Неохотные покупатели? PR и маркетинг, ориентированные на продажи, могут помочь

Сопротивление и нежелание.

Хотя эти два слова могут показаться похожими, их мотиваторы предлагают совершенно разные подходы для отделов продаж, стремящихся стимулировать рост и улучшать результаты для своих организаций.

Когда дело доходит до покупки, понимание различий между сопротивлением и нежеланием определяет подход вашей команды к закрытию сделки.

Заинтересовать потенциального покупателя — первый важный шаг. Как только вы преодолеете это препятствие, можно с уверенностью сказать, что ваша организация предлагает решение для нужд покупателя, так почему же вы сомневаетесь?

Команды по продажам могут легче выявлять сопротивление. По данным Gartner, «сопротивляющиеся клиенты, как правило, открыто выступают против перемен». С другой стороны, неохотные покупатели идут вперед неохотно. Что-то их сдерживает и замедляет процесс.

Когда дело доходит до перемен, часто встречается неуверенность, но нежелание делает еще один шаг вперед. Чаще всего нежелание подпитывается отсутствием опыта, недоверием и непониманием.

Именно в этот момент вы должны полагаться на опыт своих отделов по связям с общественностью и маркетинга, чтобы обеспечить ясность и эффективно взаимодействовать с покупателями.

Понимание различий между нежеланием и сопротивлением

Команды по продажам часто сталкиваются с сопротивлением и нежеланием покупать, что затрудняет обращение покупателей.

Если потенциальный покупатель сопротивляется изменениям или конкретным продуктам и услугам, вы можете внедрить мягкие переходные процессы и направить их к решениям, которые лучше соответствуют их целям. Здесь лучше всего работают четкие очертания и общение.

Для потенциальных покупателей, выражающих нежелание, проблема глубже. Обычно возникающее из-за неуверенности или страха перед неизвестным, нежелание сдерживает покупателей в решающие моменты принятия решений, потому что они не видят финишной черты. Вместо этого блокпосты затуманивают обзор и мешают двигаться вперед.

В B2B эти препятствия являются результатом длительного пути покупателя. Клиентам B2B требуется в среднем 27 точек соприкосновения, прежде чем они начнут конвертироваться. И бренды должны доставлять каждый раз. Этого трудно достичь, когда независимые онлайн-исследования составляют большую часть пути к покупке (27%) и ограничивают критические взаимодействия с профессионалами по продажам. В результате предприятия B2B могут слишком много инвестировать в продажи и недостаточно в маркетинг и PR, потому что они неправильно понимают важность фазы независимого исследования.

Лучший способ устранить препятствия, воздвигнутые неохотными покупателями, — это предоставить им автономию, снабдив их обширной информацией и подходом, который признает их роли как активных участников, которые ищут ценность, персонализированный опыт и решения, отвечающие их конкретным потребностям. Здесь в игру вступают маркетинг и PR, стимулирующие продажи.

Роль маркетинга и PR в смягчении нежелания

Маркетинг, ориентированный на продажи, и PR в сфере B2B — единственные способы устранить сопротивление на пути к покупке, ускорить процесс покупки и завоевать долгосрочное доверие клиентов.

Маркетинг обращается к болевым точкам клиентов и настроен на то, почему они сопротивляются. Причины включают:

1. Отсутствие информации или трудности с ее поиском.
2. Неопределенность в отношении одной технической системы по сравнению с другой.
3. Неотвеченные вопросы о процессах, поддержке и т. д.
4. Подавляющее количество вариантов и нет четкого способа отфильтровать шум.

Предоставляя отделам продаж инструменты, знания и ресурсы, необходимые им для более эффективной работы, маркетинг, ориентированный на продажи, включает в себя множество решений этих проблем, способствуя вовлечению клиентов, необходимому для заключения сделок.

Smarketing — это маркетинговая тактика, ориентированная на продажи, которая согласовывает бизнес-цели между продажами и маркетинговыми усилиями таким образом, чтобы поощрять долгосрочные отношения. Благодаря прямому сотрудничеству между отделами продаж и маркетинга, smarketing фокусируется на росте за счет улучшения качества обслуживания клиентов. Оптимизированный подход, smarketing предвосхищает потребности клиентов и представляет опыт бренда на раннем этапе пути покупателя B2B.

Не менее важным является PR, ориентированный на продажи, который использует те же самые ресурсы для управления отношениями между организацией и общественностью. PR, ориентированный на продажи, подпитывается последовательностью, временем и привлеченными потенциальными клиентами для создания спроса и увеличения доходов в долгосрочной перспективе. В результате PR создает доверие, устанавливает авторитет и вызывает доверие.

