Маркетинговые стратегии B2C для маркетологов B2B

Каким бы разным ни был маркетинг B2C и B2B, на самом деле это две стороны одной медали. Правда, между ними есть стратегические различия. Например, маркетинг B2B ориентирован на меньшую, более определенную аудиторию. Сообщение обычно менее личное, а тон, как правило, более профессиональный. Однако современные маркетологи имеют более широкий доступ к данным о потребителях, а также к маркетинговым каналам, которые можно использовать для взаимодействия с клиентами. Это дает маркетологам B2B больше возможностей, чем когда-либо, для успешного применения проверенных маркетинговых стратегий B2C. Вот некоторые из них.

Используйте данные потребителей

Традиционно для установления профессиональных контактов использовался простой подход. Маркетологи B2B обращаются к организациям, надеясь привлечь потенциальных клиентов, у которых есть покупательная способность для принятия мер. Но теперь, с притоком данных о потребителях и другой доступной информации, которую можно добавить в базу данных B2B, маркетологи B2B могут получить гораздо более всестороннее представление о человеке на другом конце своих маркетинговых кампаний. В конце концов, контакты B2B - это также потребители, которые взаимодействуют в каналах B2C. Они привыкли, что их продают в формате B2C. И они все чаще ожидают, что компании B2B предоставят им такой же персонализированный опыт работы с клиентами, как и компании B2C.

Имея данные о потребителях, такие как поведенческая и демографическая информация, а также бизнес-данные, такие как сведения о фирмах и информация, которая идентифицирует лиц, принимающих решения, маркетологи B2B имеют доступ к дополнительной информации, которую они могут использовать, чтобы понять, на кого они нацелены. Они лучше понимают каналы B2C, которые использует их целевая аудитория, процессы принятия решений и предпочтения потребителей, а также опыт клиентов, побуждающий их к действию. Вооружившись этой информацией, будет проще устанавливать деловые связи и повышать коэффициент конверсии.

Используйте эмоции для вовлечения

Как упоминалось ранее, маркетологи B2B склонны придерживаться более профессионального тона. В конце концов, они продвигают продукты и услуги, которые помогают бизнесу, а не облегчают жизнь потребителей. Однако это не означает, что они не могут или не должны использовать эмоции в своих маркетинговых кампаниях B2B.

Как написал Даррен Коулман, автор книги «Создание опыта с брендом»: «Компании, которые продают другим компаниям, состоят из людей, а у людей есть эмоции».

Фактически, исследование Think With Google показало, что гораздо больше потребителей B2B имеют эмоциональную связь с продавцами, чем потребители B2C. Подумайте об этом: когда потребитель покупает один продукт, который ему не нравится, он обычно может смириться с потерей и двигаться дальше. Однако транзакции B2B обычно предполагают большие суммы денег. Кроме того, решение принимается от имени компании, а не отдельного лица (никто не хочет совершать ошибку, которая может повлиять на его работу). И, в конечном итоге, влияние неправильного выбора может повлиять на будущую конкурентоспособность, репутацию или успех корпорации.

Хотя максимизация доходов от бизнеса является движущей силой решений B2B, исследование показало, что эмоции также играют большую роль. Выстраивая отношения с клиентами B2B, обращаясь к тому, что для них важно, взаимодействуя с ними по каналам и способами, которые они предпочитают, маркетологи B2B могут эффективно увеличивать конверсию.

Создавайте образы клиентов

Маркетологи B2B также могут использовать общие маркетинговые стратегии B2C, такие как создание образа клиента / покупателя. Определите, как выглядит ваш «идеальный клиент». Например, каким бизнесом они управляют? С какими типами проблем сталкивается их бизнес и чем вы можете помочь?

Несмотря на то, что формирование образа клиента в пространстве B2B имеет общие черты с персонажами в пространстве B2C, при определении атрибутов покупателя будут небольшие различия. Например, демографические данные могут выходить за рамки возраста и местонахождения компании, отрасли и должности. И вы не просто захотите знать, чем они зарабатывают на жизнь. Возможно, вы захотите узнать, как долго они этим занимаются, каков их процесс принятия решений (могут ли они принять решение или оно проходит через процесс утверждения?), И, конечно, есть ли у них полномочия на закупку (и, в частности, связанные с вашим товар или услуга и их цена).

Также важно определить, откуда они берут информацию. Каким СМИ они доверяют? У вас уже есть связи с этими медиа-источниками, такими как спонсорство контента, публикации в блогах или реклама? Как и где они связаны? Какие выставки они посещают?

Используйте социальные сети

Слишком часто маркетологи B2B игнорируют социальные сети. Хотя ваша целевая аудитория может не использовать социальные сети в деловых целях, это не значит, что они их вообще не используют. Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter и другие каналы социальных сетей могут быть полезны при обращении к клиентам B2B. Они также дают представление о том, кто ваши клиенты и что их волнует.

