Что такое Бант? И квалификация по продажам B2B в 2022 году

« BANT» описывает процесс квалификации продаж для стимулирования и приобретения интереса к продукту или услуге для развития высококачественной воронки продаж.

Квалификация продаж — это процесс принятия решения о том, стоит ли перспектива перед вами (потенциальный клиент) вашего времени, необходимого для реинвестирования в него. Это эффективный способ проверить, заинтересован ли потенциальный клиент в возможностях, которые вы предлагаете.

Давайте разберемся, как торговый представитель, как вы квалифицируете своих потенциальных клиентов в качестве значительного лида? Тактика квалификации продаж BANT может помочь решить, будет ли возможность процветать.

Лиды, квалифицированные для продаж, считаются первыми и ведущими с точки зрения бюджета. Если у потенциального клиента нет средств на продукт, который вы продаете, он, вероятно, не является квалифицированным лидом.

Что такое БАНТ?

Аббревиатура BANT означает бюджет , полномочия , потребности и временные рамки . Это система квалификации продаж, разработанная IBM в начале 60-х годов. IBM заявляет, что BANT — это критерий идентификации возможностей.

Возможности признаются путем разговора с потенциальными клиентами или клиентами, чтобы определить их бизнес и предпосылки решения. Направление IBM для выявления возможностей заключается в использовании традиционного подхода, называемого BANT.

Согласно руководству, предложение стоит рассматривать как одобренное, если потенциальный клиент соответствует трем из четырех пунктов BANT.

БАНТ полная форма

BANT — это модель квалификации продаж, используемая для поиска потенциальных клиентов, отвечающих требованиям, и выбора тех, которые с наибольшей вероятностью будут конвертированы. BANT расшифровывается как бюджет, полномочия, потребности и сроки.

• Бюджет: каков бюджет потенциального клиента?
• Авторитет: есть ли у потенциального клиента полномочия на принятие решений или он является влиятельным лицом?
• Потребность: Какова деловая потребность потенциального клиента?
• Временные рамки: в какие временные рамки клиент будет внедрять решение?

Если лид не соответствует критериям BANT, торговый представитель может развивать эту возможность, планируя последующие действия с открытием в согласованные указанные сроки».

Ключевые элементы BANT

1. Бюджет

Хотя вы можете получить оценку денежного потока компании с помощью внешнего исследования, только сторона с хорошим положением может сказать вам, каков ее фактический бюджет. В идеале у потенциальных клиентов должны быть резервы, чтобы сразу же принять решение. Если существуют постоянные расхождения между потребительским бюджетом и вашим предложением, потенциальный клиент может прийти из компании не того размера или отрасли.

2. Полномочия

Полномочия — сложный вопрос в сегодняшних условиях сложных продаж B2B на основе согласия. Тем не менее, обычно есть один человек, который имеет высшие полномочия подписывать закупки. Эта заинтересованная сторона может дать начальную работу назначенному исследователю продукта, поэтому убедитесь, что вы связываетесь с нужным человеком на раннем этапе — и попытайтесь ускорить разговор, если вы этого не сделаете.

3. Потребность

В продажах B2B известные компании обычно не исследуют продукт серьезно, если в этом нет явной необходимости. Тем не менее, это запутанно связано с вопросами бюджета и полномочий. Например, покупка, которая «нужна» отделам кадров или ИТ, может не считаться важным приоритетом для перспектив и состояния организации в данный момент.

Вам нужно не только определить потребность и убедиться, что она соответствует вашим целям продаж; тем не менее, вы должны перепроверить, чтобы убедиться, что ваши продукты или услуги соответствуют ожиданиям клиентов. Предпочтительно, чтобы подробный звонок для выявления предоставил возможность обойти потенциальных клиентов с невыполнимыми требованиями.

4. Сроки

Продажа через шесть месяцев — это лучше, чем ничего. Однако чем ближе вы к моменту принятия решения о закрытии, тем лучше. Развитие отношений за несколько месяцев до продажи — трудоемкая задача, несмотря на то, что входящий маркетинг предоставляет инструменты для этого.

