Успешный маркетинг — это нечто большее, чем кажется на первый взгляд, но он задействует мозг. Над рекламой, спонсорством и веб-кликами — это целое измерение маркетингового дизайна и презентации, которое оказывает незначительное, но значительное влияние на ваши продажи и конверсию. Чувства, образ и настроение, которые ваш бизнес может вызвать у потребителя, так же важны для вашего бизнеса, как и все остальное.

«Нейромаркетинг», изучение мозга и его применение в маркетинге, — это наука, которую легко упустить из виду в практике малого бизнеса, но когда она применяется, она может оставить более неизгладимое впечатление, чем твит или пост в Facebook.

Было проведено несколько исследований и экспериментов по увеличению продаж с помощью акта убеждения. Узнайте, какие нейромаркетинговые исследования могут принести пользу вашему бизнесу.

Ценовые эксперименты

Самым ярким примером психологической реализации в маркетинге является игра с тремя вариантами выбора. Для подписки или пакетной сделки потребителям часто предлагается три варианта: самый дешевый, средний уровень и более дорогой. Исследования показывают, что наличие трех вариантов вместо двух помогает людям сделать лучший выбор, и можно исказить выбор, манипулируя затратами.

Рассмотрите возможность создания привлекательной цены или пакета плана, который близок или идентичен одному из других пакетов, чтобы убедить людей купить тот, который вы хотите. Когда вы предлагаете выбор, который не так выгоден, как другой вариант, но по той же цене, больше людей заметят сравнение и выберут лучший вариант.

Самый известный пример этого принципа взят из эксперимента Дэна Ариэли «Предсказуемая иррациональность» и резюмирован ConversionXL:

Когда участникам исследования были представлены эти варианты выбора, 16 выбрали вариант А, 0 выбрали вариант В и 84 вариант С.

Но когда вариант B был удален, процент людей, выбравших вариант A, увеличился в геометрической прогрессии, а процент людей, выбравших вариант C, резко упал.

Это показывает важность наличия трех вариантов для потребителя, чье принятие решений зависит от относительности.

Далее в статье исследуется аналогичная версия этой тактики, именуемая принципом контраста. Идея о том, что ничто само по себе не считается дешевым или дорогим, пока оно не противопоставлено чему-то другому. Большие белые акулы, например, довольно крупная рыба, но если их поместить рядом с китом, они кажутся нормальными или меньше по размеру.

Вы можете использовать этот принцип в своих интересах, если продукт, который вы продаете, стоит дороже. В своем интернет-магазине представьте товар вместе с еще более дорогим товаром. Пара туфель Gucci за 600 долларов кажется разумной, если поставить ее рядом с парой туфель на шпильке с бриллиантами за 2000 долларов.

Еще одна популярная тактика продаж — магическое число 9. Как отмечается в книге «Бесценный: миф о ценности (и как извлечь из этого пользу)», люди скачивали музыку бесплатно, пока Стив Джобс не заставил их платить за нее. при оплате 99 центов.

Различные исследования показывают, что цены, оканчивающиеся на 9, продаются в большем объеме, чем любое другое число. Снизьте цены до 29, 39, 1,99 долларов и т. д., и вы можете увидеть рост продаж, в среднем на 24 процента по сравнению с соседними ценами, согласно нескольким исследованиям за два десятилетия. Точно неизвестно, почему магическое число работает, но оно работает.

Представление вашего сообщения

Почему вообще кто-то что-то покупает? Ответ довольно прост: мы покупаем ради какой-то выгоды (счастье, сытый желудок, досуг, волнение, полезность) или потери (боли, страдания, страхи, проблемы). Ваш продукт должен приносить какую-то выгоду или убыток, иначе не будет тяги к покупке.

HelpScout документирует исследование о том, как представить свое предложение о прибылях и убытках. Всякий раз, когда вы пишете описание продукта, сосредоточьтесь на преимуществах или потерях, которые дает продукт. Вращение, которое вы вкладываете в выгоду или потерю продукта, может быть сделано двумя способами: либо для предотвращения , либо для продвижения .

Примеры:

• Ориентация на продвижение, усиление кадра: Get Thin!

• Ориентация на продвижение, потеря кадра: не упустите возможность похудеть!

• Ориентация на профилактику, система усиления: предотвратите набор веса в праздники!

• Ориентация на профилактику потерь: не упустите информацию о том, как предотвратить набор веса в праздники!

Данные исследования HelpScout показывают, что продающий текст наиболее эффективен, когда сообщение соответствует цели, поэтому рекламная формулировка лучше всего работает с прибыльным продуктом, а предупредительная формулировка лучше всего работает с убыточным продуктом (статистически лучшие варианты выделены жирным шрифтом выше).

В этой поучительной статье «Как писать слоганы, которые удваивают продажи» говорится, что вы «должны максимально соответствовать вашему слогану характеру вашего продукта и ориентации ваших клиентов».

Что бы вы ни продавали, будьте убедительны . Лучше запоминается быть агрессивным в тексте, чем пассивно-агрессивным.

В удобном магазине наблюдался значительный скачок продаж льда, когда он сменил вывеску с «Не забудьте лед!» на «Вспомни лед!»

Вы видите эффектную разницу?

Кроме того, при создании продающего текста обратите внимание, что есть также сильные слова, которые эффективно провоцируют потребителя.