Выстраивая прочные отношения между продажами, маркетингом B2B и связями с общественностью, предприятия демонстрируют свои способности к эффективному общению. Это согласование также гарантирует, что покупатели получат одинаковый беспроблемный клиентский опыт на каждом этапе пути.

Завоевать доверие покупателя

Чтобы создать сплоченность и стимулировать рост, B2B-компании должны использовать правильную тактику и каналы для создания синергии между отделами продаж, маркетинга и PR.

Вот наши три лучших маркетинговых и стратегических тактики PR для B2B, которые способствуют сотрудничеству между командами:

1. Правильно разговаривайте.

Задайте голос своего бренда, определите свои ключевые отличия и регулярно создавайте контент, чтобы обеспечить постоянный поток информации, создаваемой вашим брендом. После создания обратитесь к командам по маркетингу и связям с общественностью, чтобы донести ваши сообщения.

Используйте PR и маркетинг стратегически, чтобы донести основные сообщения до новой аудитории. Эффективный маркетинг B2B оптимизирует продажи и маркетинговые усилия, ориентируясь на конкретные отрасли и лиц, принимающих решения, а также привлекает потенциальных клиентов и выявляет потенциальных новых клиентов.

Успешный PR в B2B требует понимания вашей целевой аудитории и того, где они потребляют медиа. Это также зависит от терпения. Некоторые средства массовой информации и истории требуют длительного периода построения отношений. Другие полагаются на способность быстро реагировать на актуальные темы. И то, и другое делает ваш бренд надежным и полезным источником информации для будущего освещения в СМИ.

Интеллектуальное лидерство — еще один аспект PR, который делает ваш бренд надежным авторитетом в вашей отрасли, привлекая больше потенциальных клиентов и увеличивая продажи. Создавайте более широкую сеть, размещая письменные статьи в соответствующих публикациях, подавая заявки на награды и представляя предложения выступить на дискуссиях.

2. Будьте последовательны.

Не только в ваших сообщениях, но и в частоте ваших обязательств. Вы должны публиковать сообщения в социальных сетях ежедневно и вести блог несколько раз в неделю. Участие в собственных СМИ дает B2B контроль над своим тоном и сообщениями так, как это не может сделать PR.

Хотя сообщения в блогах и социальные сети предоставляют больше свободы, чем публикации в прессе, подходите к ним с таким же уровнем вдумчивости. Используйте авторитетный голос бренда, чтобы поделиться уникальными идеями и взглядами вашей компании. Постоянный поток контента также покажет покупателям ваши обширные знания.

3. Используйте социальные сети.

Как только вы подумали, что разобрались в Твиттере, Инстаграме, Фейсбуке и ЛинкедИн, появляется новый сайт социальной сети, который вызывает ажиотаж. Некоторые приживаются, а другие терпят неудачу, поэтому понимание того, какие сайты социальных сетей лучше всего подходят для вашего бренда, поможет вам сосредоточиться и не тратить время на создание сетей, которые могут не иметь смысла в будущем.

Всего за несколько коротких лет в цифровом пространстве произошел глобальный сдвиг. TikTok — это Google поколения Z, а социальные сети — новая поисковая система. Это означает, что все больше и больше людей полагаются на пользовательский контент для предоставления рекомендаций и информации. Независимо от того, подходит ли TikTok вашему бренду, узнайте о его влиянии и о том, как использовать его в своей цифровой стратегии. Используйте эту информацию, чтобы снова и снова обращаться к своей аудитории и повышать ценность каждого взаимодействия.

Распространяйте сообщения прессы в социальных сетях, чтобы завоевать доверие. Закрепление удара в прессе приводит в движение колесо, но его усиление и перепрофилирование дает импульс. Публикация заработанных средств массовой информации в электронных письмах, социальных сетях и на веб-сайте компании является полезным инструментом в этом процессе, позволяя компаниям доносить свои сообщения до клиентов, сотрудников и прессы, в результате укрепляя доверие.

В целом, развитие аутентичности и доверия между брендами и покупателями требует понимания пути покупателя и выявления болевых точек на этом пути. После создания B2B могут определить, где покупатели могут сопротивляться или неохотно закрывать продажу, и вмешаться с правильными инструментами и ресурсами от отделов продаж, PR и маркетинга.

Готовы внедрить PR и маркетинг для продаж? Стратегии, ориентированные на покупателя? Обратитесь сегодня.