Ваше руководство по сравнительному анализу вашего маркетингового бюджета B2B SaaS

Индустрия B2B SaaS чрезвычайно конкурентоспособна и является одним из самых быстрорастущих секторов бизнеса. Из-за этого вы должны быть в состоянии выделиться, и для многих ключевым отличием являются их маркетинговые усилия.

Маркетинг очень похож на принцип «вы получаете то, что даете». Хотя вы можете продавать свой продукт или услугу практически бесплатно, более вероятно, что результат будет менее значимым, чем если вы не торопитесь, планируете и, что наиболее важно, инвестируете.

Некоторые из самых успешных SaaS-компаний в мире выделяют около 40-50% своего годового дохода на маркетинг — HubSpot сообщил о 674 миллионах долларов общего дохода, из которых 340 миллионов долларов были потрачены на продажи и маркетинг. ¹ Устоявшиеся компании могут себе это позволить, однако мы не рекомендуем всегда расходовать половину бюджета на маркетинговые мероприятия. Малые предприятия и стартапы должны быть внимательны к своим расходам. Но во-первых, есть некоторые вещи, которые вы должны рассмотреть, прежде чем планировать бюджет на маркетинг…

Чем SaaS отличается от других отраслей?

Для всех предприятий, если затраты на привлечение клиентов превышают среднюю ценность жизненного цикла клиента, вы потеряете деньги, и ваш бизнес потерпит неудачу. Недорогие SaaS-компании могут рассчитывать на значительные инвестиции в маркетинг, но они должны быть направлены на привлечение большого количества клиентов с помощью таких стратегий, как автоматические демонстрации и пробные версии. В качестве альтернативы, дорогие продукты SaaS могут тратить больше усилий на адаптацию процесса покупки.

У SaaS-предприятий есть уникальная возможность использовать свой собственный продукт/услугу в рамках маркетинговой стратегии. Будь то автоматизированный процесс с помощью мгновенных следов или демонстрация на основе консультаций (однако с этим методом будут связаны некоторые расходы). Предприятиям SaaS не нужно учитывать производственные затраты для этих методов, что дает им немного больше пространства для маневра и гибкости с их бюджетом.

Эта статья будет служить руководством для вашего маркетингового бюджета B2B SaaS, определяя, где и сколько вы должны в идеале потратить на маркетинг своего продукта или услуги, чтобы соответствовать вашему годовому бюджету.

Бюджетирование вашего маркетинга не является универсальным

В среднем во всех отраслях B2B SaaS расходы на маркетинг приближаются к 10–20 %, ² но в зависимости от стадии роста вашего бизнеса они будут различаться в зависимости от того, сколько инвестиций следует вкладывать в ваши маркетинговые усилия. Следующие области маркетинга будут разбиты на три этапа роста бизнеса. Это:

• Начинающие компании: узнаваемость бренда и создание прочной основы в вашем секторе для начинающих компаний.
• Малый и средний бизнес (SMB): SMB в первую очередь будут стремиться опираться на созданный фундамент и имидж. Затем они сосредоточатся на контенте и поисковой оптимизации, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов и закрепиться в выбранном ими секторе.
• Крупные, хорошо зарекомендовавшие себя компании. Вы обнаружите, что это может пойти одним из двух путей. Крупный бизнес уже будет иметь устоявшийся бренд и имидж, а это означает, что маркетинговые усилия могут быть на любом конце шкалы. Они могут отступить, чтобы позволить говорить об уже установленном и органическом трафике, или они могут использовать свой статус, чтобы быть более креативными, гибкими и интересными в своем маркетинге, опираясь на свое имя и расширяя охват.

Имея в виду этапы роста, давайте рассмотрим первую область, которую следует учитывать при формировании маркетингового бюджета.

Бренд и айдентика

Изменения всегда вокруг нас, и мы все должны адаптироваться, где можем. Очень немногие компании придерживаются одного бренда или идентичности всю свою жизнь — даже самые известные компании время от времени нуждаются в ребрендинге или обновлении. Если посмотреть, на каком этапе вы находитесь и что вы хотите делать со своим брендом, ваша стратегия, скорее всего, будет отличаться:

Стартапы

Создание бренда и идентичности имеет решающее значение для любой начинающей компании. Поскольку вы новичок на рынке, клиенты должны понимать вашу компанию и то, что вы предоставляете в качестве услуги. Это означает, что вы должны определить свой бренд и идентичность в своем секторе, что иногда может показаться выстрелом в темноту, если у вас нет экспертных знаний, на которые можно положиться.

Хотя это важная область для стартапов, это не должно истощать ваши ресурсы. Создание логотипов, баннеров, заголовков и «бренда» может быть поручено фрилансеру или команде цифрового маркетинга, а также запуску платных медиа и отображению на определенных целевых платформах. Вы можете опираться на это, когда ваш продукт и профиль начнут расти.

