Поведенческое ценообразование: что это такое с пошаговыми инструкциями и бесплатными примерами

Поведенческое ценообразование — это относительно новый подход к ценообразованию на товары. Поведение покупателей используется для определения цены продукта.

Слушая это, большинство людей думают, что это чрезвычайно выгодно для бизнеса и разрушительно для покупателей. Тем не менее, более тщательный взгляд на предмет показывает, что популярные стереотипы о поведенческой экономике вводят в заблуждение.

Истории поиска, шаблоны онлайн-покупок, демографические данные и профили в социальных сетях могут использоваться для подтверждения поведения. Узнайте подробно с примерами и как это сделать.

Что такое поведенческое ценообразование?

Поведенческое ценообразование — это метод установления цен, основанный на моделях поведения потребителей. Анализируются большие объемы релевантных данных, чтобы выявить модели поведения потребителей. Это также компонент более широкой области поведенческой экономики.

Проще говоря, в традиционной теории ценообразования считается, что рациональные переменные влияют на поведение покупателя. Клиенты получают полную информацию о ценах, и все варианты выбора клиента очень очевидны. Потребитель выбирает ценность (продукт) и ожидает, что, совершив эту покупку, его преимущества от этого товара будут максимальными.

Клиенты не всегда реагируют логично, и такие модели затрат и выгод не учитывают этого. Они ведут себя иначе, чем предположения классической теории ценообразования; они оценивают цену на основе множества критериев, таких как репутация производителя или собственные деньги. Они также не действуют предсказуемо. У них есть возможность приостановить поиск продукта и возобновить его позже. Им трудно запомнить цены и провести точное сравнение.

В результате ценовые решения, по-видимому, зависят от многих факторов. Ценообразование имеет много аспектов, и рациональные соображения — лишь один из них. В классической теории поведенческие, эмоциональные и особенно когнитивные факторы оказывают незначительное влияние. Это исследование фокусируется на субъективных аспектах, чтобы лучше понять, как клиенты выбирают цену продукта.

Это своего рода дискриминация, основанная на ценообразовании. Ценовая дискриминация направлена ​​на увеличение прибыли за счет изменения цен, которые платят различные потребители, в зависимости от информации о клиенте.

Примеры поведенческого ценообразования

Допустим, покупатель хочет купить летнее платье миди. Она проводит исследования с помощью Google и посещает различные интернет-магазины и торговые платформы. Один магазин использует поведенческое ценообразование и отслеживает посещения. Продавец также может читать соответствующие данные, такие как история поиска в браузере или хлебные крошки веб-сайта. Клиент сначала покидает сайт, но вскоре возвращается, чтобы просмотреть страницу продукта. Магазин знает, что этот покупатель очень хочет этот продукт, поскольку он или она уже посетил страницу продукта.

Если покупатель вернется на эту страницу товара, продавец может использовать эту информацию для увеличения стоимости летнего платья миди. Такое бывает на практике. Когда клиенты посещают определенных розничных продавцов и страницы продуктов много раз, цены на товары изменяются незначительно, например, на 5%. Это знак, по которому клиент должен действовать. Она ожидает, что цена вырастет еще больше. Она интерпретирует информацию о ценах. Она обрабатывает и оценивает его, чтобы вызвать реакцию и действие. Она вспоминает цены, которые она указала при первом посещении страницы продукта.

Вы можете подумать, что в магазине десертов продаются только несколько видов десертов. Apple продает ограниченное количество вещей. Ритейлер может одновременно управлять сотнями тысяч SKU. Проблема в том, как это можно реализовать в широкой розничной сети?

Был небольшой заменитель ручной работы аналитика цен или менеджера, способного оценить различные методы ценообразования, чтобы определить, как они связаны с изменениями спроса и бизнес-показателей двадцать или даже 10 лет назад. Это указывает на то, что продавцам было бы трудно масштабировать эффективные поведенческие стратегии до ценообразования на основе портфеля.

Шаги для подражания

Люди склонны полагать, что на это могут рассчитывать только гиганты рынка, такие как Amazon или Apple Inc. Однако есть несколько основных, но эффективных стратегий, которые могут применять все виды продавцов. Давайте рассмотрим некоторые практические меры, которые могут помочь вам начать работу по оптимизации цен:

Тройное правило

Обычно лучше предоставить клиентам по крайней мере три альтернативы на выбор. Вы можете называть этот подход «хороший-лучше-лучший» или как угодно, но вы должны убедиться, что ваши клиенты могут принимать свои собственные решения, а не предлагать единственный выбор без каких-либо альтернатив.

Подталкивает по умолчанию

Предоставление клиентам различных вариантов выбора не исключает возможности убедить клиентов совершить конкретную покупку. В большинстве случаев это означает покупку лучшего или лучшего варианта. Наглядный пример того, как подталкивание по умолчанию может применяться на практике, — это представление цены как «лучшее соотношение цены и качества», «лучшее предложение» и т. д.

Качество «свободы».

Не нужно быть поведенческим психологом, чтобы понять, как слово «бесплатно» действует на покупателей. Предоставьте клиентам возможность получить бесплатную книгу рецептов при покупке дорогого кухонного оборудования, и продажи вырастут.

Пороговое ценообразование

Пороги ценообразования определяются как невидимые зоны, в которых готовность клиентов платить достигает определенного уровня. Например, многие потребители готовы платить менее 1 доллара за плитку шоколада среднего размера. И как только цена превышает 1 евро, желание платить резко пропадает. Крайне важно помнить о пороге ценообразования, чтобы максимизировать прибыль при сохранении лояльности потребителей.

Якоря для цен

Пример Apple Inc., выпускающей новый телефон по неоправданно высокой цене, которая была быстро снижена, является прекрасной демонстрацией того, как работает ценовая привязка. Вы можете проиллюстрировать, насколько эффективны ценовые якоря, пересекая первую максимальную цену и записывая наиболее привлекательную.

Влияние пожертвований

Получение чего-то дополнительного при покупке чего-либо является важным мотиватором для каждого покупателя. Получение карты лояльности, возможность возврата или обмена товара и другие дополнительные услуги предоставляют клиентам дополнительную ценность, которую они желают.

Вывод

В этом блоге объясняется, как лучше всего использовать поведенческое ценообразование в бизнесе вашей компании. Поведение покупателей используется для определения цены продукта. Узнайте подробно с примерами и практическими рекомендациями о том, как использовать этот подход в вашем бизнесе. Один магазин использует поведенческую экономику и отслеживает посещения. Когда клиенты много раз посещают определенных розничных продавцов и страницы продуктов, цены на товары незначительно изменяются.

Это признак того, что покупатель должен действовать и ожидает, что цена вырастет еще больше. Предоставление клиентам разнообразия выбора не исключает возможности убедить клиентов совершить конкретную покупку. Предоставьте клиентам возможность получить бесплатную книгу рецептов при покупке дорогого кухонного оборудования, и продажи вырастут. Привязка цены работает, делая цену лучшим соотношением цены и качества.

Узнайте, какая информация является наиболее важной. Вы можете правильно провести исследование поведенческого ценообразования, используя QuestionPro.

QuestionPro — это идеальное программное обеспечение для исследования поведенческого ценообразования, позволяющее выявить сложные идеи, которые могут помочь вашей компании подняться на вершину своего сектора.

УЧИТЬ БОЛЬШЕ