8 лучших методов поиска потенциальных клиентов, с которых стоит начать

Хотя многие продавцы терпят неудачу в поиске потенциальных клиентов, это важная часть продаж. К сожалению, большинство из них используют неэффективные и устаревшие методы поиска продаж. По данным Hubspot , 50% времени продаж тратится на непродуктивные поиски, такие как постоянное обращение к клиентам, которые не являются целевыми, или непроведение исследований должным образом. Вы не хотите тратить свое время на неквалифицированных потенциальных клиентов, которые не подходят для вашего продукта или услуги. Вместо этого используйте эти 8 современных методов поиска продаж, которые помогут вам увеличить вашу воронку продаж в 2019 году и далее.

Методы поиска, которые помогут вашим продажам

1. Определите идеальных клиентов, используя данные CRM

Исследования — это первый шаг к надежной стратегии разведки . Ваша CRM-система — это кладезь информации о клиентах. Имея под рукой этот список компаний, найдите время, чтобы выяснить, как выглядит профиль вашего идеального клиента, проведя небольшое исследование в собственной базе данных. Не думайте, что только потому, что компания находится в вашей базе данных, она соответствует вашему профилю идеального клиента .

Кажется очевидным, что вы не хотели бы тратить свое драгоценное время поиска продаж на разговоры с менеджерами низшего звена, которые не смогут принять решение о покупке вашего продукта или услуги. Итак, после того, как вы сделаете свою домашнюю работу, обратитесь к тем, кто принимает решения. Но прежде чем начать, убедитесь, что ваш список чист и актуален. Используйте такие инструменты, как проверка данных , чтобы проверить, не изменилась ли их контактная информация.

2. Выявляйте болевые точки клиентов

Знать, кто ваши лучшие клиенты, так же важно, как и понимать, почему они заинтересованы в том, чтобы иметь с вами дело. Регулярные беседы с клиентами являются ключом к лучшему пониманию их потребностей. Во время разговора как с потенциальными клиентами, так и с клиентами, вы должны делать заметки об их проблемах, чтобы понять, как это влияет на бизнес, и объяснить им, какую пользу они получат от вашего решения. Наличие всей этой информации поможет стимулировать деятельность по привлечению потенциальных клиентов, такую ​​как холодные звонки, рассылка по электронной почте и входящие продажи.

3. Используйте несколько касаний

Социальные продажи дают возможность развивать ваших потенциальных клиентов на нескольких каналах, таких как Twitter, LinkedIn, электронная почта и Facebook. Вы можете взаимодействовать с потенциальным клиентом в обсуждении группы LinkedIn или отправить персонализированный запрос на подключение. Или вы можете следить за ними в Твиттере и ретвитить их содержимое. Электронная почта тоже всегда хороший вариант. После того, как вы определили человека, с которым хотите начать разговор, пришло время отследить его адрес электронной почты. Вы можете начать с таких инструментов, как Email Finder , чтобы определить адрес электронной почты потенциального клиента. Имея таким образом последовательность по нескольким каналам, вы со временем укрепляете отношения. Обычно для того, чтобы дозвониться до кого-то, требуется 7 или более касаний.

4. Создавайте ценность каждым прикосновением

При поиске потенциальных клиентов вашей задачей является подумать о том, как вы можете выделиться среди других продавцов, которые звонят в маркеры принятия решений или отправляют сообщения в свой почтовый ящик, другими словами, используя те же методы, что и вы. Независимо от того, какой канал вы используете при продаже, никто не хочет слышать о вашей истории или возможностях питча. Потенциальные клиенты хотят узнать, как ваше решение может улучшить их жизнь. Когда вы думаете о предоставлении ценности , думайте не только о ценности, которую вы предоставите, когда они купят у вас, но и о ценности, которую они получат от всех идей, которые вы им предоставите в процессе продажи .

5. Покажите, что вы их знаете

Персонализация означает не только включение имен при написании электронного письма. В настоящее время вам нужно показать, что вы действительно понимаете свои перспективы. Вам необходимо сгруппировать получателей по рабочим ролям и/или задачам и убедиться, что вы пишете текст, соответствующий болевым точкам получателя. Хотя персонализация требует больших усилий, в конечном итоге она генерирует огромное количество откликов.

6. Сделайте холодный звонок теплым

Холодные звонки больше не вариант! На стадии осведомленности существует множество способов связаться с потенциальным клиентом до того, как вы ему позвоните. У вас есть ряд вариантов, таких как электронная почта, LinkedIn, Twitter, Facebook, где вы можете узнать больше о своем потенциальном клиенте и сделать звонок более личным и теплым.

Но, прежде чем начать звонить, убедитесь, что ваш список контактов актуален. В идеале на этом этапе следует использовать платформу поддержки продаж, чтобы автоматизировать процесс обновления данных. Платформа Sales.Rocks упрощает проверку ваших контактов. Например, вы можете отправить 5000 контактов, и наш пакетный модуль обработает их, чтобы увидеть, какие из них проверены, а какие нет. После действия обновленные контакты будут интегрированы прямо в вашу CRM . Это может сэкономить вам много времени и ресурсов!

7. Овладейте последующими действиями

Чтобы переместить лида вниз по воронке продаж, нужно проделать определенную работу. Это означает многочисленные телефонные звонки, электронные письма и другие последующие действия. Если вы не видите процент ответов — не сдавайтесь, потому что, согласно YesWare, вероятность того, что вы получите ответ после своего первого последующего электронного письма, составляет всего 21%. Лучший подход — отправить 3–4 дополнительных письма. Отправьте каждый из них в течение 3-12 дней. Используйте каждое последующее действие как возможность добавить больше ценности, поделившись примерами из практики и предложив решения для различных болевых точек.

8. Сделайте это личным

В наши дни персонализация больше не является обязательной. Если вы хотите, чтобы люди даже открывали вашу электронную почту (не говоря уже о том, чтобы отвечать или нажимать на ваш призыв к действию), вам нужно максимально персонализировать свои холодные электронные письма. Для начала используйте персонализированные переменные (такие как «имя», «компания» и даже «должность»), чтобы избавиться от ощущения, что вы отправляете сотни одинаковых писем каждую неделю. Но вам не обязательно останавливаться на «Привет, Тим». Сделайте электронное письмо еще более актуальным, адаптировав строку темы и CTA к целевому списку. Например: если они относятся к определенной отрасли, включите это в строку темы. Или, если они заинтересованы в чем-то конкретном, используйте это для создания CTA. Вы можете использовать расширенный поиск LinkedIn Sales Navigator, чтобы углубиться в свою аудиторию.

Вывод

Эффективный поиск потенциальных клиентов иногда может затянуться. По пути вы можете столкнуться с потенциальными клиентами, которые еще не готовы к покупке. Однако это не означает, что они не будут к этому готовы в ближайшие три месяца или год. Регулярно проверяйте их, пока не услышите твердое «нет». Не уподобляйтесь большинству продавцов, которые сдаются после первого же отрицательного ответа. Пусть самоотверженность и вера в ваш продукт или услугу произведут впечатление на ваших потенциальных клиентов.