Что такое бизнес-модель B2B2C? Мощная стратегия роста B2B

Многие предприятия B2B не используют потенциальную возможность взаимодействия между предприятиями и клиентами (B2B2C).

Бизнес-модель B2B2C — это мощный механизм стимулирования роста.

В этой статье вы узнаете, что такое B2B2C и как использовать эту бизнес-модель.

В предыдущей статье я рассмотрел рынки B2B и B2C и их различия. Вместо того, чтобы повторять все из этого поста, я решил рассказать о том, почему эти различия имеют значение в модели B2B2C.

Модель B2B2C

1. Компания Б находится в центре внимания . С этой точки зрения на модель компания Б хочет предложить своим клиентам услугу, которая улучшит ее ценностное предложение. Но он не хочет развивать внутренние возможности, чтобы предложить услугу, например, Casper, использующую Affirm. Affirm привлекает клиентов так, как будто они покупают и хотят разделить стоимость (используют финансовые услуги).
2. Компания А находится в центре внимания . С этой точки зрения компания А обычно хочет повысить узнаваемость бренда и привлечь клиентов, используя партнеров, например Opentable. Opentable привлекает клиентов каждый раз, когда люди регистрируются и бронируют столик в ресторане.

Важнейшим и общим элементом является то, что и компании А, и компании Б нужны одни и те же клиенты.

Многие компании хотят определить, что создает ценность для клиентов (B2C), но не всегда берут за это плату с клиентов; часто они взимают плату с других клиентов (B2B).

Клиенты B2B готовы финансировать предприятие, чтобы приобрести или получить доступ к клиентам и показать, что они связаны с дополнительными услугами (B2B2C). Обычно для этого требуется формирование экосистем , где правила и роли, а также монетизация, а также то, как связаны между собой игроки, становятся неотъемлемой частью дизайна бизнес-модели.

Неизбежно возникает напряженность между компанией А и компанией Б.

Напряженность может возникнуть из-за того, что компания А интегрируется в ценностное предложение для компании Б. Дополнительная напряженность возникает из-за контроля над клиентом и доступа к нему.

Например, в типичном партнерстве с каналами сбыта — производитель > оптовик > розничный продавец, оптовики неохотно делятся своей базой данных розничных продавцов с производителем.

Размер рынков B2B и B2C

• Ожидается, что глобальная электронная коммерция B2C вырастет до 6,54 трлн долларов к 2022 году — Statista.
• Мировой рынок электронной коммерции B2B стоимостью 12,2 трлн долларов США в 2019 году более чем в 6 раз превышает рынок B2C. - Статист .

Как видите, рынки B2B в глобальном масштабе намного больше, чем рынки B2C.

Риски и затраты B2C

Стартапы B2C сталкиваются с большой битвой. Как правило, конкуренция жесткая, а затраты на рекламу и повышение узнаваемости бренда высоки.

Многие стартапы запускаются и терпят неудачу в секторе B2C по разным причинам. Но нехватка денег часто связана с недооценкой стоимости маркетинга. С этим также связаны отсутствие потребности рынка, отсутствие конкуренции, вопросы ценообразования/затрат и т.д. конечно плохой маркетинг.

Что делает партнерство в этой модели таким привлекательным, так это то, что компания А использует силу компании, которая уже преодолела все эти проблемы в сфере B2C.

Секторы против бизнес-модели

Можно возразить, что почти все, что мы покупаем, следует этому образцу. Первичный сектор имеет дело с сырьем, товарами вторичного производства, а затем они распределяются и продаются.

Однако модель «бизнес-бизнес-потребитель» отличается тем, что является гибридной моделью.

Компания А, первая компания, которая продает товары бизнесу, но она также заинтересована в том, чтобы клиенты знакомились с ее брендом.

Примеры B2B2C

1. 23 и я

23andMe — это частная компания, занимающаяся персональной геномикой и биотехнологиями, которая предоставляет необработанные необработанные генетические данные, чтобы получить представление о личном происхождении. Компания названа в честь 23 пар хромосом в нормальной клетке человека.

Интересный факт : Основан Анной Войжитски, женой соучредителя Google Сергея Брина (сейчас они разошлись).

У 23andMe есть API, позволяющий разработчикам создавать другие приложения и сервисы на основе генетической информации пользователей.

2. Микропроцессор Intel, который мы все знаем, а не B2B2C

Это пример нормального партнерства с каналом с умным поворотом со стороны Intel. По сути, Intel получает признание бренда, но не получает клиентов от Dell. Следовательно, это не модель B2B2C.

Хорошим примером является то, как Intel развивала свой бренд.

Проблема, с которой столкнулась Intel, заключалась в том, что микропроцессорные чипы — это лишь часть конечного продукта. Это был товарный продукт.

Большинству людей наплевать на микропроцессор, а только на конечный продукт — ноутбук или персональный компьютер.

Хотя Intel была доминирующим брендом микропроцессоров в 1980-х годах, вскоре ее догнали конкуренты. В 1991 году Intel проиграла дело о нарушении прав на товарный знак против AMD, у которой был аналогичный чип под названием AMD.

