Образ покупателя и профиль идеального клиента — в чем разница?

Каждый специалист по продажам или маркетингу более или менее знаком с термином «персонаж покупателя». Термин «идеальный профиль клиента», как правило, менее известен. Хотя они кажутся очень похожими, между ними есть тонкая грань. В этой статье мы рассмотрим портрет покупателя и портрет идеального клиента — в чем разница?

Что такое покупательская персона ?

Образ покупателя — это вымышленное представление (выборка) ваших потенциальных клиентов, основанное на данных, полученных в результате исследования рынка, или на основе информации о ваших существующих клиентах. Личность покупателя устанавливается после получения большого количества данных, основанных на исследованиях, о ваших нынешних и прошлых клиентах, чтобы ориентироваться на нужных потенциальных клиентов. Это дорожная карта, которая подскажет вам, как правильно общаться и развивать клиента на протяжении всего его пути в воронке продаж.

Данные для создания образа покупателя включают в себя цель покупателя, его/ее психологические черты, социальные привычки, а также немного данных о его/ее компании. Это поможет вам лучше понять своих клиентов и соответствующим образом настроить презентацию. Это также помогает улучшить продукт или услугу и понять поведение клиентов.

Как создать портрет покупателя ?

Есть два ключевых фактора, которые необходимо учитывать при создании портрета покупателя.

• Личные данные
• Профессиональные данные

Личные данные

Когда вы рассматриваете личные данные, они включают в себя имя и должность, профессиональный опыт, его/ее осведомленность о вашем продукте или услуге, демографические данные и т. д.

• Имя и должность: присвойте своему персонажу имя (которое должно быть унисекс) и должность. При желании вы можете создать два персонажа отдельно для мужчин и женщин.
  
• Профессиональный опыт: вы можете рассмотреть профессиональную информацию, такую ​​как реализованные проекты, многолетний опыт работы на текущей должности и т. д.
  
• Осведомленность о вашем продукте: эта информация очень важна. Вы должны знать, насколько ваши покупатели (существующие клиенты) были осведомлены о вашем продукте до его использования. Оцените уровень осведомленности и рассмотрите его. Если оценка неожиданно низкая, расскажите своему потенциальному клиенту во время консультации и с помощью контента.
  
• Демографические данные. Учитывайте пол и возраст, потому что это поможет вам адаптировать вашу презентацию, сообщение, электронную почту и т. д.

Профессиональные данные

Но профессиональные данные включают в себя фирмографику, ключевые показатели эффективности, проблемы, цели, особенности работы, технологии, команду, проблемы, конечные цели и т. д.

• Фирмография: рассмотрите эту информацию, такую ​​как тип отрасли, отдел и закупки. процесс. Это поможет понять KPI, задачи и цели вашего покупателя.
  
• KPI: учет KPI при создании портрета покупателя позволит лучше понять вашего потенциального клиента, и вы сможете узнать, может ли ваша услуга или продукт помочь ему/ей.
  
• Проблемы: рассмотрите общие проблемы, с которыми сталкивалось большинство ваших клиентов (существующих клиентов). Это поможет вашей команде по продажам выяснить, добавляет ли ваш продукт ценности клиентам и решает ли их проблемы.
  
• Цели: когда дело доходит до целей, ваши торговые представители будут лучше понимать цель потенциального клиента. Например, вы из индустрии данных, и цель вашего клиента — увеличить доход и обеспечить удобство для сотрудников. В этом случае, знание цели вашего клиента дало вам понять, что он или она является правильным потенциальным клиентом. Ваши качественные данные обеспечат хорошие лиды, а торговые представители вашего клиента будут иметь максимальную конверсию. Это удобство его/ее сотрудника. Также при максимальной конверсии доход будет увеличен.
  
• Технология: вы должны знать тип технологии, которую используют ваши покупатели, и проверить, совместим ли с ней ваш продукт. Например, вы продаете продукты на основе SAAS, а ваш потенциальный клиент никак не связан с продуктами на основе SAAS. В этом случае нет смысла нацеливаться на эту перспективу.
  
• Команда: ваш покупатель должен содержать информацию о команде, такую ​​как размер команды, препятствия, с которыми сталкивается команда, и то, как ваш продукт может решить их проблемы.

Что такое профиль идеального клиента?

Профиль идеального клиента — это описание компании, которой вы хотите продать свой товар или услугу. Есть два типа идеальных профилей клиентов; Первый — профиль компании, на которую вы ориентируетесь (B2B), а второй — профиль лица, принимающего решения, которое руководит компанией. При создании идеального профиля клиента учитываются такие данные, как количество сотрудников, доход, тип отрасли, географическое положение и т. д.

