9 тенденций продаж B2B, которые вы должны знать в 2020 году

В сфере продаж B2B наблюдение за поведением покупателей и знание текущих тенденций являются ключевыми талантами для развития бизнеса. Поскольку мы находимся в начале года, нам нужно знать о тенденциях продаж B2B в 2020 году, чтобы увидеть успешный год вперед.

Здесь мы рассмотрели несколько тенденций продаж B2B в 2020 году.

1. Многоканальная стратегия

Прошло то время, когда люди думали, что для охвата аудитории достаточно одного канала. Но теперь сценарий изменился. По словам Оберло, в мире насчитывается 3,5 миллиарда пользователей социальных сетей. Из них 90,4% миллениалов, 77,5% представителей поколения X и 48,2% бэби-бумеров являются активными пользователями социальных сетей. В среднем пользователи проводят в социальных сетях 3 часа в день.

Социальные сети включают Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter и т. д. В 2020 году таргетинг на вашу аудиторию через различные социальные сети и другие видеоканалы, такие как YouTube, будет иметь тенденцию, поскольку более 75% населения присутствует во всех вышеупомянутых каналах.

Поэтому подготовьте свою стратегию и сегментируйте свою аудиторию в зависимости от региона и привлекайте их по разным каналам.

2. Слияние отдела маркетинга и продаж

На протяжении десятилетий стало понятно, что команда по маркетингу и продажам всегда играет в игру по перекладыванию вины, когда речь идет о лидах и конверсиях. 80% лидов, созданных командой маркетинга, не доходят до отдела продаж. Причиной такого разрыва является отсутствие координации между двумя командами.

Большинство организаций B2B заметили, что разрыв между отделами продаж и маркетинга сильно влияет на конверсию и получение дохода. Одна из их стратегий состоит в том, чтобы объединить команду продаж и маркетинга, и в 2020 году продажи будут в тренде, чтобы увеличить доход.

3. Понимание ваших клиентов

Несмотря на то, что вы находитесь в мире B2B, а ваш клиент — компания, все же есть человек (возможно, он является лицом, принимающим решения, или лицом, представляющим вашего клиента), который ожидает поговорить с вами лично или по телефону в начало разговора.

Продажи — это не только продажа продукта или услуги, но и построение хороших отношений для дальнейшего поиска. Очень важно хорошо понимать своих клиентов и их потребности.

Например, вы впервые разговариваете со своим клиентом и пришло время представить свой продукт. Вместо записанной демонстрации вашего продукта, если вы дадите демонстрацию в реальном времени физически или виртуально, у вашего клиента будет возможность задать свои сомнения. Кроме того, вы можете близко понять своего клиента. В этом процессе взаимопонимание будет укрепляться. В 2020 году выстраивание отношений — это больше тренд продаж B2B, чем мгновенная продажа продуктов.

4. Персонализация

72% покупателей B2B ожидают персонализации, даже если речь идет о бизнес-разговоре. Персонализация будет в тренде продаж в 2020 году, поскольку она более или менее связана с эмоциями. Как упоминалось выше, построение отношений стало более важным, чем продажа продукции. Построение взаимопонимания начинается с персонализации.

В наши дни получатель предпочитает открывать электронное письмо или сообщение, если оно адресовано его/ее имени. Вместо массовых электронных писем или сообщений персонализированные электронные письма имеют хорошую скорость отклика.

5. ИИ и автоматизация

Искусственный интеллект и автоматизация преобладают над каждым ручным процессом. Мы обсудили персонализацию в предыдущем пункте. Если у вас тысячи клиентов и очень сложно персонализировать каждое электронное письмо или сообщение. В этом случае инструменты автоматизации с поддержкой ИИ помогут вам персонализировать сообщение или электронные письма.

Кроме того, прогнозный анализ обеспечивает конвейер, отслеживая поведение потенциального клиента. Большинство B2B-компаний начинают автоматизировать свои инструменты, чтобы увеличить конверсию.

Искусственный интеллект и прогнозный анализ помогают продажам B2B за счет:

• Генерация новых лидов
• Персонализация сообщений
• Руководство торговыми представителями (с процессом) во время звонков
• Построение точных трубопроводов

Искусственный интеллект и прогнозный анализ были в тренде продаж B2B с 2019 года, а в 2020 году они станут революционными.

6. Творческий охват

В 2020 году в сфере продаж наблюдается тенденция индивидуального охвата. Когда дело доходит до продаж B2B, у вас есть возможность лично связаться с лицами, принимающими решения, или представителями. Мы больше не следуем традиционным способам достижения потенциальных клиентов, таким как холодные электронные письма, холодные звонки и т. д.

В 2020 году миллениалы предпочитают охват через многоканальность в зависимости от удобства потенциальных клиентов. Несмотря на то, что это LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube или любые сетевые мероприятия, миллениалы не упускают ни одной возможности зацепиться за потенциальных клиентов. Креативный охват также был в тренде продаж B2B в 2020 году.

