Развитие возможностей продаж B2B нового поколения в 2022 году

Чтобы добиться успеха в сегодняшних условиях, организациям по продажам B2B необходимо будет осуществить три кардинальных преобразования в подходе к клиентам и руководству командами: им необходимо стать многоканальными организаторами, принять образ мышления, создающий ценность, и обеспечить непрерывное управление изменениями.

Эти изменения потребуют значительной переподготовки торговых организаций. В последнем опросе более 400 лидеров продаж в Европе и Америке 55% сообщили, что только примерно половина их торгового персонала обладает необходимой компетенцией.

Изменения никогда не бывают легкими, особенно после двух лет беспорядков, связанных с пандемией. Однако исследования и опыт клиентов показывают, что организации, нанимающие элитные кадры, получают значительно более быстрый рост доходов. Вот что нужно для победы в конкурсе.

1. Научитесь быть многоканальным организатором.

По мере того как покупательские предпочтения меняются, совершенство продаж все чаще сводится к предоставлению нужного опыта через правильные каналы. Однако, поскольку разные заинтересованные стороны участвуют в разных этапах процесса покупки, руководителям отделов продаж потребуются подробные данные и возможности ИИ-аналитики, чтобы определить, какой контент и взаимодействия наиболее выгодны для охвата определенной аудитории.

Согласно анализу, B2B-компании с самыми высокими темпами роста выручки гораздо чаще предоставляют представителям информацию на уровне сделок и информацию о клиентах для конкретных клиентов. Например, один руководитель отдела продаж B2B определил, какие клиенты предпочитают чат, а кто предпочитает электронную почту, сопоставив данные поиска с данными о продажах, чтобы они знали, какой канал использовать. предвосхищать вопросы клиентов и предлагать полезные решения.

Аналитические данные, основанные на данных, также могут помочь руководителям лучше согласовывать и распределять покрытие и ресурсы. Вместо оценки охвата клиентов один раз в год, как это обычно бывает, успешные организации используют технологии моделирования и планирования ресурсов для обновления приоритетов клиентов и перераспределения ресурсов не реже одного раза в месяц. Эти навыки требуют инвестиций в аналитические и математические навыки, планирование работы с клиентами, ведение переговоров и построение отношений. Эти вложения окупаются более быстрым ростом в четыре-пять раз.

2. Развивайте мышление, направленное на создание ценности.

B2B-компании, у которых наблюдается самый сильный рост доходов, связываются с клиентами раньше и с большей консультационной точки зрения. Они больше сотрудничают с клиентами, чтобы создавать индивидуальные ценностные предложения, а не более традиционный подход к продажам B2B, основанный на сделках и продуктах. Новый подход может стать трансформационным.

Одна упаковочная компания B2B представила полностью интегрированный упаковочный продукт крупному производителю. Вместо того, чтобы просто продавать коробки из гофрированного картона, полиэтиленовую пленку и этикетки, как это принято, лидеры продаж сотрудничали с компанией для разработки прототипов, специально предназначенных для ее основной линейки продуктов. Выполнение расчетов показало, что такой подход обойдется компании дешевле, чем приобретение компонентов упаковки по отдельности. B2B также выиграет, потому что решение сделает упаковку компании частью работы клиента, заработав деньги и позволив кросс-продажи в будущем.

Большинство лидеров продаж считают, что продажа решений станет важным навыком в будущем, и для этого потребуется много знаний о ваших продуктах, о том, как разработать хорошее решение и как спланировать свои клиенты.

Чтобы добиться успеха, лидеры продаж должны улучшать свои коммуникативные навыки, проводить мозговой штурм с клиентами и привлекать технических специалистов по мере необходимости, проводить пилотные проекты и ставить взаимно согласованные цели и задачи. Чтобы работать вместе над планированием проекта, разработка конвейера, предварительные инженерные процедуры и цикл продаж, все должно измениться.

