Как использовать деловые текстовые сообщения для увеличения продаж?

Примечание к статье: эта статья «Как использовать деловые текстовые сообщения для увеличения продаж?» была впервые опубликована 9 апреля 2021 года. Последний раз мы обновляли эту статью 26 сентября 2022 года, добавляя свежую информацию.

Самым эффективным способом продажи по-прежнему остается личная встреча. Но, если у вас сотни клиентов по всей стране или вы развиваете онлайн-бизнес, зачастую добиться встречи с покупателем невозможно или даже экономически неоправданно.

Следующим по эффективности методом является телефонный звонок. Но и здесь есть трудности. Дозвониться до заказчика стало проблемой: он уже слишком завален информацией, на которую не хочет тратить время. Даже если вам удастся связаться с покупателем, вы можете потерять продажу только потому, что попали в неловкий момент для разговора.

Раньше многие клиенты предпочитали общаться с продажами через рассылку по электронной почте. Сегодня в электронном маркетинге наблюдается огромное падение скорости открытия писем. Кроме того, маркетологам часто приходилось обращаться к лучшим прокси-сервисам для обхода спам-фильтров и систем защиты электронной почты.

Поэтому эти методы постепенно уходят в прошлое, а самым актуальным маркетинговым инструментом становится продажа по переписке. Однако речь идет не о голубиной почте или письмах в конвертах, а об общении с помощью современных систем обмена мгновенными деловыми текстовыми сообщениями – мессенджеров.

Что такое воронка продаж в мессенджерах?

Воронки продаж в мессенджерах — это последовательное ведение потенциального клиента от точки контакта до покупки. Механизм может быть следующим:

1. Вы предлагаете клиенту на любой платформе скачать чек-лист или получить скидку на товар или услугу, перейдя в тот мессенджер, в котором ему удобнее. Это может быть Telegram, WhatsApp, Facebook Messenger или любое другое приложение.
2. Затем весь процесс общения выстраивается в выбранную программу. Вы можете отправить клиенту информацию о расписании и условиях работы, информацию о продукте и любой полезный контент — приглашения на вебинары, встречи или мероприятия.
3. Вы можете размещать лид-формы в своих сообщениях, чтобы клиент мог оставить заявку, которая попала бы прямо в CRM-систему менеджера по продажам. Работать со сделкой в ​​базе гораздо удобнее: можно создавать задачи, менять статус, присваивать теги. Это также помогает отслеживать, откуда пришел клиент в воронке.

Работа в мессенджерах с сервисами, позволяющими его оптимизировать, — новая замена веб-страницам и сайтам. Алгоритм продаж в мессенджерах намного эффективнее и удобнее. Он позволяет постепенно рассказывать клиенту о бизнесе, выбирая интересующую его информацию. Одностраничные сайты выдают сразу большой объем информации. Даже если человек пробудет на сайте несколько минут, этого все равно может быть недостаточно, чтобы заинтересовать и удержать клиента.

Рекомендуется для вас: SMS-маркетинг: Полное руководство по SMS-маркетингу!

Инструкция по построению работы в переписке

Механизм общения с клиентом с помощью приложений представляет собой сложную пошаговую работу.

Шаг 1

Выявить потребности клиента. Заинтересовать потенциального клиента в переписке сложно, поэтому важно сразу обозначить его преимущества. Ответьте на вопрос – Почему вам нужно купить ваш продукт, какие особенности и качества продукта могут привлечь клиентов? На этом этапе полностью продумать уникальное торговое предложение и отличия от конкурентов.

Шаг 2

Создайте воронку продаж. Маркетологи используют формулу AIDA для создания автоматической воронки. Это означает внимание, интерес, желание и действие.

Создайте план продаж с учетом этой модели. Используйте лид-магнит в приветственном сообщении после того, как клиент перешел с вашего сайта в мессенджер. Это подарок, скидка и полезный контент, который вы предлагаете в обмен на целевое действие. Например, предоставить доступ к бесплатному вебинару после подписки на рассылку.

Таким образом, вы информируете клиента о продуктах и ​​услугах, повышаете свой уровень знаний и повышаете доверие.

Во втором сообщении нужно закрепить успех первого, ответив на вопросы: Чем вызван интерес клиента? Зачем ему это нужно? Какой результат он получит? Если сообщение удерживает внимание покупателя, то уже на этом этапе он должен дать обратную связь. Например, назвать характеристики размера, стиля и материала изделия; для каких целей ему нужна конкретная услуга – для собственного развития или создания бизнеса?

Шаг 3

Сделать грамотный сценарий. В зависимости от ответов покупателя текст сообщений должен меняться. Алгоритм беседы напоминает сценарии телефонных звонков. В результате вы получаете цепочку, позволяющую сегментировать клиентов на разных этапах.

