопросов, чтобы установить взаимопонимание. Это поможет вам позиционировать себя как человека, уже знакомого с потенциальными клиентами и их бизнесом.
   
   Вот список проверенных вопросов, которые вы можете использовать:
   
   • Вау, вы работаете в [организации] [X лет]. Как ты сюда попал?
   • Поздравляю с новым повышением/ролью. Как новая возможность?
   • Итак, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], я вижу, что вы поступили в [НАЗВАНИЕ ВУЗА]. Как прошел опыт?
     
     Любой актуальный вопрос считается хорошим вопросом, поскольку он может вызвать ответ. Если ваш потенциальный клиент заинтересован в дальнейшем обсуждении, вы можете задать еще несколько дополнительных вопросов.
     
     Если вы получите ответ «Мне понравилось учиться на историческом факультете», вы можете ответить: «Это фантастика, я порекомендую это одному из моих родственников, которые хотят изучать этот предмет».
     
     В конечном итоге они ответят: «Хорошо, давайте перейдем к теме». В этот момент потенциальным клиентам будет комфортно с вами, и они откроются вам гораздо лучше. Если ваш лид не торопится, вы можете немного отойти от темы, прежде чем перейти к сути.
     
3. Заявление о позиционировании
   
   Заявление о позиционировании помогает холодным звонкам показать, что они работали с похожими компаниями и ранее решали те же проблемы. Это поможет вам рассказать о потенциальном клиенте и его бизнесе, что не удается сделать большинству холодных звонков.
   
   Вы можете начать со слов: «Я помогаю продавцам в индустрии туризма увеличить продажи с помощью эффективных методов. Мои клиенты всегда находятся в поисках увеличения своей прибыли. Это то, что вы ищете?» Ответ со всей вероятностью будет «да». Ответьте, сказав: «Расскажите мне больше о ваших планах». Теперь все дело в них, и представят ли они свои проблемные области и цели, которых они хотят достичь.

14 сценариев холодных звонков, которые работают

Теперь, когда мы обсудили состояние холодных звонков в 2020 году и шаги по созданию убийственного сценария холодных звонков; давайте посмотрим на некоторые примеры сценариев холодных звонков. Однако есть одно предостережение, которое необходимо добавить к этим примерам скриптов. Пожалуйста, используйте их в качестве шаблона/справочника, поскольку каждая отрасль и организация уникальны. Вы можете использовать эти и приведенные выше шаги в качестве справочного материала для создания собственного. Хотя сценарии весьма полезны, когда вы на самом деле звоните клиентам, старайтесь быть откровенными во время таких звонков, особенно во время холодных звонков B2B. Хорошо, мы отложили, вот четырнадцать сценариев холодных звонков, которые могут вас вдохновить.

# 1 Дайте варианты потенциальным клиентам

Вместо того, чтобы угадывать, в какую корзину идеального профиля клиента попадут лиды

Привет, это [Ваше имя] из [вашей компании]. Как дела?

Мы разрабатываем решения, которые помогут вам быстро конвертировать потенциальных клиентов в продажи. Это то, что вас интересует, и вы хотели бы узнать об этом больше?

Если ответ «да».

Есть X способов, которыми компании работают с нами. [Представьте детали решений, которые вы предоставляете]. Какой вариант вы хотели бы узнать больше?

Они выберут один.

Отвечать,

"Большой. Могу я сначала получить некоторую информацию?»

Задайте им уточняющие вопросы и узнайте, что вы хотите представить.

Спросите их, что потребуется, чтобы назначить встречу, прежде чем вы закончите разговор.

# 2 Прохождение через привратников

Во многих случаях может случиться так, что вы не сможете напрямую связаться с потенциальным клиентом. В таких случаях потребуется пройти через гейткипер, что само по себе может быть сложной задачей. Используйте этот скрипт.

«Здравствуйте, меня зовут [Ваше имя]. Не могли бы вы мне помочь? Я внимательно изучил страницу LinkedIn [ПОЛУЧАТЕЛЬНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ], но не смог найти ваше имя. Вы тот, кто обычно отвечает на телефонные звонки? Я чувствовал бы себя намного лучше, если бы знал твое имя, прежде чем двигаться дальше.

