Партнерский маркетинг — лучшие практики B2B в 2023 году

Партнерский маркетинг становится все более ценным в высококонкурентных технологических отраслях. Итак, что это такое и как вы можете использовать его потенциал и расширить свой бизнес?

Метод маркетинга партнеров по каналу используется для продвижения продуктов и услуг, продаваемых партнерами по каналу, также известный как маркетинг канала или партнерский маркетинг. Это может показаться сложным, но не волнуйтесь; мы сломаем его для вас.

Итак, давайте погрузимся прямо в!

Что такое маркетинговая программа для торговых партнеров?

Торговые партнеры служат связующим звеном между поставщиками и конечными пользователями, часто обеспечивая реализацию продаж и поддержку клиентов.

Партнерская маркетинговая программа — это стратегия, в которой участвуют две компании, объединившиеся вместе. Партнеры мотивированы продавать продукты, услуги или творения другой компании, оставаясь либо автономными, либо изображая из себя стороннего, беспристрастного игрока.

Успешная партнерская программа, если она выполнена безупречно, может обеспечить следующие преимущества для вашего бизнеса:

• Увеличение дохода : партнерские программы выгодны для всех сторон; это классическая беспроигрышная ситуация. Компании, участвующие в партнерских программах, отмечают значительный рост продаж товаров или услуг.
• Быстрое тестирование : партнерские программы позволяют тестировать новые аудитории клиентов, рекламные акции, продукты и маркетинговые кампании в среде с низким уровнем риска.
• Завоюйте доверие : одобрение вашего бренда известным и надежным партнером в вашей отрасли повысит его узнаваемость и доверие. Ваше сотрудничество с ними автоматически повысит доверие к вашему продукту в глазах ваших клиентов.
• Расширенная сеть : Каждое уникальное партнерство создает свою собственную сеть взаимоотношений. Когда бренд объединяет усилия с другой компанией, они объединяют усилия с пользователями и партнерами этой компании, тем самым расширяя свою сеть, что способствует как продажам, так и узнаваемости бренда.

Составьте карту маркетинга вашего канала

Хотя выгоды очевидны, некоторые могут сказать, что это легче сказать, чем сделать.

Но не волнуйтесь, вам не нужно сбиваться с пути, чтобы начать; все, что вам нужно сделать, это отобразить процесс и следовать ему.

Подобно тому, как прямой маркетинг нацелен на разных покупателей, канальный маркетинг должен ориентироваться на множество лиц, принимающих решения.

Отличие состоит в том, что эти лица, принимающие решения, могут быть связаны с одним или несколькими предприятиями, составляющими ваш канал сбыта. Очень важно сопоставить их для эффективного общения.

Прежде чем приступить к работе, обязательно определите следующее:

• Баллы за канальный маркетинг . В самом простом сценарии маркетологам канала нужно только напрямую нацеливаться на партнеров. Тем не менее, часто есть дистрибьютор, которого они должны сначала убедить и преобразовать, чтобы получить доступ к торговым партнерам. Кроме того, дистрибьютор часто является привратником, управляющим всеми будущими коммуникациями со своими партнерами. Во многих случаях сообщения поставщиков не только проверяются, но и «платят за игру», создавая препятствия для взаимодействия с партнерами. После установления связи с партнером получение информации о компании может быть затруднено, поскольку для этого требуется общение с различными заинтересованными сторонами, такими как владельцы и продавцы.
• Роли . Определите типы своих партнеров. Затем убедитесь, что ваши сообщения включают общение на основе ролей. Сообщения, которые убеждают владельца присоединиться в качестве партнера, могут отличаться от сообщений, которые убеждают торговых представителей представить ваши решения своим клиентам.
• Очки для маркетинговой дистрибуции. Продажа через партнеров конечным покупателям — это в лучшем случае два шага, но может быть и больше, если задействованы дистрибьюторы. Этот маркетинговый ход сложен, потому что маркетологам каналов часто приходится сочетать сквозные кампании с сообщениями в канале о целях, рекламных акциях и стимулах к продажам. Установление этих критических точек общения и опыта помогает с контент-стратегией и подготавливает вас к оценке правильных результатов от правильных действий. Мы отслеживаем регистрацию партнеров и участие в маркетинговых мероприятиях канала. Мы отслеживаем потенциальных клиентов, возможности и заказы, чтобы направить усилия на рынок.
• Типы партнеров . Программа вашего канала не будет единой единицей. Классическим примером является ссылка на аффилированных партнеров по сравнению с партнерами по продажам. По крайней мере, их «горячие кнопки» различаются: один хочет пассивно перебрасывать лиды через забор, а другой хочет активно продавать свое решение. В более сложном примере из мира технологий может быть много разных типов партнеров, таких как агенты по продажам, реселлеры с добавленной стоимостью, реселлеры с белой этикеткой, системные интеграторы и поставщики управляемых услуг. Все они могут продавать ваше решение по разным причинам, с разными моделями вознаграждения и обязанностями до и после продажи, включая установку, выставление счетов и обслуживание клиентов. В этом случае как рекрутинговые, так и стимулирующие маркетинговые материалы должны быть адаптированы к соответствующим стратегиям выхода на рынок.
• Специализация. Ваш партнер может иметь опыт работы в сфере здравоохранения, финансов или других отраслях. В качестве альтернативы они могут сосредоточиться на многонациональных корпорациях или малых и средних предприятиях. Используйте их особенности в своих интересах, адаптируя обмен сообщениями к вертикальным или горизонтальным потребностям. Даже если ваши партнеры или решения имеют более широкую направленность, индивидуальный маркетинг может помочь вам добиться лучших результатов. Настройка языка кампании, вариантов использования и позиционирования продукта для определенной вертикали или размера компании может сделать ваш маркетинг более привлекательным, что приведет к увеличению вовлеченности и, в конечном итоге, к большему количеству конверсий для вас и ваших партнеров.