В Intel поняли, что для того, чтобы оставаться лидером в бизнесе, необходимо, чтобы бренд был узнаваем клиентами.

В ходе исследования они определили потребительский сегмент под названием «Успешные». Эти «успешные люди» тратили большую часть времени на получение знаний о продуктах, их обзор, и они были основными лицами, принимающими решения.

В 1991 году Intel запустила программу брендинга ингредиентов (Intel Inside).

3. Открытый стол

OpenTable предоставляет инструменты онлайн-бронирования и отзывов для ресторанов.

Чтобы дать вам представление о размере и масштабе Opentable:

• С момента своего создания он обслужил более 2 миллиардов посетителей через онлайн-бронирование, что составляет более 91 миллиарда долларов, потраченных в ресторанах-партнерах.
• в среднем 134 миллиона посетителей сидят в месяц и примерно 1,6 миллиарда посетителей в год.

OpenTable зарабатывает деньги, взимая плату с ресторанов за использование своих услуг, и взимает плату за каждое бронирование.

Посетители (C в модели B2B2C) должны зарегистрироваться на Opentable, и, следовательно, он получает доступ ко всем клиентам крупных сетей ресторанов.

4. Microsoft Office

Microsoft Office устанавливается на продукты производителей оригинального оборудования (OEM). Например, Dell предложит Microsoft Office как часть пакета при покупке ноутбука.

Dell хочет, чтобы ее клиенты могли сразу же использовать свои компьютеры, поэтому предложение MS Office кажется выгодным предложением.

Microsoft не только знакомит клиентов со своим продуктом и брендом, но и получает данные о клиентах, например, электронные письма. К этому следует добавить, что MS Office часто продается в виде подписки, поэтому Microsoft получает дополнительные преимущества за счет постоянного фактора роста, который предлагают подписки.

Каковы правила для модели B2B2C?

Что такое бизнес-модель B2B2C?

1. Это не партнерство с каналами сбыта или дистрибуция

Партнерство с каналами» и перепродажи — когда бизнес с существующим каналом (маршрутом к клиентам) соглашается продавать продукты другой компании — лежат в основе всего бизнеса , но, как правило, не являются B2B2C .

2. Это не партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг — это когда партнер получает комиссию за продажу. Однако аффилированные лица не получают выгоды от конечных данных о клиентах. Однако аффилированные лица не имеют тесных связей или договоренностей с Компанией Б.

3. У него есть прямые отношения с клиентами

Решающим фактором является то, что бренд + данные приобретаются компанией А.

4. Бренд остается видимым

Как и в случае с Opentable, бренд просматривается и известен конечным клиентам, а основная компания А приобретает клиентов.

Как использовать бизнес-модель B2B2C?

При разработке этой модели возникает несколько проблем B2B2C. Прежде всего, если вы являетесь компанией А и просто говорите компании Б, что вам нужны ее клиенты, то маловероятно, что вы не получите никакого партнерства.

B2B2C легче всего продавать, когда компания A НЕ хочет заниматься бизнесом, который вы предлагаете, потому что она не хочет вкладывать средства в ресурсы, необходимые для предоставления предложения компании B (возможности), например, в поддержку клиентов/операции.

Как заставить партнерство B2B2C работать

Определите, как работает партнерство и какую выгоду получает каждая сторона . Понимание того, как вы можете повысить ценность и стать партнером, улучшив предложение, сразу же привлечет внимание.

В случае с Opentable не ресторан имел в качестве основных возможностей технические возможности и ресурсы для разработки и постоянного улучшения системы бронирования.

Каналы B2B2C, как правило, основаны на частной интеллектуальной собственности . У Opentable есть собственная система бронирования, а у Microsoft — офисный пакет программного обеспечения. Преимущество партнерства и последующего привлечения клиентов заключается в сетевом эффекте, особенно в сочетании с бизнес-моделью подписки.

Создание партнерства не менее важно, чем его формирование. Если реализация плохая, страдают обе компании.

1. Компания А в компанию Б . Если компания B предоставляет плохой клиентский опыт, компания A может пострадать, и наоборот. Чтобы модель работала, обе компании должны предоставлять одинаковый опыт.
2. Компания B для конечного потребителя . Компания А не может влиять на то, как компания Б обеспечивает взаимодействие с клиентами. Однако отследить это и провести аудит несложно.
3. Компания А до конечного потребителя . Эти взаимодействия предоставляют компании наилучшие возможности для развития своего бизнеса. Поэтому предоставление выдающегося клиентского опыта для конечного клиента имеет решающее значение.
4. Компания A и компания B для конечного потребителя . Это времена, когда компания и торговый партнер взаимодействуют с конечным потребителем как единое целое. В этих случаях оба партнера должны разделять общее видение того, как работает модель обслуживания и получения дохода. Не менее важно то, как они моделируют клиентский опыт от начала до конца.

Начните бизнес B2B2C, начав с нескольких ключевых партнеров, чтобы протестировать его и узнать, что работает. Учитесь вместе и уважайте границы, которые вы согласовываете в отношениях. В конечном счете, это может быть очень выгодно для обоих предприятий.