Многие крупные покупки B2B не совершаются до тех пор, пока боль, вызванная необходимостью, не окажется неотложной для лиц, принимающих решения. Если кажется, что божественное время не имеет конца, вы всегда можете найти способы оживить память ваших потенциальных клиентов о альтернативных издержках исчезнувшей рентабельности инвестиций.

BANT квалификационные вопросы

1. Бюджет

• Сколько вы в настоящее время тратите на эту проблему или потребность?
• Ваша команда намерена терять X суммы в [неделю, квартал, год] на решении этой проблемы. Насколько это соответствует выделенному бюджету?
• Мы подсчитали, что ваша команда теряет X суммы в [неделю, квартал, год] из-за этой проблемы. Как это соотносится с бюджетом, который вы выделили?
• Мы подсчитали, что ваш бизнес может получить X сумму за [неделю, квартал, год], сделав это [изменение, инвестиции]. Как это соотносится с деньгами, которые вы отложили?
• Во сколько вам обойдется сборка системы своими силами?
• Во сколько вам это обойдется, если проблема сохранится в течение следующих пяти лет?
• Насколько сильно цена повлияет на ваше решение?
• Вы определили диапазон расходов для этой покупки?
• Какой рентабельности инвестиций вы ожидаете?

2. Полномочия

• Кто будет пользователем артефакта?
• Когда вы ранее покупали сопоставимый продукт? Как проходил процесс принятия решения?
• Обычно на этом этапе мой клиент приглашает [главу финансового отдела, других клиентов, их менеджера] для [обсуждения X, получения их точки зрения на Y]. Вы хотите пригласить [Z человека/людей] на наш следующий саммит?
• Будет ли кто-то еще участвовать в этом выборе?

3. Потребность

• Когда вы узнали [проблему, возможность]?
• Какие шаги вы уже предприняли, чтобы позаботиться об этом?
• Насколько это важно для достижения ваших индивидуальных целей в [компании]? Карьерные цели? Ваш отдел?
• Каковы ваши главные приоритеты в эту минуту? Где этот фитинг в этом списке?
• Что произойдет, если вы не позаботитесь о проблеме?

4. Сроки

• Есть ли какие-либо предстоящие события / крайние сроки, которые вы хотели бы иметь продукт на месте?
• Готовите ли вы какой-либо [вставьте соответствующий проект здесь, например, продвижение лидогенерации, массовое трудоустройство, капитальный ремонт программы и т. д.)?
• Какой ваш
  цель на [следующий квартал, полугодие]? Сможете ли вы достичь этой цели без каких-либо изменений?
• Работая рецессивно с даты, которую вы мне указали, нам нужно будет завершить наше соглашение к [более ранней дате]. Это звучит выполнимо?

Что такое квалификация продавца?

Квалификация продаж — это процесс или шаги, которым следует организация для оценки потенциальных клиентов по определенному набору параметров. Это помогает определить, обладают ли представленные возможности теми характеристиками, которые вы ищете, что может сделать их идеальными для использования вашего продукта или услуги.

Некоторые преимущества BANT

Вообще говоря, BANT применим ко всем типам покупателей, поэтому его можно использовать в любом отделе продаж организации.

Независимо от того, работаете ли вы в компании, производящей продукты SaaS, или в маркетинговом агентстве, правила структуры BANT достаточно широки, чтобы соответствовать различным отраслям, где они, вероятно, будут связаны с типами лидов, которые есть в вашей команде.

Создайте формальную структуру для иерархии вашей команды, чтобы следить за тем, чтобы все были на одной волне, и стремитесь улучшить качество лидов по сравнению с потенциальными клиентами в вашей воронке продаж.

Некоторые недостатки использования BANT

BANT существует уже очень давно. Даже если это означает, что система уже проверена и проверена, это также означает, что она может быть очень устаревшей. Критики квалификационной структуры лидов считают, что она сильно ориентирована на продавцов и недостаточно внимательно относится к потенциальным покупателям.

Поскольку цифровые ресурсы, такие как официальные документы, тематические исследования, блоги и другие ресурсы, становятся более удобными, чем их бумажные аналоги. Это позволяет покупателям позаботиться об исследовании своего продукта, прежде чем отправить контактную форму и стать настоящим лидом.