Ориентировочная стоимость проекта: от 0 до 5000 фунтов стерлингов.

Малый и средний бизнес

Создание и поддержание вашего бренда — это то, за чем всегда нужно следить, даже если ваша личность четко определена.

Вы можете обнаружить, что бывают случаи, когда ваш первоначальный бренд больше не соответствует вашим услугам или неэффективно ориентируется на нужных людей. Это означает, что появится проект по перезапуску бренда. В этом случае вам нужно будет сосредоточить больше своего бюджета на том, чтобы начать с нуля или развивать то, что у вас есть. Мы советуем инвестировать в консультантов по бренду или агентства цифрового маркетинга, чтобы помочь представить ваш текущий или новый бренд или имидж — даже если у вас есть собственная команда, которая уже управляет этим, вы можете использовать внешние агентства, чтобы помочь выполнить более быстрое и более масштабируемое стратегия.

Ориентировочная стоимость проекта: 1000–20 000 фунтов стерлингов.

Крупные, хорошо зарекомендовавшие себя компании

Даже крупный бизнес должен оставаться на вершине своего бренда и идентичности; вы должны держать это в соответствии с большим количеством глаз на вас. Как крупный бизнес, у вас есть гибкость, чтобы установить связь с новой аудиторией или использовать уже существующую услугу и перенастроить области своего бизнеса для выхода на новые рынки. У вас также есть возможность реагировать на отзывы, учитывая, что у них больше клиентов. Эта обратная связь может помочь крупным компаниям сохранить или «подправить» свой бренд.

Скорее всего, у вас будет штатная команда, занимающаяся маркетингом, или партнерство с агентством, которое поможет с имиджевым консалтингом и брендингом. Возможность аутсорсинга вашего маркетинга может помочь привнести свежие идеи. Тем не менее, они также будут тесно сотрудничать со штатными экспертами, чтобы обеспечить согласованность ключевых решений по брендингу и айдентике.

Ориентировочная стоимость проекта: £25,000+

Социальные медиа

Социальные сети Социальные сети становятся основным источником информации и новостей, которые мы потребляем ежедневно. Почти 5 миллиардов человек во всем мире используют социальные сети, и количество социальных сетей продолжает расти примерно на 12% каждый год. ³ Это еще раз подчеркивает необходимость прочного и эффективного присутствия в социальных сетях, которое может помочь вам привлечь нужных людей и выделиться среди конкурентов. Но социальные сети бесплатны; Я слышу, как ты говоришь. Да, это так, но некоторые инструменты могут упростить публикацию в социальных сетях, а другие — нет. Также стоит отметить, что у вас должны быть инструменты для мониторинга взаимодействия и аналитики; потому что нет смысла публиковать сообщения в социальных сетях, если никто не взаимодействует с вашими сообщениями, и вы понятия не имеете, насколько хорошо это происходит.

При поиске потенциальных клиентов B2B с помощью социальных сетей с помощью маркетинга уровень инвестиций компании, вероятно, сильно различается в зависимости от стадии вашего бизнеса:

Стартапы

Социальные сети могут быть невероятно подавляющими для начинающей компании. Вы новичок в мире и пытаетесь конкурировать с компаниями, у которых уже есть тысячи подписчиков, лайков, репостов и т. д.

Одна важная вещь — не прыгать сразу на каждую платформу социальных сетей и не пытаться оставаться на вершине каждой — это рецепт катастрофы. Вместо этого было бы полезно применить более целенаправленный и экономичный подход и подумать о личности вашего покупателя и о том, какие платформы он чаще всего использует. Для начала это должны быть ваши целевые платформы.

Мы рекомендуем использовать инструменты управления социальными сетями, такие как Hootsuite или HubSpot, которые помогут вам планировать и планировать публикации. Последовательность является ключевым моментом при публикации в социальных сетях. Вы должны балансировать, оставаясь актуальным, но не спамя своим подписчикам.

Для стартапов может быть полезно потратить время (и деньги), наняв кого-нибудь, чтобы следить за вашими основными социальными каналами. Или, возможно, пригласите консультантов по социальным сетям, чтобы они проконсультировали вас о тенденциях и передовом опыте, если у вас есть пробелы в знаниях. Социальные сети — это совсем не то, ради чего вам нужно грабить банк. Однако по мере роста вашего бизнеса ваше присутствие в Интернете и социальных сетях также должно расти.

Ориентировочная годовая стоимость: 0–5000 фунтов стерлингов.

Малый и средний бизнес

Вашими социальными сетями, скорее всего, управляет человек или команда для компаний такого размера. Они будут нести ответственность за публикацию, внедрение новых идей и обеспечение работы шестеренок вашей машины социальных сетей.