7. Цифровая революция

Хотя последние несколько лет мы живем в цифровом мире, в 2020 году произойдет цифровая революция не только на индивидуальном, но и на корпоративном уровне. Корпорации используют цифровую платформу, начиная с маркетинга и заканчивая продажами. Когда дело доходит до продаж B2B, это полезно во многих отношениях.

• Программное обеспечение CRM:
  
  Программное обеспечение CRM станет ведущим решением для продаж B2B. Это помогает систематизировать данные о лидах и рассчитать цикл продаж. Точно так же существует множество инструментов CRM, которые объединяют большинство других инструментов в одном месте, чтобы упростить процесс. Требования торговых организаций растут день ото дня, и современное программное обеспечение CRM отвечает их требованиям. В 2020 году предстоит еще много всего.

• Облачная платформа:
  
  Облачная платформа станет революционной в 2020 году, поскольку необходимо ежедневно управлять и организовывать работу. В наши дни большинство миллениалов не предпочитают работать в определенной кабинке с фиксированной сетью. В этом случае облачная платформа полезна для работы из любого места в любое время.

• Мобильный:
  
  Согласно исследованию Cisco, 60% пользователей смартфонов не могут представить себе, что куда-либо пойдут без своих мобильных телефонов. Существует огромная вероятность получить лидов из-за использования мобильных телефонов. Это было в тренде последние несколько лет, но в 2020 году оно повлияет на бизнес, особенно на организацию продаж B2B и B2C.

В наши дни люди предпочитают работать в режиме многозадачности. Находясь вне офиса, они проверяют всю служебную деятельность и остаются на связи с членами команды. Этому могут способствовать смартфоны. Использование мобильных устройств сильно повлияет в 2020 году.

8. Социальные продажи

Социальные продажи — еще одна новая платформа, позволяющая повысить узнаваемость бренда путем обмена контентом в блогах и других форматах. В наши дни традиционный способ маркетинга вашего контента, такой как обмен контентом на платформах социальных сетей, исчез.

Создание ценного контента и распространение его через платформы социальных продаж, такие как Reddit, product hunt, medium, zest, Quora и т. д., были текущими тенденциями. Поскольку в этих каналах есть эффективные группы, и они пропускают только действительный и ценный контент, эффективность повышения узнаваемости бренда в этих каналах стала сильнее в 2020 году.

9. Смещение фокуса с продажи решений на продажу идей

Большинство предпринимателей B2B не только сосредоточились на продаже решений, но и начали улучшать внутреннюю команду. Если ваша внутренняя (продажная) команда сильна и хорошо обучена, вероятность того, что вы потерпите неудачу, будет меньше. В 2020 году акцент на внутренней команде и ее развитии стал тенденцией, поскольку это начальный процесс посева.

• Предлагаем инновационное обучение продажам:
  
  Пришло время подойти к клиенту по-другому. Часто обучайте свою команду различным идеям о том, как справляться со сложными вопросами клиентов, как перейти к следующему клиенту после отказа, как создать срочность и т. д. Проведите семинар, на котором вы можете обучить их (хотя они уже обучены) справиться со всеми вышеперечисленными сложными ситуациями. Научите их отслеживать потенциальных клиентов, если они часто контактируют с вашим отделом обслуживания клиентов, и определять их болевые точки и требования.

• Инвестируйте в обучение новых сотрудников:
  
  В наши дни мы найдем больше стажеров, чем стажеров. Это означает, что первокурсники не предпочитают обучение в классе, они предпочитают получать опыт и учиться посредством различных экспериментов. Хотя изначально это не будет плодотворным, в долгосрочной перспективе это даст хороший результат. Следовательно, принятие нового подхода к обучению, предоставление им возможностей и инвестирование в идеи, которые они предоставили, стали тенденциями продаж B2B в 2020 году.

• Обучите свой отдел продаж контент-маркетингу:
  
  Поскольку контент-маркетинг является движущей силой роста бизнеса, обучите свой отдел продаж распространению соответствующего контента во время консультации. Это поможет вам повысить осведомленность по сравнению с ручным распространением контента. Большинство миллениалов умело вовлекают свой отдел продаж в контент-маркетинг.

Подведение итогов

Ультрасовременные технологии, креативность в маркетинге и продажах, новый подход к продаже товаров или услуг, создание комфортной среды для сотрудников — актуальные тренды продаж B2B. Молодые предприниматели считают, что забота о сотрудниках равна заботе о бизнесе. Обеспечение удобства для отдела продаж путем обновления инструментов, чтобы уменьшить их ручную работу, использование их рычагов, использование их творчества стали тенденциями продаж в 2020 году, поскольку это проверенные продуктивные стратегии.