Это означает, что организация не хочет подтверждать торговому представителю, почему они имеют право на покупку и могут быть задержаны различными вопросами, заданными в соответствии со структурой BANT.

Что это значит для BANT и квалификации продаж B2B в 2022 году?

Сегодня SaaS — одна из самых быстрорастущих отраслей. По оценкам, к 2021 году сегмент рынка облачных сервисов приложений SaaS достигнет 113,1 млрд долларов, что почти вдвое больше, чем в 2017 году, когда выручка составила 58,8 млрд долларов.

Рынок, который, по прогнозам, будет расти такими быстрыми темпами, не может работать по-старому.

Для SaaS-компаний BANT утратил естественное значение, столь близкое сердцу некоторых организаций даже спустя полвека. Определение BANT трансформировалось, или, я бы сказал, обновилось в соответствии с текущими тенденциями.

Поэтому для SaaS-компаний:

• Бюджет — SaaS — это модель на основе подписки. Компании, имеющие реальную потребность, взимают от 500 до 1000 долларов в год, не так сильно влияют на бюджет, как годовой счет в 40 000 долларов.
  
• Авторитет . SaaS-организации относительно плоские. Иерархии не высокие. Поэтому нет единого человека, который может принимать единоличное решение о покупке и снабжении.
  
• Потребность — что решает ваш SaaS? Это потребность или что-то «хорошее иметь», как и большинство услуг и продуктов?
  
• Временные рамки . Концепция крайнего срока отличается для сделки SaaS. Цикл продаж, измеряемый днями, и реализация в один клик?

Правила для SaaS изменились навсегда. Помните об этих правилах:

Приоритет над бюджетом

Как указывалось выше, для хорошей компании с реальной потребностью в размере от 500 до 1000 долларов год не так сильно влияет на бюджет, как годовой счет в 40 000 долларов. Бюджет больше не проблема. Он всегда сводится к тому, что это является приоритетом, который колеблется со временем.

При изменении приоритета клиент может потемнеть, что приведет к убеждению, что «бюджет перестает существовать», не понимая, что ветер может измениться в вашу пользу, в которую приоритет снова повысится. Это даже лучшая ситуация.

Понимая ситуацию клиента, вы можете определить влияние, которое оказывает ваша услуга, и то, как она может быть частью решения других проблем, с которыми может столкнуться клиент, и с этим вы сможете соответственно повысить или понизить приоритет!

Власть плоская и не высокая

SaaS отошел от иерархического (сверху вниз) принятия решений. Организации SaaS стали более плоскими. В большинстве случаев один пользователь может сообщить, если служба не работает должным образом, изменив курс действий.

Большинство компаний сегодня создают команду, которая должна прийти к консенсусу. Блок может состоять из 1-2 пользователей, менеджера, кого-то из отдела финансов и других.

Традиционно пользователи превращаются в менеджеров, которые, в свою очередь, обращаются к руководителю, который собирает информацию и принимает решение. Однако услуги SaaS «ориентированы на взаимодействие с пользователем». Это одна из многих причин, почему UI/UX стали так важны в последние годы.

Комитет — это дерево решений. В большинстве случаев в комитетах исполнительным органом является не человек, который будет принимать решение, а пользователь, который должен работать над ним каждый день. Пользователь руководствуется в процессе принятия решений менеджером и другими руководителями.

Выбор воздействия вместо необходимости = квалификация продаж

SaaS стал чрезвычайно конкурентоспособным. Почти все сервисы находятся в одной и той же «облачной инфраструктуре». Они используют очень похожую цветовую схему, поэтому соревнование может быстро превратиться в битву между функциями. Это не приносит пользы клиентам, поскольку их часто обманом заставляют компенсировать функции, которые они никогда не будут использовать.

Потребности клиентов не связаны с Потребностью X; их неотъемлемая потребность кроется под многими слоями оберток. Многочисленные встречи и звонки выявляют настоящую потребность. Это влияние определяет, что приятно иметь, а что необходимо иметь. Тот, кто может получить этот ответ от клиента, становится победителем.

