4 лучших стратегии продаж B2B для увеличения вашего дохода

Для процветания бизнеса требуется несколько хорошо продуманных стратегий. Особенно, если вы продаете товары и/или услуги другим компаниям, наличие хороших стратегий продаж B2B является обязательным.

Мы работаем в сфере B2B уже более 2 десятилетий, и поэтому мы считаем, что можем опубликовать эту статью. Будем честны. масштабировать бизнес B2B непросто. В отличие от B2C, средний размер тикета и количество людей, вовлеченных в процесс, высоки.

В этой статье мы перечислили 4 стратегии продаж B2B , которые используются во всем мире, а также 4 ключевых шага для построения собственной стратегии продаж B2B .

Что такое стратегия продаж B2B?

Стратегия продаж B2B — это план или тактика, обеспечивающая развитие бизнеса в масштабе. Поскольку пространство B2B сильно отличается от рынка B2B, хорошо продуманная стратегия является ключевой для компаний в пространстве B2B для масштабирования их доходов.

Традиционные способы продажи товаров и/или услуг в наши дни малоэффективны, они сильно изменились с течением времени. Давайте сравним путь покупателя в первые дни и в наши дни.

Путь покупателя Тогда

Путь покупателя был довольно простым процессом. Когда человеку требовалось решение или продукт, он обращался к соответствующему поставщику. Если ему нравился продукт, он покупал его.

Путь покупателя сейчас

В наши дни, когда человеку нужно найти решение своей проблемы, необходимо пройти несколько шагов, прежде чем он сосредоточится на конкретном продукте или услуге. Прежде чем выбрать решение, он изучает информацию в Интернете, советуется с друзьями и учитывает отзывы других потребителей. Даже воронка продаж B2B со временем эволюционировала. Таким образом, ваша стратегия продаж B2B также должна измениться.

Помня об этих тенденциях, давайте рассмотрим 4 стратегии продаж B2B, которые все еще широко используются.

4 идеальные стратегии продаж B2B

В случае стратегии продаж B2B внимание должно быть сосредоточено на клиентах, а не на продуктах или услугах. Построение хороших отношений с клиентом даст вам долгосрочный бизнес. Существует четыре важных стратегии продаж B2B, которые используют большинство компаний:

• Стратегические продажи
• Продажа решений
• Продажа на основе аккаунта
• Социальные продажи

1. Стратегические продажи

Стратегические продажи определяют текущую деятельность по продажам для будущих целей. Эта стратегия используется в процессе продаж B2B для увеличения объемов продаж и поддержания отношений с клиентами. Есть несколько методов, которые все предприятия используют для усиления стратегических продаж. Методы:

Личные продажи

Этот метод используется для построения хороших отношений между продавцами и покупателями. Хорошие отношения создают доверие. Большинство покупателей B2B предпочитают, чтобы их не заставляли покупать продукт. Ваша личная забота о своих клиентах побуждает их покупать ваш продукт, если вы показываете им те свойства продукта, которые будут им полезны. Этот метод применяется для долгосрочного бизнеса.

Послепродажное обслуживание

Этот метод используется в бизнесе, чтобы быть живым в умах клиентов. После того, как продукты и услуги предоставлены, клиенты, как правило, забывают, но вы несете ответственность за то, чтобы они жили в их сознании.

Свяжитесь с ними время от времени после продажи. Спросите отзывы о продукте, который они используют, или предоставьте любое предложение для следующего продукта или услуги в качестве ценных существующих клиентов. Это действие заставит их почувствовать, что вы заботитесь о них после службы. Это еще один способ построить хорошие отношения с вашими клиентами.

Поддержание контакта

Это важная часть процесса продаж. Поддержание контакта с покупателями после или до продажи может дать вам потрясающие результаты. Хотя они и не купят товар сразу, но, находясь на связи, будут помнить о вас и, возможно, купят в будущем, когда им это понадобится.

Стратегия низких цен

Этот метод применяется для увеличения объема продаж. Иногда вам нужно сохранить минимальную маржу и предложить продукт или услугу по более низкой цене по сравнению с вашими конкурентами, чтобы иметь потенциальных клиентов. Но эта стратегия применяется от случая к случаю, не каждый раз.

2. Продажа решений

Согласно отчету HubSpot, только 3% покупателей доверяют продавцам. Таким образом, в этой статистике вам не место, если вы заботитесь о продаже продукта, а не о решении, в котором нуждается ваш клиент. Эта стратегия была полностью сосредоточена на решении проблем клиентов. Для этой стратегии каждый бизнес использует 6 шагов:

Подготовить

В начале процесса вам необходимо исследовать и найти болевые точки вашей целевой аудитории. Как только вы обнаружите их надоедливые проблемы, ухватитесь за решение, в котором они нуждаются.

Диагностика

На этом этапе поговорите со своей аудиторией и открыто спросите подробности об их проблемах и о том, что именно им нужно. Записывайте каждую маленькую потребность, которую они хотят.