Поблагодарите их после того, как они представятся.

Очистите свое намерение и скажите им, что я хотел бы поговорить с [имя потенциального клиента], и как вы могли бы сделать это возможным.

#3 Взаимная связь

Не может быть лучше, если у вас есть взаимное представление.

Привет [имя потенциального клиента],

Мой друг и я наблюдаем отличные результаты продаж [ОРГАНИЗАЦИИ ЗАКАЗЧИКА] в настоящий момент, и ваше имя всплыло, когда мы обсуждали, кто еще может извлечь из этого выгоду.

Поздравляем с [персонализацией]. То, что вы делаете в [PROSPECT COMPANY], потрясающе.

Я хотел бы показать вам, как мы помогли нашему клиенту создать [РЕЗУЛЬТАТ} и как мы могли бы сделать то же самое для вас. Если это то, о чем вы хотели бы услышать, я буду рад помочь.

# 4 Опираясь на предыдущую коммуникацию

Если вы связывались с ними ранее по электронной почте или через LinkedIn, высоки шансы, что они вспомнят ваше имя и вашу компанию. Вы можете использовать это в своих интересах и быстро продвигаться вперед в своей миссии по построению значимых отношений. Используйте этот скрипт.

«Здравствуйте, [ИМЯ ПРОСПЕКТА], это [ВАШЕ ИМЯ], звонит из [ИМЯ ВАШЕЙ КОМПАНИИ].

Я отправил вам электронное письмо на прошлой неделе, у вас была возможность его прочитать? / Мы связались в LinkedIn на прошлой неделе.

[ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ НА ОСНОВЕ ОТВЕТА] Я отправил вам электронное письмо, потому что вижу, что вы отвечаете за маркетинг в [PROSPEC T'S COMPANY]. Это правильно?

Добавьте свое ценностное предложение и ответьте на дополнительные вопросы, чтобы назначить встречу.

Скрипт холодного звонка №5 Оставить голосовую почту

Есть много случаев, когда вы не можете сразу дозвониться до потенциального клиента. Лиды могут постоянно находиться в движении, на совещании или сосредоточиться исключительно на своей задаче.

Боб Бенц, президент ATS Mobile и Purplegator, поделился этим сценарием, чтобы использовать его, когда вам нужно оставить голосовую почту.

«Здравствуйте, [ИМЯ].
Я [ваше ИМЯ] из [Ваша КОМПАНИЯ].

Причина, по которой я звоню вам, заключается в том, что у меня есть идея, как реально улучшить утомительный процесс найма сотрудников, исключительно хорошего продавца. Я хотел понять, есть ли смысл для нас провести короткий разговор, чтобы лучше понять его.
Свяжитесь со мной по [ВАШ НОМЕР ТЕЛЕФОНА].
Опять же, я [ваше ИМЯ] из [ВАШЕЙ КОМПАНИИ] по [ВАШ НОМЕР ТЕЛЕФОНА].

Спасибо [ИМЯ]».

Это похоже на холодное электронное письмо. Он краток, по существу и указывает потенциальным клиентам, что делать дальше .

Это не единственный подход, который вы можете использовать в холодных звонках. Попробуйте протестировать различные методы, чтобы найти тот, который дает наилучшую скорость отклика.

# 6 «Сейчас не подходящее время».

Это вежливый способ сказать: «Сейчас ты не имеешь никакого значения».

Итак, что вы можете с этим поделать?

Покажите им, что вы можете предложить что-то ценное, что стоит их времени.

Вот полезный ответ, чтобы позаботиться о возражениях:

«Я понимаю, что это может не быть вашим главным приоритетом прямо сейчас, или, может быть, вы не видите ценности, которую мы предлагаем. Многие люди предполагали то же самое, но после короткого разговора они были рады узнать больше. Потратьте две минуты своего времени, и я обещаю, что вы будете уверены, если это время будет потрачено с пользой».

Здесь вы признаете, что время ценно, и поясняете, что следующий шаг требует минимальных вложений. Они тратят две минуты на то, чтобы принять обоснованное решение о том, стоит ли оно того.