Событие критично по временной шкале

В продажах SaaS нас более чем часто интересует вопрос «Когда вам нужно это…» или «Какая дата запуска этой услуги…», исходя из которой мы устанавливаем временную шкалу. Однако срок на самом деле обратный.

В качестве альтернативы, определяя, когда вы хотите получить P/O от клиента, вам необходимо учитывать потребности клиентов – например, когда клиенту требуется желаемое ВОЗДЕЙСТВИЕ? Затем вернитесь обратно.

Ключом к решению этой проблемы является определение критического события. Важный вопрос, который необходимо задать представителю по развитию продаж: «Когда вам нужно, чтобы эта услуга была в эфире» после «… что произойдет, если вы пропустите эту дату?» Этот простой вопрос определит, является ли событие «убедительным» или «критическим».

Размещение BANT в новом режиме

По словам Жакко Ван дер Кой, проблемы использования BANT в современном мире.

1. Не рассматривайте бюджет как блокировщик

Во-первых, если вы используете модель подписки, бюджет, возможно, не является препятствием для большинства предприятий. В прежние времена, когда торговые представители продавали лицензии, имело смысл квалифицироваться с точки зрения потребностей бизнеса.

Но сейчас большинство SaaS-предприятий берут от 50 до десятков тысяч долларов в месяц (на самом высоком уровне). С рентабельностью инвестиций, которую увидят ваши клиенты, цена не должна быть огромным препятствием.

2. Признайте важность проблемы.

Вместо того, чтобы определять финансовый план потенциального клиента, выясните, насколько важна для него эта проблема. Ваши клиенты очень заинтересованы в ее решении? Каковы последствия, если они этого не сделают?

Есть ли разнообразная инициатива, о которой они заботятся больше, которая будет конкурировать за их энергию, внимание и богатство при принятии решений? Склонность к действию часто может быть лучшим указателем на соответствие, чем бюджет.

3. Определите, кто в этом участвует.

Вторая проблема с BANT: теперь большинство решений принимает группа, а не один человек. В каждом соглашении участвует в среднем 6,8 заинтересованных сторон. Даже если один человек подписывает контракт, вам нужно убедить большую часть его группы.

Наметьте всех, кто участвует в процессе: названия должностей, роль в принятии решений, их основную задачу и то, как вы можете получить к ним доступ. Чем больше взаимодействий у вас будет, тем больше у вас будет контроля — и тем меньше шансов, что это открытие ускользнет от вас.

4. Узнайте, как быстро работает бизнес.

Вы знаете о срочности их требования и о том, кто принимает решения, но насколько быстро их бизнес принимает решения?

Понимание того, рассматриваете ли вы месяцы бюрократической волокиты и соглашений или простой контракт типа «одна презентация и закрытие», может помочь вам разработать стратегию своего конвейера и подготовиться к закрытию.

BANT продержался на протяжении десятилетия, потому что он практичен, запоминается и применим к широкому спектру продуктов, ценовых категорий и методов продаж. Адаптируйте его к своему положению дел, а затем безжалостно нацельтесь на лучшее.

Что дальше?

Самым свежим подходом к продажам продуктов и услуг SaaS или PaaS было бы обращение к подходу BANT, чтобы то, что раньше приходило в начале (бюджет), теперь было последним, а то, что было последним (временные рамки), в настоящее время является первым при оценке потенциальных продаж. . Подход к продажам теперь стал TNAB — временные рамки, потребность, полномочия и бюджет.

В прошлом сроки продажи в первую очередь беспокоили после завершения сделки. Даже IBM признала, что только соответствие первым трем критериям (бюджет, потребность и авторитет) достаточно для совершения продажи. Сроки были решающим фактором только в том случае, если поставщик не мог предоставить продукт или услугу в соответствии с графиком клиента.

Но сегодня временные рамки являются наиболее важным фактором, определяющим лид; для SaaS-компаний наиболее важной убедительной причиной для покупки является возможность немедленно доставить продукт SaaS клиенту. Если это не сбивает клиента с ног, он, вероятно, не готов покупать.