При низких чеках и импульсивных покупках можно использовать чат-бота или другие автоматизированные сервисы, позволяющие обойтись без живого человека. При продажах выше чека импульсной покупки менеджер понадобится только в конце переписки, чтобы довести продажу до логического завершения.

Для создания сценариев используйте вопросы, на которые можно ответить односложно, или выберите один из предложенных вариантов.

Чтобы начать разговор, вы можете использовать открытый скрипт. Это первое сообщение, которое автоматически отправляется системой сразу после начала диалога. Например: «Здравствуйте, я личный помощник, позвольте мне рассказать вам больше о нашей компании. Вы согласны?". Если пользователь ответит «да», то на этом этапе его можно считать лидом и принять в работу.

Далее скрипт переводит клиента от желания купить товар или услугу к целевому действию, например, заполнению лид-формы для связи с менеджером.

Шаг 4

Анализируйте производительность. Поскольку продажи по переписке делятся на этапы, важно учитывать конверсию каждого перехода клиента. Это необходимо для отслеживания эффективности скриптов.

Если действие не привело к покупке, то можно попробовать использовать другой инструмент. Например, вы можете попросить человека записаться на пробное занятие курса иностранного языка. Затем отследить количество поданных заявок. А потом поменять это предложение на возможность бесплатно скачать разговорник и проследить, какой инструмент работает эффективнее, и в каком случае приводит к увеличению продаж.

Провести аналитическую работу можно с помощью сервиса Google Data Studio. Программа поможет отслеживать динамику важных показателей — бюджета, коэффициента конверсии и стоимости привлечения лида. С помощью этого сервиса можно представить все данные, поступающие из CRM-системы, в виде отчетов.

Плюсы построения воронки продаж в мессенджерах

1. Возможна работа с большим количеством покупателей одновременно. Практика показывает, что менеджер за один рабочий день может обработать до 400 новых заявок и выполнить около 300 задач по обработке уже поступивших заявок. Правда, только если все процессы автоматизированы и правильно настроены.
2. Клиент может совершить целевое действие в удобное для него время. Это позволяет клиенту вникнуть в проблему и принять наиболее взвешенное решение.
3. Информация, которую вы хотите донести до заказчика, обязательно дойдет до адресата и останется в его памяти телефона или компьютера — вы всегда сможете вернуться к ней в случае необходимости.
4. Вы можете настроить туннели для разных целевых аудиторий. Например, если ваши клиенты — предприниматели, вы можете создать отдельный канал для тех, кто занимается розничным бизнесом и оптовиками.
5. Вы масштабируете себя как продавца. Коммуникация может происходить от имени бренда. Это повышает доверие к продуктам и услугам компании.

Вам может понравиться: 12 альтернатив Yahoo Messenger, так как это сервис, который больше не поддерживается.

Особенности продаж по переписке

Чем отличаются этапы работы с клиентом в мессенджере от обзвона клиентов?

1. Если человек молчит, то невозможно понять и отработать его возражение. Поэтому важно продумать алгоритмы получения обратной связи. Есть несколько популярных приемов: например, люди лучше реагируют на звонки по имени. Юмор работает хорошо.
2. Продажа в переписке не заканчивается отказом от покупки. Если один способ не работает, то можно использовать другие инструменты — создать специальное предложение, предложить скидку или подарок.

Мотивация менеджера

Эффективность процесса во многом зависит от работы менеджера. Вот почему при построении туннеля важно детальное планирование и привязка к нему продавца.

На каждый период компания создает план продаж и устанавливает KPI для менеджера.

Еще один хороший способ мотивировать сотрудника — позволить ему отслеживать свою зарплату в режиме реального времени. Таким образом, он может проследить связь между своими действиями и ростом своего заработка.

Вам также может понравиться: Является ли SMS-маркетинг хорошим вариантом для владельцев малого бизнеса в 2020–2021 годах?

Какой вид бизнеса подходит для обмена текстовыми сообщениями?

Текстовые сообщения могут работать не только для онлайн-торговли, но и для любого бизнеса и часто приводят к лучшему обслуживанию клиентов. Это могут быть компании из:

1. Сегмент B2C: Интернет-магазины, туристические агентства и т. д. Бизнес, ориентированный на массовое обслуживание клиентов. Через мессенджеры можно информировать потребителей о новых предложениях.
2. Сегмент B2B: Компании, работающие с дорогими товарами и оказывающие комплексные услуги. Например, автоматизация бизнес-процессов. Клиентам любого бизнеса обычно нужно время, чтобы принять решение, поэтому текстовые сообщения — хороший способ постоянно напоминать им о себе.
3. Продавцы образовательных услуг: Обучение, курсы, семинары. Это хороший способ связаться с покупателем напрямую.

 Эта статья написана Ирен Дмитриевой, редактором сайта essadvisor.com, специализирующегося на написании обзоров услуг по заказу студенческих работ. Ирен освещает новости маркетинга и технологий.