Как поддержка покупателей устраняет разрыв между маркетингом и продажами

На протяжении десятилетий маркетинговые команды были сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов и повышении осведомленности, в то время как отделы продаж брали на себя ответственность за заключение сделок. Но такой образ мышления больше не подходит для современного рынка, ориентированного на покупателя.

В то время как маркетинговые тактики, ориентированные на продажи, такие как маркетинг, сосредоточены на согласовании целей продаж и маркетинга, поддержка покупателей ставит покупателя в центр процесса продаж.

Подумайте об этом: когда мы реализуем стратегии, ориентированные на продажи, мы предоставляем нашим отделам продаж инструменты, необходимые им для заключения сделок.

Но насколько хороши будут эти стратегии, если мы не будем строить их на ожиданиях покупателей?

Расширение возможностей покупателей служит основой, подчеркивая важность расширения возможностей покупателей. Обеспечение продаж основывается на поддержке покупателей, предоставляя отделу продаж необходимые ресурсы для эффективного взаимодействия с покупателями.

Понимание возможностей покупателя

По своей сути, поддержка покупателей заключается в том, чтобы передать власть покупателям и расширить их возможности на протяжении всего процесса продаж.

Потенциальные покупатели, обладающие обширной информацией, имеют уникальные потребности, проблемы и предпочтения. Чтобы привлечь их внимание и завоевать их доверие, организации должны применять подход, ориентированный на покупателя. Здесь в игру вступает поддержка покупателя.

Поддержка покупателей — это не просто модное словечко или преходящая тенденция; это фундаментальный сдвиг в мышлении, который ведет к успеху в бизнесе. Он признает, что покупатели больше не являются пассивными получателями информации, а являются активными участниками, которые ищут ценность, персонализированный опыт и решения, которые решают их конкретные проблемы.

Принимая во внимание возможности покупателей, организации признают, что старая тактика навязывания продуктов и услуг клиентам больше не эффективна. Вместо этого они сосредоточены на предоставлении покупателям ресурсов, знаний и поддержки, необходимых им для принятия обоснованных решений.

Чтобы эффективно внедрить поддержку покупателей, организации должны понимать путь покупателя. Крайне важно наметить различные этапы, через которые проходит покупатель, от первоначального осознания до рассмотрения и, наконец, решения о покупке. Получая представление о каждом этапе, компании могут адаптировать свои стратегии и меры для удовлетворения конкретных потребностей покупателя на каждом этапе.

Ключ к успешному привлечению покупателей лежит в персонализации и настройке. Используя технологии и информацию, основанную на данных, организации могут создавать индивидуальный опыт, который находит отклик у покупателей на индивидуальном уровне. Это включает предоставление целевого контента, предоставление актуальной информации и предложение персонализированных решений, направленных на устранение их болевых точек.

Поддержка покупателей также включает в себя предоставление покупателям инструментов самообслуживания, интерактивных платформ и образовательных ресурсов. Бренды B2B могут быть уверены, что большинство их потенциальных покупателей изучают их компании в течение недель, месяцев, а иногда даже лет, прежде чем бренд узнает об их существовании. На самом деле, только 29% покупателей хотят поговорить с продавцом, чтобы узнать больше о продукте.

Инструменты для покупателей позволяют покупателям исследовать, сравнивать и оценивать в своем собственном темпе, помогая им принимать уверенные решения. Это расширение возможностей не только повышает покупательский опыт, но и создает основу для долгосрочной лояльности клиентов.

Роль поддержки продаж

В то время как поддержка покупателей закладывает основу, фокусируясь на потребностях и ожиданиях покупателей, поддержка продаж делает еще один шаг вперед, снабжая отделы продаж необходимыми инструментами и ресурсами для достижения успеха в среде, ориентированной на покупателя.

Обеспечение продаж — это не просто вооружение специалистов по продажам общим набором методов продаж; речь идет о предоставлении им знаний, навыков и технологий, которые повышают их эффективность и результативность. Этот стратегический подход признает, что отделы продаж являются движущей силой получения доходов и играют ключевую роль в сопровождении покупателей на пути к покупке.