Сегодня релевантное лид означает, что клиент доволен идеей о том, что продукт или услуга SaaS доступны ему мгновенно и что ему не придется откладывать решение о покупке на будущее. Следующее препятствие, которое необходимо преодолеть для квалифицированного лидогенерации, — это начать расспрашивать потенциальных клиентов, чтобы определить подходящий продукт или услугу, которые будут соответствовать требованиям клиента.

Квалифицированные лиды BANT не дают таких же результатов продаж, как в прошлом. Ознакомление с потребностями клиента, в-третьих, после того, как только узнали «достаточно ли денег» и «кто имеет право покупать», уже потратили впустую достаточно времени, поскольку продавцы гоняются за клиентами, которые «не квалифицированы» для приобретения и полного использования их продуктов и услуг.

Одним из ключей к плодотворным продажам является признание того, что не все квалифицированные лиды подходят для каждого бизнеса. Если компании не нужен продукт или услуга, более низкая цена, более значительная скидка или дополнительные стимулы не будут побуждать их к покупке.

Гонка за потенциальными клиентами, которым лучше помогли бы предложения конкурентов, — пустая трата времени для продавцов. Сроки и оценка потребностей могут быть выполнены в ходе одного телефонного звонка с использованием подхода TNAB, потому что, если потребности клиентов не совпадают с предлагаемыми бизнес-продуктами или услугами, попытка продать им не закончится сделкой.

Другой аспект, который требует внимания к решениям SaaS, заключается в том, что некоторые продажи осуществляются без взаимодействия с продавцами. Все больше и больше сделок совершается онлайн. Для этих потребителей цена вторична по отношению к их профилю потребностей; выявление потребностей становится самым главным для этого покупателя.

Если необходимая им информация не собрана и не описана должным образом, потребитель не сможет понять, как продукт или услуга могут решить его деловые потребности. Эти клиенты уже чувствуют себя некомфортно в своей текущей ситуации и активно ищут решения.

Квалификация лидов не обязательно должна быть конфликтом между отделами маркетинга и продаж. Изменив методологию BANT, в которой сначала рассматривается срочность клиента (время) для продукта или услуги, а затем то, как бизнес отвечает их требованиям (потребность), продавец SaaS и PaaS может тратить больше времени на продажу и меньше времени расстраиваться из-за потенциальных клиентов, которые уходят. нигде.

«Отсталый» подход к BANT является более разумным подходом, чем квалификация по платежеспособности и тому, кто санкционирует заказ на покупку. В конечном счете, разве удовлетворение желаний клиента не должно быть приоритетом для каждого бизнеса?

Ключевые выводы

Что означает BANT?

Аббревиатура BANT означает бюджет , полномочия , потребности и временные рамки . Это система квалификации продаж, разработанная IBM в начале 60-х годов. IBM заявляет, что BANT — это критерий идентификации возможностей.

Когда был создан БАНТ?

IBM разработала BANT в начале 1950-х — в дотранзисторное время, когда они продавали компьютеры (но представляли собой калькулятор размером с комнату), весившие тысячи килограммов и стоившие столько же, сколько покупка особняка — BANT был прорывом в методах квалификации продаж (всего как электронные лампы и компьютерные технологии COBOL того времени).

Что такое методология BANT?

Методология квалификации продаж BANT — это та, которая помогает продавцам решить, является ли организация идеальной перспективой. Если это хорошо подходит, исходя из выделенного бюджета, внутренней иерархии решений о покупке, необходимости срочности продукта и цикла покупки.

Что такое лид-квалификация?

Квалификация потенциальных клиентов или квалификация продаж — это процесс определения потенциальных клиентов в сфере продаж/маркетинга в зависимости от определенных заранее установленных критериев, например, как часто они взаимодействовали с вашим бизнесом и так далее.

Какая полная форма имени BANT?

Полная форма BANT : Бюджет, Полномочия, Потребность и Сроки.
Бюджет: каков бюджет потенциального клиента?
Авторитет: есть ли у потенциального клиента полномочия на принятие решений или он является влиятельным лицом?
Потребность: Какова деловая потребность потенциального клиента?
Временные рамки: в какие временные рамки клиент будет внедрять решение?