Социальные сети — отличное место для инвестиций в развитие вашего бизнеса. Поскольку у вас уже есть основа и основная группа последователей и связей, теперь вы сосредоточены на расширении и привлечении внимания нужных людей. Вы можете сотрудничать с агентством цифрового маркетинга, которое может помочь в создании долгосрочной стратегии или краткосрочного контента кампании для расширения ваших каналов, предоставив вашей внутренней команде возможность сосредоточиться на других основных областях вашего бизнеса.

Партнерство с аутсорсинговым агентством может помочь повысить ваш статус в ваших каналах, в то время как ваша внутренняя команда может сосредоточиться на других областях вашего бизнеса.

Ориентировочная годовая стоимость: 3000–30 000 фунтов стерлингов.

Крупные, хорошо зарекомендовавшие себя компании

В крупных, хорошо зарекомендовавших себя компаниях будут специальные команды, управляющие учетными записями в социальных сетях, единственная цель которых — узнать бренд и повысить осведомленность и общение со своими подписчиками.

Сохранение управления вашим социальным каналом внутри компании обеспечивает согласованность при публикации и ответах клиентам и подписчикам. Это помогает поддерживать идею вашего бренда и культуру в результатах вашей команды. Однако это сопряжено с более высокими затратами на наем целой, преданной команды. Именно здесь могут помочь агентства цифрового маркетинга. Отдав эту услугу на аутсорсинг, вы можете получить доступ к нужному опыту без дополнительных затрат / заработной платы на создание новой команды.

Ориентировочная годовая стоимость: 30 000 фунтов стерлингов +

Входящий маркетинг

Входящий маркетинг — это стратегия, при которой вы создаете контент, соответствующий потребностям вашей целевой аудитории. Это может помочь построить прочные отношения с вашими клиентами, решая их проблемы.

Входящий маркетинг — один из самых рентабельных способов продвижения вашего бизнеса. Хотя вы не увидите мгновенных результатов, чем больше заботы, внимания и последовательности вы вложите в свой входящий маркетинг, тем больший импульс вы получите и тем больше у вас будет видимости, которая превратится в потенциальных клиентов. Есть несколько стратегий, которые вы можете использовать при построении плана входящего маркетинга:

• SEO-ориентированные страницы продуктов и услуг
• Рекламная рассылка
• Премиум-контент, такой как электронные книги, подкасты, вебинары
• Видеомаркетинг
• Блоги

Блоги могут привлечь до 60 % больше посетителей и привлечь в два раза больше потенциальных клиентов, чем компании, не имеющие блогов. ⁴ Гениальность создания сообщений в блогах заключается в том, что они могут сделать вас источником информации для вашего сектора и признать вас экспертом в этой области, что дает более убедительные аргументы в пользу того, когда посетители веб-сайта готовы стать лидами. Устранение болевых точек и часто задаваемых вопросов в вашем секторе заставит клиентов возвращаться на ваш сайт в поисках ответа. Одна из лучших долгосрочных маркетинговых стратегий!

Стартапы и малый и средний бизнес

Входящий маркетинг может поначалу не казаться приоритетом. По мере того, как вы продолжаете расти и охватывать как можно больше наиболее подходящих клиентов, вы обнаружите, что оттачивание входящего маркетинга ускорит темпы роста вашего бизнеса, особенно если все сделано правильно.

На данном этапе маловероятно, что у вас есть собственная маркетинговая команда, занимающаяся входящим контент-маркетингом, а также анализирующая его эффективность в плане роста и потенциальных клиентов. В этом случае вам следует обратиться к агентству цифрового маркетинга, которое поможет со стратегическим планированием и созданием контента, чтобы помочь развитию вашего бизнеса и привлечению потенциальных клиентов. Многие агентства смогут планировать и выполнять контент-планы, которые позволят вашим командам сосредоточиться на других основных областях вашего бизнеса.

Стоимость варьируется в зависимости от частоты контента, который вы хотите создавать и выпускать.

Ориентировочная годовая стоимость: 6 000–30 000 фунтов стерлингов.

Крупные, хорошо зарекомендовавшие себя компании

Устоявшийся бизнес, вероятно, максимизировал ценность входящего маркетинга. Если нет, то что вы делаете? Это возможность резко поднять пищевую цепочку вашего сектора!

У крупных компаний будут собственные команды, которые возьмут на себя ведение блога и создание контента для своего веб-сайта. Эти команды не торопятся со своим контентом, исследуя конкурентов, анализируя аналитику и показатели, а также определяя лучшие методы входящего маркетинга. В связи с этим нанятая команда, вероятно, является экспертом в области цифрового маркетинга и имеет большой опыт.

Это не означает, что крупные компании не могут работать с агентствами цифрового маркетинга, если захотят. Это может помочь получить свежие идеи и точки зрения извне, особенно если бизнес чувствует себя застрявшим на своем текущем рынке.

