Продажи SDR и BDR: в чем разница?

Роли в отделах продаж и маркетинга часто могут пересекаться и сбивать с толку. В разных отраслях, но особенно в SaaS, технологиях и B2B, если роли четко не определены, а все винтики в вашей машине продаж и маркетинга плохо смазаны, ваше лидогенерация может заикаться. Представитель по развитию бизнеса, или BDR, является классическим примером роли, за определение которой часто трудно ухватиться.

Итак, что такое БДР? Вам это нужно? И как это от SDR — если вообще? Здесь мы объясним, что делает BDR, почему он это делает и как он сравнивается с SDR, чтобы помочь вам заставить ваши отделы маркетинга и продаж работать вместе, как хорошо смазанные машины.

Что такое БДР?

Роль представителя по развитию бизнеса заключается в привлечении новых потенциальных клиентов от партнеров. BDR находят этих потенциальных клиентов, используя широкий спектр тактик, от холодных электронных писем до продаж в социальных сетях. Затем эти лиды развиваются путем развития отношений с этим партнером через мероприятия, поддержку и любые другие подходящие каналы.

Затем они передают потенциальных клиентов по конвейеру до менеджеров по работе с клиентами и других сотрудников отдела продаж (подробнее об этом позже).

То, как именно BDR будут стимулировать продажи, зависит от того, в какой нише бизнеса они работают. Например, в некоторых отраслях от них можно ожидать посещения и общения на отраслевых мероприятиях. Однако на более современных рынках ожидается, что они будут генерировать потенциальных клиентов, копаясь в данных и связываясь с потенциальными клиентами в Интернете. В результате определение не полностью четкое, что иногда приводит к совпадению с другими ролями в продажах и маркетинге.

Обычно роль BDR находится в отделе продаж. После того, как BDR сгенерировал лида, он обычно передает его другой роли для преобразования лида — часто менеджеру по работе с клиентами (но подробнее об этом позже). В компаниях SaaS BDR часто является ролью начального уровня.

Ищете более ориентированный на данные процесс отслеживания лидов ?

Скачать Полное руководство по поиску потенциальных клиентов

SDR против продаж BDR

BDR иногда могут быть объединены с BDR из-за расплывчатых определений. Как и BDR, представитель по развитию продаж (SDR) занимается поиском и квалификацией новых потенциальных клиентов. Как только интерес установлен, SDR обращаются к входящим лидам, провоцируя их на действия по призыву к действию. Если лид считается подходящим, они перемещают его по воронке продаж.

Чаще всего в B2B, SaaS и технологических компаниях BDR фокусируются на исходящих лидах, а SDR — на входящих. Однако это может измениться в зависимости от бизнеса, поскольку некоторые предприятия будут иметь только BDR или SDR, а это означает, что BDR может быть сосредоточен как на входящих, так и на исходящих лидах.

Однако как SDR, так и BDR нацелены на то, чтобы продвигать квалифицированных лидов по конвейеру продаж, чтобы другие роли в отделе продаж могли закрыться. В некоторых отраслях роль BDR может рассматриваться как архаичная версия SDR, поскольку многие предприятия (включая SaaS) все больше внимания уделяют входящему маркетингу и привлечению потенциальных клиентов. Однако определения довольно изменчивы, и оба они могут работать вместе в современном бизнесе.

С кем еще работают BDR?

BDR должны работать в тесном контакте с коллегами, чтобы обеспечить передачу лидов, правильную информацию и правильную квалификацию. Эти роли включают в себя:

• Представитель по развитию рынка: MDR генерирует потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж, отслеживая входящие квалифицированные потенциальные клиенты. MDR могут перехватывать потенциальных клиентов, квалифицированных BDR, и перемещать их по конвейеру.

• Внутренний торговый представитель: ISR может взять на себя некоторые обязанности MDR и обычно отслеживает конверсионные действия потенциальных клиентов. В отличие от BDR, они принимают входящие звонки и получают обязательства. BDR и SDR передают лиды к ISR.

• Менеджер по работе с клиентами : AE управляет отношениями с существующими клиентами и закрывает продажи. BDR и SDR часто работают вместе с AE, передавая потенциальных клиентов непосредственно AE, чтобы лучше понять потребности потенциальных клиентов и, в конечном итоге, заключить сделки.