Рекомендации по партнерскому маркетингу

Теперь, когда вы определили роли партнеров и лучше понимаете, как ваш бизнес будет работать с использованием партнерского маркетингового канала, пришло время погрузиться в лучшие практики B2B, которые помогут вам разработать успешную долгосрочную стратегию для вашей партнерской программы.

Вот несколько каналов, которые вы можете использовать, чтобы максимизировать узнаваемость вашего бренда, а также привлечь внимание потенциальных партнеров в вашей нише.

Согласно недавнему исследованию, партнерские рекомендации составляют 52% компаний, предоставляющих профессиональные услуги. Вы даже можете идентифицировать клиентов с большой сетью и попросить рефералов. Ничто не привлекает больше клиентов, чем постоянные рекомендации по поставкам. Систематически развивать и направлять людей.

Хотите автоматизировать реферальный процесс и создать успешную партнерскую программу? Попробуйте Скалео ! Запланируйте демонстрационный звонок и узнайте, что мы можем сделать для вашего бизнеса.

1. Повышайте осведомленность . Оптимизированный для поиска веб-сайт может повысить авторитетность поиска, но присутствие в вашем регионе для создания молвы и рефералов важнее. Посещайте или спонсируйте сетевые мероприятия. Подумайте о том, чтобы разместить рекламу в местном или региональном журнале. Настойчиво пишите новости и пресс-релизы и распространяйте их среди местных, региональных и национальных редакторов. Используйте как бесплатные, так и платные службы распространения новостей. Исследуйте и ищите возможности для выступления на соответствующих мероприятиях. Следует отметить, что чем длиннее цикл планирования, тем масштабнее мероприятие. Присутствовать и быть везде.

Прочтите нашу запись в блоге: Советы по созданию успешной реферальной программы

2. Анализ и планирование . Сделайте шаг назад и проведите небольшое исследование, прежде чем приступить к маркетингу. Определите продажи и прибыль для каждого сегмента рынка, продукта или услуги. Определить потенциальные области для расширения. Изучите маркетинг, веб-сайты, продукты и услуги ваших конкурентов. Получить объективную консультацию от эксперта. В маркетинговом плане должны быть указаны сроки реализации маркетинговых инициатив в течение года и предполагаемые затраты. Для управления маркетингом используйте электронную таблицу или календарь.

3. Используйте поддержку поставщиков : поставщики оборудования и программного обеспечения обычно располагают гораздо большими маркетинговыми ресурсами, чем партнеры по сбыту, от шаблонов брошюр до веб-сайтов, электронных писем и тематических исследований до контента для этих приложений. Поставщики часто спонсируют веб-трансляции и демонстрации продуктов, в которых могут принять участие торговые партнеры. Наконец, поставщики и издатели могут предоставлять средства для совместной работы и развития рынка (MDF) торговым партнерам, чтобы возместить им расходы на утвержденные маркетинговые инициативы.

4. Социальные сети. Самая горячая тема маркетинга — социальные сети. Почему? Потому что это может повысить авторитетность поиска, а также привлечь потенциальных клиентов! Как? Создавайте профили в LinkedIn, включая личные страницы и страницы компании, бизнес-страницу Facebook, профиль Twitter, канал YouTube и Google Places. Убедитесь, что на вашем веб-сайте и в блоге есть значки социальных сетей и ссылки. Интегрируйте инструменты обмена в социальных сетях (Facebook Like, Twitter Retweet, Bookmarks) как на своем веб-сайте, так и в блоге.

5. Прямой маркетинг . Весь маркетинг направлен на привлечение потенциальных клиентов. Поэтому используйте базу данных клиентов, программное обеспечение для автоматизации маркетинга или менеджер контактов, чтобы управлять ею. Лиды должны быть закодированы, отслежены и зарегистрированы. Подключите базу данных к страницам регистрации вашего сайта и кампаниям по электронной почте. Проводите постоянные исследования потенциальных лидов и контактов. Получите списки потенциальных клиентов от издателей или торговых ассоциаций. Чтобы определить лиц, принимающих решения, и контактную информацию, используйте квалификацию телемаркетинга.

