Повышение эффективности ABM с помощью группового маркетинга закупок

В сфере B2B-маркетинга, где царит эффективность и рентабельность инвестиций, появился новый подход, известный как групповой маркетинг закупок или BGM, который изменил правила игры.

Прежде чем мы углубимся в особенности группового маркетинга закупок, давайте подготовим почву.

Маркетинговая среда B2B — это сфера, где отношения имеют большое значение, и решения часто принимают комитеты, а не отдельные люди.

Согласно недавнему опросу , 94% B2B-организаций продают товары группам из трех и более человек. Именно здесь в игру вступает маркетинг на основе учетных записей (ABM).

Этот уровень эффективности имеет решающее значение, особенно во времена, когда маркетинговые бюджеты регулярно сокращаются .

В этой статье мы углубимся в мир B2B-маркетинга и исследуем, как интеграция группового маркетинга покупателей может усилить ваши стратегии, давая вам преимущество, необходимое для процветания в современной конкурентной среде.

Понимание группового маркетинга закупок

Маркетинг групп покупок использует принципы ABM и применяет их к группам покупок в рамках целевых аккаунтов. Речь идет не только о связи с одним лицом, принимающим решения; речь идет о резонансе со всем комитетом, который влияет на процесс закупок. Это влияние может проявляться в разных местах сети, особенно на вашем веб-сайте.

В аккаунтах, ориентированных на продажи, наблюдается тенденция: на вашем сайте одновременно находятся 10–19 уникальных посетителей . Итак, как мы можем эффективно ориентироваться на каждого из этих уникальных людей?

Крайне важно понять сложную динамику этих уникальных личностей.

Этот подход дополняет ABM, гарантируя, что ваши стратегии достигают и находят отклик у каждого вовлеченного лица, принимающего решения, повышая вероятность успешных конверсий. По сути, чем больше из них вы сможете убедить, тем выше вероятность конверсии.

Сила покупательских групп

Группы закупок являются движущей силой решений о закупках в сфере B2B.

Эти группы состоят из разных личностей, каждый из которых вносит свои идеи и точки зрения. В зависимости от компании в эти группы могут входить генеральный директор, CRO, финансовый директор, руководители по маркетингу и продажам, а также руководители по юридическим вопросам и закупкам — каждый со своими интересами и мнениями.

Динамика между группами покупателей часто может быть сложной и требует тщательной навигации для успешного согласования приоритетов каждого. Именно поэтому определение таргетинга и привлечение групп покупателей может быть сложной, но чрезвычайно полезной задачей.

Почему покупка группового маркетинга меняет правила игры

Итак, почему вам следует интегрировать групповой маркетинг закупок в свою стратегию ABM?

Ответ кроется в преимуществах, которые это приносит. Групповой маркетинг выводит персонализацию на совершенно новый уровень. Создавая сообщения, которые затрагивают уникальные болевые точки и цели каждого человека, вы демонстрируете глубокое понимание их потребностей, способствуя укреплению связей.

Давайте подумаем о некоторых реальных примерах, иллюстрирующих эффективность группового маркетинга закупок.

Представьте себе компанию-разработчика программного обеспечения, стремящуюся продать свой продукт крупному предприятию. Внедряя групповой маркетинг закупок, они могут создавать индивидуальный контент и сообщения для лиц, принимающих решения в сфере ИТ, финансовых руководителей и конечных пользователей. Такая точность приводит к более высокому уровню вовлеченности, сокращению циклов продаж и, в конечном итоге, к большему количеству закрытых сделок.

Использование данных для успеха группового маркетинга закупок

Данные — это сердцебиение группового маркетинга закупок.

Именно это позволяет понять нюансы покупательских групп и их предпочтения. Сбор информации из различных источников — взаимодействия с веб-сайтом, взаимодействия с социальными сетями и прошлых взаимодействий — дает вам полное представление о каждой персоне. Эта информация имеет неоценимое значение при разработке убедительных кампаний, которые найдут отклик у всех участников.

Чтобы добиться успеха в групповом маркетинге покупок, овладейте искусством сбора, анализа и использования данных. Погрузитесь глубже в важные показатели — уровень вовлеченности, рейтинг кликов и коэффициенты конверсии. Используйте эту информацию для совершенствования своих стратегий и всегда доставляйте правильное сообщение нужным людям.

Как внедрить групповой маркетинг покупок

Готовы применить групповой маркетинг закупок?

Начните с сегментирования своих учетных записей на основе групп покупателей. Эта сегментация помогает вам эффективно адаптировать свои усилия. Помните, что персонализация имеет ключевое значение. Создавайте контент, который напрямую отражает проблемы и чаяния каждой заинтересованной стороны.

Используйте автоматизацию и генеративный искусственный интеллект, чтобы оптимизировать свои усилия. Инструменты на базе искусственного интеллекта могут анализировать данные быстрее, чем люди, и предоставлять информацию, которая послужит основой для ваших стратегий. Таким образом, вы не просто гадаете – вы принимаете решения на основе данных.

Создание контента для покупательских групп

Контент — это ваше средство связи с группами покупателей.

Создавайте контент, который затрагивает их болевые точки и предлагает решения. Для лиц, принимающих решения в сфере ИТ, предложите технические идеи и тематические исследования. Финансовым руководителям следует сосредоточиться на рентабельности инвестиций и экономии средств.

Адаптация контента к интересам каждой группы демонстрирует вашу приверженность их успеху.

Развитие отношений и измерение успеха

Построение отношений с группами покупателей требует последовательных усилий.

Взаимодействуйте по нескольким каналам — персонализированным электронным письмам, вебинарам и социальным сетям. Будьте ценным ресурсом, предоставляя идеи и решения еще до продажи. Это укрепляет доверие и позиционирует вас как партнера, а не просто поставщика.

При реализации маркетинговой стратегии группы покупателей внимательно следите за показателями. Ключевые показатели эффективности (KPI), такие как коэффициенты конверсии, скорость сделок и рост доходов, покажут эффективность ваших усилий.

Корректируйте свои стратегии на основе этих данных, чтобы постоянно совершенствовать свой подход.

Наступила эра персонализированного и эффективного маркетинга.

В постоянно развивающемся мире B2B-маркетинга инновации являются ключом к успеху.

Интеграция группового маркетинга закупок в вашу стратегию ABM открывает новые двери возможностей. Понимая группы покупателей, используя данные, создавая индивидуальный контент и развивая отношения, вы можете создать маркетинговый центр, который глубоко находит отклик у вашей целевой аудитории.

Не соглашайтесь на статус-кво.

Узнайте больше о типах и преимуществах маркетинга на основе учетных записей в этом руководстве для маркетологов B2B.