7. Задавайте наводящий вопрос

За исключением информации о профиле потенциальных клиентов на LinkedIn, маловероятно, что вы будете хорошо осведомлены о первом звонке.

Опубликуйте свое введение и, установив некоторое взаимопонимание, задавайте вопросы, которые выявляют конкретную информацию от ваших лидов. Это включает:

Каковы основные проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в своей роли прямо сейчас?

Какие решения вы используете, чтобы помочь себе с проблемой X?

Что послужило решающим фактором при найме новых BDR в [КОМПАНИЯ]?

Эти вопросы заставят ваших потенциальных клиентов заполнить пробелы в знаниях.

Это позволит вам адаптировать остальную часть разговора и предоставить качественную информацию, чтобы обогатить ваших покупателей.

Скрипт холодных звонков #8 Стань узнаваемым

Многоканальный подход может оказать большую помощь в знакомстве с потенциальными клиентами и превращении холодного звонка в теплый.

Например, если вы уже отправили лиду письмо по электронной почте. Используйте следующий скрипт или что-то подобное, чтобы быстрее построить отношения:

«Привет [ИМЯ],

Звонит [ваше ИМЯ] из [Ваша КОМПАНИЯ]. Я отправил вам электронное письмо в прошлый четверг, у вас была возможность изучить его?

[ПЕРСОНАЛИЗИРОВАТЬ НА ОСНОВЕ ОТВЕТА]

Я отправил вам письмо по электронной почте, потому что заметил, что вы руководите отделом продаж в [КОМПАНИЯ]. Это правильно?"

Теперь перейдите к своему ценностному предложению, позаботьтесь о любых возражениях и договоритесь о встрече.

# 9 Детализированное продолжение фокуса

Предположим, что потенциальный клиент был действительно занят и попросил вас перезвонить позже.

Вы уже говорили с вами, что приводит причину вашего запроса, и, возможно, вы даже попытались отправить электронное письмо и предоставить контекст для следующего звонка.

Если это так, используйте следующий сценарий для последующих действий:

«Привет [ИМЯ],

Я перезваниваю, как вы просили. Я надеюсь, что сейчас еще подходящее время, вы проверили мою электронную почту?

Как я уже говорил, мы помогаем [ПЕРСОНАМ] так же, как вы делаете [РЕЗУЛЬТАТ]. Как и было условлено, это короткая встреча, чтобы посмотреть, подходим ли мы друг другу.

Вы не возражаете, если я задам вам несколько вопросов, чтобы узнать больше о том, что вам нужно, и посмотреть, как мы можем отлично подойти для совместной работы?»

Теперь вы можете задать свои направляющие вопросы или пройти квалификационную процедуру, чтобы определить, подходят ли они вам.

Это не вызов для полного обнаружения. Вы просто перезапускаете процесс продаж. Вы привыкаете к графику своего потенциального клиента, при этом предлагая ему как можно больше ценности.

# 10 Генерация лидов через рефералов пользователей

Используйте холодные звонки в качестве средства привлечения клиентов. Начните с определения ваших лучших клиентов. Это включает в себя:

• Сторонники вашего бренда и контента
• Заядлые пользователи вашего программного обеспечения
• Клиенты, которые добились отличных результатов с помощью продукта
• Клиенты, которые оставались с вами более шести месяцев

После распознавания поднимите трубку и выиграйте их с помощью приведенного ниже сценария:

«Привет [ИМЯ],

Это [ваше ИМЯ] из [Ваша КОМПАНИЯ], я заметил [вы поклонник нашего контента/вы добились отличных результатов с помощью нашей платформы/любой другой персонализации] и подумал, могу ли я попросить о небольшой услуге:

Знаете ли вы кого-нибудь в [ПРОМЫШЛЕННОСТИ], кто добился бы отличных результатов с помощью нашей платформы? Мы хотели бы предложить вашему контакту расширенный пробный период, а также скидку X на вашу ежемесячную подписку за каждого приведенного друга.

Можете ли вы придумать контакт, который мог бы извлечь выгоду из нашей платформы?»

Адаптируйте сообщение к стимулированию вашего предложения через вашу реферальную программу. Подчеркните, что у вас есть хорошая программа лояльности для вознаграждения как ваших существующих клиентов, так и их рефералов.