6. Поисковая оптимизация (SEO) . Основой вашей маркетинговой программы является ваш веб-сайт. Сайт, которому больше трех лет, может быть устаревшим (мобильная версия?). Входит ли сайт в тройку лучших результатов поиска по определенным ключевым словам? Чтобы выявить проблемы и проблемы, используйте диагностику поисковой оптимизации, такую ​​как SEOmoz.

Какова ваша статистика трафика? Изучите Google Analytics. Что насчет контента и изображений? Есть ли на сайте привлекательный контент, например тематические исследования и события? Представляет ли графика профессиональный образ, которому клиенты могут доверять? Оптимизирована ли лидогенерация с помощью предложений и страниц регистрации? Если поставщики разрешают это, рассмотрите платный поиск (Pay-Per-Click).

7. Содержание : Станьте экспертом в предметной области (SME) или идейным лидером в своей области. Как? Создавайте тематические исследования, официальные документы, электронные книги, опросы, отраслевые исследования, видеоролики и другие материалы. Используйте и перепрофилируйте контент для своего веб-сайта, блога и социальных сетей. Отправляя предложения, включите содержимое в свой комплект учетных данных. Ищите и курируйте контент от других издателей, блоггеров и редакторов (с указанием авторства).

8. Ведение блога . Блог — это инструмент для распространения всего вашего контента. Ведение блога имеет множество преимуществ для маркетинговой программы, включая превосходную поисковую оптимизацию (SEO). Блоги работают с вашим веб-сайтом и социальными сетями для создания проиндексированных страниц и распространения контента с помощью закладок и обмена в социальных сетях. WordPress, например, имеет мощные функции поисковой оптимизации, виджеты и плагины.

9. Подкасты и прямые трансляции . Создавайте регулярные веб-трансляции на актуальные темы. Определите соответствующие события поставщика. Продвигайте и сообщайте о событиях по электронной почте, связям с общественностью и каналам социальных сетей. Участвуйте и спонсируйте местные и вертикальные маркетинговые, сетевые и торговые выставки. Перечислите предстоящие события на своей домашней странице и создайте страницу событий с архивами на своем веб-сайте.

Рассчитайте окупаемость вашей партнерской программы

Теперь, когда вы все это сделали, вы хотите отслеживать свой прогресс? При оценке рентабельности инвестиций (ROI) учитывайте следующие важные показатели.

Метрики для найма канала продаж:

• Общее количество партнеров. Сколько новых партнеров вы добавили за последний месяц или квартал?
• Достижение квот найма: насколько вы близки к достижению своих целей по найму?
• Средняя стоимость рекрутинга партнеров: сколько денег вам нужно инвестировать в рекрутинг новых партнеров?
• % партнеров, привлеченных через канал: например, 45% дохода поступает от вебинаров, 30% — от маркетинга по электронной почте и 25% — от рефералов.

Показатели успеха продаж канала:

• Средний доход, полученный от партнера. Первым шагом в улучшении вовлеченности в продажи является отслеживание дохода вашего партнера.
• Средняя степень удовлетворенности партнера. Отслеживание степени удовлетворенности вашего партнера является хорошим индикатором того, что ваш продукт работает.
• % партнеров, прошедших обучение: какая часть ваших партнеров прошла обучение? Пройдите обучение, которое вы предоставили.
• Среднее время цикла продаж: сколько времени требуется вашим торговым представителям, чтобы закрыть продажу?

Показатели рентабельности продаж канала:

• Отслеживание процента людей, которые прекратили продавать ваши продукты, имеет решающее значение для того, чтобы оставаться в курсе ситуации.
• Стоимость дохода программы. Сколько дохода вы получаете в целом по сравнению со стоимостью вашей программы?
• Средняя маржа прибыли: сколько прибыли в среднем приносит ваш продукт?
• Темп роста доходов для уровней партнеров: этот показатель показывает, как партнеры увеличиваются в различных линейках продуктов. И может помочь вам в принятии продуктивных решений о распределении ресурсов.

Вывод

Готовы ли вы расти вместе с маркетинговой кампанией партнеров по сбыту? Готовы ли вы расширяться за счет каналов, которыми вы раньше не пользовались, и за счет партнеров, с которыми вы никогда не сотрудничали?

Следуя изложенной выше стратегии, вы можете создать работающую партнерскую программу, которая зарядит энергией вашу команду, привлечет партнеров высшего уровня и выделит вас среди конкурентов.

Вам нужна помощь в создании партнерской программы? Мы будем работать с вами, чтобы максимизировать эффективность этих стратегий и разработать маркетинговую программу для торговых партнеров, чтобы помочь вам расширить бизнес. Запланируйте демонстрационный звонок с нашим представителем и узнайте, что наш партнер по маркетингу SaaS может сделать для вашего бизнеса!