Квалифицировать

На основе вашего разговора проверьте, соответствует ли потенциальный клиент и его требования образу вашего идеального клиента. Есть три вещи, которые нужно проверить:

-Необходимость
-Бюджет
-Срочность
-Если он принимает решения

Как только все вышеперечисленные пункты в порядке, процесс квалификации завершен. Если нет, то вы контролируете две вещи. Это «Бюджет» и «Срочно». Вам нужно создать срочность (если ваш клиент планирует купить позже), скорректировать бюджет (с меньшей маржой) в соответствии с его ожиданиями.

обучать

Как только квалификационный процесс будет завершен, расскажите своим клиентам о вашем продукте и услуге. Объясните им, как функции вашего продукта полезны для них и решают их проблемы. Также. не забудьте сообщить им, что вы предлагаете лучшие продукты и услуги, чем ваши конкуренты.

Решать

Как только вы расскажете им о своем продукте, предложите им уникальное решение, которое избавит их от боли. Кроме того, сообщите им примеры из практики и расскажите о преимуществах, которые есть у ваших существующих клиентов.

Закрывать

После всех вышеперечисленных процессов закройте сделку и пригласите их на борт.

3. Продажа на основе аккаунта

Эта стратегия принята 75% предприятий B2B в 2019 году. Это все о сборе учетных записей и продаже продукта путем поэтапного развития. Продажа на основе аккаунта состоит из трех этапов.

Стратегия продаж на основе учетных записей хороша для компаний с длительными циклами продаж и сложными продажами.

Цель

Выберите все соответствующие компании и классифицируйте их на основе услуги или продукта, в котором они нуждаются, и вашего предложения.

Понять

Исследуйте каждую компанию и найдите их общие проблемы и болевые точки. Посмотрите, может ли ваш продукт или услуга решить их болевые точки. Определите лиц, принимающих решения в компании.

Привлекать

Свяжитесь с лицами, принимающими решения в компаниях, и начните разговор.

4. Социальные продажи

Стратегия социальных продаж является наиболее эффективной стратегией как для компаний B2b, так и для компаний B2C. Социальные сети, такие как LinkedIn, Facebook, Twitter и другие сети, являются надежным средством поиска клиентов.

Три — это разница между социальным маркетингом и социальными продажами. Социальные продажи строят отношения с каждым контактом через социальные сети, обеспечивая личное воспитание. Но социальный маркетинг транслирует сообщение из одной учетной записи всем контактам одновременно.

Выберите социальные продажи для своей стратегии продаж B2B и помогите своему клиенту построить хорошие отношения для долгосрочного бизнеса.

4 шага стратегии продаж B2B

Поскольку в наши дни покупатели на шаг впереди вас, вам необходимо пройти четыре важных этапа при разработке стратегии продаж.

1. Какую уникальную торговую точку обеспечивает ваш бизнес?

57% решений о покупателях принимаются еще до того, как покупатели возьмут трубку, чтобы поговорить с поставщиками.
Когда вы подходите к своему продукту или услуге, вам нужно показать им свое уникальное качество, которым они не могут воспользоваться у ваших конкурентов, и то, как оно полезно для ваших клиентов.

Как только вы оправдаете свои продукты, решение вашего потенциального клиента может быть изменено в последнюю минуту. Таким образом, наличие уникальной торговой точки (УТП) вашего бизнеса — это первый шаг стратегии продаж.

2. Кому вы собираетесь продавать

Второй шаг стратегии продаж — ваша целевая аудитория и поиск потенциальных клиентов. Классифицируйте свою аудиторию в соответствии с их отраслью и вашим продуктом. Держите их в своем целевом списке в зависимости от отрасли, размера сотрудников, их требований и того, как скоро им понадобится решение.

Когда у вас есть полный список ваших потенциальных клиентов, вы можете начать обращаться к ним по одному. Составление списка вашей целевой аудитории и добавление ее в календарь в зависимости от ее срочности для охвата также является еще одним важным шагом в стратегии продаж.

3. Как вы собираетесь с ними связаться

Выбор канала для охвата ваших потенциальных клиентов — еще один важный шаг в стратегии продаж. Есть несколько способов связаться с вашими потенциальными клиентами, но поиск удобного и правильного канала для них может дать вам конверсию.

Вот несколько эффективных каналов, по которым вы можете привлечь своих потенциальных клиентов:

- Холодная электронная почта
- Холодный звонок
- Теплый звонок
- Личная встреча

Не зацикливайтесь на одном канале. Определите, на кого можно положиться, по какому каналу общаться, и помните о времени, чтобы действовать соответствующим образом.

4. Перестаньте разрабатывать стратегию, начните реализовывать

Последний шаг — немедленно реализовать свою стратегию. Ваши конкуренты занимаются разведкой, и если вы не позаботитесь о своих перспективах, это сделают ваши конкуренты. Как только вы закончите свой пошаговый план, не откладывайте. О вашем потенциальном клиенте может позаботиться кто-то другой.

Читайте также: Что такое маркетинговая стратегия B2B?

Подведение итогов

В этой статье были рассмотрены четыре шага и четыре стратегии продаж B2B . Помимо этого, если какая-либо другая стратегия сработала для вашего бизнеса B2B, мы хотели бы услышать и поделиться ею с другими.