Как рассчитать пожизненную ценность клиента

Легче и дешевле продавать больше существующим клиентам, чем привлекать новых. Мы покажем вам, как рассчитать пожизненную ценность клиента, чтобы увидеть, как вы можете улучшить коэффициент удержания.

Удержание клиентов имеет важное значение для многих предприятий.

Вы не хотите терять клиентов из-за оттока, поскольку это будет означать, что вы изо всех сил пытаетесь изменить ситуацию с новыми клиентами каждый месяц.

Привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание существующего.

Итак, вы видите, что есть явная причина приложить усилия к удержанию.

Один отличный способ измерить ваше удержание и прибыльность ваших клиентов — это пожизненная ценность клиента.

Это ключевой показатель, используемый многими предприятиями для измерения ценности клиента.

Продолжайте читать, чтобы узнать больше о:

• Какова пожизненная ценность клиента
• Почему CLTV так важен
• Как рассчитать пожизненную ценность клиента
• Плюс, как увеличить свой CLTV

Пожизненная ценность клиента — это общая сумма расходов клиента с момента его приобретения до прекращения отношений с бизнесом.

Что такое пожизненная ценность клиента?

Пожизненная ценность клиента (CLTV) — это показатель, показывающий общую сумму дохода, который бизнес может получить от одного клиента на протяжении всего его жизненного цикла.

Это среднее значение, которое учитывает прогнозируемую продолжительность их жизни, а также количество покупок пользователем и за какую сумму.

Чем больше клиент тратит и чем больше покупает, тем больше становится его пожизненная ценность.

Это метрика, обычно используемая командами по работе с клиентами, поскольку она может указывать на проблемы в пути клиента.

Связанный: Полное руководство по этапам пути клиента

Тем не менее, это также ценно с более широкой точки зрения бизнеса.

Вы можете разбить пожизненную ценность своего клиента на категории, такие как отрасль или местоположение, чтобы выяснить, на чем сосредоточить свои усилия в области маркетинга и продаж.

Имея более подробную информацию о том, что работает лучше всего и для кого, вы можете внести позитивные изменения, чтобы увеличить свою прибыль.

Почему CLTV так важен?

Понимание пожизненной ценности вашего клиента — это первый шаг. Мы подойдем к этому через мгновение.

Но время, чтобы измерить его, важно по ряду причин:

• Вы можете обнаружить потенциальные проблемы
• Вы можете определить лучшие области для роста бизнеса и слабые места
• Это помогает маркетингу и продажам отточить свою целевую аудиторию
• Это может привести к большему доходу
• Вы можете снизить затраты на привлечение клиентов

Давайте рассмотрим их более подробно, чтобы объяснить.

Вы можете обнаружить потенциальные проблемы

Вам кажется, что ваш CLTV постоянно низок? Это может быть причиной для беспокойства, и вам необходимо принять быстрые меры, чтобы решить эту проблему должным образом.

Возможно, вам нужно внедрить лучшую стратегию лояльности или программу обслуживания клиентов, чтобы помочь пользователям получить от вас больше.

Вы можете определить лучшие области для роста бизнеса и слабые места

Первый шаг — измерение вашего общего CLTV. Затем вам нужно разбить пожизненную ценность клиента по ключевым сегментам.

Вы можете посмотреть на отрасль, местоположение и т. д. Разбивка и измерение CLTV для этих областей начнет рисовать картину того, где находятся ваши самые прибыльные клиенты. Это поможет вашей команде по работе с клиентами узнать, на кого следует обращать больше всего внимания.

Это помогает маркетингу и продажам отточить свою целевую аудиторию

Исходя из предыдущего пункта, ваша команда по продажам и маркетингу лучше поймет, на кого лучше ориентироваться.

Вы будете знать, какие клиенты остаются дольше всего и тратят больше всего, и это отличная информация для остальной части вашего бизнеса, чтобы стать более целенаправленным с их подходом.

Это может привести к большему доходу

Чем дольше клиент остается с вашим бизнесом, тем больше он тратит.

Кроме того, теперь ваши команды знают, на кого лучше всего ориентироваться, так что в первую очередь вы получаете более качественные лиды! Все это оказывает влияние, и хорошие новости, это сделает ваш банковский баланс еще более здоровым.

Вы можете снизить затраты на привлечение клиентов

Поскольку вы делаете всю эту тяжелую работу, конечно, вы увидите дополнительные преимущества. Теперь, когда вы сосредоточились на клиентах, которые, как вы знаете, останутся, ваши затраты на привлечение клиентов, вероятно, тоже снизятся.

Посмотрите на это так: вы тратите меньше денег и меньше времени на людей, которые, как вы знаете, не останутся или не будут тратить на вас долго.

Как рассчитать пожизненную ценность клиента

Формула пожизненной ценности клиента проста.

Чтобы рассчитать его, вам нужно определить среднюю стоимость покупки, а затем умножить ее на среднее количество покупок. Это ваша клиентская ценность.

Затем, когда у вас будет продолжительность жизни клиента, вы можете умножить ее на ценность вашего клиента.

В теории это звучит довольно просто.

Но получить каждую из этих цифр — не совсем прогулка по парку.

Давайте разберем каждую часть формулы, чтобы вы точно знали, как рассчитать CLTV.

Профессиональный совет

Мы обратились за помощью к специалистам CLTV. Прочтите их главные советы о том, как увеличить пожизненную ценность вашего клиента, чтобы получить больше от ваших текущих клиентов.

Как рассчитать среднюю стоимость покупки

Для первой части CLTV вам нужно знать среднюю стоимость покупки. Это может показаться ошеломляющим, но вычислить это просто.

Все, что вам нужно сделать, это узнать общий доход, полученный вашей компанией за определенный период, обычно за год, и разделить его на общее количество покупок, сделанных за тот же период.

Как рассчитать среднее количество покупок

Надеюсь, это должно быть просто. Возьмите количество покупок, совершенных за определенный период, и разделите его на количество уникальных клиентов, совершивших покупки. Так, например, если компания А совершила 10 покупок, они все равно будут считаться только 1.

Как рассчитать среднюю продолжительность жизни клиента

Наконец, умножьте среднюю стоимость покупки на среднюю частоту покупок. Это должно дать вам все части формулы, необходимые для расчета CLTV.

Начните измерять пожизненную ценность вашего клиента

Помните, вычисление этого должно быть простым, и оно должно стать частью вашей регулярной отчетности.

Это отличный способ согласовать ваши команды в отношении того, кто важен для вашего бизнеса, чтобы вы могли разработать более глубокую стратегию, чтобы найти больше таких клиентов, а также привлечь нужных клиентов, чтобы повысить их лояльность.

И помните, наличие правильного инструмента отчетности может сделать расчет вашего CLTV еще проще. Узнайте, как Ruler может помочь вам оптимизировать маркетинг, предоставляя вам данные, необходимые для внесения эффективных изменений в стратегию.

Хотите узнать больше о ключевых маркетинговых показателях и отчетности? Мы публикуем регулярные информационные бюллетени по отчетности и оптимизации маркетинга. Подпишитесь, чтобы быть в курсе.