Специалисты по продажам должны хорошо разбираться не только в продуктах и ​​услугах, которые они предлагают, но также в понимании проблем покупателя, отраслевых тенденций и конкурентной среды. Это позволяет им вести содержательные беседы с покупателями, позиционируя себя в качестве доверенных консультантов, а не простых продавцов.

Чтобы добиться этого эффективно, отделам продаж необходим доступ к техническим решениям и хранилищу ресурсов, которые обслуживают различные этапы пути покупателя B2B. От систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) до инструментов автоматизации продаж, организации должны инвестировать в технологии, которые оптимизируют процессы продаж, обеспечивают эффективную коммуникацию и предоставляют полезную информацию. Эти инструменты позволяют отделам продаж принимать решения на основе данных, эффективно управлять потенциальными клиентами и отслеживать продвижение возможностей продаж.

В конечном счете, стимулирование продаж работает рука об руку с стимулированием покупателей. Знания, инструменты и ресурсы, предоставляемые с помощью стратегий поддержки продаж, соответствуют пути покупателя и позволяют отделам продаж эффективно взаимодействовать с покупателями на каждом этапе. Предоставляя специалистам по продажам необходимые навыки и технологии, организации могут дать им возможность устанавливать значимые связи, удовлетворять потребности покупателей и, в конечном счете, заключать сделки.

Преодоление разрыва: поддержка покупателей в действии

Путь покупателя служит дорожной картой для реализации стратегий поддержки покупателей. Организации должны наметить различные этапы, через которые проходит покупатель, от первоначального осознания до рассмотрения и, наконец, решения о покупке. На каждом этапе могут быть реализованы индивидуальные вмешательства, чтобы помочь покупателю, устранить его уникальные болевые точки и предоставить необходимую информацию, чтобы приблизить его к решению о покупке.

Контент должен быть образовательным, информативным и убедительным. Будь то статьи в блогах, технические документы или интерактивные вебинары, контент B2B должен представлять ценность для покупателя, позиционируя бренд как надежный источник знаний и идей.

И сообщения в этом контенте должны быть персонализированы, демонстрируя понимание конкретных болевых точек покупателя и предлагая индивидуальные решения. Персонализация создает доверие, способствует более глубокой связи и увеличивает вероятность конверсии.

Аналитические данные, основанные на данных, также могут сыграть решающую роль в расширении возможностей покупателей, согласовании продаж и маркетинга. Используя инструменты аналитики и отслеживания, организации могут собирать ценную информацию о поведении покупателей, их предпочтениях и моделях взаимодействия. Эти идеи позволяют компаниям совершенствовать свои стратегии, оптимизировать свой подход и принимать обоснованные решения, которые способствуют успеху в привлечении покупателей.

При преодолении разрыва между продажами и маркетингом B2B путем согласования их со стратегиями, ориентированными на покупателя, обеспечение продаж становится своего рода сдержкой и противовесом между двумя отделами. Если отдел продаж оснащен лучшими ресурсами, ориентированными на покупателя, стратегии, ориентированные на покупателя, реализуются, обеспечивая синхронизированный и эффективный подход к взаимодействию с покупателями.

Когда поддержка продаж работает в рамках, ориентированных на покупателя, это гарантирует, что команда продаж оснащена необходимыми знаниями, обучением и технологиями для эффективного взаимодействия с покупателями. Это позволяет отделу продаж говорить на языке покупателей, устранять их болевые точки и предлагать решения, соответствующие их конкретным потребностям.

Это также гарантирует, что организация остается ориентированной на клиента и реагирует на постоянно меняющиеся потребности покупателей. Постоянно оценивая отзывы покупателей, рыночные тенденции и информацию о конкурентах, обеспечение продаж помогает направить организацию в правильном направлении, внося необходимые корректировки и оптимизации, чтобы оставаться в соответствии со стратегиями, ориентированными на покупателей.

Готовы оживить свой B2B с помощью стратегий, ориентированных на покупателя? Обратитесь сегодня.