Сценарий холодного звонка № 11. Свяжите новых сотрудников с потребностями в продукте

Различные индикаторы могут указывать на потенциальную или целевую учетную запись, которая нуждается в том, что вы можете предложить, например,   набирать на определенную роль.

Вот идеальный сценарий со стола Эрика Кванстрема, директора по маркетингу, KiteDesk:

«Привет [ИМЯ потенциального клиента].

Меня зовут [ваше ИМЯ] из [Ваша КОМПАНИЯ], и причина, по которой я звоню, заключается в том, что я не мог не заметить, что вы набираете новых BDR из [НАЗВАНИЕ РАБОТЫ САЙТА]. Скорее всего, вы нанимаете для решения проблемы назначения большего количества встреч. Я разыскал вас, чтобы сообщить, что мы предлагаем систему привлечения клиентов, предназначенную для решения вашей текущей дилеммы получения более квалифицированных встреч.

Это будет стоить вам 10-минутного разговора, чтобы узнать, подходим ли мы, прежде чем вы будете подвергать перекрестному допросу следующего новобранца. Мы даже можем представить вам, как вы можете мгновенно просматривать электронную почту и контактную информацию вашего потенциального клиента».

#12 Однострочное ценностное предложение – шаблон сценария холодного звонка

Продукты на основе SaaS очень привлекательны из-за их простого действия и корыстного характера.

Впитайте эту идею и используйте ее в своих сценариях холодных звонков.

Вместо того, чтобы бомбардировать потенциального клиента информацией, сделайте однострочное ценностное предложение.

Вот один из скриптов, которые мы используем:

«Привет [ИМЯ],

Я [ваше ИМЯ] из [Ваша КОМПАНИЯ]. Я звоню из торговых предприятий в нашей отрасли, чтобы узнать, принесет ли им пользу наше решение.

Чтобы выразить то, что мы делаем, в одном заявлении, мы помогаем менеджерам по продажам сделать их BDR неудержимой машиной, генерирующей продажи, предоставляя подключаемый модуль для Chrome, который мгновенно предоставляет персональные контакты для максимальной отдачи от их процесса продаж. Вас это интересует?»

Теперь вы можете перемещать их через процесс квалификации.

# 13 Стремление к быстрому ответу

Когда дело доходит до холодных звонков, многие продавцы предпочитают быстро перейти к делу.

Вот скрипт, который делает именно это:

"Привет,

Я [ваше ИМЯ] из [Ваша КОМПАНИЯ]. Моя компания в настоящее время помогает менеджерам по продажам расширить возможности своих BDR, чтобы они стали неудержимой машиной по производству продаж, предоставляя плагин на основе Chrome, который мгновенно предоставляет персональные контакты для максимальной отдачи от их процесса продаж. Вас это интересует? Скажите, планируете ли вы приобрести решение?»

Это быстро и прозрачно. Клиент, с другой стороны, понимает причину звонка.

Это также вызывает быстрый утвердительный или отрицательный ответ.

Ответ «да» может пройти через ваш обычный процесс продаж, а если ответ «нет», то вы можете добавить их в корзину для дальнейших действий или отказаться от них.

Сценарий холодного звонка №14 На задании

Подобно приведенному выше, этот сценарий отделяет вас от «продавца» и больше похож на «доверенное лицо».

В этом сценарии вы рассказываете историю:

«Привет [ИМЯ],

Я [ваше ИМЯ] из [Ваша КОМПАНИЯ]. Я поставил перед собой задачу помочь 100 BDR создать не менее 100 потенциальных клиентов с очень высокой конверсией в течение месяца. Я искренне верю, что могу помочь вам достичь большего, чем заявленные вами цели. Это то, что вы готовы исследовать?»

Это показывает, что вы искатель в путешествии, и люди, скорее всего, узнают больше о вашей истории. Они хотели бы знать, как вы уже помогли другим предприятиям, которые могут быстрее завоевать доверие.

Последние мысли

Помните, что для целенаправленного общения также важно иметь четкое заключительное заявление. С помощью этих сценариев и советов по продажам холодных звонков вы будете чувствовать себя намного увереннее, когда сделаете следующий холодный звонок.