Цель идеального профиля клиента состоит в том, чтобы идентифицировать ваших потенциальных клиентов. Если ваш потенциальный клиент не соответствует критериям (которые вы установили для своего профиля идеального клиента), ваши торговые представители или специалисты по связям с общественностью не будут тратить свое время впустую.

Это также поможет вам оптимизировать процесс поиска потенциальных клиентов, поскольку у вас есть практическая информация о компаниях, составить краткий список потенциальных компаний, на которых вам нужно сосредоточиться, лучше адаптировать свое предложение по продажам, увеличить количество качественных потенциальных клиентов и сосредоточиться на продажах. и маркетинговые усилия для компаний, которые являются вероятными клиентами.

Как составить профиль идеального клиента ?

Существуют различные факторы, которые необходимо учитывать для идеального профиля клиента или профиля покупателя.

Информация о компании

Когда дело доходит до информации о компании, нужно охватить разные области.

• Отрасль: В наши дни множество отраслей имеют несколько предприятий. Вам нужно понять тип отрасли и можете ли вы предложить решения их проблем. Обычной практикой является присвоение кода или краткой формы промышленность. Например, SIC можно использовать для стандартной отраслевой классификации.
  
• Доход. Доход является обязательным фактором, который необходимо учитывать при составлении профиля идеального клиента. Это очень легко определить в соответствии с размером их сотрудников и стоимостью продукта.
  
• Регион: иногда у некоторых предприятий есть ограничения. Например, вы не предоставляете услугу в определенных регионах по юридическим причинам. В этом случае очень важно установить эти критерии для вашего профиля покупателя.

Персональные данные

Личная информация необходима для вашего идеального профиля клиента, если он является лицом, принимающим решения. Не вдавайтесь в глубокую, но небольшую информацию, такую ​​как должность человека, многолетний опыт работы в той же области и т. д.

Ваш продукт и услуги

Хорошо иметь отдельный ICP для отдельных требований. Например, компания, предоставляющая услуги на основе искусственного интеллекта и программные инструменты для решения задач малого и среднего бизнеса. Для этого типа клиента хорошо иметь отдельный ICP.

Образ покупателя и профиль идеального клиента — в чем разница?

Согласно опросу, проведенному Тони Замбито, 80% компаний считают, что образ покупателя и профиль идеального клиента — одно и то же.

Вот несколько моментов, чтобы различать оба термина:

• Личность покупателя дает идею для идентификации отдельного потенциального клиента, тогда как ICP обеспечивает наиболее подходящую учетную запись компании или лица, принимающего решения, которым вы хотите продать свой продукт или услуги.

• Личность покупателя — это вымышленное представление (основанное на изученных данных) ваших потенциальных клиентов, но ICP или профиль покупателя представляет собой тип компании, который хорошо подходит для вашего продукта или услуги.

• Личность покупателя устанавливается на основе личных данных, тогда как профиль покупателя или ICP создается на основе информации о компании.
  
• Данные для личности покупателя основаны на названии должности, психологических особенностях, профессиональном опыте, осведомленности о продукте, демографии и т. д. Но данные для ICP основаны на информации о компании, информации о лицах, принимающих решения, доходах компании, численности сотрудников, бюджете и т. д. и т.п.
  
• Когда образ покупателя помогает вашим продавцам идентифицировать потенциального клиента, ICP помогает вашей маркетинговой команде соответствующим образом адаптировать контент, сообщение или электронную почту.
  
• Личность покупателя используется на всех этапах продаж, но ICP используется только для лидогенерации.

Если вы соблюдаете оба определения, вы можете найти между ними несколько различий. Профиль идеального клиента довольно широк по сравнению с личностью покупателя. Другими словами, портрет покупателя можно рассматривать как подмножество профиля идеального клиента.

Возможно, вам придется создать разные образы покупателей после того, как будет создан профиль вашего идеального клиента. Чтобы создать образ покупателя, вам необходимо развить свое понимание компании, к которой он принадлежит. Вот где ICP входит в картину.

Следовательно, сосредоточьтесь на типе отрасли, на которую вы ориентируетесь, а затем углубитесь в более конкретные персоны позже.

Приведенное выше описание прояснило разницу между портретом покупателя и профилем идеального клиента (ICP). Это не одно и то же, но они связаны друг с другом. Если мы пропустили какие-либо другие факторы, чтобы различать их, пожалуйста, не стесняйтесь упомянуть об этом в поле для комментариев.