Силовые слова

• «Бесплатно» — «дух», но все же одно из самых эффективных слов, когда речь идет о потребителях. Возможность предоставления бесплатной доставки в течение ограниченного времени или «бесплатно при покупке» повышает ценность покупки.

• «Мгновенно» — такие слова, как «Мгновенно» и «Быстро», вызывают активность в среднем мозге, которая побуждает нас к покупке. Облегчение немедленного удовлетворения — это скорее награда.

• «Новое» . Привлекательность новизны является частью человеческой натуры. Что-то «новое» интересно. Однако с новизной сложнее, поскольку сохранение торговой марки важнее привлекательности новизны (вспомните о провале Crystal Pepsi 80-х).

Подумайте о том, как изменились заголовки и модные формулировки в нашей культуре только за этот год. Мы завалены статьями Buzzfeed и ссылками на Facebook, заявляющими: «Вы не поверите, что будет дальше!» или «То, что вы здесь увидите, вас поразит». Узнайте, что ищут ваши клиенты и как лучше всего привлечь их внимание.

Социальное доказательство

Из всех возможных мотивов к покупке социальное доказательство, пожалуй, самое сильное. Именно поэтому сайты, управляемые пользователями, такие как Yelp и Reddit, так популярны. Мы, люди, склонны к стадному менталитету, поэтому неудивительно, что правит большинство.

В телешоу National Geographic «Игры ума» продюсеры поставили хитрый эксперимент, создав очередь, ведущую в никуда. В первой итерации была табличка и пустая очередь — никто не пришел.

Во второй итерации была очередь, табличка и кто-то стоял в очереди. Через некоторое время очередь стала невероятно длинной, хотя никто понятия не имел, куда она направляется. Очередь образовалась потому, что они увидели там других людей.

В цикле покупки вы можете лучше всего идентифицировать себя с менталитетом большинства, когда бронируете гостиничные номера онлайн на сайтах сравнительных цен, таких как Expedia или Travelocity. Помимо цены, что является решающим фактором при бронировании? Отзывы. Вы с гораздо большей вероятностью забронируете отель, который имеет постоянные положительные отзывы, чем отрицательные.

Примечание. Это не означает, что вы должны заполнить свой веб-сайт готовыми положительными отзывами. Unbounce.com представляет некоторые действительно интересные результаты исследования, проведенного на обзорах Amazon. Исследование показало, что количество отзывов о продукте оказало большее влияние на продажи, чем звездный рейтинг.

Слишком много положительных отзывов вызвало скептицизм даже на Amazon, известном и надежном бренде. Как вы думаете, что произойдет, если покупатели увидят только положительные отзывы о менее известном и небольшом магазине?

Такие компании, как Groupon и LivingSocial, работают и процветают именно по этому принципу. Оба сайта предлагают эксклюзивные предложения, которые вступают в силу только после того, как определенное количество людей купят — идея состоит в том, что чем больше людей покупают, тем больше людей купят! Посмотрите, может ли ваш бизнес извлечь выгоду из объединения групп.

Цвета

Цвет — интересный спор в мире покупательской психологии. Исследования показали, что цвет может влиять на настроение и восприятие. Более того, источники утверждают, что цвет оказывает существенное влияние на нюансы поведения покупателей. Исследование утверждает, что «90% моментальных суждений о продуктах могут быть основаны только на цвете (в зависимости от продукта)». Другие отрицают тот факт, что цвет как-то влияет на покупку.

Несмотря на оба оттенка истории, трудно утверждать, что Harley Davidson не смог бы наилучшим образом передать свою мужественность без своих фирменных оранжево-черных, а Victoria's Secret не была бы вершиной женственности без своих оттенков розового. При разработке бренда выбирайте цвета, которые лучше всего отражают эстетику и демографические характеристики компании или продукта.

В качестве руководства в этом посте подробно описаны цвета и эмоции, которые они вызывают:

• Красный и желтый — недопустимое чувство голода (и неудивительно, что эти два цвета используются многими крупными пищевыми корпорациями, такими как Wendy’s, Carl’s Jr. и McDonalds)

• Оранжевый часто ассоциируется со скоростью (оранжевый логотип Amazon).

• Синий — это цвет, который внушает доверие и силу (логотипы многих банков, таких как Bank of America, Chase и Capital One, все синие).

• Серый вызывает чувство равновесия и спокойствия (Apple, Nike, Wikipedia)

Цвета также имеют сильные культурные коннотации. Например, красный цвет в Китае воспринимается как цвет удачи, а в США красный часто воспринимается как агрессивный или страстный цвет. Ваш выбор цвета должен полностью зависеть от рынка, на который вы ориентируетесь. Опять же, лучший совет — тестировать, тестировать, тестировать.

Еще один эффективный способ использования цвета в вашем интернет-магазине — создание резких контрастов. Контрасты помогают привлечь внимание вашего покупателя к определенному элементу на вашей странице, поэтому яркая кнопка «Добавить в корзину» или «Купить сейчас», которая выделяется из цветовой палитры фона, обычно конвертируется лучше, чем кнопка, которая сливается с текстом.

Применение многих из этих открытий нейромаркетинга может показаться субъективным, но по сравнению с меняющимися временами и инструментами маркетинга есть одна вещь, которая остается неизменной — человеческая природа.