В частности, LinkedIn - отличный вариант для маркетологов B2B. По данным LinkedIn:

• LinkedIn - самая используемая платформа социальных сетей для компаний из списка Fortune 500.
• 59 процентов маркетологов привлекают клиентов B2B в LinkedIn по сравнению с 26 процентами на других социальных платформах.
• 9 из 10 клиентов указали, что они снизили стоимость одного лида с помощью форм LinkedIn для генерации лидов.
• 45% всего трафика социальных сетей на домашнюю страницу компании приходится на LinkedIn.

Определите, какие каналы социальных сетей (личные и / или деловые) используют ваши клиенты B2B. Кроме того, подумайте, в какие группы LinkedIn они входят и насколько активно они взаимодействуют с различными каналами. Установление связей через эти каналы и / или рекламу на них или спонсирование контента через них может привлечь внимание к вашей компании или сохранить ее в памяти.

Разработайте стратегию контент-маркетинга

Компании B2C часто используют блоги и другие формы контент-маркетинга для органического охвата потребителей. Бизнесы B2B тоже могут это сделать. Ключевым моментом является нацеливание на правильную аудиторию с правильным обменом сообщениями.

Это означает определение того, что важно для ваших деловых контактов. Ваш контент должен быть тем, что они считают актуальным, а не тем, что вы считаете актуальным (если это не одно и то же). Другими словами, не используйте свой блог, чтобы рекламировать особенности вашего продукта и то, насколько велика ваша компания. Вместо этого обсудите проблемы вашей аудитории и способы их решения. Иногда вы можете установить тонкие связи со своими продуктами, но в большинстве случаев позвольте вашим читателям устанавливать эти связи самостоятельно.

Вы также можете создавать предложения закрытого контента, которые находят отклик у вашей аудитории B2B. Используйте их для привлечения потенциальных клиентов, одновременно поддерживая свои маркетинговые сообщения и стратегии бренда.

Построить последовательности

Построение воронок может быть эффективной тактикой для маркетинговых целей B2B. Команды продаж и команды маркетинга могут работать вместе, чтобы оценить воронку продаж и выявить пробелы, которые маркетинг может заполнить. Как квалифицированный лид выглядит для отдела продаж? Как маркетинг может обеспечить таргетинг и сбор потенциальных клиентов, соответствующих описанию? Когда лучше отдавать лидов в продажи?

Построение воронок может быть даже более важным для бизнеса B2B, потому что часто необходимо развивать бизнес-лидерство в течение более длительного периода времени, чтобы превратить его в клиента. Могут потребоваться процессы утверждения и подробный анализ окупаемости инвестиций, участие нескольких лиц, принимающих решения, демонстрация продуктов и т. Д. И может быть важно включить несколько стратегий для поддержки воронки, таких как маркетинговые кампании по электронной почте, кампании по развитию, оплачиваемые онлайн офлайн-реклама и контент-маркетинг.

Еще больше маркетинговых стратегий B2C для маркетологов B2B

В заключение рассмотрим еще две тактики:

• Поощряйте и укрепляйте социальное доказательство : наличие отзывов или тематических исследований, доступных для просмотра или заметных на вашем веб-сайте, создание подписчиков в социальных сетях, привлечение влиятельных лиц для продвижения вашей компании, предложение идейного лидерства на сайтах, которые часто посещают ваши клиенты, и повышение узнаваемости бренда Кампания может всем помочь.
• Используйте видео : многие маркетологи B2C используют видео в социальных сетях, таких как YouTube, добавляют их в свои блоги или размещают на страницах своих веб-сайтов. Маркетологи B2B также могут найти видео очень эффективными. Фактически, включение видео на целевую страницу может повысить коэффициент конверсии на 80 процентов, а 73 процента маркетологов B2B утверждают, что видео повысило их рентабельность инвестиций. По данным HubSpot, 97 процентов маркетологов говорят, что видео помогло улучшить понимание пользователями их продукта или услуги, 76 процентов говорят, что оно помогло им увеличить продажи, а 7 процентов сказали, что оно помогло им уменьшить количество запросов в службу поддержки.
• Сохраняйте данные в чистоте: ни одна маркетинговая стратегия - B2C или B2B - не может работать эффективно без чистых данных. Так же, как потребители часто меняют свои физические адреса и адреса электронной почты, усложняя дальнейшее взаимодействие с клиентами, также изменяются и деловые контакты. Регулярная очистка и стандартизация данных о клиентах, а также обеспечение того, чтобы контактные данные были проверены в точке сбора и оставались точными, будут иметь важное значение для построения тех долгосрочных деловых отношений, которые увеличивают доход.

Конечно, есть много других маркетинговых стратегий B2C, которые могут принять маркетологи B2B. В этой статье мы рассмотрели лишь некоторые из них. Ключ в том, чтобы быть непредубежденным. Узнайте, что сработало для компаний B2C, и определите, какие из этих стратегий имеет смысл перенести на сторону B2B. Затем адаптируйте эти стратегии к вашим конкретным продуктам и услугам B2B и используемым каналам.

Фото rawpixel.com с сайта Pexels