Ориентировочная годовая стоимость: 40 000 фунтов стерлингов +

Оптимизация сайта или перезапуск

Веб-сайты должны быть в основе стратегии выхода любого бизнеса на рынок. Они должны лежать в основе ваших процессов маркетинга и продаж, стать машиной для генерации лидов, которая станет движущей силой ваших усилий в области маркетинга и продаж. Это требует самоотверженности, заботы и внимания для создания высококачественного контента и B2B SEO, чтобы стимулировать спрос и конвертировать людей на ваш сайт.

Ни один веб-сайт никогда не будет законченным или завершенным. По мере развития вашего бизнеса ваш веб-сайт также должен будет развиваться. Вот почему важно относиться к своему веб-сайту как к постоянному проекту, поэтому не зацикливайтесь на его совершенствовании. Может быть ряд причин, по которым вы хотите обновить или перезапустить свой веб-сайт B2B SaaS. Некоторые причины включают в себя:

• Это не отражает имидж или цели вашего бренда.
• Это не генерирует потенциальных клиентов
• Это затрудняет отчетность или доступ к данным
• Трудно перемещаться или редактировать
• Это просто не подходит вам

Поскольку веб-сайты используют компании всех размеров, ваш бюджет будет зависеть от объема оптимизации, изменений или потенциального перезапуска, который, по вашему мнению, необходим.

Бизнес на любой стадии

Маржа вашего бюджета, которая должна идти на ваш сайт, варьируется. Это связано с огромным количеством отличных бесплатных ресурсов и инструментов, полезных для стартапов, малого и среднего бизнеса и крупных, хорошо зарекомендовавших себя предприятий. Сюда могут входить:

• Semrush (с 30-дневной пробной версией)
• Yoast, для пользователей WordPress
• Консоль поиска Google
• Веб-сайт Hubspot Grader

Однако по мере роста вашего бизнеса и повышения ставок должно повышаться и качество вашего веб-сайта, и именно здесь могут возникнуть затраты. Если у вас нет специальной внутренней команды, которая может управлять всеми областями вашего веб-сайта, такими как хостинг. , плагины и аналитика, контент и страницы, мы рекомендуем сотрудничать с агентством цифрового маркетинга. Агентство цифрового маркетинга может помочь с вашим веб-сайтом, чтобы убедиться, что он делает все, чтобы помочь вам в ваших усилиях по маркетингу и росту.

Поскольку ваш веб-сайт является важной областью вашего бизнеса, вам следует сотрудничать только с лучшим агентством цифрового маркетинга, которое может вписаться в ваш бюджет и удовлетворить ваши конкретные потребности. В конце концов, время — деньги, и никто не хочет, чтобы его время было потрачено впустую.

Ориентировочная годовая стоимость: от 500 до 100 000 фунтов стерлингов.

Согласуйте свой бюджет с целями вашего бизнеса

Ключ к успешному маркетинговому бюджету B2B SaaS заключается в том, чтобы расставить приоритеты в потребностях вашего бизнеса и сосредоточиться на инвестировании в правильные каналы, которые помогут достичь ваших целей. Например, начинающая компания будет уделять первоочередное внимание узнаваемости бренда. В то время как крупная устоявшаяся компания сосредоточится на обновлении своего веб-сайта или подготовке к перезапуску.

Также важно сосредоточить свои усилия на долгосрочных маркетинговых стратегиях, таких как контент-маркетинг, который может помочь вам привлечь потенциальных клиентов на долгие годы с помощью блогов, электронных книг и других форм контента — иногда это похоже на чит-код.

Одна вещь, которая является неизменной для всех предприятий, заключается в том, что может быть сложно продвигать свой бизнес B2B SaaS в одиночку. Вот почему мы рекомендуем работать с агентством цифрового маркетинга, которое может помочь с любыми потребностями в рамках вашего маркетингового бюджета.

В Gripped мы испытали и проверили опыт, помогая компаниям B2B SaaS в их маркетинговых усилиях, наблюдая масштабируемый рост и ощутимые результаты благодаря нашим стратегиям и реализации. Мы предоставляем множество услуг цифрового маркетинга, таких как входящий маркетинг B2B, платный поиск и социальные сети, разработка веб-сайтов, привлечение потенциальных клиентов и многое, многое другое, удовлетворяя все ваши маркетинговые потребности. Закажите бесплатный аудит роста сегодня и узнайте, как мы можем раскрыть ваш потенциал роста.

¹ Как спланировать маркетинговый бюджет SaaS и выиграть

² Каким должен быть ваш маркетинговый бюджет SaaS? - Блог Big Drop Inc.

³ 150+ статистических данных о социальных сетях, которые важны для маркетологов в 2022 году

⁴ Дает ли ваш бюджет на маркетинг SaaS B2B шанс?