Концепция ценности, лежащая в основе конструкции продажи решения, должна распространяться и на цену. Лидеры продаж могут существенно повысить заинтересованность клиентов. Например, они могут захотеть внедрить ценообразование на основе результатов и связать шкалу вознаграждения с взаимно согласованными результатами. Этот подход может быть связан с большим риском, но он может привести к выигрышу для обеих сторон и увеличить пожизненную ценность клиента.

3. Сделайте возможным управление постоянными изменениями.

Лидеры продаж следующего поколения обращаются ко всем аспектам управления изменениями. Они быстро проходят гибкий процесс. Они рассказывают интересные истории на тему «Что в этом для меня» и постоянно обновляют свои программы обучения, развития и поощрения.

Согласно недавнему опросу, около 65% руководителей отделов продаж считают, что темпы изменений за последние годы ускорились, а 85% считают, что внедрение гибких методов работы будет иметь решающее значение для успеха в ближайшие несколько лет. В разгар пандемии мы поняли, что все должно быть по-другому. Мы начали экспериментировать в небольших группах, чтобы узнать, что работает, а что нет. Этот ловкий подход был чрезвычайно выгоден для нас.

Например, для высокоэффективных команд вместо того, чтобы браться за большие сложные проекты и реализовывать их в течение многих месяцев, следует полагаться на методы, поддерживающие быстрое тестирование и обучение, и разбивать проекты на более мелкие этапы продолжительностью от одной до двух недель с упором на минимум жизнеспособный продукт для клиентов быстро. Они сосредоточены, с тем же акцентом, на изменении культуры организации продаж, моделировании желаемого поведения и оказании помощи продавцам в понимании того, что они могут получить, приняв новые методы работы. В результате мы потратили время на разъяснение истории изменений, расширение возможностей передовой линии, привязку стимулов к новому поведению и усиление их с помощью инструментов управления эффективностью. Ничто не может быть оставлено на волю случая. Торговым организациям необходимо выделить время для наставничества и еженедельных проверок, а также сделать наставничество обязательным для всех руководителей.

Тренировки тоже должны измениться. Организации часто обнаруживают, что вместо использования общих методов обучение индивидуализировано и основано на опыте, позволяя продавцам сосредоточиться на определенных пробелах в навыках и применять то, что они изучают, к реальным возможностям продаж, дает лучшие результаты. Согласно недавнему анализу, большинству организаций необходимо переквалифицировать около половины своего отдела продаж и заполнить пробелы в важных коммерческих должностях.

Лидеры должны пересмотреть свои системы управления эффективностью и вознаграждения и изменить измерения и призы, чтобы поддерживать работу и вносить изменения в долгосрочной перспективе.

Вывод

Лидеры продаж могут сделать больше, чем просто адаптировать свои команды к требованиям сегодняшней среды B2B, извлекая уроки из этой конвульсивной эпохи перемен; они могут привести к достижению нового уровня производительности. Организации, которые инвестируют в развитие навыков, необходимых для достижения успеха в продажах следующего поколения, смогут построить долгосрочные взаимовыгодные отношения со своими клиентами и заработать намного больше денег.

Важные выводы:

Лидеры продаж по всему миру знают, что для увеличения доходов B2B потребуется значительная переподготовка их команд. Лишь около половины из более чем 400 опрошенных лидеров продаж сообщили, что их продавцы обладают необходимыми компетенциями.

Требуется время и работа, чтобы оснастить отдел продаж возможностями нового поколения, но окупаемость будет существенной. Команды из верхнего квартиля могут обеспечить продажи в четыре-пять раз быстрее, чем команды из нижнего квартиля.

Компании B2B, в которых наблюдается самый сильный рост выручки, связываются с клиентами раньше и проводят больше консультаций. Приблизительно 85% лидеров продаж считают, что продажа решений станет основной функцией продаж, требующей глубоких знаний о продукте, разработки решений и навыков планирования работы с клиентами.