• Менеджер по работе с клиентами: AM выполняют широкую роль, направленную на обеспечение постоянного удовлетворения потребностей клиентов. BDR взаимодействуют с AM, чтобы получить соответствующий залог продаж или убедиться, что информация, которую они предоставляют потенциальным клиентам, актуальна.

Хотите привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить продажи?

Согласуйте свои команды по продажам и маркетингу с одним из наших экспертов

С какими проблемами сталкиваются BDR и как они решаются?

Роль BDR важна для успеха организации, в которой они работают, и они сталкиваются с рядом сложных проблем.

Генерация и квалификация лидов

Генерация потенциальных клиентов достаточно сложна, но их квалификация может быть еще более сложной задачей. И то, и другое имеет решающее значение для их бизнеса — без них у AE, ISR и AM не будет потенциальных клиентов для конвертации или учетных записей для управления. Это может быть особенно сложно для новых компаний, которые только начинают собирать свои наборы данных, таких как SaaS и технологические стартапы.

Решения

• Исследования: BDR должны использовать современные инструменты поиска, опираясь на подробные и разнообразные данные для поиска и оценки потенциальных клиентов. Они могут использовать информацию о личности, данные о поведении и демографические характеристики, чтобы понять свою целевую аудиторию. Определив болевые точки личности, BDR могут лучше понять, какие конкретные функции продукта/услуги им могут понадобиться.
• Использование современных инструментов: BDR должны максимально использовать возможности CRM, создав процесс ранжирования лидов. Это сэкономит время и поможет генерировать более качественные лиды.

Обращение к клиентам

После того, как лиды были созданы и квалифицированы, BDR должны связаться с ними. Вместо того чтобы закрывать бизнес, BDR информируют потенциальных клиентов о том, как их услуга или продукт могут им помочь. Часто бывает трудно понять, когда обратиться, и трудно эффективно ответить на каверзные вопросы.

Решения

• Адаптивность: связанные с исследовательскими навыками, BDR должны знать свои продукты и услуги наизнанку. BDR должны адаптивно сообщать варианты использования и ценностные предложения различным типам потенциальных клиентов, при этом они должны быть в состоянии творчески и убедительно отвечать на возражения и критические вопросы.
• Организация: BDR должны использовать автоматические электронные письма и обеспечивать своевременную обработку запросов. Они также должны регулярно просматривать материалы для продажи и иметь их под рукой при общении с потенциальными клиентами.
• Холодный контакт: холодные звонки и электронная почта по-прежнему занимают свое место в современном бизнесе. Он используется BDR, чтобы установить контакт с потенциальными лидами, что еще больше помогает им квалифицировать их и лучше понимать их. Это включает в себя понимание боли и точек интереса.

Совет для профессионалов: добавление теплого и личного прикосновения к вашим холодным электронным письмам и звонкам может помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов B2B.

Работа с отказом

Значительной частью процесса обращения к клиентам является отказ. BDR будут тратить много времени на холодные звонки, создание целевых кампаний по электронной почте и отправку персонализированных запросов в социальных сетях, часто не получая ничего, кроме тишины. Оставшаяся мотивация перед лицом этих предполагаемых неудач имеет большое значение.

Решения

• Мотивация: BDR создали длинный список потенциальных клиентов, поэтому им нужно с энтузиазмом перейти к следующему, если они ничего не получили от последних 5, 10 или 100 потенциальных клиентов. Они должны оставаться на задаче и помнить, что другие роли не могут закрыться без их основной работы.
• Устойчивость: BDR должны научиться осознавать, что их успех не всегда будет заметен. Чтобы добиться успеха в своей роли в долгосрочной перспективе, им необходимо развить устойчивость и толстую кожу. Поскольку BDR не закрывают продажи, они не испытывают ажиотажа, связанного с этим этапом воронки продаж.

BDR не должны выполнять свою работу в одиночку

BDR важны для бизнеса. В современных условиях, особенно в технологических компаниях, компаниях SaaS и B2B, BDR часто поддерживают усилия цифрового маркетинга, создавая входящие лиды в дополнение к поиску исходящих лидов.

BDR не нужно выполнять свою работу в одиночку — появляется все больше решений, которые могут помочь им в их повседневной работе. Компании цифрового маркетинга, такие как Gripped, могут помочь BDR как с привлечением потенциальных клиентов, так и с формированием спроса.

Будущий успех BDR будет в определенной степени зависеть от их способности развивать партнерские отношения и использовать услуги в своих интересах, а не брать на себя всю ответственность только на себя.