Основные этапы воронки продаж: от лидогенерации до постпродажного сопровождения

В быстро меняющемся мире продаж и маркетинга эффективная воронка продаж имеет решающее значение для увеличения доходов. Хорошо структурированная воронка продаж поможет вам беспрепятственно управлять потенциальными клиентами, отслеживать их продвижение на каждом этапе и заключать сделки. Ниже мы подробно расскажем вам об управлении этапами вашей воронки продаж от лидогенерации до постпродажного сопровождения.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж похожа на наглядную дорожную карту пути вашего клиента и обычно рассматривается в контексте данных вашей CRM . От первого контакта до закрытия сделки этот пайплайн — отличная система для отслеживания клиентов по мере их прохождения через этапы взаимодействия с вашей компанией. Наличие этого обзора дает вам возможность принимать стратегические решения и:

• Предвидеть будущие доходы и денежный поток
• Выявление пробелов в ресурсах или их избыточного распределения
• Отслеживайте продолжительность цикла продаж
• Выявление узких мест и других болевых точек
• Отслеживайте производительность и / или пробелы в навыках и знаниях в вашей команде (командах)

Этапы воронки продаж

В среднем требуется восемь различных взаимодействий — или точек соприкосновения — чтобы выиграть продажу. Отсюда и различные этапы воронки продаж — каждый этап представляет собой другую, более подходящую точку контакта между вами и вашим клиентом.

Тем не менее, отслеживание этих этапов — это не просто работа отдела продаж и маркетинга. На самом деле, если в вашей организации есть команда по управлению доходами , они, скорее всего, тоже инвестируются.

Обычно эти этапы следующие:

1. Поиск: этот этап посвящен поиску потенциальных клиентов или лидов.Скорее всего, вы делаете это по разным каналам, входящим и исходящим, но все они ведут к одной и той же цели — составить солидный список людей, которые могут заинтересоваться вашим продуктом или услугой. Помните: ваши усилия по продажам и маркетингу зависят только от качества ваших данных CRM, поэтому будьте строги в отношении гигиены данных.
2. Квалификация потенциальных клиентов: когда у вас есть лиды, пришло время их квалифицировать (хотя вы должны оценивать их по мере их поступления).Это означает выяснить, готовы ли они к идее взаимодействия или, скорее всего, останутся холодными, как лед. Оцените их потребности, бюджет или ценность, способность принимать решения и сроки (и то, как все они соответствуют вашим желаемым показателям CRM). Квалифицируя потенциальных клиентов, вы можете сосредоточиться на тех, у кого больше всего шансов стать клиентами раньше.
3. Встреча: этот этап также может быть известен как открытие.В любом случае, именно здесь вы назначаете встречи или звонки, чтобы пообщаться с вашими лидами и узнать их лучше. Идея состоит в том, чтобы наладить связь, установить взаимопонимание и собрать ключевую информацию, которая поможет вам адаптировать свой рекламный ход к их потребностям.
4. Предложение: после того, как вы провели успешную встречу и лид заинтересовался, пришло время подготовить предложение.Здесь вы размещаете свое предложение — что оно включает, сколько оно стоит и любые другие условия. Не забудьте адаптировать предложение для решения конкретных проблем и потребностей, обсуждаемых во время встречи.
5. Переговоры: на этом этапе вы закатываете рукава и обсуждаете детали.Вы будете решать их проблемы, торговаться об условиях и пытаться найти точки соприкосновения. Цель состоит в том, чтобы заключить сделку, которая устроит обе стороны и приблизит вас к успешному закрытию.
6. Сделка выиграна или проиграна: если предыдущий этап пройдет успешно, вы закроете сделку и превратите лида в платящего клиента.Но если что-то не получается, сделка теряется, а лид либо дисквалифицируется, либо возвращается на предыдущий этап для дальнейшего развития или последующих действий.

В двух словах, хорошо управляемая воронка продаж — это секретный соус для команд, конечной целью которых является получение дохода эффективным с точки зрения эксплуатации способом, который также полезен для обслуживания клиентов. Понимая этапы своей цепочки продаж и маркетинга, от поиска до закрытия сделки, вы можете усилить свои усилия по продажам, определить области для улучшения и повысить свои шансы на успех.

Ключевые моменты, которые следует учитывать при построении воронки продаж

Опрос, проведенный Harvard Business Review, показал, что компании, которые освоили свои конвейерные процессы, добились роста доходов на 28 процентов выше. Но создание успешного конвейера требует тщательного планирования, стратегического мышления и клиентоориентированного подхода. Ниже мы перечислим некоторые ключевые факторы, которые следует учитывать при управлении этапами воронки продаж и маркетинга, которые обязательно принесут результаты.

1. Определите свою целевую аудиторию. Понимание вашего клиента позволяет вам согласовать свои стратегии продаж и обмена сообщениями с их потребностями, обеспечивая целенаправленные и эффективные усилия.
2. Создайте стратегию привлечения потенциальных клиентов: хорошо продуманная стратегия обеспечивает постоянный приток потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.Создайте широкую сеть, используя различные каналы (например, электронный маркетинг, социальные сети, платную рекламу и рекомендации для привлечения потенциальных клиентов).
3. Квалифицируйте потенциальных клиентов и определите свой процесс продаж: установите четкие критерии для квалификации потенциальных клиентов и определите структурированный процесс продаж, который определяет, какие действия торговые представители должны выполнять на каждом этапе конвейера CRM.
4. Используйте свою CRM-систему: ваша CRM-система должна обеспечивать единое представление о вашей воронке продаж и позволять торговым представителям и другим обладателям разрешений беспрепятственно получать доступ к информации и обновлять ее.Это также должно дать вам возможность анализировать данные, получать информацию и принимать обоснованные решения для оптимизации производительности конвейера.
5. Инвестируйте в обучение отдела продаж: максимально используйте потенциал своей воронки продаж и снабдите свой отдел продаж инструментами и обучением, необходимыми им для эффективного продвижения клиентов на каждом этапе воронки продаж.
6. Установите ключевые метрики и ключевые показатели эффективности: чтобы измерить успех и эффективность вашей воронки продаж, определите ключевые метрики CRM , которые соответствуют вашим целям, такие как коэффициенты конверсии, средний размер сделки, продолжительность цикла продаж и скорость воронки продаж.Регулярно отслеживайте и анализируйте эти показатели, чтобы получить представление о производительности конвейера.
7. Примите постоянное улучшение: построение воронки продаж — это повторяющийся процесс, который требует постоянного улучшения.Регулярно оценивайте свою воронку продаж, пересматривайте стратегии и собирайте отзывы от отдела продаж. Используйте отзывы клиентов и рыночные тенденции для улучшения процессов продаж, обмена сообщениями и тактики.

Реализуя эти ключевые моменты и постоянно совершенствуя свой подход, вы можете создать надежную и эффективную воронку продаж, которая будет стимулировать рост доходов, улучшать взаимодействие с клиентами и выделять вас среди конкурентов.

4 быстрых совета по эффективному управлению воронкой продаж:

Эффективное управление воронкой продаж имеет решающее значение для достижения стабильных результатов продаж и максимизации доходов. Это требует структурированного подхода, который включает в себя:

1. Определение вашего процесса: эта ясность обеспечивает дорожную карту для вашего отдела продаж, обеспечивает последовательное взаимодействие с клиентами и облегчает точное отслеживание прогресса на каждом этапе.
2. Автоматизация задач. Значительно упростите управление воронкой продаж, используя CRM и другие инструменты маркетинга и продаж для автоматизации задач, отслеживания потенциальных клиентов, управления контактами и хранения данных о клиентах.
3. Регулярный мониторинг. Регулярный мониторинг позволяет оставаться на опережение, выявлять потенциальные риски и оперативно принимать корректирующие меры.Это также помогает прогнозировать прогнозы продаж и соответствующим образом согласовывать свои стратегии продаж.
4. Обучение вашей команды: проведите всестороннее обучение этапам воронки продаж, процессу продаж и тому, как использовать программное обеспечение CRM.Регулярно усиливайте обучение и проводите постоянное обучение, чтобы адаптироваться к изменениям на рынке и совершенствовать методы продаж. Хорошо обученная команда по продажам лучше оснащена для управления конвейером, обеспечения стабильных результатов и обеспечения исключительного качества обслуживания клиентов.

Эффективное управление воронкой продаж требует структурированного подхода, автоматизации, регулярного мониторинга и надлежащего обучения. Воспользуйтесь этими советами, постоянно совершенствуйте свой подход и адаптируйтесь к меняющимся потребностям ваших клиентов и рынка, чтобы оставаться впереди конкурентов и добиваться успеха в продажах.

Показатели воронки продаж, которые нужно отслеживать

Мониторинг ключевых показателей в вашей воронке продаж необходим для оценки эффективности, определения областей для улучшения и принятия решений на основе данных. Отслеживая показатели CRM, которые важны для вашего бизнеса, вы можете получить ценную информацию об эффективности ваших усилий по продажам и добиться лучших результатов (ознакомьтесь с приведенным выше сообщением в блоге, чтобы получить подробные определения).

Отслеживаякоэффициенты конверсии, время закрытия, размер сделки и скорость продаж, вы можете получить ценную информацию для улучшения, повышения эффективности и максимизации доходов.Регулярно анализируйте эти показатели, определяйте области для оптимизации и принимайте решения на основе данных, чтобы постоянно улучшать и оптимизировать воронку продаж.

TLDR? Улучшите свой процесс, поняв этапы воронки продаж

В конечном счете, понимание и эффективное управление вашей воронкой продаж является ключом к успеху в продажах. Это дает вам возможность принимать обоснованные решения, оптимизировать свои усилия по продажам и достигать лучших результатов.

Используя информацию, полученную в результате мониторинга производительности, вы можете усовершенствовать процесс продаж, повысить эффективность и стимулировать рост доходов. Используйте подход, основанный на данных, адаптируйтесь к изменениям рынка и постоянно совершенствуйте процесс продаж, чтобы раскрыть весь потенциал вашей воронки продаж.

Благодаря хорошо управляемой воронке продаж вы сможете выделиться среди конкурентов, обеспечить исключительное качество обслуживания клиентов и достичь поставленных целей по продажам.

Чтобы получить дополнительные советы экспертов по созданию и поддержанию высокоэффективной команды продаж, ознакомьтесь с нашим руководством: « Полное руководство по прогнозированию и управлению конвейером: 7 навыков высокоэффективных отделов продаж ».